西口一希のレビュー一覧
-
Posted by ブクログ
ネタバレN1分析というマーケの捉え方に関連する書籍
ケーススタディは非常に学びになる
メモ
・lTVに寄与する顧客のことを考える。
常連の20名は他と何が違うのか
合計値や短期的な影響のみではなく、向き合うべき顧客をちゃんと見られているか
ここでいう違いとは、潜在ニーズ、健在ニーズ、その結果としての行動の違い
・N1分析の基本
顧客ピラミッドで顧客構造を理解（認知・購入・頻度）
9pagesで顧客実態を知る
次回購入以降を認知購入頻度に条件追加
N1インタビュー対象は全てポジティブな積極ロイヤル顧客
・ストラテジーマップ
顧客と価値を定義（who what）顧客戦略
whoへ接触、whatを提案
新規（初回購入）
価値の再評価（実際の使用体験）
離反の復帰
ブランディング（価値を記号化、強い記憶に）
・缶ビールなのに生じゃん
・マーケの目的は顧客の創造
・アサヒビール
・ヤマザキミシン 子供向け
・N1分析はトップや責任者が行うべきこと
・大事なのはn1 帰納法的なアプローチ
・企業が考えるべきポイント
ロイヤル顧客がずっと購入し続けてもらうために何を提案すべきか
一般顧客をロイヤル化するためには
ロイヤル化しそうな新規顧客を獲得するためには何を提案すべき
・ロイヤル顧客インタビュー目的
ロイヤル顧客を増やすためのアイデアを探る
ロイヤル顧客がずっと使い続けてくださるためのアイデアを探る
・プロダクトの便益と独自性に拘り続ける
・買うのをやめた方にはやめた理由でなく、気づいていなかった可能性のある便益や独自性を提示してみる
・マーケティングはお客様をお客様以上にりかいすること -
-
-
-
-
-
Posted by ブクログ
何度説明しても理解が進まないクライアントがいる。理解できなければ行動もできず、動かなければうまく行っていない現状を変えることもできず、マーケティング・サポートの自分の仕事もお役御免となってしまう。プロジェクトが始まったその日にそこまでが見えてしまう。どう説明すればこの壁を破ることができるのだろう？と疑問を持ちながら手に取った。
目からウロコだったのは、マーケティングの4Pの最初の一歩目の「誰に（who?）、何を（what?）、どのように（how?）提供するか？」の最後の「how?」を切り離して後回しにしてしまうこと。
そうだ、how?はPrice、Place、Promotionの樹海に入ってしまって迷子になってしまうのだ。この下りに来る頃にすでに脱落している人がいる。たくさん居る。僕の実感値で80%くらいは脱落している。無理もない。営業はフィールドセールスという地上戦に、広報はPromotionという空中戦に特化して手一杯なのだ。だから一旦、情報量を大幅にカットしてしまって良い。もちろん、いつかこの樹海に足を踏み入れなくてはいけないが、サバイバル術を身に着けながら行くのが良い。目標達成の頂上を一足飛びに目指しても早死する（それはフィールドセールスが抱える案件の死であり、インサイド・セールスのコンテンツなどの施策の死であり、外部コンサルを迎えてのプロジェクトの死のことだ）確率を上げるだけだ。
本書のタイトルは「初心者向け」な印象だが、各章末では毎度、”なるほど”と膝を打つ。経営者向けの「顧客起点の経営」も読もう。 -
-
-
Posted by ブクログ
最新のマーケティング本の中では、明らかに他の書籍とは一線を画す名著。
巷に溢れる本当にくだらない（と言ったら怒られるだろうが、あくまで私にとって）マーケティング本というカテゴリーを与えられた愚作とは違い、マーケティング実務者と事業責任者、経営者が読むべき本。
小手先のマーケティングハック本や自らの食い扶持を稼ぐための手法自慢本とは違い、本著はマーケティングの目的から戦略、オペレーションまで一貫した西口さんの思想に沿って展開されている。
（例えば）CTRを高めるための施策云々ではなく、より根源的に顧客と向き合うことで企業の提供価値を高めよう、と。（あくまで前者の取り組みは必要ではあるが、それだけでは問題は解決されない。）
至極当たり前のことだが西口さんが述べることでその言葉の重みが光る。 -
-
-
-
-
-
Posted by ブクログ
N数を増やすのではなく、まずはN1分析から消費者のニーズをつかむ。しかしターゲットを狭めるということではない。
プレゼントを贈る場合、喜ばれるのはどれか。
①家族、親友、恋人、いずれか一人
②同じ会社の同僚10人
③都内在住、時短勤務、小学生の子供がいる40代女性100人
全員に喜んでもらうプレゼントを選ぼうと思うと無難なものになってしまう。
人物を特定できる①の方が選びやすい。
→よく知らない相手を喜ばす方が難しいことである。
インタビュー結果を顧客ピラミッド分析で5階層のセグメントごとに分析する。
顧客ピラミッド分析
ロイヤル顧客
一般顧客
離反顧客
認知・未購買顧客
未認知顧客 -
Posted by ブクログ
日本人は外出禁止や移動はあまりし無くなっている。
移動しない→ウーバー→太る→ジム、ライザップ、健康食品が売れていく。
コロナ禍関係なく顧客の変化は常に起こり続けている、私たちはその変化に対応しなければいけない。
常に変化していることが、なんらかのイベント発生で、一気に加速する。
顧客の変化をいち早く読み取る。
デジタル時代にマスマーケティングは不要。
旧メディアはオワコンではなく、人工で見ると50代から60代は若手世代よりもマーケットが多かったりする。50代は10代20代では世代人口が1.5倍違う。
バズる動画広告は、エンターテイメント価値が強くなり、商品の印象には残らない、【ベンチャーなどはまず会社を知ってもらうことが大切なので有効、保険会社など、】
テレビとデジタルメディアは、顧客の視聴態度が異なる点も、考慮にいれとく。
広告効果を失ったのは、雑誌，新聞、ラジオは多少
テレビはそこまで低下しておらず、ネット同じぐらい
割引きキャンペーンなどをすれば乗り換えるはず！と短絡的に考えず、マーケターがデジタルネイティブかどうかより、一人一人の顧客心理に寄り添う事が大切。
デジタルに過剰反応するのではなく、ファクトベースで考える事が大切。
カスタマージャーニーを描けば、いい打ち手が見つかる。
欲ではなく頭で考えていることは長続きしない。
人間は欲や感情で動く。
イヴ・サンローランは日用品に手を出して、高級な値段に設定できなくなった。
デリバリーで頼むのは、普段使ってる店、聞いた事がある店。トップオブマインドに入らないといけない。
広告だから、新規のことをやらないといけないわけではない。ブランドを思い出してもらう機能もある。
顧客が製品を買う理由を徹底的に洗い出す、考え抜く。
事業を継続的に成長させたいのなら、論理的に考えた上で、自社や競合がやってなかった事を見つけて勝てる戦略を策定する。
立てた戦略も瞬間的に陳腐化する。勝ちづけるには変化に対応できる柔軟性。
Who→wat→how
同業他社を見てもイノベーションは起こらない。
マクドナルド総選挙。
パチンコ屋はリニューアル後は玉の出がいいから
来るが、新規顧客が増えるわけではない。
文化を変えるとき、変えたほうが得だと思わせるような方針、待遇を考える必要がある。
価格をフレキシブルに変えることで、顧客満足と自社の収益の両方を上げることができる。
価格プロモーションの極意は一度試してもらえればという
確信がある時にしか使ってはいけない。
安さ＝売りになってしまう。便益を先に考えさせる。
演劇をリアルでやる場合も以前のようにはできない。
多くの人を狙わず、ロイヤル顧客向けに価格を上げる。
売れないと思えばすぐに転換する。
目指すは独自化。 -
-
-