あらすじ
●人を動かす強い企画や施策は、一般的な調査からは生まれません。
たった一人の“N1”を分析する「顧客起点マーケティング」から
未購買顧客を顧客化、さらにロイヤル顧客化する「アイデア」をつかめます。
P＆G出身、ロート製薬にて化粧水「肌ラボ」を本数ベースで日本No.1へ
スマートニュースではiPhoneアプリランキング100位圏外から1年でNo.1へ。
本書では、著者の西口一希氏が確立したフレームワークの理論と実践を全公開します。
自社ブランドについての数問の調査で作成できる
2つのフレームワーク「顧客ピラミッド」と「9セグマップ」は
ターゲットとすべき全顧客を可視化・定量化し、経営とマーケティングを繋ぎます。
同時に競合も分析して、具体的な戦い方を導き出します。
●本書で解説すること
・有効な「アイデア」の定義と見つけ方
・分析対象とする“N1”の選び方
・ターゲット顧客を「未認知」～「ロイヤル」の5つに分ける「顧客ピラミッド」の作成と分析方法
・販売促進活動とブランディング活動を同時に可視化・定量化し
マネジメントする「9セグマップ」の作成と分析方法
・潜在顧客を顧客化、さらにロイヤル化する打ち手の開発方法
・競合から顧客を奪う「オーバーラップ分析」の方法
・破壊的イノベーションに顧客を奪われるリスクの防ぎ方
※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
※印刷出版再現のため電子書籍としては不要な情報を含んでいる場合があります。
※印刷出版とは異なる表記・表現の場合があります。予めご了承ください。
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感情タグBEST3
読み方のレクチャーがあるのが◎
冒頭に、この順番に読むとこういう風に理解できますよ、という読み方のレクチャーを入れてくれているので頭を整理しながら読めるのが嬉しい。
初心者にとって理解しにくいポイントも明記してくれているので親切で誰でもすぐに実践できる内容の一冊だと思う。
Posted by ブクログ
５セグマップとそれを細分化した９セグマップの分類が参考になった。
顧客1人の声を丁寧に掘り下げてインサイトを発掘するのが大事と学んだ。
今後は、N1分析をどう行なっていくかを学びたい。
Posted by ブクログ
▼メモ
マーケティングの成功に必要な三要素
1. プロダクトアイデア
2. コミュニケーションアイディア
3. 早期の認知形成（認知を取れると顧客の本物になりやすい）
マーケティング上のアイデアは独自性と便益の組み合わせ
プロダクトアイデアとコミュニケーションアイディアは異なる
顧客分析
1. 顧客ピラミッドを作成し、セグメントを特定したり上でN1分析を行う（ロイヤルの購買行動、など）
2. 行動データと心理データから顧客化、ロイヤル顧客化の理由を見つける
3. セグメントごとに異なる戦略と具体的な5w1hの施策立案（本のp94）
Posted by ブクログ
一言で、神本。ビジネスマン、とくに大企業マーケターは必読です。
内容は、顧客視点に基づいたマーケティングのフレームワークをわかりやすく解説した一冊です。「誰がお客様なのかを理解していない」と書かれていますが、確かに自分のマーケティング活動を見直すきっかけとなりました。
顧客のインサイトを深く理解することの重要性を強調しており、特にBtoCビジネスに携わる方に有益だと思います。
（中小個人事業主よりも、ある程度の規模を持つ企業マーケターの実務に直結するかも）
※予めPIVOTのYouTube動画を見ておくと、とさらに理解が深まります！
新しい視点で顧客を捉えたいマーケターは必読かも。
Posted by ブクログ
N1分析知らなかった。ペルソナ分析と似ている気がしたが、N1は実在する人物像対象。ほぼ全体にわたって、N1分析を徹底して実行することの大切さを説いているが、最後の方は旧リアルワールドから新リアルワールドに早期に飛び込みビジネスの進展のスピード感が激変していることを体感すべき、と主張している。
Posted by ブクログ
マスマーケティングではなく、実際するひとりのお客様に深く向き合うマーケティング手法を紹介している。
以前より架空のペルソナによる分析に違和感があったので、実在の1人を深く掘り下げるN1分析はしっくりきた。テクニカルな分析手法の説明も詳しく書かれているので必要なときに読み返して使いたい。
Posted by ブクログ
【顧客起点マーケティング】西口一希 著
【著者】
P&G、ロート製薬、ロクシタンジャポン代表取締役そしてスマートニュース。
見込客が動く、顧客が動くマーケティングの実践のスペシャリストの書下ろしです。
BtoCもBtoBでも再現性あるロジックツリー。
ぜひマーケティング部門の方には読んでほしい一冊です。
①売上に直結する必要認知度の計測方法。
②ＴＶＣＭを行なった場合の効果測定方法。
2022年、「当たり」の書籍がまた１冊増えました。
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【結論・学び】
1. ブランド認知度。どの程度必要？
＜計算式＞
・イノベーター＆アーリーアダプターを「20％」と仮定。20％越えから「マジョリティ」群。
・認知済→購買までの「率」を「30」％とした場合。
↓
必要認知度＝20％÷30％＝66.7％
↓
自社対象セグメントに対して66.7％の認知があって、はじめて購買まで見込めるということ。
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2.自社セグメントの切り方（BtoB、toC共通）
①優良顧客
②一般顧客
③解約顧客
④認知・未購買見込み客
⑤未認知見込み客
＊
A 自社ブランド嗜好高
B 自社ブランド嗜好低
【注意】
①優良クライアント
継続購買理由を言語化できていない場合、「解約の本質」を見誤ることになる。
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3．TVCM含めた広告やマーケティング活動の効果測定
2.⑤→④→②→①の社数または人数遷移・変化
B→A の社数または人数遷移・変化
【注意】
① 「３カ月」ごとに測定。
② CM直後の「検索数」とその後の資料ダウンロード数の計測
検索多い場合→認知・リーチは〇。
資料ダウンロード▲→ＨＰ含めたＷＥＢでの訴求が▲
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【書籍・執筆内容】
1. 見込み客または顧客が動くとは？
（プロダクト＆コミュニケーション）＊（差別化＆便益）
プロダクトの差別化＆便益が先にあって、コミュニケーション（CM等）が生きてくる。
CMが良くても売上につながらない原因は、プロダクトの差別化＆便益が弱いケースが多い。
2. 1.に必要な考え方。「N1」に照準をあわせよ。
見込み客または顧客１社または１名。
3.「N1」に教えてもらうとベターなこと。
①認知経緯
②購買経緯
③継続化経緯
④競合利用有無
【メリット】
平均、最大公約数ではないから。
1名または1社単位でどのような差別化＆便益を感じてくれているか？を把握できること。
↓
CM、WEB等のコンテンツに役立つ。
【注意】
優良顧客、一般顧客ともに「競合」との併用あり
併用の状況と理由を聞くこと。併用がある限り、安心はできない。
Posted by ブクログ
マーケティング的な思考のエッセンスを学ぶこともできるが、実践者のための細かい方法論まで書いてある奇跡みたいな本でした。
標本調査を使いこなして、市場の色んな謎を解き明かすことができるとわかりました。
マーケティング初心者で読みましたが、自分もこの人の深いインサイトとアイデアを出せるように頑張ろうと思いました。
Posted by ブクログ
P&G、スマートニュースなどでマーケターとして活躍された西口さんによる著者で、N＝1で一人の顧客を深掘してニーズを知る重要性を説明している本。西口さんのメソッドを網羅的かつ丁寧に解説しており、都度読み返しながら、実務へ落とし込めるようにしたい一冊。
要約としては
・顧客が商品を購買するきっかけはアイディア（独自性と便益）に魅力を感じるから
・アイディアは商品そのものが持つプロダクトアイディア、顧客へ価値を届けるコミュニケーションアイディアに大別される。プロダクトアイディアが確立されて初めて、コミュニケーションアイディアが有効になるので、優先順位はプロダクトアイディアの磨き上げから着手。
・マーケティングの目的は、ロイヤル顧客・一般顧客の数を増やし、売上及び利益を効率的に向上させること。マーケティングの原資は、ロイヤル顧客・一般顧客からの売上によって賄われる
・顧客ニーズは移り変わりが激しく、5段階の顧客セグメント（ロイヤル顧客、一般顧客、離反顧客、認知顧客、未認知顧客）だけではセグメント間の移動を把握できない。そのため、9セグメントマップを利用し、5段階の顧客セグメントに加えて、次回以降の購買意欲（積極 or 消極）も分析軸に加えて、顧客をプロットする。
・9セグメントマップを踏まえ、各セグメントに属する顧客にヒアリングを行い、商品のアイディア（便益・独自性）に魅力を感じるか？、魅力が無いのであれば、それはなぜか？を明らかにし、顧客ニーズの解像度を上げる。特に、9セグメント下段（消極）は次回以降の購買意欲が弱く、他社製品に流れてしまう可能性があることを留意する
・9セグメントマップごとのヒアリング結果に基づいて、多くの顧客を積極ロイヤル顧客に導く施策を打つ。
・なお、低価格戦略は一時的に購買顧客を増やすことに成功するが、次回以降も値下げできるとは限らないため、顧客のブランド選好（次回の購買意欲）は改善しない。その意味で、低価格戦略の効果は限定的で、中長期的なロイヤル顧客を増やせない。
Posted by ブクログ
5/17
P&Gやスマートニュースで活躍した西口さんの顧客起点マーケティングについて書かれた本。
N=1でプロダクトアイデアとコミュニーケーションアイデアを考え、継続的にナインセグメントマップごとの施策を打ち続けることが大事。
todo
紙で買って読む。
ヒアリングと実際に自分でやってみること。
Posted by ブクログ
著者のおこなってきたマーケティング手法を余すことなく著されておりとても参考になる。ここまで出して良いものなのかと思うぐらいだ。
ちなみにマーケティング本には例えばSTPとかだと概要だけが書いてあって、正直実務上の役に立てにくいものだが、こちらについては子細が書いてあるので使える。マーケティングについては限界を感じていたが、この本にてさらなる可能性を改めて感じた。今まで読んだマーケティング本の中で一番ではないだろうか（それほど沢山読破しているわけではないが）。
ちなみに著者はP&Gのマーケティング本部出身者であるが、他にも著名なマーケター（例えばUSJをV字回復させた森岡毅氏）を輩出しており、それらの著書もよんでみたい。
Posted by ブクログ
●2025年12月5日、マチアプ／ペアーズで、私のプロフィールに足跡つけてくれた33歳の男性が本棚の写真をあげてて、その本棚にあったなかで気になった本のひとつ。評価が高いね。良い本そう。
Posted by ブクログ
再読。マーケティングの概念を改めて…と思い本棚眺めて付箋が割とついてたので。笑
◉アイデアは「独自性」と「便益」共にあるものを指す。
「独自性」は注目に値するかどうか。
「便益」は買うに値するか、時間を使うに値するか。
◉プロダクトアイデア/コミュニケーションアイデアの両輪。プロダクトアイデアが強ければ、ストレートに伝えることで、余計なことは不要。
→私は開発部門で、コミュニケーションアイデアの意識が抜けがちだと思う。最終的なお客様への刺し方を考えた、必要なデータ取りや素材準備が必要だと。開発段階からイメージしておくべき。本書では部門横断的な「マーケティング設計」と表現されていた。
◉プロダクトは常にアップグレードすることで、コモディティ化を回避。
◉両輪のアイデアに加えて「早期の認知形成」が重要。いいモノができたら、上手く早く拡げること。そのためには誰に？どこに？がキーなのだろう。
◉n数が多い＝平均的で尖らないことになりうる。
◉アイデアは端的に表現できるものが強い。これはよく耳にしますね…弱いから色々機能つけたくなるのだろう。
◉安売りすることはブランド価値＝プロダクトアイデアの価値を下げること。
◉ブランディングはビジネスに直結するかの目つきが必須。これには共感。ロゴとかカタチだけで留まることが多いから、取り組みとして懐疑的に考えられがちなのだと。
◉デジタル化により自発的に情報収集。ユーザーのフィードバックにより、共にプロダクトを磨き上げることを。
Posted by ブクログ
マーケティング(私の場合はソーシャルマーケティング)の本当の姿がわかりやすくしめされており、実践にすぐに活用できる書籍。オーディオブックで読んだが、紙の書籍でも購入して近くに置いておきたい一冊。
Posted by ブクログ
最新のマーケティング本の中では、明らかに他の書籍とは一線を画す名著。
巷に溢れる本当にくだらない（と言ったら怒られるだろうが、あくまで私にとって）マーケティング本というカテゴリーを与えられた愚作とは違い、マーケティング実務者と事業責任者、経営者が読むべき本。
小手先のマーケティングハック本や自らの食い扶持を稼ぐための手法自慢本とは違い、本著はマーケティングの目的から戦略、オペレーションまで一貫した西口さんの思想に沿って展開されている。
（例えば）CTRを高めるための施策云々ではなく、より根源的に顧客と向き合うことで企業の提供価値を高めよう、と。（あくまで前者の取り組みは必要ではあるが、それだけでは問題は解決されない。）
至極当たり前のことだが西口さんが述べることでその言葉の重みが光る。
Posted by ブクログ
マーケティング界隈で最近有名だと感じて手に取った1冊。
セグメントごとのN1分析に基づくアイデア創出、競合分析とオーバーラップ分析に基づくアイデア創出、9セグマップに基づく販促とブランディングの両立など、概念的なポイントから具体のマーケティング実務に落とし込むポイントまで分かりやすく記載されており、満足度が高かった。
事業会社のマーケティング担当者にとっては有益なエッセンスが詰まっている本だと思うが、支援会社の立場からすると｢やりたくてもやれない｣と思うこともあり、キャリアの段階が変わる段階で定期的に復習したいと感じた。
Posted by ブクログ
プロダクトアイデアとコミュニケーションアイデア
たった1人を歓喜させるプレゼントを選ぶ
N1から離れると思考は浅くなる
顧客から考えて戦略を立案する
競合顧客から顧客の認知を読み解く
基本的な顧客分析は外部からも実施できる
世代間のギャップを認識する
Posted by ブクログ
マーケティング初学者が知るべき根本的な考え方が集約されている。プロダクトアイデアの４象限（独自性・ベネフィット）とコミュニケーションアイデア、それぞれの主従関係や、顧客ピラミッド、９セグマップで顧客をわけ、N1でそれぞれ分析し、戦略を考えることはとても腹落ちした。
著者の経歴でもあるスマートニュースの事例もありとても分かりやすい
Posted by ブクログ
定義や言葉の使い方の揺れなど若干気になるが、全体としてマーケティングにおける重要なプロセスを理解できて、非常に有益だった。
特に重要なのは（ほぼこの本の概要だが）
①ネット調査をもとにして、標本（5Seg9Seg）を作成して、母集団を創造すること。またそれを定点調査とすること
②その調査を競合と比較（オーバーラップ分析）することで、ユーザーの出入りや、未利用顧客の属性などをもとにして、仮説を立てる
③定量調査により仮説をたてて、その後ユーザーインタビューを繰り返し、その仮説からアイデアを複数生み出し、それを検証して打ち手に繋げる
の３つか。
上記出てくるいろんなワードは全て筆者の造語で、新しい概念ではなく、旧概念を筆者なりの思いを込めて、それぞれ命名している。
上記①〜③のプロセスは即効性もあり、特にToCプロダクトの市場調査からの仮説立てとしては非常に有効だと思ったので、ToB向けにアレンジして実践してみたい
Posted by ブクログ
マーケティングにおける「プロダクトアイディア」と「コミュニケーションアイディア」が上手く整理されていて良かった。「アイディア」創出のために必要な手段は統計学的アプローチとはまた別であるという観点も納得できてそのためのN1分析の重要性も理解できてよかった。
Posted by ブクログ
非常に読みやすかった。
具体的な事例とともに解説があり、知識のない人でも読めると思う。
ただこの手法が日本ではまだ一般的でないことと、実践できるかどうかはまた別の話だなと感じた。
特に事例では実行部分で多額の費用をかけてCMを打っているため、この手法の効果が見えづらい点もあると考える。
ただN１分析の手法と考え方については非常にわかりやすく書いてあり、参考になった
Posted by ブクログ
学びが多いが、1度では全然理解できないと感じた。自分なりに本の内容を整理し、分解しないと理解が追いつかない。そのくらい内容の濃い本。
セミナーとして聞くともっとあっさり終わってしまいそうなので、書籍なのは嬉しい。
顧客に対して数値の見方はもちろんだが、もっと深掘りしたニーズを知るためには何を考えていくべきなのかがまとめられていて、都度読み返すと良い本だと感じる。
Posted by ブクログ
1.マーケティングは「たった一人の顧客（N=1）」の深い理解から始まる。
2.顧客を9つのセグメントに分類し、行動と心理に応じた施策を設計する。
3.プロダクトアイデアは独自性×便益の組み合わせであり、ブランドの核となる。
4.顧客理解は定性的にも定量的にも可視化・構造化が可能である。
5.感覚に頼らず、科学的・再現可能な戦略設計でブランドと事業を成長させる
Posted by ブクログ
顧客起点とはN=1を見ること、喜ばせること。
プロダクトアイデアとは、独自性と便益。
コミュニケーションアイデアとは、独自性で注目、プロダクトの便益の訴求。
5つの顧客ピラミッド、9顧客セグマップ。
アイデアをN=1で腹落ちしてから、マクロで確認しにいく。逆はしない。
Posted by ブクログ
顧客ピラミッド、N1起点のカスタマージャーニーと比較的シンプルで分かりやすい内容。数万円の簡単なアンケートでピラミッドの大枠が把握できるのは目から鱗だった。
Posted by ブクログ
顧客起点でアイデアを創出すること、その分析方法について学べる本。
学びとなったことは、
アイデアを定義すると、独自性と便益を4象限に分類し、独自性と便益を持ったものがアイデアである。この独自性と便益があるかが重要。
またアイデアには商品そのもののプロダクトアイデアと、認知してもらうためのコミュニケーションアイデアと2つに分けられ、それぞれに独自性と便益の4象限を適用することができる。
アイデアを生み出すためには実在する顧客1人を深掘りすることが有効である、N1分析が有効である。
大まかな傾向や差を知るには一定のN数が必要だが、大量の人を調査するほどアイデアが掴めるわけではない。N1ベースで考えることが重要ではあるが、1人を喜ばせて終わってはいけない。アイデアを掴んだら、他の人にも有効かどうかを検証し、投資を行う。絞り込むからこそ強い独自性と便益を生み出すことができる。
顧客を認知のありなし/購買経験ありなし、と、ブランド嗜好のありなしの9セグマップにわけ、それぞれに分析をしていく。
実務で分析する時に使えそうなフレームワークとしては、本書で参考になると思った。
デジタル時代になった今でも、人の行動を左右するのは、人の心である、データやロジックだけでは人の心は動かない、顧客起点で考えることの大切さを改めて感じさせてくれた本。
Posted by ブクログ
N1分析の手法がわかる。
実際の自分の仕事と直結しなかったので斜め読み。
・Custemer is Boss
→本文でなく、はじめにで紹介された危機状況時にP&G社長が社内に言ってた言葉。
お客さま視点、寄り添ってとよく言われて耳にタコ。こういう言い方されるとまた違ってみえる、考えられるかもと。
・実在しない顧客のジャーニー、ペルソナは無効
→研修でしか使ったことないが、想像、平均で考えてたので胸が痛かった。
・ユーザー体験を自分がして、自分がおもしろいと思うものを追求
「感じることを頼りに」
「ユーザーの気持ちに共感し、自分ごと化」
→ちょうどヒアリングの分析をちょうどしていたので、声の多さや、論理性より、そのとき感じたこと、その人の熱量から共感したことを頼りにしようと思った。
