西口一希のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
新しい・・・ということもあり、
ペルソナ分析やデータ分析以外のマーケティング手法に
ついて学ぶことが出来ると思って手に取った本。
これまでの「ペルソナ分析」「カスタマージャーニー」
「データ分析」における問題点も指摘していて、
言われてみればそうだったと感じる気づきが多かった。
特にアンケート分析については耳が痛い。
自分も最近アンケートを受ける側になって気づいたが、
真面目に答えているつもりでもWebアンケートでは、
意外と正しいことを回答出来ていない感覚を覚えた。
ここで紹介してくれている「N1分析」。
ビジネスにおいても使ってみたいと思う。
【勉強になったこと】
・アイデアの構成
プロダクトアイデア：
製品やサービスそのものが競合に無い独自の特徴
を備えており、かつ顧客にとって具体的な便益を
提供できること
コミュニケーションアイデア：
商品やサービスを顧客に伝え、購買行動を起こす
ためのアイデアのこと
プロダクトアイデアとコミュニケーションアイデアは
主従関係にあり、プロダクトアイデア無く継続して
売れ続けることは出来ない。
・コミュニケーションアイデアにおける独自性・便益
独自性：
人々の注意を引き付けるコンテンツ
便益：
ポジティブな感情を生むコンテンツ
・多くの商品はターゲット層の50%以上に
認知されていない
・N1分析
顧客一人を徹底的に理解しアイデアを見つける方法。
購買契機はデータ分析から把握出来るが、
決め手となったきっかけはヒアリングしかない。
今の顧客は多種多様なため、マスではなく一人の
意見から周りに共感を生み出すアプローチが効果的。
顧客ピラミッドと組み合わせて活用すると良い。
・顧客ピラミッド
自社の顧客を以下に分ける。
RFM分析と違って潜在顧客も対象にしている。
ロイヤル顧客
一般顧客
離反顧客
未購買顧客
未認知顧客
セグメントは主観で定義して問題ない。
・N1分析のポイント
まずはロイヤル顧客から聞くのが良い。
ロイヤル顧客も、
最近ロイヤル顧客となったグループ
長年ロイヤル顧客であるグループ
一度離反して戻ってきたグループ
に分けてそれぞれ時系列でストーリーを語って
もらうのがベスト。
(認知したきっかけや、使用したいと思ったきっかけ、
継続して購入する決め手等を聞いていく)
ロイヤル顧客で得たヒントを他セグメントにも
聞いていき、何が一番刺さりそうか把握すること。 -
Posted by ブクログ
・データドリブンに傾注しすぎると、未来の顧客戦略を念頭に置かずに、短期での投資効果を高める方向に進んでしまいます。単に大量のデータを集めるよりも、顧客の行動を左右している深層心理を理解した方がよほど役立ちます。現在の打ち手が誰に有効なのか、なぜ効果があるのかがわかれば、次の一手を考えやすくなります。また、現在の打ち手が有効ではない顧客など、問題点を理解できれば、トリノがしている潜在顧客層を把握し、どんな働きかけをすればいいかがわかってきます。
・顧客のいうことをただ愚直に聞いて対応するだけでは、新しいものは生み出せないということです。顧客自身が気づいていない、言語化できない潜在的な不満やニーズ、深層心理の声を探り、そこから具体的な製品やサービスにつながるアイデア、独自性のある便益を考えていった方がイノベーションにつながります。
・人間は自分の行為や起こってしまったことに「理由付け」をしたくなるのです。
・製品やサービスが売れるのは、買う人にとって具体的便益があるかどうか、そしてその便益に他の代替物や競合が提供できない独自性があるか、という２つの要素からでしかありません
・9セグマップはブランド選好の積極・消極性でも分けられる
・ブランディング要素の強化は、常に便益と体験の組み合わせです。たとえばセブンイレブンのセブンプレミアムは、プライベートブランドですが、ナショナルブランドよりも高い価格で、おいしいというポジショニングを形成できています。高価格なので、原価も高く設定することができ、食材にこだわって、よりクオリティのよいものが提供できるという好循環に持ち込めています
・顧客を起点として、新規獲得とロイヤル顧客育成の２軸で考え、それらの結果としてのブランディング強化を実行しなければならない
・消費者の視点で、それで自分が買うのかと問いかけてみる
・人間は欲や感情で動く存在です。欲ではなく、頭で考えていること（理屈）は、なかなか長続きしません
・「このブランドは好きだけど買わない」「このブランドは好きではないが買う」の選択の中にKPI選択の課題がかくれている
・話題化を仕掛けたいなら、結びつけたいものを綿密に計算したうえで、その話題が製品やサービスの特徴につながり、行動を促してこそ効果が出るのです（話題化を分解する）
・マーケティングは、つくり終わったものを反則することではない。どんな顧客に、どんな便益を訴求するか、商品を企画し作る段階から入り込んで「伝え方」を考えよう
・みんなが無理だとあきらめているところ、他の人がやらないこと、ライバルがいやがることは何かを考えてみる（夜はハンバーガーを食べない、という当時の常識から夜の需要創出を考え、夜マックを打ち出した）
・同業他社ばかり観ていても、イノベーションは生まれない。新しい打ち手のヒントは、自社から遠い異業種の事例にこそある
・TAM(Total Addressable Market)を随時知ることで、未認知の顧客はどれだけいるのか、その顧客にはなぜ認知されていないのか、認知されているが購買しない顧客は何人いて、なぜ購入しないのかと、マーケット全体を観ながら戦略をつくれば、もっとチャンスは広がります。
・自分たちによく見える狭い範囲だけを切り取り、そこで売上が伸びなくなるとあきらめて、新製品の開発に活路を見出すやり方には、大きな機会損失があります
・カルチャーをかえるときには、望ましいカルチャーを実践している人たちがほめられる、社内で認められる、いい待遇が受けられるという状態に持っていくことも必要です
・阿蘇ビューのお家体験キット：ミッションである「ワクワクをすべての人に」をもとに、「お出かけができないこと気にどうすればワクワクを届けられるのか」を考え商品化した
・比較ではなく、絶対値としての便益、オンリーワンとしての独自性を押し出せるものを考えるところから、製品設計やマーケティングの提案は本来スタートしなければいけない（洗剤の漂白機能をいくら謳ったところで、他の洗剤が想起されてしまう）
・競合を観るとマネしたくなる、それではイノベーションは生まれない
・お客さまが価値を感じるものを提供したときに、短期ではなく長期で利益が得られるしくみが作れるか -
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購入済み読み方のレクチャーがあるのが◎
冒頭に、この順番に読むとこういう風に理解できますよ、という読み方のレクチャーを入れてくれているので頭を整理しながら読めるのが嬉しい。
初心者にとって理解しにくいポイントも明記してくれているので親切で誰でもすぐに実践できる内容の一冊だと思う。 -
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Posted by ブクログ
再読。マーケティングの概念を改めて…と思い本棚眺めて付箋が割とついてたので。笑
◉アイデアは「独自性」と「便益」共にあるものを指す。
「独自性」は注目に値するかどうか。
「便益」は買うに値するか、時間を使うに値するか。
◉プロダクトアイデア/コミュニケーションアイデアの両輪。プロダクトアイデアが強ければ、ストレートに伝えることで、余計なことは不要。
→私は開発部門で、コミュニケーションアイデアの意識が抜けがちだと思う。最終的なお客様への刺し方を考えた、必要なデータ取りや素材準備が必要だと。開発段階からイメージしておくべき。本書では部門横断的な「マーケティング設計」と表現されていた。
◉プロダクトは常にアップグレードすることで、コモディティ化を回避。
◉両輪のアイデアに加えて「早期の認知形成」が重要。いいモノができたら、上手く早く拡げること。そのためには誰に？どこに？がキーなのだろう。
◉n数が多い＝平均的で尖らないことになりうる。
◉アイデアは端的に表現できるものが強い。これはよく耳にしますね…弱いから色々機能つけたくなるのだろう。
◉安売りすることはブランド価値＝プロダクトアイデアの価値を下げること。
◉ブランディングはビジネスに直結するかの目つきが必須。これには共感。ロゴとかカタチだけで留まることが多いから、取り組みとして懐疑的に考えられがちなのだと。
◉デジタル化により自発的に情報収集。ユーザーのフィードバックにより、共にプロダクトを磨き上げることを。 -
