あらすじ
◎北の達人コーポレーション（東証一部上場）社長の処女作。編集処女作担当２６作目。
◎北の達人は株価上昇率日本一（１７年上昇率１１６４％：１２５円→１４５５円）。社長在任期間中の株価上昇率ランキング日本一（１１３．７倍、在任期間８．４年）。著者は神戸生まれだが、北海道に渡り一代で「市場が評価した経営者ランキング」第１位（東洋経済オンライン）、史上初の４年連続上場。日本国政府より紺綬褒章４回受章。
◎本書の読みどころは、無一文から売上１００億・利益２９億円を達成した源泉、会社の弱点が一発でわかる「５段階利益管理」（１．売上総利益〈粗利〉、２．純粗利、３．販売利益、４．ＡＢＣ利益、５．商品ごと営業利益に分けて管理）と、一度つかんだ顧客を離さない「商品＆人材戦略」。５段階利益管理の考え方はｅコマース企業だけでなく、全業種で使える（著者が買収したエフエムラジオでの実践例も紹介）。
◎これまでは、売上が上がれば利益が上がるが常識だったが、著者は「変化の激しい現代では、先行投資期に売上が上がっても、回収期には市場が変わって利益が回収できない。今の時代は、利益は後からついてくる前提で売上と利益を別々で考えるのではなく、売上と利益をセットで管理する経営方式に変えるべき。また、売上１０倍はリスク１０倍。売上アップはトラブルやアクシデントも激増するので、むやみに売上アップを目指してはならない。今こそ売上ＯＳから利益ＯＳにして売上最小化、利益最大化を目指すべきだ」と断言する。
◎北の達人では、びっくりするほどよい商品ができたときしか発売しない。７５０の評価項目の検査を行い、全社員でこれはいいと実感したものしか発売しない。リピート率が７割の源泉はブームを追わずロングセラーを追求する姿勢だ。ツイッターフォロワー数２万人。
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
魅せ方に惑わされて、目的を見失いそうになりがちな現代社会において、お金を稼ぐ意味のついて深く考えさせられた。よくSNS上で嫌でも目に入る、「年商10億円！」みたいな謳い文句は、無意味なもので寧ろそれは利益率が低いのではないかと考えさせられるようなテキストだと思えた。実際に、最終的な利益率を追っている会社ほど、「年商」は比較的クローズアップしないだろうという推測が働いたからだ。それが正解かどうかに関係なく、そのような一つの視点を持つことができたのは、著者の営業利益率を高める事業構想という至極当然な内容を紹介しながらも、それを読者が様々な事業に再現できるように簡潔に記述されているからに他ならない。
読んでいてわかりやすく、理解するとおもしろいのでぜひ手に取ることをおすすめしたい。
Posted by ブクログ
・B to Cは景気の影響を受けにくい。B to Bで動くのは「消費ではなく投資のお金」であり、景気の波をもろに受ける。B to Cでは「良いものさえ作れば売れる」ので景気の波を受けにくい
・新規事業、新商品開発を行うときは必ずGDPが上がること
・大手企業は20億円以下のマーケットには参入してこない。
・検索している人数の多いキーワードから「お客様の悩み」を考え、競合商品が存在しないときに商品企画をスタートした
・最適な上限CPO→新規顧客獲得件数×顧客一人あたり利益（LTV-CPO）が最大化するポイント
・「お一人様2個まで」とつけることで、ほとんどの人はものを買うときに「何個にしよう」と考えず、「2個までしか変えないなら、今2個買っておいたほうがいいな」と思う
・ブームは一過性のもので、すぐにマネされる。売れ続けることはない。様々な学びから商品の品質で勝負するオンリーワンでならなければならないと考えた。ベーシックな商品をロングで売り、本当に気に入ってくれたお客様とだけお付き合いする
・自分を変えることはできるけれど、他人を変えることはできない。ヒトは自分の意志でしか変わらない。ヒトが劇的に変わるのは多くて10年に一回。普通は20年に一回くらい。「ヒトは変わらない」という前提で仕事の仕組みを考えるべきだ。一人に全部やってもらおうとしてもできないなら、その人が得意なことだけやる仕組みにする
・最初に「この商品は一体何か」を人間が考える必要がある
・ヒットを生み出すには
1）商品、作品等の対象物に対して造詣が深い
2）消費者に対する畏敬の念を持っている
3）世の中の「仕掛け」に精通している
・ピッと思ったらパっとやる。できることは今すぐやる。すぐできないことはいつやるかを今すぐ決める
Posted by ブクログ
ノウハウが詰まった良書。
経営という大きな枠だけでなく、事業単位で参考になる内容で、タイトル通り売上が大きく、人が多く関わっているからといって良い事業ではない等、当然の内容ながら普段考えきれていない気づきをもらえる書籍です。
Posted by ブクログ
売り上げが上がってもコストが高く利益が少ないことのリスクがわかる本。
丁寧に商材ごとの売上を出す必要性。
コストカットの視点が安定経営から語られる。
私の場合、がんばることで身体のケアにお金がかかってて。それってリスク。
ストレスかけず、ケアにコストをかけすぎない生活がいいと思うんだよなぁ。
自分にとってちょうどいい循環量を考えていきたい。
Posted by ブクログ
面白かった。マーケティングだけでなく組織づくりに至るまで木下社長が取り組んできたこと、「ファンダメンタル＆テクニカル」の源泉を網羅的に知ることができる本。ここに書いてあることをすべて実践できる経営者や会社はほとんどないだろうが、各章のどれかはヒントになると思う。支援側が施策の引き出しとして持っておくのもよさそう。
Posted by ブクログ
一般的に売上額、利益額、利益率は多ければ多い程、良いと考えがちなのですが著者・木下勝寿さんの考えを掻い摘んで言うと、徹底的に”利益率を追求する事”でその為には、どの製品群がどれだけの利益を上げているかを把握し、無駄なコストを排除し、利益を上げている商品群への販売に注力するという事でした。木下さんが当著内で語っている通り、木下さんが持つノウハウを出し惜しみする事無く、多くの事例と事表を使って解説してくれている名著です。私もEコマース始めようかな～。
Posted by ブクログ
売上10倍はリスク10倍を意味する
同じ利益が残るのであれば、売上が低い方を選択するべき。
売上が高い分、リスクが付きまとうから。
顧客満足度を高めることが重要。
そのうえで、売上を重要視して自己目的化してしまうと
顧客満足を高める施策に力がそそげない。
その分満足させられずLTVも落ちるから、結果的に売上を求めると、利益を食いつぶす可能性すらある。
グロスごとに採算が合っているのか確認するのではなく、業務レベルで採算が合っているかの確認をする。
一般的に売上目標を立てるが、利益目標を立ててそのうえで最小の売上目標を立てる。
するとリスクが低く、利益率の高い強い組織が作れる。
お金をいっぱい稼ぐことは、人の役に立っているから。
逆から言うと、人の役に立っていない人は、お金をもらえないし、もらえる資格がない。
いっぱい稼いでいるということは、人の役に立っている証拠だから、もっと自信を持っていいし、もっと稼ごうと貪欲になっていい。それが人の為になっているの裏返しだから。
でもあくまで価値っていうのは、顧客（相手）が決めることであって、自己満足になってはいけない。
商品群から決めるのではなく、お客様の生の声をレビューやYahoo!知恵袋などから拾い、市場規模を見て（20億以下には大手は参入してこないらしい）、市場分析をして、いけると思った商材を扱う。
この商品つくりたい発進だとすると、どうしても生産者側の自己満足になる可能性がある。
新規顧客獲得コストは、既存顧客の5倍といわれている。
消費者目線で商品同梱物などを入れる
→なぜアミノ酸なのか、なぜウコンではないのか、なぜ自社の商材がが効果あるのか同梱物で説得する。（消費者がわかるような言葉で）
10億の商品を10個作って100億円を目指す発想。
キーワード設定でも同じ。
最初に1年間の目標（利益ベース）で算出する。
その後、上限CPOを設定して広告出稿していく。
その時に、何人にリーチされて、転換率はなんぼでF2転換どれくらい想定されて、、LTVを求める。
するとどこの誰にリーチすることが効率が良い選択肢なのか見えてくる。
直近のCPOが安いからを理由に広告媒体を選択したとしても、時系列LTVで見たときに直近のCPOを安い方を選択する方がナンセンスな可能性は大いにあり得る。
CPO高騰はイノベーター理論と説明が付きやすい
イノベーターの段階ではCPOを安く、CVRも高い状態で確保しやすい。
それが次のステップに行けば行くほど、CPOは上がる＆CVRは落ちていく。
そうなると、いかにニッチな市場に首を突っ込み、イノベーターから囲い込みさらにはその人達のLTVを最大化させるか。ロイヤリティを高めてファンにさせるか。が問題になる。
「おひとり様2個まで」と書くことで、1個しか買う予定がなかった人が必要以上に2個買う可能性がある。逆に3個も4個も買いたい人からすると、機会ロスになる可能性もあるので商材などによっては精査が必要。
行列ができた店が多店舗に展開をしてうまくいった場合とうまくいかなかった場合。
うまくいった場合は「品質」で勝負している
うまくいかなった場合は「話題」で勝負している
当然「話題」で人気を得た店は、一過性のものだからすぐに消滅する。
「品質」で勝負をして「話題」を呼んだ店は、ブームが過ぎても残り続ける。
結果的にLTVが高くなる。生き残る。
目立たないプロモーションを行うことで
①競合に目を付けられない（市場を独占できる）
②広告出稿先を絞ってやるとCPOも安くで抑えられる
売上が上がっていない場合は、目立たなすぎる。
AISISの軸で
最初にAの的をどこにするか。＝出稿先を精査する。
出向先を絞ることができれば、広告費も抑えがきく。
CPOが安くで済む。
我々から見たら数千件の中の一件でも、お客様からしたら何日も悩んだ上で、多大な期待とともに注文した一件。
お客様が注文してよかったと感じられるように、最後まで手を抜かず最高のサービスと製品を届けるマインド。
コスト削減キャンペーン。
かかる時間とコスト、それに見合ったパフォーマンスを発揮しているか
どんな些細なことでも検証して、1円でもカットするマインド。
デモグラフィックデータ→性別、年齢、年収、地域など
サイコグラフィックデータ→悩み、不安、楽しみ、休日の過ごし方など
ピッパの法則→ピッと思ったら、パッとその場ですぐに行動に移す
Posted by ブクログ
売り上げ至上主義から利益主義を目指すことが大事。 広告を出せば、売り上げは上がるが、利益は出ない。単純なことであるが、細かく分解してどの指標を見るのかを記載してあり、とても納得した。
Posted by ブクログ
非常に勉強になりました。
印象に残った項目は多過ぎる為、割愛します。
感じた事は、非常に論理的で徹底されている、に尽る。しかし、今まで色々な本を読んでいるが、今まで感じた事のないレベル（論理的ぶり、徹底ぶり）でした。
経営はしていませんが、参考に出来る部分も多くありました。自分のスキルアップの為に色々吸収出来た、良い本でした。
Posted by ブクログ
1.この本を選んだ目的
WEBマーケティングに興味があるため、手にしました。
2.あらすじ
短期間に東証プライムまでのぼりつめた北の達人コーポレーションの戦略や取り組みについて語られている。
一番のポイントは、売上ではなく利益を重視しなければいけないという点だろう。なぜ、売上ではなく、利益を意識する必要があるのかということから始まっていく。
5段階利益管理についても、独自の方法が解説されている。
①売上総利益
②純利益(造語)
③販売利益(造語)
④ABC利益
⑤商品ごと営業利益
「誰に、何を、どう、伝えるのか」の「何を」がクリエイティブのカギ、のようなコメントがちょいちょいでてくるので、その辺をしっかりメモしながら読んでいくと、読み終わるまでに結構時間がかかりました。
3.感想
CPOや、LTVといった用語を知らなかった私には、知らないことばかりで勉強になった。
経営に関わる人だけでなく、誰が読んでも勉強になる点がある本だと思いました。
サブスクリプションがいたるところで増えているが、解約の方法がわからないとか、定期購入のつもりはなかったという声をよく聞くが、だいたい購入する側の問題が多い。
販売する側だけでなく、購入する側も、時代についていくために、いろいろ勉強していく必要があるだろうなと感じました。
Posted by ブクログ
かなり実務に即した管理会計手法が書かれた本。ビジネスを勉強する上で押さえておくべき考え方が学べると思います。
私的には読みやすく、とても勉強になったのでおすすめです。
Posted by ブクログ
徹底したコスト管理と効率的なマーケティングを実践的観点から書かれた本で非常に参考になった。利益管理は5段階で管理。
①粗利
②純粗利→粗利から注文連動費（カード決済費、送料、梱包資材、ノベルティなど）を引いたもの
③販売利益→純粗利から販売費をひいたもの。いわば広告のコスパをここで計測する。
④ABC（activity based costing）利益→販売利益からABC（商品ごとの人件費）を引いたもの。いわば、手間がどのくらいかかっているかを計る。
⑤商品ごと営業利益→ABC利益から運営費（オフィス家賃や間接業務の人件費など）を引いたもの。これは売上で按分する。
マーケティングも非常に参考になる。無駄な広告を打たないように、最低限守るCPO（cost per order）を決める。広告費と新規顧客獲得件数は収穫逓減の法則が当てはまる。CPOはイノベーター理論（正規分布を作ったマーケティング理論）を意識。
イノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティくらいまでを意識する。また、マーケティングファネルの考えも参考になる。
Posted by ブクログ
D2Cに限らずビジネスを学ぶ上ではわかりやすい教科書だと思います。
もちろん、D2Cビジネスを行うにあたっての概念もふんだんに織り込まれていますが、マーケティングに限らず、財務、管理会計、組織マネジメントまで幅広くカバーしているのが本書のすごいところ。
ここまでの内容をここまでコンパクトに書いた本はここ最近あまり見たことがなかったので個人的にはかなりオススメです。
Posted by ブクログ
ビジネスで成功するための考え方が書かれた本。売上を求めずに利益ベースで考える。コストを削って無収入経営がどれくらいの期間ができるかなど経営をするにあたっての実践的な内容が書かれていた。
Posted by ブクログ
職種が違うからマネは出来ない。
でも利益の追及は同じこと。利益の構成を分解して、まずは自分たちで出来ることを実行してみる。外的要因はそのあとかな。いや並行してかな。
Posted by ブクログ
高収益企業を実現した著者の具体的取組が書かれている。
徹底的に費用対効果を、検証し 利益を工程毎にチェックする。
ニッチ市場で圧倒的シェアをとり、サブスクリプションで利益を稼ぐ。品質に徹底的にこだわり商品を開発する。マーケティング機能を内製化することで経験を蓄積していく事の有益性を理解した。
無収入寿命という考え方など筆者の造ったKGI KPIは経営の切口として説得力がある。
Posted by ブクログ
最近ときどき見聞きする「北の達人コーポレーション」その社長の木下勝寿さんの本。
本を開くまで、北の達人コーポレーションが何の会社かさえ知らなかった。（居酒屋チェーンか？ぐらいに思っていたが、実際はeコマース企業）
ほとんど知られていない会社がなぜこんなにも話題になるのか。
読み終わったいま、「ほとんど知られていない」ことこそ、北の達人コーポレーションの戦略なのだと知った。
企業にとって売上を上げることは使命である。
だから、売上を上げるために商品のラインナップを増やし、なるべく多くの人の目に触れるように広告をうつ。
しかし、本書では「利益が絶対の目的であり、売上はそのプロセス」と言い切る。
売上は「お役立ち度」の合計を数値化したもの
利益は自分自身が生み出した付加価値分を数値化したもの
そして、企業は利益に応じて税金を納める。
つまり利益を上げて納税すること自体が社会貢献である。
北の達人コーポレーションでは、徹底的に利益を追求する。
利益をあげ、一定の手元に資金があれば、事業環境の変化によりたとえ売り上げがゼロになったとしても、事業を立て直すための時間（無収入寿命）を稼ぐことができる。
利益を上げる方法は、本の中でも紹介されている「商品ごとの5段階利益管理法」により、厳格に仕組み化されている。仕組み化することにより、会社が大きくなって社員数が増えても、属人的な判断を排除し、誰でも同じ基準で判断できるようにしている。
Posted by ブクログ
マーケティング、会社経営のエッセンスをこれでもかと教えてくれる珠玉の一冊だと思う。売上より利益、経営者の使命は会社をつぶさないこと、DtoC×サブスクリプション、上限CPOを決めそれ以上は広告を出さない、自分は変えられるが他人は変えられない、企画と差別化戦略、世の中の仕掛けに精通せよ、５段階利益管理、等目からうろこの話が満載だ。
Posted by ブクログ
・5段階利益管理（粗利、限界利益、営業費控除利益、ABC利益、営業利益）、限界CPO及び時系列LTVを商品ごとに実施する。
売上が大きくてもコスト過多になっている製品を見極め、効率の良い商品、営業を実施するため。LTVにより期間一年などに区切った採算分析も大事。
・社員への要求能力を下げる。6回繰り返す。
他人に変わることを求めない。総合職は仕事の目的やりがいを重視し、一般職やパートは働きやすさや効率を重視する。一度言っても社員には響かない。同じ時間と場所で6回繰り返し伝えて浸透させる。GOOD&NEWでコミュケーションを図る。
・ピッと思ったらパッとやる
いいと思ったら行動する。すぐにやる。直ちに行動に移すか移さないかが成功の違い。仕事のキャパも広がる。
Posted by ブクログ
いくら売上があったとしても、それが利益に繋がらなければ意味がない。
だけれど、それをどうしたら良いか分からない。
じゃあ、どうすれば良いか。
それを分かりやすく丁寧な解説されています。
各種図表もあり、解説も分かりやすい。
非常に実践的であり、活用しやすいように思った。
何か行おうと思った時、本書の事を振り返り、しっかりと計画を立てようと思った。
Posted by ブクログ
著者は4年月日連続上場、社長業とマーケティング責任者をされている。DtoC*サブスク
〈推進書籍に最適〉
部長〜経営陣orマーケター向けの書籍と感じた。感情論ではなく、理性/論理で事業の意味付をしている。著者の全体最適／ジェネラリスト的な思考を辿れる。事業責任者であれば、最低限知っていてほしい知識。
【キーワード】
・売上はリスクと比例する
・利益剰余金の確保と重要性/優先度
・収穫逓減の法則
・親広告→子広告の関係
・「何を」を伝えられる、目立たない広告を目指せ
・マーケティングの法則は「1on1」
・テレフォンカードのゲームチェンジ
【範囲】
経営/PL,BS,キャッシュフロー/マーケティング/広告/原価管理/分業施策/クレド/社内コミュニケーション
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イノベーター理論
good&new（アメリカの教育学者ピーター・クライン氏）
cost per order
Life time value
activity based costing
Posted by ブクログ
『利益が目的、売上はプロセス』を実現するためのKPIや、プロモーションから人材開発の戦略を概説。企業活動の価値観や行動規範の重要性のみらなず、これを浸透させる方式まで具体的に踏み込む。
Posted by ブクログ
気になった部分/要約/転用
『「売上最小化、利益最大化」を目指すには、まず「少産少死」の経営を徹底する』
→ 多産多死だと新しいものを作り続ける必要があり、コストが高くなる。それに加えて、責任の量も管理も増える。少産少死の場合は新規顧客への広告費も減りコストを抑えられる。
⇒ 日常でずっと使うものを作らないといけない。トイレットペーパーとか水・電気・ガスとかそういうもの
『1年間でどれくらい販売利益を出したいかを決めると、自然とCPOの上限が決まる』
→ CPOとは「1人のお客様を獲得するのにかかるコスト」を指す。例えば新規のお客様に1年間で使ってもらえる金額が2万で、1年間の1人当たりの販売利益を5000円にするなら1万5000円まで使える
⇒ サブスクの商材見つけないとなぁ
『目立たないプロモーションで売上が上がると、競合が生まれないので永続的に成長できる』
→ 目立つプロモーションで売上が上がると、参入が増え競争が激しくなり利益率が下がる。目立たないプロモーションはターゲットのみに認知されるようなプロモーション
⇒ 口コミやLINEがかなり強い。検索キーワードで表示されるようにするとよし
Posted by ブクログ
利益率29%、すごい！と思って読んでたんですが、
キーエンスが営業利益率55%と聞いて一気に熱が冷めた。
とはいえ、内容は事業のやり方について丁寧にかかれていて参考になりました。
Posted by ブクログ
「売上最小化、利益最大化」というタイトルが目をひきます。
投資するときの対象企業をみるときに、私は売上と利益の伸びが並行して上がっているかを見ています。
売り上げが伸びていないのに、利益が伸びていると、特別な値上げなどで上げて、今後成長が続かないリスクがあります。
逆のケースは、固定費や変動費が上がってしまい、今後売り上げを上げても利益が取りづらい体質になってしまっている可能性があるからです。
本書でのべられている北の達人が大事にしている考えかたは、「利益が一番大事」ということです。
売り上げが上がっても、利益が下がると意味がありません。
そのために取り入れられている手法が細かい数字含めてオープンにされています。
これから独立しようとする方、サラリーマンでも企画系の方には参考になる考え方です。
また最近よくみるLTV=Life Time Value（顧客生涯価値）の考え方についても述べられています。
著者で会社社長の木下氏の考え方も書かれていますので、自伝的な読み方もできます。
細かな数字や計算式も書かれていますので、自分の会社の数字をそのまま当てはめることもできます。
それに基づいて戦略を考えてみるのもおもしろいのではないでしょうか。
Posted by ブクログ
同じ利益を出すならば、そりゃ、売上少なくして出したほうが効率的だよね、リスク低いよね、という本。
無収入寿命＝売上が０でも固定費を払い続けられるだけのキャッシュをどれだけ持っているか について、私はお客さんに最低でも６ヶ月と説明をする。それは大企業や中小企業の優良企業のキャッシュ残高がだいたいそれくらいだから。
逆にそれ以上だと、キャッシュが寝すぎていて投資効率が悪い。
この会社はそれを２４ヶ月と設定している。
まずは、その２４ヶ月分のキャッシュを借入でもなんでもいいから積み上げて、毎月の返済を利益から行うことで、２４ヶ月分をまるまる残す、というのはいい考えかもしれない。
また、目立たない広告＝ターゲットにのみ届いていて、それがうまくいったとしても、バレない、という発想はすごくいい。
↓メモ
当社の目標「無収入寿命 24 か月」に達していない時期に３億円を借り入れ、目標を達成した。これにより純手元資金を増やし、そのままプールした。そして毎月の利益をそのまま返済に充てた。現在では返済も終え、すべて自己資金で無収入寿命 24 か月を維持している
目立たないプロモーションが一番いい広告。
ターゲットのみに認知されることが目的。
逆に目立たないプロモーションで売上が上がらないケースは、目立たなすぎてターゲットに認知されていない証拠。
