【感想・ネタバレ】営業の問題地図～「で、どこから変える？」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チームのレビュー

藤本篤志

累計22万部突破の問題地図シリーズ最新作！

「能力がないクセに、担当先がいいから高評価、不公平だ！」
「担当窓口と信頼関係を作ったはずなのに、他社に負けた……」
「営業する時間を削ってまで会議して、結局なんか意味あったっけ？」
「足を使うより頭を使って効率的……って、成果出てないんですけど」
「がんばって日報を書いてもフィードバックが全然ない、意味あるの？」
「マネジメントに専念？ 出来の悪い奴ばかりなのに、無理でしょ！」
「人によって営業スタイルが違いすぎ！ 何が正解なの？」

前を見ても横を見ても問題だらけの営業部、どう変えていけばいいのか？

数多くの営業コンサルティング実績を誇り、17万部突破の『御社の営業がダメな理由』をはじめ数多くの著書で定評ある著者が、生産性の高い営業に変える方法を教えます。

[ブクログ · ★★★★★]

営業の問題地図―「で、どこから変える？」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム
藤本 篤志【著】
技術評論社

〇〇の問題地図シリーズの１冊である
現場目線で、くだいて書いてあるのがいい

営業が生きている世界は、パラドクスの中だ。

数字計上主義
　新規も継続も、案件の難易度も関わらず、数字だけで評価するアホな営業マネージャー

窓口担当者のみを相手にする営業、その挙句に失注となる視野の狭い営業担当

だらだらと大人数を集めて行う役にたたない営業会議、チーム全体の時間を奪うばかりか、担当者への教育にもなっていない

営業会議の代わりにやるもの、One On One のミーティング、そして、同行営業のほうがよっぽど役に立つ

部下に期待すると、それなりに成長してくれる、これを、ピグマリオン効果という

内勤営業、顧客と接する時間が成績を左右する
量は質を凌駕する、たくさんやるとそれなりに質があがっていく、質と量をスパイラルのように向上させていくこと

誰もよまない営業報告を書く無駄、必要な要件を短くタイムリーに報告するようにする

プレイイングマネージャーは、最悪、自力で成長できる営業マンでしか育てることができない

営業はＯＪＴで育てられるという思い込み

マニュアル不要論、いやいや、教育マニュアルをちゃんと作ろう

営業に必要な７つの知識
　①自社の商品
　②他者の商品
　③業界知識
　④商材の関連知識
　⑤関連法規
　⑥関連学術知識
　⑦教養雑学

営業ノウハウは、再現性のあるもののみを対象とする

１０の営業技術
　①ヒアリング技術
　②説明技術
　③シグナルキャッチ
　④印象良化
　⑤商談展開技術
　⑥滑舌技術
　⑦ディベート技術
　⑧アイコンタクト技術
　⑨感情コントロール技術
　⑩ノンバーバルコミュニケーション

目次
はじめに―不満、不安、不幸の正体を見える化すれば、希望がもてる
１丁目　不平等な結果主義
２丁目　窓口心中
３丁目　役に立たない営業会議
４丁目　内勤だらけ
５丁目　ムダな営業日報
６丁目　マネージャー不在
７丁目　マニュアルがない
８丁目　うまくいかない営業改革
おわりに　センスに頼らず、定石に基づいた一手を打てるようになるために

四六／176ページ
定価1628円（本体1480円＋税10%）
ISBN：9784297104177
2019年04月25日初版第1刷発行

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会社案件と自力案件の区別がついていないメンバーは
本当にレベルが低い対応になってしまう。
そして組織もこれを繰り返すことで優秀な人材が抜けていく。
ではどう改善すればよいかを具体的に書いてある
とても今の自分の課題に対してクリアにさせてくれる本でした。

ありがとうございます！

[ブクログ · ★★★★★]

この本を読む目的
(1)営業会議を上手に行う方法を知る。
(2)上手な営業日報とはどのようなものかを知る。
予算達成に向けて、日々、営業マンとのコミュニケーションの場である営業会議を上手に活用する方法や、営業日報を無駄なく有効なものにしてもらうにはどうすればよいかを学ぶために読んだ。

営業会議は、不要。それよりも、日次1対1CATを実施せよ。
営業日報は、商談議事内容は不要という大胆な発想。それを補うのは日次1対1CAT。そして、営業日報に必要なものは、商談が今、どのような状態なのか、さらに、営業マンに負担をかけないために、あらかじめ商談の状態を定義しておいて、その中から営業マンに選択させれば出来上がるようにしておけとのこと。

なるほど。

そして、最終章のとおり、営業改革を断行することが、何よりも難しい。
やるか、やらないか。それは、勝つか負けるかだな。

[ブクログ · ★★★★★]

1.最近、営業の本を読み漁っているので、大好きな問題地図シリーズで簡単に今の営業の問題点を知りたかったので購入しました。

2.このシリーズは、1丁目から何丁目（この本なら8丁目）と目次を定め、問題点をストレートに表題としています。例えば5丁目は「ムダな営業日報」という章立てがされており、なぜムダなのかを簡潔にわかりやすく述べています。そのため、章ごとに目的意識を持ちやすく、かつスラスラと読めます。
この本で述べられている営業の問題点は大きく分けて４つです。1つめは、ムダを削除できていないことです。２つめは、表の結果に囚われていることです。３つめは、ノウハウの伝え方が感覚に頼りすぎていることです。４つめは、常に自分を見つめ直し、他人から勉強する気持ちを持つことです。


3.この問題地図シリーズは大変読みやすく、重宝させてもらってます。個人的に印象に残った部分が3つあります。１つは営業量240分〜/日を意識しておくことです。これは、量を伴わないで質が上がっていくことはないといあことです。ただ、勘違いしてはいけないのが、訪問することではなく、あくまでもお客さんとの商談時間を指していることです。2つめは、ヒアリング能力が低い人ほど、営業能力が乏しいことです。これは言わずもがなです。3つめは、マニュアルは読み物風につくるということです。自分はいつもわかりやすさを意識し、箇条書きでマニュアルを作成していました。ただ、後任が覚えられるかどうかについては、わかりません。後任が理解できるように、箇条書きだけでなく、あえて読み物風につくることも面白いと思いました。

4.まずは営業量240分/日を目指して頑張ります。

[ブクログ · ★★★★☆]

気づいたら同じような自己啓発本ばかり買ってしまうのですが、この本は実践しようという気になった。
特に
・何のための営業会議なのか
・営業のあるべき時間の使い方
・資料の作り方
についてはハッとさせらるものがあり、実際行動が変わった。

結果成果に繋がるかはその人しだいですが、営業活動のそれぞれ意味を見直す上では有益な本だと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

個人顧客への営業というよりも法人営業に特化している本ですね。
また、営業に対する会社の人事査定、チームワーク、必要な要素を学べます。

[ブクログ · ★★★☆☆]

自分が営業をやっててモヤモヤしたことが言語化されてる本だった。

1丁目　不平等な結果主義
・案件の難易度テーブルを作る
っていうところが特に刺さった。自分の業界でいうと、「担当ガチャ」みたいなところがあって、先方の調子がそもそも悪かったり、今まで取り組んできたことが多くもう新たに取り組めることがない企業の担当になったら苦戦する。など、担当企業によって難易度が違うことをきちんと評価に組み込むべきだな、と改めて感じた。

2丁目　窓口心中
自分が営業してるとき、先方の窓口担当者に不安を感じても、縦軸交渉（特に、相手方の上司にアタック）ができてなかったなぁ、と反省。同僚で成績がいい人がこれが上手いイメージだった。

3丁目　役に立たない営業会議
これも、まさに自分の会社に当てはまることだと思った。
ただ、これを解消するには営業会議の代わりに「日次1対1CAT（チェック、アドバイス、トレーニング）」を行う必要があるとのことだったけど、そのためには専任マネージャーが必要だな、と感じた。

4丁目　内勤だらけ
営業の働き方バランスを正しく把握することが必要、と感じた。
商談件数よりも商談時間が大事、というのも確かに。と思った。
ただ、自部署に置き換えて考えるとすぐに取り掛かるにはハードルが高いなと感じた。
こういうことを分析してくれる外部組織に頼るのもありかも？？

5丁目　ムダな営業日報
これも、以前実施してたけど自然消滅したなー。
ムダだとみんなわかってたのかな。
記述式を多くするのではなく、選択式を多くしないといけなかったのか！
フィードバックが都度行われる環境じゃないと、営業日報は成立しないよなーと感じた。

6丁目　マネージャー不在
この章が一番刺さった。
まさに今の課題やわー。
専任マネージャーを置くことが大事なのはわかるけど、問題は誰にするか？
なんだかんだ現場が好きという人も多いからなー。

7丁目　マニュアルがない
マニュアルの重要性、作り方はわかったけど
いざ、作るにはかなりの労力がいるな、、、
新入社員が毎年入るような規模の会社なら作ったほうが良さそう、、、

8丁目　うまくいかない営業改革
「その業界以外では当たり前のように重宝されている営業ノウハウや営業技術が、たくさんあります。しかも、その中の大半はどの業界でも通用するものが多いのです。」
日用品業界の会社だけど、食品業界の事例も興味があって普段からよく見てた。これは間違ってなかったと自信になった！これからも業界に縛られず、柔軟に情報収集続けていきたい。

[ブクログ · ★★★☆☆]

ほんとに、営業マンあるあるだと思いました
部下の立場でも上司としての立場でも
わかるなーと思う事が書いてありました
こうならないように、気を引き締めていこうと思いました

[ブクログ · ★★★☆☆]

法人向けのルートで担当を規定する営業だと、どうやって評価すれば良いかが難しく、客の大きさやタイミングで実力以外の要素に左右される。そうした点を言語化している点で有益だったが、新たな学びは多くなかった。

自力案件と会社案件の区別、新規取引と既存取引の区別ができていないので、不満が高まるという。確かにそういう事だが、実務的に使えそうな事があるかというと少し微妙。

営業スキルの分解については、改めて認識する上でも興味深い内容だった。

ヒアリング技術
シグナルキャッチ技術
商談展開技術
説明技術
印象良化技術
滑舌技術
ディベート技術
アイコンタクト技術
感情コントロール技術
ノンバーバルコミュニケーション技術

これも、どう技能向上させられるかまで踏み込んで記載があれば尚良かった。