【感想・ネタバレ】御社の営業がダメな理由のレビュー

藤本篤志

「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満――。諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。組織論、営業理論のコペルニクス的転回を提唱する全企業人必読の一冊。

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結果は営業量×能力。
まずは量を増やす仕組みを作る、具体的には結果的怠慢時間（無駄だけど仕事している気になる仕事）を減らす。
能力はセンスに関するところは伸ばしにくいので、社内ノウハウの蓄積に集中する。

課題に対し力技ではなくスキームで対処するという論理は共感する。これは組織的改革なのでマネジメント層の権限と度量、覚悟が必要。

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難しい職種である営業を科学的に理解できればいいと思っていたが、かなり納得することができた。ただこれを一面としてさらにほかにも営業本を読むことも大切だと感じた。

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考え方の部分として共感を得る部分が多かったです。

特に「グランドデザイン力を鍛える」はグッときました。弊社も提案・改善力をベースに価格破壊にならないような付加価値の提案力も含め、グランドデザイン力には今後も磨きをかけていきたいと思っております。

言うは易しですが、様々な個々の経験をノウハウまで高めていくことはもっとも難しく、できれば売り上げアップの近道なんでしょうね。

とても参考になりました。ちょっと取っておいて繰り返し読んでいこうと思います！

[ブクログ · ★★★★★]

営業とは数学である。日報と幻想を捨て、方程式　営業結果＝営業量（営業時間－（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間））×営業能力（営業知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力）を解くべく仕事を組み立て直すべし。
まとめると『営業は　確率とパズルの　組み合わせ』といったところでしょうか？

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著者がラジオの番組に出演していたのを聞いて興味を持った。
営業だけに限らず様々な仕事に使えるノウハウが得られた気がする。
「センスは掛け算、知識は足し算」まさにそのとおりだと思う。

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これは、素晴らしかった。
ヒアリングと同行訪問。
さっそく実行中。

ちょっと時間は必要だと思うが。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業の成績を伸ばすには？を
筆者の経験などを交えて論じています。

この本では営業の研修に出ても、
効果があるのは上位2割の人だけで、
まんべんなく効果を上げるためには
営業活動の「量」を増やす事が大事との事。

会社にいると上司から目をつけられるので
外出して時間をつぶすことで発生する
「意識的怠慢時間」

営業するがために遠方に移動したり、
車で客先に向かう時間、
上司に報告するための報告書作成の時間などの
「結果的怠慢時間」

この上記の2つの時間を減らすのが最重要ポイントなんだそうです。
結果的の方は確かに時間のロスだよな～と思ってしまうのですが、
難しいもんです。移動を減らすのは難しい。。。

後、この本では営業マネージャにはノルマを課さず、
部下の状況を把握し、ひたすらサポートすべきという記載がありました。
これはその通りと思いました。

部下が上司に相談しても、自分のことが忙しいと
あまり相手にしてもらえなくて、結局個人活動になってしまい、
結局商談がまとまらない、というのは何となく目に浮かびます。
でもこれも現実問題難しいな、と思いました。

纏めると色々考えさせてくれる本でした。

[ブクログ · ★★★★☆]

この本、出版された2006年に一度読んだ事があった。その時は、まーそんなもんかな～と思っていたが、今読み直してみると、バンバン頭に入ってくる。

少しは自分も成長したのか…。

11/12/30-118

[ブクログ · ★★★★☆]

業務プロセスとしての「営業」に焦点を当て、営業プロセスを効率的に運営するにはどうしたらよいかについて論じています。営業結果＝営業量×営業能力、営業能力＝営業知識量＋営業センス＋グランドデザイン力という考えのもとで、もっとも優先すべきは営業量であってスター社員をむやむに追い求めるのは非現実的だという考えは、大企業など大きな組織では常識かもしれませんが、凡人でも成果の出る仕事のやり方、つまり職人技に依存するのではなく会社の仕組みを考える上での基本を再確認するのに本書は最適の教材だと思います。

[ブクログ · ★★★★☆]

パレート（２：８）の法則を使い、いかに標準的な社員で効率を上げるか。
また、優秀な、スパーセールスマンへの幻想を捨てるか。
実際の営業に沿ってわかりやすく述べている。

人材ビジネス業界では２：６：２として分類している。
過去に人財・人材・人罪という表現をした本もあったなぁ。
この法則によって、上位の２割は当然大企業に入っており、
中小企業がどんなにがんばって人材募集をしても、
スーパーセールスマンは入ってこない。万が一にはあるとしても、
現実的ではない。まずこれで幻想を捨ててもらう。

とは言え、働き蟻の例えでは、下位８割だけの集団を集めると、
その中の２割が働きだすという話だが。
それに下位２割が存在しうるにはある程度の母数がいる気もする。
もちろん自覚のない結果的下位２割の存在もあるが。

では一般的な社員をどうするか？

■研修などは意味がない。
これは優秀な２割の体験を持った人が
行うもので、それをそのまま実践できるのも優秀な２割だけ。

■営業日報はいくらでも嘘が書ける
ので、チェックをする側も、 プレーヤーとして働かせる日本では意味がない。
そもそも客観的に感情を排除して報告できる人間なんかいるか？
イヤなもんはかくしてイイものは強調してしまうでしょ？

■根性論は必要ない。
気合で取って来い？
飛び込みの営業などは確率論であって、見込みのない客に粘るより、
一軒でも多く回るほうが確立が増える。門前払いは感謝すべき。
無駄な営業日報を書いている暇があれば確立の母数をあげる。

■管理職にノルマは与えない。
問い合わせからあがった売り上げなどは全部管理職が持っていく。
同行すれば最後の手柄だけ取っていく。

これらの問題にどう対応するか。

まず営業日報をやめてヒヤリングを３０分／人日行う。
営業日報より量も質も上回る情報を手に入れることが出来る。

マネージャーはノルマを与えず、取りこぼしの発生する段階に集中して
同行を行う。

トップセールスマンはアベレージヒッターで、
常に６０％程度の力で働く。
ダメな営業ほどノルマの期限直前で根性を見せて、
ぎりぎり達成させるような行動をとる。

２：６：２で考えた時、

中間の６をいかに上位の２に

入れるか・近づけるかというセオリーからのアプローチ。
また、もっとも日本人に多そうな結果的怠慢時間の指摘など
ただ面白いだけではなく、説得力があっていいと思う。
（でも実際にサボってパチンコ屋にいくやつってそんなにいるのか？）

実際にこの２点は考えさせられる点です。
上位２割の人間はまずシステム管理者へ問い合わせてこない。
そして、結果的にとても時間の無駄になるような操作や作業を
している人の多いこと。大体原因は長年の習慣などで、
知ろうとしたり、取り入れようという気がない。
でも本人的にはがんばってる。例えそれが本当は一瞬で終わる作業でも。
「そりゃ必要ないだろう、もっといい方法があるだろう。」
と思っても聞かれたら教えざる得ないとか。

[ブクログ · ★★★☆☆]

細かいテクニックではなく仕組みの作り方について書かれている。機会をどう増やすか、管理職への目標設定と動き方、日報＞部下との面談など。

[ブクログ · ★★★☆☆]

巷の営業関連の本のノウハウを否定する前衛的な本でしたが、ある程度理解を示せる中小企業のあるあるが立ち並んでいます。

個人的には、そうはいってもできることはあるから放棄しなくても、、、と感じる部分もありますが営業効果のプライオリティをしっかり見定めた内容でした。

[ブクログ · ★★★☆☆]

新書なので、それほど驚くようなことは書いてなかった。対象とする企業もエクセレントカンパニーではなさそう。
一方、「営業プロセスは確率論であり、母数を増やさなければ結果は出てこない」「ヒヤリングが日報より重要だ」などは自分が思うところであったり、共感できた部分である。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業論というよりは、組織運営、組織の組み方論として面白かった。スーパーエリートと、ノーマル兵の存在を認めることから始めよう。
営業テクニックの話自体は潔く皆無。そこが新鮮。

[ブクログ · ★★★☆☆]

正直、これは期待はずれ。
現実を見ろ、と諭された気分。いや、それが営業の最大の問題なのかも。側面を見る分には良いが、いまひとつ、パッとしないまま終わってしまった。

[ブクログ · ★★★☆☆]

著者の営業経験やコンサルティング事業での経験を踏まえて書かれた営業業務についての勘違いを正す本。

スーパー営業マンを希望する思考を一蹴し、各種営業セミナーに駄目出し、営業センスを伸ばすというないものねだりをしてるさまにあきれ、業務日報の無意味さを嘆き、ノルマ設定が時に有害ですらあるさまを示す。
営業業務を因数分解して解析し、どうすれば営業成績を伸ばすことが出来るのかを説く。

基本的な話は営業マンをサボらせないってことなのだが、なにをサボりの基準とするかが面白い解釈だった。
わかりやすかったのが業務日報の件で、時間が取られしかも仕事をしているような気にさせるが実際に営業成績に反映しないものなのでこれはサボらせているのと同じだそうだ。
ノルマが管理職を縛り人間関係を壊す、管理の仕事に専念させろ。センスは掛け算、知識は足し算、センスは容易に伸ばせないが知識はそうじゃない。営業は確立、何よりも数が大事。などなるほどと思うものが多くたのしめた。

[ブクログ · ★★★☆☆]

◆稟議中で放置しない
フォーマットを教えてもらい、下書きを書くぐらいのつもりで

◆マネージャーの七ヶ条
・減点主義で部下を評価しない⇒最も大事
・自分との距離感の遠近で部下を評価しない
・人気取りをしない
・誹謗中傷に耳をかさない
・部下の力不足に優越感を感じない
・出る杭は打たない
・哲学を持たねばならない⇒自分がブレていないか？

◆文章での報告に頼らない
会話する時間を多く持つ、アドバイス
クロージングは自分でする

◆ 営業センス
①第一印象
②記憶力
③質問に対して簡潔に話す能力
④ポジティブで負けず嫌いな性格
⑤洞察力（相手の反応から可能性を推察する）
⑥的確なヒアリング能力
⑦人の悪口を言わない性格

[ブクログ · ★★★☆☆]

成果の出せる営業マンとそうでない営業マンとの差は、営業活動にどれほど時間を使えているかで決まる。

営業よ時間の使い方の再考を促す。

[ブクログ · ★★★☆☆]

【読書】藤本篤志／御社の営業がダメな理由


・営業マンは能力よりも営業量の問題です。営業マン1日の行動をよく検討し、無駄な作業を排除すれば間違い無く営業録は上がるでしょう

・一人のカリスマ営業マンに頼っていればその営業マンが去ればアウト。

・不思議なことに日本人はスポーツでは才能の問題を受け入れるのに、勉強は仕事力は努力でカバーできると思っている

・営業＝第一印象、ポジティブ、記憶力、簡潔に話す能力、洞察力、的確なヒアリング力、悪口を言わない性格

・マネージャーの本来の仕事は何を置いても営業マンの管理です。ヒアリングに1日に4時間を割いても全く問題はありません

・営業の報告を日課にすれば、営業マンはサボれない

・最初はヒアリングも2-3分で終わるでしょう。しかし不思議なもので慣れてくれば30分の報告も出来るものです

・センスは掛け算、知識は足し算

・営業セミナーに時間とお金をかけるぐらいなら、ノウハウバイブルえお作成する

・ノウハウバイブルを作る
・営業日報をつける
・営業進捗会議を開く

[ブクログ · ★★★☆☆]

社会人としてのマナー、プラス営業について特化してることがメインに書かれてた。
別にかたい本じゃなくて読みやすかった。

[ブクログ · ★★★☆☆]

組織としての営業の考え方、営業よりも営業を経験した上司の読む本。
営業部署のチームとしてはわかる物である。数チームのみの会社であれば通じるのだろうが、数が多い企業であればこうはいかないのではないだろうか。上司の力の有無はもちろんだが、上司間でも軋轢があれば上手くはいかないのではないだろうか。
真面目な人間ほど始末が悪いと聞いた事があるが、まさにそれが当てはまる。また業務日報等の報告れに関しても上司になるものの力量に左右されるため、先ずはその上司を作る下地を作る事を考えなければいけない。
経営者は育てる場所が整っているのかを再度確認した方がいいのではないだろうか。

[ブクログ · ★★★☆☆]

　企業の営業成績を継続的に向上させるには、スーパー営業マンの採用や営業ノウハウセミナーへの参加は必要なく、営業マンを管理するシステムを変えるべきだと主張する。営業日報をやめて、営業マネージャーが直接営業マンにヒアリングするだとか、営業マネージャーに課せられている営業ノルマを廃止するだとか、かなり具体的なことが書いてある。
　すごく分かりやすいんだけど、やっぱりこの本を読んで得るものが大きいのは、実際に企業で営業組織を管理している人だと思う。応用も効くんだろうけど、俺が読むには少し早すぎたかな（笑）。

[ブクログ · ★★★☆☆]

個人ではなく組織でセールスする方法。
役に立つかどうかはともかくセールスマネージャーは読んだほうがいいかも。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業の抜本的な問題解決を強く提唱・提案している本書。やっぱり営業は効率的に量をこなすべきだと思わせる内容だった。センスも大事だけど、それ以上に量が大事！もう一度読もうと思わせる本だった。

[ブクログ · ★★★☆☆]

①営業結果＝営業量×営業能力②営業量＝営業時間－（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）③営業能力＝営業知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力。【この本から何を活かすか】営業マンは結果的怠慢時間をなくす。会社・マネージャーは日報を廃止し、ヒアリングと同行に力を入れる。

[ブクログ · ★★★☆☆]

日報よりも、毎日３０分のヒアリング。
これはなるほど、と思う。
必然的にさぼりを無くす慣習となり、部下も上司から知識を習得できて、上司も現状を把握できる。
確かにこれはきつい。
でも要は、これが出来るかできないか、ここだけだと思った。

[ブクログ · ★★★☆☆]

仕事は営業系ではないけど読んでみた。
ノウハウバイブルの必要性や単純な確率論で成約をとらえることには同意できるけど、営業日報を廃止して1日30分のヒアリングってのは明らかに非効率的だろ・・・とも思った。

[ブクログ · ★★★☆☆]

　こういうものを読んで自らの行動が怠慢なのかと思ってしまうのは、自分が子供だからなのでしょうか？机上の理論にくやしいと思わぬよう成長しなければいけないなっと思う内容でした。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業がダメなのは、嘘八百になりがちな営業日報を書かせて進捗管理したり、スーパー営業マンが現れるのを待ってはあきまへん。日報なんか書かせず、マネージャは愚直に人と話しをして個人個人の進捗を1to1で把握する方法がよいですよという内容。一部の人にとっては当たり前の話でしょうが、やっぱり実例をもとにした話は読んでいて色々面白かったです。部下や一緒に仕事をする人との付き合い方はいつでも悩みの種ですからねぇ。

[ブクログ · ★★★☆☆]

［　内容　］
「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満－。
諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。
問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。
営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。
組織論、営業理論のコペルニクス的転回を提唱する全企業人必読の一冊。

［　目次　］
第１章　「スーパー営業マン」誕生という幻想（あるダメ会社の光景　嘘の報告をする部下　ほか）
第２章　二‐六‐二の法則で会社を考える（働き蟻の法則　中小企業に最優秀者は来ない　ほか）
第３章　「営業センス」は伸ばせない（標準社員に注目する　第三の方程式の意味　ほか）
第４章　営業日報が元凶だった（疑惑の営業日報　嘘は見破れない　ほか）
第５章　営業を「因数分解」する（「追い込み」に意味があるか　トップセールスマンはアベレージヒッター　ほか）

［　ＰＯＰ　］


［　おすすめ度　］

☆☆☆☆☆☆☆　おすすめ度
☆☆☆☆☆☆☆　文章
☆☆☆☆☆☆☆　ストーリー
☆☆☆☆☆☆☆　メッセージ性
☆☆☆☆☆☆☆　冒険性
☆☆☆☆☆☆☆　読後の個人的な満足度
共感度（空振り三振・一部・参った！）
読書の速度（時間がかかった・普通・一気に読んだ）

［　関連図書　］


［　参考となる書評　］