【感想・ネタバレ】御社の営業がダメな理由のレビュー

藤本篤志

「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満――。諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。組織論、営業理論のコペルニクス的転回を提唱する全企業人必読の一冊。

[ブクログ · ★★★★★]

営業とは数学である。日報と幻想を捨て、方程式　営業結果＝営業量（営業時間－（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間））×営業能力（営業知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力）を解くべく仕事を組み立て直すべし。
まとめると『営業は　確率とパズルの　組み合わせ』といったところでしょうか？

[ブクログ · ★★★★☆]

パレート（２：８）の法則を使い、いかに標準的な社員で効率を上げるか。
また、優秀な、スパーセールスマンへの幻想を捨てるか。
実際の営業に沿ってわかりやすく述べている。

人材ビジネス業界では２：６：２として分類している。
過去に人財・人材・人罪という表現をした本もあったなぁ。
この法則によって、上位の２割は当然大企業に入っており、
中小企業がどんなにがんばって人材募集をしても、
スーパーセールスマンは入ってこない。万が一にはあるとしても、
現実的ではない。まずこれで幻想を捨ててもらう。

とは言え、働き蟻の例えでは、下位８割だけの集団を集めると、
その中の２割が働きだすという話だが。
それに下位２割が存在しうるにはある程度の母数がいる気もする。
もちろん自覚のない結果的下位２割の存在もあるが。

では一般的な社員をどうするか？

■研修などは意味がない。
これは優秀な２割の体験を持った人が
行うもので、それをそのまま実践できるのも優秀な２割だけ。

■営業日報はいくらでも嘘が書ける
ので、チェックをする側も、 プレーヤーとして働かせる日本では意味がない。
そもそも客観的に感情を排除して報告できる人間なんかいるか？
イヤなもんはかくしてイイものは強調してしまうでしょ？

■根性論は必要ない。
気合で取って来い？
飛び込みの営業などは確率論であって、見込みのない客に粘るより、
一軒でも多く回るほうが確立が増える。門前払いは感謝すべき。
無駄な営業日報を書いている暇があれば確立の母数をあげる。

■管理職にノルマは与えない。
問い合わせからあがった売り上げなどは全部管理職が持っていく。
同行すれば最後の手柄だけ取っていく。

これらの問題にどう対応するか。

まず営業日報をやめてヒヤリングを３０分／人日行う。
営業日報より量も質も上回る情報を手に入れることが出来る。

マネージャーはノルマを与えず、取りこぼしの発生する段階に集中して
同行を行う。

トップセールスマンはアベレージヒッターで、
常に６０％程度の力で働く。
ダメな営業ほどノルマの期限直前で根性を見せて、
ぎりぎり達成させるような行動をとる。

２：６：２で考えた時、

中間の６をいかに上位の２に

入れるか・近づけるかというセオリーからのアプローチ。
また、もっとも日本人に多そうな結果的怠慢時間の指摘など
ただ面白いだけではなく、説得力があっていいと思う。
（でも実際にサボってパチンコ屋にいくやつってそんなにいるのか？）

実際にこの２点は考えさせられる点です。
上位２割の人間はまずシステム管理者へ問い合わせてこない。
そして、結果的にとても時間の無駄になるような操作や作業を
している人の多いこと。大体原因は長年の習慣などで、
知ろうとしたり、取り入れようという気がない。
でも本人的にはがんばってる。例えそれが本当は一瞬で終わる作業でも。
「そりゃ必要ないだろう、もっといい方法があるだろう。」
と思っても聞かれたら教えざる得ないとか。

[ブクログ · ★★★☆☆]

【読書】藤本篤志／御社の営業がダメな理由


・営業マンは能力よりも営業量の問題です。営業マン1日の行動をよく検討し、無駄な作業を排除すれば間違い無く営業録は上がるでしょう

・一人のカリスマ営業マンに頼っていればその営業マンが去ればアウト。

・不思議なことに日本人はスポーツでは才能の問題を受け入れるのに、勉強は仕事力は努力でカバーできると思っている

・営業＝第一印象、ポジティブ、記憶力、簡潔に話す能力、洞察力、的確なヒアリング力、悪口を言わない性格

・マネージャーの本来の仕事は何を置いても営業マンの管理です。ヒアリングに1日に4時間を割いても全く問題はありません

・営業の報告を日課にすれば、営業マンはサボれない

・最初はヒアリングも2-3分で終わるでしょう。しかし不思議なもので慣れてくれば30分の報告も出来るものです

・センスは掛け算、知識は足し算

・営業セミナーに時間とお金をかけるぐらいなら、ノウハウバイブルえお作成する

・ノウハウバイブルを作る
・営業日報をつける
・営業進捗会議を開く