西口一希のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
一言で、神本。ビジネスマン、とくに大企業マーケターは必読です。
内容は、顧客視点に基づいたマーケティングのフレームワークをわかりやすく解説した一冊です。「誰がお客様なのかを理解していない」と書かれていますが、確かに自分のマーケティング活動を見直すきっかけとなりました。
顧客のインサイトを深く理解することの重要性を強調しており、特にBtoCビジネスに携わる方に有益だと思います。
（中小個人事業主よりも、ある程度の規模を持つ企業マーケターの実務に直結するかも）
※予めPIVOTのYouTube動画を見ておくと、とさらに理解が深まります！
新しい視点で顧客を捉えたいマーケターは必読かも。 -
Posted by ブクログ
実践的なマーケティング手法がまとめられた良本。
マンガのビジネス書は当たり外れが大きい印象だったが、この本は構成がシンプルかつ伝えたいことがはっきりしていて分かりやすかった。
商品やサービスは、独自性と便益を持っているかで四象限に分けることができ、その両方を備えていることを目指すべきとしていた。
独自性と便益を備えているものを「アイデア」と定義し、アイデアには「プロダクトアイデア」と「コミュニケーションアイデア」の二種類があると述べている。
他にはN1分析と顧客ピラミッドを紹介していた。
どちらもマーケティングの本質を捉えた手法だと感じた。
筆者がこれまで数々の企業で実際に結果を出してきた事が裏付けとなっており説得力があった。
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Posted by ブクログ
「顧客起点マーケティング」を執筆された西口一希さんの著書ということで興味が湧き、拝読しました。
マーケティングと経営の橋渡しをすることを目的として書かれたようで、「財務結果」という経営で最重要視される指標と、「顧客行動」「顧客心理」というマーケティングが重要視する指標を紐付けながら解説を加えている。
5segs、9segsというマーケティングのフレームワークは「顧客起点マーケティング」に記載されている内容と重複するので、新たな学びは小さかった一方で、経営とマーケティングを紐付けた関係図が印象的であった。
マーケティングに閉じているだけでなく経営に関する書籍にも手を伸ばした方が良いのでないかと思い始めた矢先に、マーケティングの観点を取り入れながら経営の知識をインプットする上での有用な考え方をこの書籍から得られた。 -
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Posted by ブクログ
メチャクチャ良書！だと思いました。
世の中に、マーケティングに関する本は、数多出ていますが、多くがテクニック論の本であり、「俺はこう思う！」という自分語りの本であると思う。
ただ、この書籍は、テクニック論の書籍ではない。基本的であるが重要な視点を提供してくれるものだと思う。
「誰に」「何を」提供するのか？と言う非常にオーソドックスなセオリーが書かれているが、このオーソドックスなセオリーにプラスして、提供物を求めている人（顧客）はいるのか？顧客はなぜ選んでくれたのか？を整理して考えよう！
テクニックや方法論に頭が引っ張られた際に、立ち返って読むべき書と思います！ -
Posted by ブクログ
【顧客起点マーケティング】西口一希 著
【著者】
P&G、ロート製薬、ロクシタンジャポン代表取締役そしてスマートニュース。
見込客が動く、顧客が動くマーケティングの実践のスペシャリストの書下ろしです。
BtoCもBtoBでも再現性あるロジックツリー。
ぜひマーケティング部門の方には読んでほしい一冊です。
①売上に直結する必要認知度の計測方法。
②ＴＶＣＭを行なった場合の効果測定方法。
2022年、「当たり」の書籍がまた１冊増えました。
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【結論・学び】
1. ブランド認知度。どの程度必要？
＜計算式＞
・イノベーター＆アーリーアダプターを「20％」と仮定。20％越えから「マジョリティ」群。
・認知済→購買までの「率」を「30」％とした場合。
↓
必要認知度＝20％÷30％＝66.7％
↓
自社対象セグメントに対して66.7％の認知があって、はじめて購買まで見込めるということ。
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2.自社セグメントの切り方（BtoB、toC共通）
①優良顧客
②一般顧客
③解約顧客
④認知・未購買見込み客
⑤未認知見込み客
＊
A 自社ブランド嗜好高
B 自社ブランド嗜好低
【注意】
①優良クライアント
継続購買理由を言語化できていない場合、「解約の本質」を見誤ることになる。
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3．TVCM含めた広告やマーケティング活動の効果測定
2.⑤→④→②→①の社数または人数遷移・変化
B→A の社数または人数遷移・変化
【注意】
① 「３カ月」ごとに測定。
② CM直後の「検索数」とその後の資料ダウンロード数の計測
検索多い場合→認知・リーチは〇。
資料ダウンロード▲→ＨＰ含めたＷＥＢでの訴求が▲
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【書籍・執筆内容】
1. 見込み客または顧客が動くとは？
（プロダクト＆コミュニケーション）＊（差別化＆便益）
プロダクトの差別化＆便益が先にあって、コミュニケーション（CM等）が生きてくる。
CMが良くても売上につながらない原因は、プロダクトの差別化＆便益が弱いケースが多い。
2. 1.に必要な考え方。「N1」に照準をあわせよ。
見込み客または顧客１社または１名。
3.「N1」に教えてもらうとベターなこと。
①認知経緯
②購買経緯
③継続化経緯
④競合利用有無
【メリット】
平均、最大公約数ではないから。
1名または1社単位でどのような差別化＆便益を感じてくれているか？を把握できること。
↓
CM、WEB等のコンテンツに役立つ。
【注意】
優良顧客、一般顧客ともに「競合」との併用あり
併用の状況と理由を聞くこと。併用がある限り、安心はできない。 -
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Posted by ブクログ
顧客起点マーケティングの著者である西口氏による最新作。顧客を経営戦略における最上位に設定し、自社サービス・プロダクトがどのような顧客に、どのような便益（自社が選ばれる理由）と独自性（競合他社にはない自社の有利性）があるかを会社全体で言語化することで、投資領域が明確になり、継続的に売上と利益を確保できると、本書では述べられている。
従来の経営では、経営対象（既存顧客からの売上、新規顧客からの売上、人材育成や経理など売上を作るために必要な要素）をコントロールして、顧客行動（購買単価×購買頻度×顧客数）を変容し、売上増加と利益増加へ貢献していた。ここで、西口氏は、顧客心理が変わって初めて顧客行動が変わることを指摘し、顧客への深い理解なくしては継続的な売上と利益確保は実現できないと主張する。
デジタル化が進む現代では、顧客はあらゆる方法で情報を取得できるため、顧客の購買動機は多様であり、時間とともに変化する。そのため、顧客理解は一度で完結せず、定期的に5セグメントや9セグメントマップを見ながら、各セグメント顧客にインタビューを実施し、顧客心理と顧客の動態（各セグメント間の顧客の動き）をアップデートする。このときに重要なのが、Who（顧客は具体的に誰か？）とWhat （どのような便益と独自性に顧客は価値を感じているか）であり、これらを経営の最上位に置くことだ。というのも、経営では、株価や売上・利益といったアウトプットに注力しがちだが、これらは顧客戦略（自社サービス・商品をどのような顧客に、どのような便益と独自性を届けるか）による結果である。
そのため、顧客戦略を全社で徹底し、既存顧客から売上・利益を確保しつつ、適切な顧客セグメントを特定し、その顧客にとって価値ある便益と独自性を提供し、継続的に財務結果を向上させることこそが、経営である。
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Posted by ブクログ
前著「顧客起点マーケティング」は「顧客ピラミッド」「N1分析」「9セグマップ分析」を用いた顧客構造とインサイト理解を解説した内容であったが、本書ではさらに俯瞰的なフレームワークとして「顧客起点の経営構造」が提示され、「経営対象」「顧客心理」「顧客行動」「財務結果」の四つの要素を統合的に捉える考え方が紹介されている。この四つの要素は上流・下流の関係性にあるが、売上などの「財務結果」はあくまで結果指標であり、その原因は顧客心理の変化によってもたらされる顧客行動の変化であるという考え方は我が意を得たりだった。そして、WHO と WHAT が組み合わさり「顧客価値」(企業側が考える価値ではなく、顧客が何を価値と感じるかどうか) が生まれて初めてこれらは創出される、そのために「経営対象」として何ができるかを考えるべきという主張には、BtoB/BtoC、営利/非営利を問わず参考にすべき普遍性がある。
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Posted by ブクログ
ネタバレ著者のおこなってきたマーケティング手法を余すことなく著されておりとても参考になる。ここまで出して良いものなのかと思うぐらいだ。
ちなみにマーケティング本には例えばSTPとかだと概要だけが書いてあって、正直実務上の役に立てにくいものだが、こちらについては子細が書いてあるので使える。マーケティングについては限界を感じていたが、この本にてさらなる可能性を改めて感じた。今まで読んだマーケティング本の中で一番ではないだろうか（それほど沢山読破しているわけではないが）。
ちなみに著者はP&Gのマーケティング本部出身者であるが、他にも著名なマーケター（例えばUSJをV字回復させた森岡毅氏）を輩出しており、それらの著書もよんでみたい。
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