たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング（MarkeZine BOOKS）

西口一希

●人を動かす強い企画や施策は、一般的な調査からは生まれません。

たった一人の“N1”を分析する「顧客起点マーケティング」から
未購買顧客を顧客化、さらにロイヤル顧客化する「アイデア」をつかめます。

P＆G出身、ロート製薬にて化粧水「肌ラボ」を本数ベースで日本No.1へ
スマートニュースではiPhoneアプリランキング100位圏外から1年でNo.1へ。
本書では、著者の西口一希氏が確立したフレームワークの理論と実践を全公開します。

自社ブランドについての数問の調査で作成できる
2つのフレームワーク「顧客ピラミッド」と「9セグマップ」は
ターゲットとすべき全顧客を可視化・定量化し、経営とマーケティングを繋ぎます。
同時に競合も分析して、具体的な戦い方を導き出します。

●本書で解説すること

・有効な「アイデア」の定義と見つけ方
・分析対象とする“N1”の選び方
・ターゲット顧客を「未認知」～「ロイヤル」の5つに分ける「顧客ピラミッド」の作成と分析方法
・販売促進活動とブランディング活動を同時に可視化・定量化し
マネジメントする「9セグマップ」の作成と分析方法
・潜在顧客を顧客化、さらにロイヤル化する打ち手の開発方法
・競合から顧客を奪う「オーバーラップ分析」の方法
・破壊的イノベーションに顧客を奪われるリスクの防ぎ方

※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
※印刷出版再現のため電子書籍としては不要な情報を含んでいる場合があります。
※印刷出版とは異なる表記・表現の場合があります。予めご了承ください。
※プレビューにてお手持ちの電子端末での表示状態をご確認の上、商品をお買い求めください。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: 翔泳社
• ページ数: 240ページ
• 電子版発売日: 2019年04月12日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 9MB

[マーケティング支援者 · ★★★★★]

読み方のレクチャーがあるのが◎

冒頭に、この順番に読むとこういう風に理解できますよ、という読み方のレクチャーを入れてくれているので頭を整理しながら読めるのが嬉しい。
初心者にとって理解しにくいポイントも明記してくれているので親切で誰でもすぐに実践できる内容の一冊だと思う。

[ブクログ · ★★★★★]

５セグマップとそれを細分化した９セグマップの分類が参考になった。
顧客1人の声を丁寧に掘り下げてインサイトを発掘するのが大事と学んだ。
今後は、N1分析をどう行なっていくかを学びたい。

[ブクログ · ★★★★★]

▼メモ
マーケティングの成功に必要な三要素
1. プロダクトアイデア
2. コミュニケーションアイディア
3. 早期の認知形成（認知を取れると顧客の本物になりやすい）

マーケティング上のアイデアは独自性と便益の組み合わせ
プロダクトアイデアとコミュニケーションアイディアは異なる

顧客分析
1. 顧客ピラミッドを作成し、セグメントを特定したり上でN1分析を行う（ロイヤルの購買行動、など）
2. 行動データと心理データから顧客化、ロイヤル顧客化の理由を見つける
3. セグメントごとに異なる戦略と具体的な5w1hの施策立案（本のp94）

[ブクログ · ★★★★★]

一言で、神本。ビジネスマン、とくに大企業マーケターは必読です。

内容は、顧客視点に基づいたマーケティングのフレームワークをわかりやすく解説した一冊です。「誰がお客様なのかを理解していない」と書かれていますが、確かに自分のマーケティング活動を見直すきっかけとなりました。

顧客のインサイトを深く理解することの重要性を強調しており、特にBtoCビジネスに携わる方に有益だと思います。
（中小個人事業主よりも、ある程度の規模を持つ企業マーケターの実務に直結するかも）

※予めPIVOTのYouTube動画を見ておくと、とさらに理解が深まります！

新しい視点で顧客を捉えたいマーケターは必読かも。

[ブクログ · ★★★★★]

N1分析知らなかった。ペルソナ分析と似ている気がしたが、N1は実在する人物像対象。ほぼ全体にわたって、N1分析を徹底して実行することの大切さを説いているが、最後の方は旧リアルワールドから新リアルワールドに早期に飛び込みビジネスの進展のスピード感が激変していることを体感すべき、と主張している。

[ブクログ · ★★★★★]

マスマーケティングではなく、実際するひとりのお客様に深く向き合うマーケティング手法を紹介している。
以前より架空のペルソナによる分析に違和感があったので、実在の1人を深く掘り下げるN1分析はしっくりきた。テクニカルな分析手法の説明も詳しく書かれているので必要なときに読み返して使いたい。

[ブクログ · ★★★★★]

【顧客起点マーケティング】西口一希　著

【著者】
P&G、ロート製薬、ロクシタンジャポン代表取締役そしてスマートニュース。
見込客が動く、顧客が動くマーケティングの実践のスペシャリストの書下ろしです。
BtoCもBtoBでも再現性あるロジックツリー。
ぜひマーケティング部門の方には読んでほしい一冊です。

①売上に直結する必要認知度の計測方法。
②ＴＶＣＭを行なった場合の効果測定方法。

2022年、「当たり」の書籍がまた１冊増えました。
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【結論・学び】
1. ブランド認知度。どの程度必要？
＜計算式＞
・イノベーター＆アーリーアダプターを「20％」と仮定。20％越えから「マジョリティ」群。
・認知済→購買までの「率」を「30」％とした場合。
↓
必要認知度＝20％÷30％＝66.7％
↓
自社対象セグメントに対して66.7％の認知があって、はじめて購買まで見込めるということ。
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2.自社セグメントの切り方（BtoB、toC共通）
①優良顧客
②一般顧客
③解約顧客
④認知・未購買見込み客
⑤未認知見込み客
＊
A　自社ブランド嗜好高
B　自社ブランド嗜好低
【注意】
①優良クライアント
継続購買理由を言語化できていない場合、「解約の本質」を見誤ることになる。
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3．TVCM含めた広告やマーケティング活動の効果測定
2.⑤→④→②→①の社数または人数遷移・変化
B→A　の社数または人数遷移・変化

【注意】
① 「３カ月」ごとに測定。
② CM直後の「検索数」とその後の資料ダウンロード数の計測
検索多い場合→認知・リーチは〇。
資料ダウンロード▲→ＨＰ含めたＷＥＢでの訴求が▲

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【書籍・執筆内容】
1. 見込み客または顧客が動くとは？
（プロダクト＆コミュニケーション）＊（差別化＆便益）
プロダクトの差別化＆便益が先にあって、コミュニケーション（CM等）が生きてくる。
CMが良くても売上につながらない原因は、プロダクトの差別化＆便益が弱いケースが多い。

2. 1.に必要な考え方。「N1」に照準をあわせよ。
見込み客または顧客１社または１名。

3.「N1」に教えてもらうとベターなこと。
①認知経緯
②購買経緯
③継続化経緯
④競合利用有無

【メリット】
平均、最大公約数ではないから。
1名または1社単位でどのような差別化＆便益を感じてくれているか？を把握できること。
↓
CM、WEB等のコンテンツに役立つ。
【注意】
優良顧客、一般顧客ともに「競合」との併用あり
併用の状況と理由を聞くこと。併用がある限り、安心はできない。

[ブクログ · ★★★★★]

マーケティング的な思考のエッセンスを学ぶこともできるが、実践者のための細かい方法論まで書いてある奇跡みたいな本でした。
標本調査を使いこなして、市場の色んな謎を解き明かすことができるとわかりました。
マーケティング初心者で読みましたが、自分もこの人の深いインサイトとアイデアを出せるように頑張ろうと思いました。

[ブクログ · ★★★★★]

P&G、スマートニュースなどでマーケターとして活躍された西口さんによる著者で、N＝1で一人の顧客を深掘してニーズを知る重要性を説明している本。西口さんのメソッドを網羅的かつ丁寧に解説しており、都度読み返しながら、実務へ落とし込めるようにしたい一冊。

要約としては
・顧客が商品を購買するきっかけはアイディア（独自性と便益）に魅力を感じるから
・アイディアは商品そのものが持つプロダクトアイディア、顧客へ価値を届けるコミュニケーションアイディアに大別される。プロダクトアイディアが確立されて初めて、コミュニケーションアイディアが有効になるので、優先順位はプロダクトアイディアの磨き上げから着手。
・マーケティングの目的は、ロイヤル顧客・一般顧客の数を増やし、売上及び利益を効率的に向上させること。マーケティングの原資は、ロイヤル顧客・一般顧客からの売上によって賄われる
・顧客ニーズは移り変わりが激しく、5段階の顧客セグメント（ロイヤル顧客、一般顧客、離反顧客、認知顧客、未認知顧客）だけではセグメント間の移動を把握できない。そのため、9セグメントマップを利用し、5段階の顧客セグメントに加えて、次回以降の購買意欲（積極 or 消極）も分析軸に加えて、顧客をプロットする。
・9セグメントマップを踏まえ、各セグメントに属する顧客にヒアリングを行い、商品のアイディア（便益・独自性）に魅力を感じるか？、魅力が無いのであれば、それはなぜか？を明らかにし、顧客ニーズの解像度を上げる。特に、9セグメント下段（消極）は次回以降の購買意欲が弱く、他社製品に流れてしまう可能性があることを留意する
・9セグメントマップごとのヒアリング結果に基づいて、多くの顧客を積極ロイヤル顧客に導く施策を打つ。
・なお、低価格戦略は一時的に購買顧客を増やすことに成功するが、次回以降も値下げできるとは限らないため、顧客のブランド選好（次回の購買意欲）は改善しない。その意味で、低価格戦略の効果は限定的で、中長期的なロイヤル顧客を増やせない。

[ブクログ · ★★★★★]

5/17
P&Gやスマートニュースで活躍した西口さんの顧客起点マーケティングについて書かれた本。
N=1でプロダクトアイデアとコミュニーケーションアイデアを考え、継続的にナインセグメントマップごとの施策を打ち続けることが大事。

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紙で買って読む。
ヒアリングと実際に自分でやってみること。