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営業の問題地図～「で、どこから変える？」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム

営業の問題地図―「で、どこから変える？」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム
藤本 篤志【著】
技術評論社

〇〇の問題地図シリーズの１冊である
現場目線で、くだいて書いてあるのがいい

営業が生きている世界は、パラドクスの中だ。

数字計上主義
　新規も継続も、案件の難易度も関わらず、数字だけで評価するアホな営業マネージャー

窓口担当者のみを相手にする営業、その挙句に失注となる視野の狭い営業担当

だらだらと大人数を集めて行う役にたたない営業会議、チーム全体の時間を奪うばかりか、担当者への教育にもなっていない

営業会議の代わりにやるもの、One On One のミーティング、そして、同行営業のほうがよっぽど役に立つ

部下に期待すると、それなりに成長してくれる、これを、ピグマリオン効果という

内勤営業、顧客と接する時間が成績を左右する
量は質を凌駕する、たくさんやるとそれなりに質があがっていく、質と量をスパイラルのように向上させていくこと

誰もよまない営業報告を書く無駄、必要な要件を短くタイムリーに報告するようにする

プレイイングマネージャーは、最悪、自力で成長できる営業マンでしか育てることができない

営業はＯＪＴで育てられるという思い込み

マニュアル不要論、いやいや、教育マニュアルをちゃんと作ろう

営業に必要な７つの知識
　①自社の商品
　②他者の商品
　③業界知識
　④商材の関連知識
　⑤関連法規
　⑥関連学術知識
　⑦教養雑学

営業ノウハウは、再現性のあるもののみを対象とする

１０の営業技術
　①ヒアリング技術
　②説明技術
　③シグナルキャッチ
　④印象良化
　⑤商談展開技術
　⑥滑舌技術
　⑦ディベート技術
　⑧アイコンタクト技術
　⑨感情コントロール技術
　⑩ノンバーバルコミュニケーション

目次
はじめに―不満、不安、不幸の正体を見える化すれば、希望がもてる
１丁目　不平等な結果主義
２丁目　窓口心中
３丁目　役に立たない営業会議
４丁目　内勤だらけ
５丁目　ムダな営業日報
６丁目　マネージャー不在
７丁目　マニュアルがない
８丁目　うまくいかない営業改革
おわりに　センスに頼らず、定石に基づいた一手を打てるようになるために

四六／176ページ
定価1628円（本体1480円＋税10%）
ISBN：9784297104177
2019年04月25日初版第1刷発行

御社のトップがダメな理由

少し前の本ですが舶来的なビジネス案におけるデメリットが端的にまとまっています。
年功序列という旧態依然な体質の方が実は日本向きであるという点は面白いアプローチだと思いました。
会社によって判断は分かれますが、メリットとデメリットを比較の上でコンサルする上で役立ちます。

営業の問題地図～「で、どこから変える？」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム

会社案件と自力案件の区別がついていないメンバーは
本当にレベルが低い対応になってしまう。
そして組織もこれを繰り返すことで優秀な人材が抜けていく。
ではどう改善すればよいかを具体的に書いてある
とても今の自分の課題に対してクリアにさせてくれる本でした。

ありがとうございます！

社畜のススメ

p.22
多くのビジネス書や自己啓発本で示す「私はこのようにしてきた。だから、あなたもこのようにしなさい」という教えは天才型、もしくは超エリート用のものです。困ったことに、多くの会社が、こうした教えを是としてしまいました。
→ ミラクルヒット、ラッキーパンチをお手本にするのはリスクが大きすぎる。「こんな僕でもできたのだから、あなたにもきっとできる！」というセリフは中毒性が強いやね。自分の可能性に蓋するのも良くないが、誰をマネするかの見極めも大切に。

2025/04/24
p.35
実のところ、私も若いころは四大タブーに共感し、惑わされた時期もありました。ところが、これらをうのみにした言動をしている諸先輩、同僚、若者たちの多くが「こんなはずではなかった」と溜め息をついているさまを見て、これこそが現代社会を支えるサラリーマンへのミスメッセージであることに確信を持つに至ったのです。

サラリーマンの四大タブー
「個性を大切にしろ」
「自分らしく生きろ」
「自分で考えろ」
「会社の歯車になるな」

ここでも、意味を求めずに、まずは続けることを考えてみようというメッセージが。。。
カラーバス効果だなぁ。

御社の営業がダメな理由

結果は営業量×能力。
まずは量を増やす仕組みを作る、具体的には結果的怠慢時間（無駄だけど仕事している気になる仕事）を減らす。
能力はセンスに関するところは伸ばしにくいので、社内ノウハウの蓄積に集中する。

課題に対し力技ではなくスキームで対処するという論理は共感する。これは組織的改革なのでマネジメント層の権限と度量、覚悟が必要。

営業の問題地図～「で、どこから変える？」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム

この本を読む目的
(1)営業会議を上手に行う方法を知る。
(2)上手な営業日報とはどのようなものかを知る。
予算達成に向けて、日々、営業マンとのコミュニケーションの場である営業会議を上手に活用する方法や、営業日報を無駄なく有効なものにしてもらうにはどうすればよいかを学ぶために読んだ。

営業会議は、不要。それよりも、日次1対1CATを実施せよ。
営業日報は、商談議事内容は不要という大胆な発想。それを補うのは日次1対1CAT。そして、営業日報に必要なものは、商談が今、どのような状態なのか、さらに、営業マンに負担をかけないために、あらかじめ商談の状態を定義しておいて、その中から営業マンに選択させれば出来上がるようにしておけとのこと。

なるほど。

そして、最終章のとおり、営業改革を断行することが、何よりも難しい。
やるか、やらないか。それは、勝つか負けるかだな。

営業の問題地図～「で、どこから変える？」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム

1.最近、営業の本を読み漁っているので、大好きな問題地図シリーズで簡単に今の営業の問題点を知りたかったので購入しました。

2.このシリーズは、1丁目から何丁目（この本なら8丁目）と目次を定め、問題点をストレートに表題としています。例えば5丁目は「ムダな営業日報」という章立てがされており、なぜムダなのかを簡潔にわかりやすく述べています。そのため、章ごとに目的意識を持ちやすく、かつスラスラと読めます。
この本で述べられている営業の問題点は大きく分けて４つです。1つめは、ムダを削除できていないことです。２つめは、表の結果に囚われていることです。３つめは、ノウハウの伝え方が感覚に頼りすぎていることです。４つめは、常に自分を見つめ直し、他人から勉強する気持ちを持つことです。


3.この問題地図シリーズは大変読みやすく、重宝させてもらってます。個人的に印象に残った部分が3つあります。１つは営業量240分〜/日を意識しておくことです。これは、量を伴わないで質が上がっていくことはないといあことです。ただ、勘違いしてはいけないのが、訪問することではなく、あくまでもお客さんとの商談時間を指していることです。2つめは、ヒアリング能力が低い人ほど、営業能力が乏しいことです。これは言わずもがなです。3つめは、マニュアルは読み物風につくるということです。自分はいつもわかりやすさを意識し、箇条書きでマニュアルを作成していました。ただ、後任が覚えられるかどうかについては、わかりません。後任が理解できるように、箇条書きだけでなく、あえて読み物風につくることも面白いと思いました。

4.まずは営業量240分/日を目指して頑張ります。

どん底営業部が常勝軍団になるまで

藤本さんの本をこれまで3冊読んで、自分の営業の心構えを奮い立たせることができたので、今回も期待していました。
書かれていることはこれまでの本の内容をより深めるものとなっていますが、「コープ札幌」という実際の題材が、「コープ札幌」だけのものではなく、どの組織にも応用できることが分かり、よりためになったと思います。

御社の営業がダメな理由

難しい職種である営業を科学的に理解できればいいと思っていたが、かなり納得することができた。ただこれを一面としてさらにほかにも営業本を読むことも大切だと感じた。

社畜のススメ

仕事に限らず、現状の不満ばかりに嘆いて、本来するべき努力を怠っていたのではないかと考えさせられる内容でした。
新入社員の若者だけでなく、いろんな人が、それぞれの立場で考えさせられると思います。

社畜のススメ

大学生・入社５年目くらいまでの若手”サラリーマン”向けの本。

相当パンチ力あるタイトルから想像できる「社畜になって、大規模農場にしがみつきなさいれ」といった内容というよりは、
将来独立して活躍するビジネスマンになるための基礎固めとしてアウトプットよりもまずはインプットをしてみることの大切さを「社畜時代」としてとらえている。

世阿弥の「守破離」が本文中に出てくるが「自己実現」というなんとも綺麗な言葉に踊らされて、もっとも泥臭い部分を経験することが害のようになっていた自分がいたのでこうした視点で読むとまた社会が新鮮に思える。

御社のトップがダメな理由

・人間関係　会社⇒ストロングタイズ　　学生時代の友人等⇒ウィークタイズ　ストロングタイズばかりに頼った生き方は多角的な生き方ができず、結果痛烈な判断ミスをする。ストロングタイズはローカルルールな人間関係。
・「実力主義」「成果主義」は給与制度改訂の大義名分。
・「年功序列人事」は人事を牛耳ろうとする者にとってのブレーキとなっている。
・舶来の「実力主義」を導入しなくても、日本は過去から本当の「実力主義」を持っていた。
・中途半端な「360度評価」は百害あって一利なし。
パレート「優秀2・普通8・不良6」の法則。
・「フラット型組織」は中間マネージャーが育たない。※かつての中内功氏のダイエーは「フラット型組織」の良い面と悪い面があった。
・「フラット型組織」は知力・体力とも優れたトップが40年も50年も、組織全体を目を行き届かせて、各所に方向性を決めて細かい部分まで指揮をする最も効率的な組織⇒不可能
・次の世代が育たない組織に明日はない。
・多数決は果たして良いのか？
・多数決は多数が賛成⇒個人に責任が伴わない。
・「サイバーカスケード」⇒インターネット上の小さな情報が発端となり、数段階経た後、ついに多数が雪崩を打ってその情報を信じるに至るプロセス。
・「100人のうち99人に褒めらるるは、善きものにあらず。」
・「実力主義」⇒手元に優秀な部下を囲い込む。
・幹部候補生はやはり、異動によって企業の持つ幾つかのフェイズを経験させること。
・所属長が被るであろう不利益を一切無視し、教育的な観点から積極的な異動を行うためには、どうしても横から口を挟まれない程度に独立し、権限をもった人事部が必要である。
・この人事部の仕事は社内の優秀な人材を定期的に異動させて経験値を積ませ、少しずつレベルアップさせて、ピラミッド組織の頂点に向かってお仕上げていく作業である。
・ピラミッドの一面だけを駆け上った人材と、それぞれの面を経験した人材は、中間管理職をやっている時代は大きな差はない。しかし、もう少し上に上り役員以上となったときは柔軟な発送や視野の広さで圧倒的に開きが出る。
・異動は肥やし、リーダー資質養成に深みを与える。

社畜のススメ

能動的社畜となるために、ごわりを捨てるこだわりを持つことを決意致しました。
　ビジネス書を批評的に読むこともススメていて社会人になる前に読めてよかった一冊。多くのビジネス書や講演は天才型の人が書いたか、もしくはラッキーで成り上がったやつが当たり前のことを書いているか。
　本文に登場する入社一年目の教科書は既に読んだけど、この本を読んでからよめばよかった。両方読んで欲しい本だけど。現実主義の筆者が最後にかいた運と縁と恩の話し恐ろしくすっと入った。さてと、まずはブラインドタッチの練習しますか。

脱二流営業 この本で、あなたも「生き残る側」の仲間入り

100円のコーラを...同様、物語形式で筆者の考えを伝える本。前者はマーケティングについてだったが、この本は営業に関するもの。

小手先の営業ノウハウを語るのではなく、一流とは何か、二流とは何かを考えさせられる。
営業に対して、モヤモヤしていた考え方をスッキリと説明してくれていた。

営業の仕事に関してだけではなく、会社の効果的な運営、ひいては人間の成長そのものにも応用できる内容だった。

社畜のススメ

私のように、ネットをよく利用する人がこの本のタイトルのみを見たら「経営者を持ち上げるための本か、会社に従順になれ」という、ネガティブなイメージを持つかもしれない。
けれど、この本で語られていることは「自分らしさを求めるのは、基礎的な能力を身につけてからにしよう」という、真っ当なものである。
成功者が書いたビジネス書に載っている事に魅せられるのではなく、その考えを持つに至った経緯にも目を向けるように忠告している事からも、この事が伺える。
ダニエル・カーネマンのピーク・エンドの法則の存在を知ることも出来て良かった。

社畜のススメ

本作は現在主流な考え方である「個性重視」な風潮を否定し、
日本の会社文化の主流であった「会社の歯車」として
社畜（会社の家畜）のように働くことの方が
サラリーマンとして全うできるということを唄っている本です。

社畜ってなんか響き悪いですが、
読んで妙に納得しちゃいました。

守・破・離の話とか、非常に理にかなっていて、
少なくともサラリーマンとして働く上での
ベースの1つとして非常に参考になる話でした。

また今、標準となりつつある
「成果主義」「ワークライフバランス」「残業ゼロ推進」
などのおかしい点についても明確に説明してくれています。

一読をオススメします。

御社のトップがダメな理由

常に自分がトップだと思って仕事をする以外に、解決の糸口はないと感じた。
誰が駄目だ、彼が駄目だという後ろ向きの発想では、新たな道は広がらない。

制度をころころ変えるのは、辛抱のない人達を辞めさせるための機会だと前向きに捉えるのはどうだろう。
そうでなければ、自分が会社を辞めるためのよい機会なのかもしれない。

書かれていることは参考にさせていただきます。
なにはともあれ、自分とその身の回りは、毎日、前向きに行こう。

御社のトップがダメな理由

「百人のうち九十九人に誉めらるるは、善き者にあらず」
　　　　　　　　　　　　　　　　　－－－－武田信玄
個人的殿堂入り本でした。
会社傾く原因として「多数決」が挙げられ、その欠点を様々な事例で説明してあり、大変説得力がありました。また、これまで是と思っていた「実力主義」や「上位構造無組織」システムには実は多大な欠点があることも述べており非常に痛感。勿論一面性の意見かもしれませんが、ものごとには様々な面を見る必要もあり十分参考になる本と考えております。
残したい箇所を日記に書こうと思ったら、大量になり結局２回読むことにｗ

部下は取り替えても、変わらない！

心の中にあったモヤモヤがパッと啓けた感じ。

スタッフの能力を最大限に発揮するには誰でも100%戦力になる『システム』こそ大事。
成長環境を創る事こそ上司の仕事っていうのには本当に納得しました。

個々のセンスに依存した仕事をしてたなぁ・・・。と反省。
誰が来ても仕事の『量』と『質』が一定になるべく仕組みづくりを実践していこうと思いました。

再読したい書籍です。

御社の営業がダメな理由

考え方の部分として共感を得る部分が多かったです。

特に「グランドデザイン力を鍛える」はグッときました。弊社も提案・改善力をベースに価格破壊にならないような付加価値の提案力も含め、グランドデザイン力には今後も磨きをかけていきたいと思っております。

言うは易しですが、様々な個々の経験をノウハウまで高めていくことはもっとも難しく、できれば売り上げアップの近道なんでしょうね。

とても参考になりました。ちょっと取っておいて繰り返し読んでいこうと思います！