チームX―――ストーリーで学ぶ１年で業績を１３倍にしたチームのつくり方

木下勝寿

◎『売上最小化、利益最大化の法則』『ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング』『時間最短化、成果最大化の法則』３冊計２０万部突破、著者初のチーム本。「チームＸ」の「Ｘ」とは「変革」を意味する「トランスフォーメーション」を一字で表す略語。「デジタルトランスフォーメーション」→「ＤＸ」など。

◎一代で時価総額１０００億円企業、フォーブス アジア「アジアの優良中小企業ベスト２００」４度受賞、東洋経済オンライン「市場が評価した経営者ランキング２０１９」１位となった北の達人コーポレーション（東証プライム上場）は、２０１６年から４年で５倍の成長を遂げた反動で組織の機能不全に陥り、最悪期には集客人数が全盛期の６分の１になった。本書はどん底から数々の変革により、１年でチーム業績を１３倍にした、社長と若手メンバーたちの実話ストーリーである（舞台はコロナ禍）。

◎本書は３部構成（１部と２部が実話ストーリー、３部が再現性が担保された教訓）。第１部は最悪期から復活していくまでに経験したチームの荒波を生々しく伝える。第２部は第１部を経て得た様々なスキルを駆使し、「３か月で４倍」という異次元の目標（ダブルギネス）に挑戦し、達成するまでを描く。第３部は前半で業績が６分の１にまで縮小した主因である「５つの企業組織病」を解説。これはどんな業種の企業でもかかる可能性のある病だ。後半では、第１部と第２部を通してチームが１３倍に成長した要点を、読者の会社、チーム、組織で再現できるよう、「ＫＰＩ」「教育の仕組み」「共通言語化」「タスク管理」「風土」という「５つのＸポイント」として詳説する。これまでのチーム本はコンサルタントや評論家が書く本が多かったが、本書は現役社長兼ＷＥＢマーケティング部長である著者が若手社員と悪戦苦闘しながら、創業以来果たせなかった「木下商店」から「コーポレートカンパニー」へ脱皮。どうやって１年でチーム業績を１３倍にしたか。実話ストーリー×再現性が担保されたビジネス書で、チームづくりのあり方とやり方を同時に学べる極めて稀有な野心作である。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: ダイヤモンド社
• ページ数: 324ページ
• 電子版発売日: 2023年11月15日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 21MB

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会社が有名になったにもかかわらず、チームの拡大にともない業績が低迷。
その時、著者は会社の中で起きている問題を一つ一つ見つけて、対策を講じていった。
リアルなストーリーに加えて、その学びを抽象化して整理してくれているので、どんな組織にも転用できる「教科書」だと思った。
著者自身も、これは社員に読ませるための教科書であると書いている。本を出版することにより社員に共通言語と学びを植え付ける効果があるのか。
これもまた学び。とても良いビジネス書。

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個人商店からカンパニーへ。
その過程で起こるジレンマをこれでもかという程綺麗に言語化した一冊。
部分最適を突き詰めると全体最適になるよう設計しなければ機能しない。

誰もがかかりうる企業組織病とその打ち手。
中でも風土に与えるリーダーの影響は金言の賜。
1匹の羊に率いられた100匹のライオンより、
1匹のライオンに率いられた100匹の羊の方が強い。
部下や後輩はリーダーの低いレベルに合わせる。
だからこそリーダーは悪いところを潰すことが最優先。

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日本のトップWEBマーケター、北の達人コーポレーション社長の4作目。
私は3作目は読ませてもらった。あまりピンとこなかった。
しかしこの本は違う。リアリティがあった。
あくまで彼の個人商店だった北の達人コーポレーションは4年で5倍に拡大したが、
その直後組織が機能不全を起こし、停滞期に入った。
この本は、そこからどう抜け出し、再び拡大したか、その状況を現場感満載で
伝えてくれる。
最終章にまとめがあるのでそれを転記しよう。
５つの組織企業病と５つのXポイントだ。

５つの組織企業病
①職務定義の刷り込み誤認
②お手本依存症
③職務の矮小化現象
④数字万能病
⑤フォーマット過信病

５つのXポイント
①KPI
②教育の仕組み
③共通言語化
④タスク管理
⑤風土

これらを私なりに一言でまとめてしまうと、
企業病は成功体験の目的化、思考停止だし、
Xポイントは　試行錯誤の高速回転　に他ならない。

真の目的を忘れ、目的のために考えることをしなくなった集団は衰退する。
そして、組織を一つの方向に向かわせるためにはKPIが必要だが、
簡単には見つからない。やってみて駄目だったら見直す、試行錯誤する。
これを繰り返してホンモノを見つけたら、そこに向かって走る。
そういうことだと読めた。教育もしかり。
個人商店から、フォロワーが生まれたことも大きいと思った。

これはどの会社にも通用する話だ。

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チームを変革するためのエッセンスが実例を用いて書かれており、読み進めると「チームで目標を達成しよう！」と、読んでいてやる気が出てくる本だった。
目標達成に向けて、「理論上可能な作戦をいかに現実に落とし込んでいくかが仕事」というメッセージは新たな視点で、自分自身が実施してメンバーに伝えようと感じた。
チームビジョンの再作成、目標達成の道筋・解決するための複数の解決方法を作り、チームでの目標を達成していく。

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同じ業界に関する本ということもあり、自分自身共感できるところが多かった。
今組織が抱えている課題と似ている部分も多かった。特に今までのあり方、今までの進め方でうまくいかさるなるというような目の前にある課題に対しては、自分の中でも理解が進んだものもあると思う。

大きな規模のことをやろうとすると自分1人ではどうしようもないことが多いと思うので、チームや組織がいかに上手く回るようになるかは考えていこうと思った。

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著者木下さんの体験がストーリーでそのまま読めるので自身もその会社にいて考えているような感覚になる。チーム作りについて、何が必要かのノウハウ→成功した具体例の一般的な本と違い、1つの大きな課題について試行錯誤しながらも失敗し、成功しているストーリーなので自身を投影しながら考えながら読める本。

営業工数から見た逆算、仕組みで人に気づきを与える、組織病にかからない意識、リーダーとしての役割を実践する。

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日本中が木下さんの本を読んですごいすごい言ってるときに、いや業績どんどん下がってるよね？とおもっていたが、当著をもって改めて尊敬と畏敬の念を覚えた。
最初から最後の1ページまで無駄がなく、一気に読み切れる素晴らしい本であった。

◯強いチームに必要な5つの要素
・KPI
　最重要。KPIを設定して、KPIをもとに運用し、KPIのPDCAを回して、正しいKPIにたどり着け。
　KPIは数値にして見える化し、表にすることでとにかく日々数字を追う。複数のKPIを追う場合は相反してないものにする。
　そして変更に次ぐ変更を自ら考えられる組織になるように導け。上層部に徐々に浸透させ、リーダーから施策を下ろすのではなく、数字をもとに日々改善できる組織風土を作っていけ。
・教育の仕組み
　チームには指揮官とエース、教育係が必要。教育係がおろそかになることが多いが、拡大する場合には必須である。
　教育係を設計するには、2人のトッププレイヤーが必要。2人入れば、どちらかを不断の決意で教育に専念させる。
　教育係は他社を模倣せず、オリジナルの教育プログラムを作る。自社オリジナルの教育プログラムこそ、最大の強みになる。
・共通言語化(暗黙知の形式知化)
　共通言語化によって暗黙知を形式知化させろ。※ファクトファインディングみたいな
　社内オリジナル用語やキャッチーなフレーズを使うことで、意識統一や知見統一がしやすくなり、結果的に自社にあった文化を生み出せる。
　共通言語化は、チームのスキルアップも促す。KPIや目標達成に必要な要素やスキルを共通言語化するため、皆そこに集中しやすくなる。
・風土
　風土はリーダーがつくる。リーダーは他者への影響で選べ。熱狂しろ、圧倒的ポジティブに巻き込め。
　数人だけが頑張るチームか、全員が頑張るチームか。全員が頑張るチームこそ、良い風土と呼べる。
・タスク管理(Do管理、進捗管理)
　5つの要素を徹底しても達成に近づかない場合は、殆どの場合タスク管理に問題がある。
　やるべきことをやりきれているかを追え。機会ロスがないか執着して見ろ。
　戦略戦術の立案とメンバーのタスク管理はセットである。メンバーはタスクを自分ごと化出来ない場合が多く、漏れが発生する。従って、リーダーはメンバーのタスク管理することは当たり前である。
　「メンバーはタスク漏れをする」ことは受け入れつつ、タスク漏れしないようにするたった1つの方法は、自分で戦術とタスクをセット導き出させること。「いつまでに、これを、このくらいやる」と上から言われてもやらないので、自分から出させるのが理想ではある。

◯新しさを生み出しにくくなる環境と脱出
・既存がマニュアル化仕組み化が整っていると、新しいコンテンツを生み出す文化・人材・スキルが失われていく。お手本依存症、フォーマット過信病を生む
・新しさを生み出すのは若手。新戦力の芽吹きを見つけたら、既存に潰されないように隔離して先輩に邪魔されないチームをつくる
・隔離すると主流から外された、、、と本人たちは思うかもしれないのでケアする

◯広告について
・広告には目立つ広告と馴染む広告がある
・フェイスブックのようにじっくり見る面では、なじむように。ニュースメディアやインスタのような流し見中心メディアでは目立つようにつくる。
・市場が成長してるときやクリエイティブが枯れてないときは、即成果がでるものを模倣したほうがよい。しかし、天井には必ずぶちあたるのでコンテンツは常に発掘しつづけれないといけない。

◯クリエイティブに必要なこと
【3段階分析の実行】
・最も大切なのは、消費者目線である
・消費者目線になるのは、消費者になりきり自分のインサイトを3回深ぼる「3段階分析」が良い。このインサイト分析は研修の頃から叩き込める
例)Twitter広告
1.なぜ自分は数多くのツイートの中で、そのツイートに目をとどめたか
2.なぜ自分は目をとどめただけでなく、文章を読んだか
3.なぜ自分は文章を読んだだけでなく、クリックしようとしたのか
・当たっている広告やクリエイティブ、事業だけを分析するのではなく、自分目線で見てくことで「当たっている理由を自分ごととして考える」ことが徹底されていく
【フィールド情報の獲得】
・皆が集める情報は基本的に「オリエン情報※北の達人言語」であり、出来上がった商品や当たりクリエイティブから得られる知見。それでは本質にたどり着かない
・消費者目線(ユーザー感情)を手に入れるには「フィールド情報※北の達人言語」が必要。新商品や新サービスをつくるには欠かせない
・実際に圧倒的量の体験を得る、ユーザーに直接インタビューするなど、凝縮されていない情報を手に入れると、自分にとっては新しい価値観＝ユーザー目線を発掘できる
新しい事業やコンテンツ作りする際に必要な「消費者目線」は、この2つのHowToを使うことで手に入れることができる。

◯LPの種類とエモーションリレー
・北の達人では、LPをHLP（販売LP）とBLP（ブリッジLP）に分類している※昨今LPは2重構造になっていることがある
・HLPは商品購入機能があるページで、BLPはHLPの前に表示されるページ
・BLPで記事やアンケートで啓蒙させたり、興味をもたせる。一般的に、お客様は商品を購入するまでに広告→BLP→HLPという手順を踏む
・「エモーションリレー※北の達人言語」を念頭において見ないと、広告→BLP→HLPの矛盾に気づけない。違和感なく続けているかをチェックしなければ離脱を生む

◯気をつけたい横展開漏れ。形式知化
・各チームに分断すると、暗黙知が発生し、形式知化されない
・形式知化は、全体を見れる人間が必要不可欠。当人たちでは気づきにくい
・横展開すべき要素、日頃断絶されやすい情報などがわかれば、後はそれらをまとめてマニュアル化して、みんなで横展開できるようにする
・暗黙知を形式知化する、効果的かつ手っ取り早い方法は「共通言語化」。新しくキャッチーな言葉を作り出してしまえ

◯思考アルゴリズムが強いやつこそ優秀
A.「あとでやろう」「いつかやろう」ではなく、その場ですぐにやる。あるいは、どうしてもすぐにやれない場合にはいつやるかをその場で決める※ピッパの法則
B.目標達成のために120％達成する予材管理をする。プランBを必ずもっている。「作戦をAをやります！」ではなくて、「目標達成します。そのために作戦Aでいきますが、作戦Bもっています」と当たり前に考えられる
C.多くの人は「昨日のしごとの続きをやる」。出来る人は、毎日何かしら前進させたり変化をさせる
思考アルゴリズムとは、「思考の手順」のことであり、もっと簡単な表現で言うと「考え方のクセ」。仕事の成果やスピードを大きく左右する。

[ブクログ · ★★★★☆]

今自分の勤めている会社がまさに◯◯商店状態であり、身につまされる思いで本を読み進めた。

マーケティング以外の部分で勉強になるところも多かった。
社内の評価システムであったりをブラッシュアップしていく姿勢と、何よりも木下社長が積極的改革に取り組みながらも、部下を信じて任せてやらせていみるというその勇気と愛情と熱量に感動した。

素晴らしい社長の器のもとに、素晴らしい人財が育つのだなと改めて思わされました。

[ブクログ · ★★★★☆]

生々しいチームの変革ドラマだった。このような変革をそのまま真似できる企業はないだろうが、
「組織づくりは仕組みづくり」なんだなぁと深く感じた。いくら優秀な人でも、ちゃんと仕組みが出来ていないと全体最適にならないのだな、と。
逆にちゃんと仕組みができていれば、個人の能力だけに頼る必要がなくなる。

[ブクログ · ★★★★☆]

業界は違うものの、指標とするべき数字の見える化や、それを追う進捗管理、メンバーの教育方法など自分でも活かせる話が多かった。
特にKPIを設定しつつも、都度修正を入れていくというのはなかなか出来ないことだが必要なことと痛感。

最後の章でわかりやすくまとめてくれてるのもありがたかった。