木下勝寿のレビュー一覧

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

内容濃い。難しくて理解できない箇所も多いが、さんこうになる考え方がいっぱい。例、good&New、クレド

ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング

木下勝寿

今の私にはすごく必要かと言われるとそうでもなかった。　マーケッターからの視点がたくさんあったので参考にはなりました。見てもらえる視点、言葉選びは自社製品をよく知ることが必須ですね

ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング

木下勝寿

◆「誰に」「何を」は車の両輪
→コンセプトワークがきっちりしており、この2つが明確に決まっていれば、ストレートな表現でもユーザーのこころにきっちり刺さる。
→ターゲット外の人にはなぜ当たっているかがわからないため、競合会社に模倣されるリスクが極端に少なくなる。

◆広告は作品でなく、あくまでも事業戦略の一部
→認知度と好感度に対して、売上はそこまで連動しない。さらに言うと、利益はほば無関係だ。

◆顧客インタビュー
→インサイト(真に購買へ突き動かしている要因、深層心理)を理解しながらキーワードを確認する

◆ユーザーニーズの9段階分類
1 対策の必要性に気づいていない。
2 対策の必要性に気づいてはいるが、「悩みや痛みは一時的なもの」だと思っている。
3 対策の必要性を自覚しているし、悩みや痛みは一時的なものではないと思っているが、何も手を打っていない(探してもいない)。
4 対策をいろいろ検討し始めている。
5 対策をいろいろ検討して、かなり詳しい状態。
6 対策の手を打ち始めた(何らかの商品を買った)。
7 既にお気に入りの対策のための商品があり、満足している。
8 お気に入りの商品はあるが、「他にもっと良いものはないか」と思っている。
9 いろいろ使ったが、結局満足するものはなかった。

◆商品起点の10段階分類
1 (そのジャンルの商品自体を)知らない。
2 知っているが、そこまで興味はわかず、使ったことはない。
3 知っているが、使いたくないと思っている。
4 いつかは使いたいと思っているが、使ったことはない。
5 以前は使っていたが、今は使っていない(また使うかもしれない)。
6 以前は使っていたが、今はやめており、今後も使う気はない。
7 今も使っているが、良いものがあれば乗り換えてもよい。
8 今も使っているが、可もなく不可もなく、今のところ替える気もない。
9 今も使っており、満足しているので替える気がない。
10 そのジャンルの商品が好きで、いろいろ試したい。

◆ペルソナ設定の誤解
→強みや利益を起点に、最大公約数的に設定すべき
→細かなペルソナ設定はプロダクト用ではなくメディア用
→メディアは条件にひとつでも当てはまればターゲットになる
→プロダクトは条件が多いほどターゲットが狭くなる

◆USP(Unique Selling Proposition/独自の強み)
①他社商品にはないor今までになかった便益を与えられる
② 他社商品よりも高い便益を与えられる
③実績、権威性などの付加価値がある
④金銭的お得感がある
→ブルーオーシャンは①から順に(ex.iPhone)

◆王道の文章構成フォーム
①結論
「今日はセールのお知らせです」
②否定(会話文)
「でも、それっていつもの商品と同じじゃないの？」
③肯定
「これが、今までの商品とは全く違うんです」
④自分の意見
「使ってみると、しっくり手になじむんです」
⑤煽り
「セール終了まで、あと72時間です」

◆マイクロコピー
・「お1人様2個まで」→2個買うように
・「注文する」→「試してみる」→「試してみる」クリック率がそれぞれ1.2倍

◆他社広告の分析方法
・なぜこの広告に目が留まったのか(画像？コピー？)
・なぜこの広告を読もうと思ったのか (画像の正体が知りたい？コピーの続きが気になる？)
・なぜこの広告をクリックしようと思ったのか (文章で興味を持った？結論が書いてなかった？)

◆売れるLP＝文字が多く、長いLP
→「文字が多く、長いLP」は最後まで見られることは少ないが、最後まで見られると購入率が高い

◆ABテスト
前提 : 「どれが良いかわからないからユーザーに選んでもらう」のではない。「仮説が正しいか、複数の仮説の中でどれが最も正解に近いか」を判断するためのもの。
①「何を言うか？」
→100ネタから厳選した3〜5でテストする
②「どう言うか？」
→10個作り、自信のあるものからテスト

◆データはあくまでもデータ。なぜそのようなデータになったのか？という人間の気持ちを理解しなければ、独りよがりの解にたどり着く。

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

気になった部分/要約/転用


『「売上最小化、利益最大化」を目指すには、まず「少産少死」の経営を徹底する』

→ 多産多死だと新しいものを作り続ける必要があり、コストが高くなる。それに加えて、責任の量も管理も増える。少産少死の場合は新規顧客への広告費も減りコストを抑えられる。

⇒ 日常でずっと使うものを作らないといけない。トイレットペーパーとか水・電気・ガスとかそういうもの


『1年間でどれくらい販売利益を出したいかを決めると、自然とCPOの上限が決まる』

→ CPOとは「1人のお客様を獲得するのにかかるコスト」を指す。例えば新規のお客様に1年間で使ってもらえる金額が2万で、1年間の1人当たりの販売利益を5000円にするなら1万5000円まで使える

⇒ サブスクの商材見つけないとなぁ


『目立たないプロモーションで売上が上がると、競合が生まれないので永続的に成長できる』

→ 目立つプロモーションで売上が上がると、参入が増え競争が激しくなり利益率が下がる。目立たないプロモーションはターゲットのみに認知されるようなプロモーション

⇒ 口コミやLINEがかなり強い。検索キーワードで表示されるようにするとよし

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

利益率29%、すごい！と思って読んでたんですが、
キーエンスが営業利益率55%と聞いて一気に熱が冷めた。
とはいえ、内容は事業のやり方について丁寧にかかれていて参考になりました。

ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング

木下勝寿

株主総会で知らないが大丈夫か？は褒め言葉
ターゲットユーザーにだけ届いてるってこと

ABXテスト
求めるCPAを超えてなかったら、マシな方を選んでも意味ない、Xを考えないといけない

てのは気づき

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

「売上最小化、利益最大化」というタイトルが目をひきます。

投資するときの対象企業をみるときに、私は売上と利益の伸びが並行して上がっているかを見ています。

売り上げが伸びていないのに、利益が伸びていると、特別な値上げなどで上げて、今後成長が続かないリスクがあります。
逆のケースは、固定費や変動費が上がってしまい、今後売り上げを上げても利益が取りづらい体質になってしまっている可能性があるからです。

本書でのべられている北の達人が大事にしている考えかたは、「利益が一番大事」ということです。

売り上げが上がっても、利益が下がると意味がありません。
そのために取り入れられている手法が細かい数字含めてオープンにされています。

これから独立しようとする方、サラリーマンでも企画系の方には参考になる考え方です。
また最近よくみるLTV=Life Time Value（顧客生涯価値）の考え方についても述べられています。
著者で会社社長の木下氏の考え方も書かれていますので、自伝的な読み方もできます。

細かな数字や計算式も書かれていますので、自分の会社の数字をそのまま当てはめることもできます。
それに基づいて戦略を考えてみるのもおもしろいのではないでしょうか。

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

同じ利益を出すならば、そりゃ、売上少なくして出したほうが効率的だよね、リスク低いよね、という本。

無収入寿命＝売上が０でも固定費を払い続けられるだけのキャッシュをどれだけ持っているか　について、私はお客さんに最低でも６ヶ月と説明をする。それは大企業や中小企業の優良企業のキャッシュ残高がだいたいそれくらいだから。
逆にそれ以上だと、キャッシュが寝すぎていて投資効率が悪い。
この会社はそれを２４ヶ月と設定している。

まずは、その２４ヶ月分のキャッシュを借入でもなんでもいいから積み上げて、毎月の返済を利益から行うことで、２４ヶ月分をまるまる残す、というのはいい考えかもしれない。

また、目立たない広告＝ターゲットにのみ届いていて、それがうまくいったとしても、バレない、という発想はすごくいい。

↓メモ
当社の目標「無収入寿命 24 か月」に達していない時期に３億円を借り入れ、目標を達成した。これにより純手元資金を増やし、そのままプールした。そして毎月の利益をそのまま返済に充てた。現在では返済も終え、すべて自己資金で無収入寿命 24 か月を維持している

目立たないプロモーションが一番いい広告。
ターゲットのみに認知されることが目的。

逆に目立たないプロモーションで売上が上がらないケースは、目立たなすぎてターゲットに認知されていない証拠。