御社の営業がダメな理由

藤本篤志

「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満――。諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。組織論、営業理論のコペルニクス的転回を提唱する全企業人必読の一冊。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: 新潮社
• 掲載誌・レーベル: 新潮新書
• シリーズ: 御社の営業がダメな理由シリーズ
• ページ数: 191ページ
• 電子版発売日: 2011年11月25日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 1MB

[ブクログ · ★★★★★]

結果は営業量×能力。
まずは量を増やす仕組みを作る、具体的には結果的怠慢時間（無駄だけど仕事している気になる仕事）を減らす。
能力はセンスに関するところは伸ばしにくいので、社内ノウハウの蓄積に集中する。

課題に対し力技ではなくスキームで対処するという論理は共感する。これは組織的改革なのでマネジメント層の権限と度量、覚悟が必要。

[ブクログ · ★★★★★]

難しい職種である営業を科学的に理解できればいいと思っていたが、かなり納得することができた。ただこれを一面としてさらにほかにも営業本を読むことも大切だと感じた。

[ブクログ · ★★★★★]

考え方の部分として共感を得る部分が多かったです。

特に「グランドデザイン力を鍛える」はグッときました。弊社も提案・改善力をベースに価格破壊にならないような付加価値の提案力も含め、グランドデザイン力には今後も磨きをかけていきたいと思っております。

言うは易しですが、様々な個々の経験をノウハウまで高めていくことはもっとも難しく、できれば売り上げアップの近道なんでしょうね。

とても参考になりました。ちょっと取っておいて繰り返し読んでいこうと思います！

[ブクログ · ★★★★☆]

著者がラジオの番組に出演していたのを聞いて興味を持った。
営業だけに限らず様々な仕事に使えるノウハウが得られた気がする。
「センスは掛け算、知識は足し算」まさにそのとおりだと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

これは、素晴らしかった。
ヒアリングと同行訪問。
さっそく実行中。

ちょっと時間は必要だと思うが。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業の成績を伸ばすには？を
筆者の経験などを交えて論じています。

この本では営業の研修に出ても、
効果があるのは上位2割の人だけで、
まんべんなく効果を上げるためには
営業活動の「量」を増やす事が大事との事。

会社にいると上司から目をつけられるので
外出して時間をつぶすことで発生する
「意識的怠慢時間」

営業するがために遠方に移動したり、
車で客先に向かう時間、
上司に報告するための報告書作成の時間などの
「結果的怠慢時間」

この上記の2つの時間を減らすのが最重要ポイントなんだそうです。
結果的の方は確かに時間のロスだよな～と思ってしまうのですが、
難しいもんです。移動を減らすのは難しい。。。

後、この本では営業マネージャにはノルマを課さず、
部下の状況を把握し、ひたすらサポートすべきという記載がありました。
これはその通りと思いました。

部下が上司に相談しても、自分のことが忙しいと
あまり相手にしてもらえなくて、結局個人活動になってしまい、
結局商談がまとまらない、というのは何となく目に浮かびます。
でもこれも現実問題難しいな、と思いました。

纏めると色々考えさせてくれる本でした。

[ブクログ · ★★★★☆]

この本、出版された2006年に一度読んだ事があった。その時は、まーそんなもんかな～と思っていたが、今読み直してみると、バンバン頭に入ってくる。

少しは自分も成長したのか…。

11/12/30-118

[ブクログ · ★★★★☆]

業務プロセスとしての「営業」に焦点を当て、営業プロセスを効率的に運営するにはどうしたらよいかについて論じています。営業結果＝営業量×営業能力、営業能力＝営業知識量＋営業センス＋グランドデザイン力という考えのもとで、もっとも優先すべきは営業量であってスター社員をむやむに追い求めるのは非現実的だという考えは、大企業など大きな組織では常識かもしれませんが、凡人でも成果の出る仕事のやり方、つまり職人技に依存するのではなく会社の仕組みを考える上での基本を再確認するのに本書は最適の教材だと思います。

[ブクログ · ★★★☆☆]

細かいテクニックではなく仕組みの作り方について書かれている。機会をどう増やすか、管理職への目標設定と動き方、日報＞部下との面談など。

[ブクログ · ★★★☆☆]

巷の営業関連の本のノウハウを否定する前衛的な本でしたが、ある程度理解を示せる中小企業のあるあるが立ち並んでいます。

個人的には、そうはいってもできることはあるから放棄しなくても、、、と感じる部分もありますが営業効果のプライオリティをしっかり見定めた内容でした。