藤本篤志のレビュー一覧

御社の営業がダメな理由

この本、出版された2006年に一度読んだ事があった。その時は、まーそんなもんかな～と思っていたが、今読み直してみると、バンバン頭に入ってくる。

少しは自分も成長したのか…。

11/12/30-118

御社の営業がダメな理由

業務プロセスとしての「営業」に焦点を当て、営業プロセスを効率的に運営するにはどうしたらよいかについて論じています。営業結果＝営業量×営業能力、営業能力＝営業知識量＋営業センス＋グランドデザイン力という考えのもとで、もっとも優先すべきは営業量であってスター社員をむやむに追い求めるのは非現実的だという考えは、大企業など大きな組織では常識かもしれませんが、凡人でも成果の出る仕事のやり方、つまり職人技に依存するのではなく会社の仕組みを考える上での基本を再確認するのに本書は最適の教材だと思います。

御社の営業がダメな理由

パレート（２：８）の法則を使い、いかに標準的な社員で効率を上げるか。
また、優秀な、スパーセールスマンへの幻想を捨てるか。
実際の営業に沿ってわかりやすく述べている。

人材ビジネス業界では２：６：２として分類している。
過去に人財・人材・人罪という表現をした本もあったなぁ。
この法則によって、上位の２割は当然大企業に入っており、
中小企業がどんなにがんばって人材募集をしても、
スーパーセールスマンは入ってこない。万が一にはあるとしても、
現実的ではない。まずこれで幻想を捨ててもらう。

とは言え、働き蟻の例えでは、下位８割だけの集団を集めると、
その中の２割が働きだすという話だが。
それに下位２割が存在しうるにはある程度の母数がいる気もする。
もちろん自覚のない結果的下位２割の存在もあるが。

では一般的な社員をどうするか？

■研修などは意味がない。
これは優秀な２割の体験を持った人が
行うもので、それをそのまま実践できるのも優秀な２割だけ。

■営業日報はいくらでも嘘が書ける
ので、チェックをする側も、 プレーヤーとして働かせる日本では意味がない。
そもそも客観的に感情を排除して報告できる人間なんかいるか？
イヤなもんはかくしてイイものは強調してしまうでしょ？

■根性論は必要ない。
気合で取って来い？
飛び込みの営業などは確率論であって、見込みのない客に粘るより、
一軒でも多く回るほうが確立が増える。門前払いは感謝すべき。
無駄な営業日報を書いている暇があれば確立の母数をあげる。

■管理職にノルマは与えない。
問い合わせからあがった売り上げなどは全部管理職が持っていく。
同行すれば最後の手柄だけ取っていく。

これらの問題にどう対応するか。

まず営業日報をやめてヒヤリングを３０分／人日行う。
営業日報より量も質も上回る情報を手に入れることが出来る。

マネージャーはノルマを与えず、取りこぼしの発生する段階に集中して
同行を行う。

トップセールスマンはアベレージヒッターで、
常に６０％程度の力で働く。
ダメな営業ほどノルマの期限直前で根性を見せて、
ぎりぎり達成させるような行動をとる。

２：６：２で考えた時、

中間の６をいかに上位の２に

入れるか・近づけるかというセオリーからのアプローチ。
また、もっとも日本人に多そうな結果的怠慢時間の指摘など
ただ面白いだけではなく、説得力があっていいと思う。
（でも実際にサボってパチンコ屋にいくやつってそんなにいるのか？）

実際にこの２点は考えさせられる点です。
上位２割の人間はまずシステム管理者へ問い合わせてこない。
そして、結果的にとても時間の無駄になるような操作や作業を
している人の多いこと。大体原因は長年の習慣などで、
知ろうとしたり、取り入れようという気がない。
でも本人的にはがんばってる。例えそれが本当は一瞬で終わる作業でも。
「そりゃ必要ないだろう、もっといい方法があるだろう。」
と思っても聞かれたら教えざる得ないとか。

御社のトップがダメな理由

企業30年説に対する論拠を著者なりに記述している。

企業のトップ全体を批判している内容ではなく、
実力主義や360度評価等欧米の人事制度をよく考えもせずに、
自社（国内）に導入してしまうトップに対して警鐘を鳴らしている本。

何故欧米の人事制度導入がよくないのか？
日本にそぐわないのか？
端々にかなり極端とも思える意見もあり、
全部が全部納得感が高い訳ではない。
しかし、なるほどと思えることも多い。

自社に置き換えて読むと、さらに理解・納得できる本だと思う。

御社のトップがダメな理由

今までの日本式の人事評価制度（年功序列等）と欧米式のそれを比較して、日本式の方が日本には向いてるって内容の本。
正確に言うと、欧米式の良さも認めているけれども、今の日本の風土ではそれをうまく使えず負の側面ばかりが強調されてしまってたり、日本のトップがそれを曲解して悪い方に使ってたり、といった理由が多いって話。
ただ、今までの方法にはもう戻れないとも思うから、もう一歩踏み込んだ提示があると面白くなったと思う。

営業の問題地図～「で、どこから変える？」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム

自分が営業をやっててモヤモヤしたことが言語化されてる本だった。

1丁目　不平等な結果主義
・案件の難易度テーブルを作る
っていうところが特に刺さった。自分の業界でいうと、「担当ガチャ」みたいなところがあって、先方の調子がそもそも悪かったり、今まで取り組んできたことが多くもう新たに取り組めることがない企業の担当になったら苦戦する。など、担当企業によって難易度が違うことをきちんと評価に組み込むべきだな、と改めて感じた。

2丁目　窓口心中
自分が営業してるとき、先方の窓口担当者に不安を感じても、縦軸交渉（特に、相手方の上司にアタック）ができてなかったなぁ、と反省。同僚で成績がいい人がこれが上手いイメージだった。

3丁目　役に立たない営業会議
これも、まさに自分の会社に当てはまることだと思った。
ただ、これを解消するには営業会議の代わりに「日次1対1CAT（チェック、アドバイス、トレーニング）」を行う必要があるとのことだったけど、そのためには専任マネージャーが必要だな、と感じた。

4丁目　内勤だらけ
営業の働き方バランスを正しく把握することが必要、と感じた。
商談件数よりも商談時間が大事、というのも確かに。と思った。
ただ、自部署に置き換えて考えるとすぐに取り掛かるにはハードルが高いなと感じた。
こういうことを分析してくれる外部組織に頼るのもありかも？？

5丁目　ムダな営業日報
これも、以前実施してたけど自然消滅したなー。
ムダだとみんなわかってたのかな。
記述式を多くするのではなく、選択式を多くしないといけなかったのか！
フィードバックが都度行われる環境じゃないと、営業日報は成立しないよなーと感じた。

6丁目　マネージャー不在
この章が一番刺さった。
まさに今の課題やわー。
専任マネージャーを置くことが大事なのはわかるけど、問題は誰にするか？
なんだかんだ現場が好きという人も多いからなー。

7丁目　マニュアルがない
マニュアルの重要性、作り方はわかったけど
いざ、作るにはかなりの労力がいるな、、、
新入社員が毎年入るような規模の会社なら作ったほうが良さそう、、、

8丁目　うまくいかない営業改革
「その業界以外では当たり前のように重宝されている営業ノウハウや営業技術が、たくさんあります。しかも、その中の大半はどの業界でも通用するものが多いのです。」
日用品業界の会社だけど、食品業界の事例も興味があって普段からよく見てた。これは間違ってなかったと自信になった！これからも業界に縛られず、柔軟に情報収集続けていきたい。

営業の問題地図～「で、どこから変える？」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム

ほんとに、営業マンあるあるだと思いました
部下の立場でも上司としての立場でも
わかるなーと思う事が書いてありました
こうならないように、気を引き締めていこうと思いました

社畜のススメ

『志高く　孫正義正伝』毎日ひとつの発明をして、音声付き電子翻訳機にシャープが一億円を払った。
学生は、就活で自分を捨てて相手に合わせるコツを覚える。

個性を大切に、自分らしく、自分で考えろ、会社の歯車になるな、はウソ。
もっと自分に合った職場があると思って転職するのは転職癖を身につけるだけ。

自衛隊の「服従の誇り」。真の規律とは命令はつねに適切で自律して服従すること。
体育会系が人気なのは、門灯無用の耐性があるから。

三木谷さんの『成功のコンセプト』の創業時のエピソード。汗をかいて一生懸命話した方が聞いてくれる。腕立て伏せをして、額の汗を拭わず、商店を訪問した。

雇用される人生は自分の意思が通る部分は少ないと自覚すること。社畜になることを厭わないほうが幸せ。
出世しなくてもいい、といって平然としていられる人は稀。クビにならないとしても。だったら、社畜として頑張る。
成功した人のアドバイスは、時に危険。
『一勝九敗』柳井さん。他人に評価されることで人は動く。
マクドナルドの原田さん『とことんやれば、必ずできる』苦しみにどっぷり浸かって味わい尽くそう、と覚悟を決める。

自分なりに、には気をつける。イエスマンになりたくない心情があふれている。この言葉を使うと納得感を得られる。自分なりに、は使わない。本来言い訳にならない。責任者が使ってもだれも納得しない。これで理解されるのは子どもである証拠。

『権力を握る人の法則』実績と昇進は関係ない。
謙虚な人でも、いざ低い評価を受けると不当だと思う。360度評価は難しい。フェアな評価をできる人はいない。

『内側から見た富士通ー成果主義の崩壊』成果主義を使いこなせる人がいない。
高学歴者はキャリア初期には抜群の歯車になる。
終身雇用は崩壊していない。無理して飛び出さなくてもいい。
残業は、自己申告が正しい。リクルートは必然性がある残業のみを申告した。成長のために目一杯働きたいという人は阻害されなかった。残業代狙いではなく成長と評価アップを狙うサラリーマンはいる。

『残業ゼロの力』残業ゼロにして潰れた会社はまだ聞いたことがない。
無駄な残業を減らすためには努力が必要。その結果、残業なしで成果を上げられた。

下積みの仕事を何年もやっていたらつぶしがきかなくならないか＝一つの企業で10年勤めたことは転職市場ではプラス。数年で辞める人よりも信頼できる。
通勤電車では読書を。ブログやツイッターばかりを見ない。
ニュースはネットで十分、ではない。新聞、週刊誌、ＣＮＮを見る。

御社の営業がダメな理由

細かいテクニックではなく仕組みの作り方について書かれている。機会をどう増やすか、管理職への目標設定と動き方、日報＞部下との面談など。

業績爆上げコンサルタントのノウハウを全公開 営業の新ＰＤＣＡ大全

営業をロジックで捉えて、どうしたら営業組織が活性化するのかを書いた本。
PDCAに足して、GとIがある。
必要なスキルも厳密に定義されている。何が足りないのかがわかる。
印象に残ったのは、営業は質より量なのが営業で、1万時間の営業経験がプロの営業を作る。

業績爆上げコンサルタントのノウハウを全公開 営業の新ＰＤＣＡ大全

○感想
営業のPDCAを回していくための考え方が記されている。各能力の細かい内容も記されている。
もう少し具体的な計画設定や修正の考え方を知りたかったが、マネージャー目線の本だったため若干求めていた内容とは違った印象。
ただPにおいて、"商談フライト時間"は新しい観点だった。

○読む目的
・今のPDCAサイクルの立て方が正しいか
特にcとaをいつどのように修正するかを知りたい

・成果を出す時に立てるKPIはどこに置くか

○内容
まずは量、そして質
1日平均240分以上の商談をKPIに置く

cでは4項目のチェックを
・動きが悪いか
・実行計画に不備があるか
・能力不足か
・目標に無理があるか

・エグゼクティブサマリー　1枚に内容をまとめる

商談とはニーズを喚起し、ネックを解消すること
次アポは40%以上

御社の営業がダメな理由

巷の営業関連の本のノウハウを否定する前衛的な本でしたが、ある程度理解を示せる中小企業のあるあるが立ち並んでいます。

個人的には、そうはいってもできることはあるから放棄しなくても、、、と感じる部分もありますが営業効果のプライオリティをしっかり見定めた内容でした。

できる人は社畜力がすごい 自分のための「働き方改革」

松岡さんや二見さんほど極端な人って現実にいるのかな。周りでは見たことがない。彼らほどの考えでない人がつらい思いをしないような働き方ができるような社会だとよいのだけれど。マネージャーの指示通りにやらないと、マネージャーの指示が正しいかどうかが測れないという点は、確かにと思う。

営業センスは捨てろ！ 業績を上げるための逆転の発想

営業に関する本なのですが「高橋尚子は負けたのを雨のせいにした」「鳩山由紀夫は選挙で負けたのを北朝鮮のせいにした」「清原は才能があったのに練習不足で伸び悩んだ」「安藤美姫は才能があったのに慢心で体重管理に失敗して転落した」となぜかアスリートを中心とした著名人に対する手厳しい指摘が並びます。しかし最後の著者近影でクスッとさせてくれます。営業に関係のない話が多すぎるのでおすすめはしません。

テレワークでも売れる新しい営業様式～直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは

自分が働いている会社でもオンライン商談に今後どんどん力を入れていくため、何か参考になるものがあるかなと思って読んでみた本。テレワーク、オンライン営業でのポイントも記載されていたし、どんな営業スタイルにも共通する大切な部分が多く記載されていたいい本でした。

【なるほど！そうだよな！と思ったフレーズ】
オンライン商談のメリット
・移動時間の大幅削減による商談時間の大増量
・アポイントの自在性による商談段取りの大転換
・組み合わせ自由の同席商談による営業概念の大刷新
・多様なプレゼン効果による商談手法の大変革
・IT技術の活用による社員育成の大進化

「商談件数は営業結果に明確に比例しないが、商談時間は営業結果に明確に比例する」

「自分の未熟さに気づき、“自分流”を捨てることができる人こそ、最も能力が高く、いずれ本当の“自分流”を完成できる人になる」

テレワークでも売れる新しい営業様式～直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは

[さとかず]

これからOL商談する人向け

書かれている7割は使い方についてですが残り3割に本書のキモが書かれています

御社営業部の「病気」治します

★学んだ事
まずは量
何事においても量をこなすこと！
実践で使う機会がなければ意味がなく、せっかく覚えたことも劣化するということを学びました(๑˃̵ᴗ˂̵)
あとは『学習』の語源が書いてあって、学ぶは真似ぶ、習うは慣るふ。人が知識を得る手段は真似るしかなくて、それを慣れるまで続けることが学習の意味って、、！真似出来る環境に感謝です^ ^

★実行する事
量と基礎の大切さ、成長の流れが記載してあったので、まずは私も記憶作業からやって行きます〜！！

できる人は社畜力がすごい 自分のための「働き方改革」

社畜という言葉を前向きに捉えなければ成長できないということを伝えている。
組織で働くということはある程度自分を殺して働かなければ、周りにに迷惑をかけるし、自分も成長をしていかない。
自我が成長の邪魔をする。
社畜になり、成熟した人だけが自我を出すことが許される。

社畜のススメ

若い下積み時代には、変に個性など発揮しようとせず、上司・先輩に言われた仕事を素直に言われたとおりにやれ。その時の苦労が、実力となって、後で成長する糧になる、という内容。タイトルは刺激的だが中身はまとも。

御社の営業がダメな理由

新書なので、それほど驚くようなことは書いてなかった。対象とする企業もエクセレントカンパニーではなさそう。
一方、「営業プロセスは確率論であり、母数を増やさなければ結果は出てこない」「ヒヤリングが日報より重要だ」などは自分が思うところであったり、共感できた部分である。