ビジネスの結果が変わるN1分析 実在する１人の顧客の徹底理解から新しい価値を創造する

西口一希

◎マーケットが多様化する時代、最注目の「N1分析」

最注目の「N1分析」について、ベストセラー『顧客起点マーケティング』の著者で、P&G、ロート製薬、ロクシタン、スマートニュースをはじめ数多くの実績ととももに「N1分析」を提唱する西口一希が自ら解説。

「N1分析」とは、名前のある実在する1人の顧客を徹底的に理解し、その顧客が価値を見出す便益と独自性を見極め、具体的なプロダクト（商品やサービス）のアイデア、訴求するための伝達方法としてのコミュニーケーションのアイデアを洞察する帰納的アプローチ。

顧客自身も気づいていない、もしくは、言語化できない、潜在的なニーズを洞察し、新しい価値を創造する分析。

ケーススタディでは、N1分析で圧倒的な結果を出しているアサヒビール、パナソニック コネクト、シロク、アックスヤマザキを著者自ら取材し、さまざまな形態の企業に共通する成功要因を抽出。

・ケーススタディ1
N1分析で新市場を開拓し、停滞から大躍進を達成したメーカー:アサヒビール

・ケーススタディ2
縮小し続ける市場で異例の大ヒット商品を開発した老舗メーカー:アックスヤマザキ

・ケーススタディ3
成熟したマーケットで独自便益を築き、成長を続けるスタートアップ:シロク

・ケーススタディ4
「顧客起点」に組織を変革する大企業のBtoBマーケティング:パナソニック コネクト

◎「N1分析」のポイント
・マーケットは塊ではない。心理のある個人の集合がマーケット
・塊であるマーケット全体をセグメンテーションすると、最小単位は「N1」
・「具体的に実在する1人の顧客」がすべての起点になる
・まず「ロイヤル顧客」に話を聞く
・「外れ値」に注目することで、新しい切り口が見つかる
・大きなチャンスは「常識」の外にある
・20人くらいにインタビューすると、アイデアが見えてくる
・N1インタビューでは「4W1H」で深堀する
・押さえるべきは、お客様の心が動いた「強い瞬間」と「変化」

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: 日本実業出版社
• ページ数: 320ページ
• 電子版発売日: 2024年11月22日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 10MB

[ブクログ · ★★★★★]

146 N1分析は20人
190 レビュー会はインタビューする時間の5倍必要
192 レポーティングツールには、ちょっとかっこいいことを書きがち。報告が表面的になったり、体裁の良い話が多くなってしまう。本質的な話まではなかなかかからない。そこをしっかり聞き出して、社内で共有しなければいけない。単にレポーティングさせるだけでは難しい。
204 お客様が感じる価値＝価格に見合う便益と独自性。マーケティング＝それを作るか伝えるか
206 パナソニックコネクト

[ブクログ · ★★★★★]

マーケティング施策立案において、ひとりの顧客を深掘りしてインサイトとアイデアを見つけ出す「N1インタビュー」の具体的なやり方や、企業事例が書かれている。
自分が仕事で携わる商品・サービスでも、「顧客ヒアリングをやるぞ！」となった時に、考え方/姿勢や具体的なヒアリング項目作成において参考になりそう。
とはいえ組織がそう言う方向に変わっていくことも当分なさそうなので、自分のできる範囲でまずは周囲の家族とか友達にN1インタビューを実践して結果を出していきたい。
困難を乗り越えてきたマーケターの生の声や事例を見ると、進めていく勇気ももらえる。どうしても社内浸透を進められなくなった時には、また立ち戻りたい本。

まったく余談だけど、N1分析のスキルとは究極的には相手のことをしっかり観察して、推測するスキルと感じたが、これシャーロックホームズがやってるなと。
(並行して読んでるので勝手に繋がった)

[ブクログ · ★★★★★]

N1分析について事例を交えながら具体的なノウハウを紹介した1冊です。マーケティングの体系的な勉強をしたことはありませんが、過去の成功体験を振り返ると、意図せずN1分析に近いアプローチを行った取り組みが多いなと感じています。素人の自分でも、この理論はしっくりきます。著者が仰る「常識の否定＝否常識」を意識していきたいです。

[ブクログ · ★★★★★]

顧客起点なんて当たり前、N1なんて言い古されてると思い込んでる方にこそ読むべき。僕もこの本を読んでようやくわかったような気がします。

[ブクログ · ★★★☆☆]

企業の成功した事例がいくつか乗っていて面白い。
アサヒビールの生ジョッキ缶は温度によって泡立ちの誤差があったが顧客が面白がると分かり発売しあたとか。通常はばらつきは品質的にNGだがN1の反応を見て思い切って決断したようで、大企業で踏み切れる感じがすごいし、自社では想像がつかない。低いアルコールビールも社員のインサイトから導き商品化してヒットさせたと。
アックスヤマザキもミシンをお願いして購入してもらう状態から、「子供のミシン」というコンセプトでニッチにしっかりフォーカスすることでヒットさせたと。まさにターゲティングと4Pががっちりマッチした事例だなと参考にしながら読めた。

[ブクログ · ★★★☆☆]

書籍紹介サイトで存在知り、購入。

著者の本は以前に読んだことあるが、その本から広がってできたのが本書。 N1分析についての考え方、やり方がかなり詳細に書かれているなと、読んでいて感じた。

途中のケーススタディ4例が非常に面白く、アックスヤマザキのような小規模なところから、アサヒビールのような大規模な会社まで、使える範囲の広さを実感することができた。

[ブクログ · ★★★★☆]

N1分析というマーケの捉え方に関連する書籍
ケーススタディは非常に学びになる

メモ
・lTVに寄与する顧客のことを考える。
　常連の20名は他と何が違うのか
　合計値や短期的な影響のみではなく、向き合うべき顧客をちゃんと見られているか
　ここでいう違いとは、潜在ニーズ、健在ニーズ、その結果としての行動の違い

・N1分析の基本
　　顧客ピラミッドで顧客構造を理解（認知・購入・頻度）
　　9pagesで顧客実態を知る
　　　次回購入以降を認知購入頻度に条件追加
　　　N1インタビュー対象は全てポジティブな積極ロイヤル顧客
　　
・ストラテジーマップ
　　顧客と価値を定義（who what）顧客戦略
　　whoへ接触、whatを提案
　　新規（初回購入）
　　価値の再評価（実際の使用体験）
　　離反の復帰
　　ブランディング（価値を記号化、強い記憶に）

・缶ビールなのに生じゃん
・マーケの目的は顧客の創造

・アサヒビール
・ヤマザキミシン　子供向け
・N1分析はトップや責任者が行うべきこと

・大事なのはn1 帰納法的なアプローチ

・企業が考えるべきポイント
　　ロイヤル顧客がずっと購入し続けてもらうために何を提案すべきか
　　一般顧客をロイヤル化するためには
　　ロイヤル化しそうな新規顧客を獲得するためには何を提案すべき

・ロイヤル顧客インタビュー目的
　　ロイヤル顧客を増やすためのアイデアを探る
　　ロイヤル顧客がずっと使い続けてくださるためのアイデアを探る

・プロダクトの便益と独自性に拘り続ける

・買うのをやめた方にはやめた理由でなく、気づいていなかった可能性のある便益や独自性を提示してみる

・マーケティングはお客様をお客様以上にりかいすること