森岡毅のレビュー一覧

マーケティングと、その意思決定に必要なデータ分析の部分について書かれた本です。非常に勉強になりました。

前提として市場構造を正確に理解し、勝てる戦略の高い部分を見つけることから始まります。
その市場構造を形成するのが、消費者のブランドに対する好意度(プレファランス)

このプレファランスをいかに伸...続きを読むばしていくかが鍵になっています。(他には認知・配荷があります)

プレファランスを伸ばすには1人のお客様に何度も買ってもらうよりも、多くの人に買ってもらう方がよく、そのためにターゲティングやポジショニングがあるのです。


具体的な数式をもとにした事例も出てきますが、マーケティング・意思決定の前提としての戦略が明快に説明されていて、勉強になりました。

マーケティングとは考え方

人間は事後保存の生き物で脳が変化を拒む
変化を拒むから緊張する

人間の本能を野放しにする組織が悪い

13%34%51%ゴールの社内改革の進捗

子供の頃から何回も行ったあのUSJの経営戦略は以外にも苦悩と葛藤の連続だったことがわかった。ハリーポッターができるまでの4年間資金がない中での戦略と思考法は参考になるものばかりで読んでいてとても面白かった。

アイディアは自分が見たものや体験したもの、経験から生み出されるものだということがわかった。

組織の話、具体的な数式の話、マーケティングの話、どれをとっても面白く、非常に難しい話だった。
ただ科学的根拠に基づく戦略論なので納得感があり、身につければ強力な武器となることがわかった。
数式の解説も載っているので常に手元に置き、学び、活用したい1冊だ。

森岡氏と今西氏の用いた数学マーケティング手法がどういうものか、不確定な市場心理を確率論で勝算を探すやり方に驚いた。

『確率思考の戦略論』

【0.購読動機】
USJそして直近の西武遊園地の再生を手掛けた著者の考え方、ロジックを勉強したかったから。

【1.学び】
論理かつ数学的に体系化できることは、再現能力に直結するということ。
そして、何よりも、7.の分岐が学べたことが大きい。
やはり、認知が入り口となる。

...続きを読む【2.戦略/事業会社が集中する範囲】
①プレファレンス/質
②認知/量
③配荷/量

【3.プレファレンスとは?】
①好き嫌い。
②競合との相対で決まる。
③一人当たりの購買回数に影響する。

【4.認知の重要性】
エポークトセット/選択肢の原因となる。
第1番目に想起されるが重要。

【5.配荷の重要性】
サービスを物理的に届けられるか?(サプライチェーン)

【6.プレファレンスの伸ばし方】
①既存よりも新規顧客に重点を。
　理由は伸びしろが大きいから。
②原因、要素は3つ。
1.ブランド資産
2.製品パフォーマンス
3.価格

【7.販売促進から売上までの分岐図】
※認知あり、かつ購入可能、かつ購入経験あり、かつエポークセットという分子を大きくすること。
－－－－－－－－－－－－
販売対象全体
↓
①認知
あり　なし
↓
②
購入
可能　　不可能
↓
③購入経験
あり　　なし
↓
④ エポークトセット（選択肢）
内　　外
↓
購買頻度高くなる
－－－－－－－－－－－－
【8.USJ。ハリーポッター投資前と後】
(状況）
ハリーポッター投資600億円
関西→ゆえに関東で取材されない。

(課題)
認知 90%→9000万人知っている状態づくり

(解決)
話題づくり→オープン/6ヵ月前→本出版
マス広告→SNSの順
映画が見れる場所→「コンテンツ」がある場所へと変化
インバウンド/政策→首相見学獲得。

(結果)
2010年　750万人
2014年　ハリーポッター
2015年 1,390万人

よく数学的な考え方は大事と言われたりするが、この本を読めば納得できる。途中ややこしそうな数式が出てくるが、本質を捉えられていればそこまで難しい話でもなく、むしろ理論を数式化する数学脳が問われるような内容。定数と変数の区別をつけることで、着眼点をどこにおけば良いかが見えてくる。逆にこの思考ができなけれ...続きを読むば、動くことのない定数をいじろうとしてしまうなど失敗の原因にもなりうる。

■勝てる戦を探す
市場構造を紐解く上での最優先課題は勝てる場所を見つけ、戦う前から負けが確定している分野には手を出さないこと。森岡さんは人事育成の際も、強みを徹底的に磨き、弱みは捨てるという原則に立っているように、この考え方は戦略家としてのフィロソフィーなのだと受け取った。

■戦略の本質
ビジネス戦略の本質は、Preference, Awareness, Distributionの3点に集約される。この3軸を徹底的に仮説検証することが確率の高い戦略にたどり着く方法。

■意思決定に感情は邪魔になる
感情に惑わされない「辛いけど正しい意思決定」ができるようにならなければならない。森岡さん自身も感情を抑えることは得意ではないと述べており、マインドハックすることで誰でもできるようになる。

良本。マーケティングに関わる人の必読書。

・プレファレンス＝好み の要素
ブランドエクイティー、価格、製品パフォーマンス

・ 企業の目的
社会貢献、利益を上げる、競争に生き残っていく

・売り上げを伸ばすためには
①自社ブランドへのプレファレンスを高める
②認知を高める
③配荷を高める
まずは②...続きを読むと③から取り掛かる。 トラブルのあるブランドはほぼ2,3に問題がある。

・プレファレンス=最大1.0 × 認知0.5 ×配荷0.5 = 0.25
認知が+10ポイント上がるだけで売り上げは20%アップする

・その分野で圧倒的な認知度ナンバーワンブランドでない限り、認知を伸ばすための努力をまず行う

・プレファレンスの教科において成功しやすいのは、既存のユーザを深掘りするよりも、その外を耕す方がマーケットがずっと大きい
水平方向拡大>垂直方向拡大
パーツのみ販売は垂直的拡大の方法論かも

・ 選ばれる確率を増やす

・二番煎じでも詰め合わせると選ばれるブランドになる。

・ブランドを選んでもらっている理由を軸に扱うものを広げる

・売り上げを規定する要素の中で、コントロール可能なもの
認知率、平均購入金額

・ 年間売り上げ=総世帯数× 1年間で買う人×平均購入回数×平均購入金額
目的となる 年間売り上げを算出するために、逆算して平均購入回数や平均購入金額、1年間に買う人の数を決めていく

・ 決断に感情はいらない。冷徹な決断を行う。目標達成するために、目的からずれない決断する。感情が入るとずれやすい

娘さん宛ての手紙、指南書と思いながら読み始めましたが、どんどんはまっていきました。第5章は読むのがつらかった。
気づきがたくさんあり感動しました。背中を押してくれる一冊です。

5章は、泣けました。
なんか頑張れないな……というときに読み返したい一冊。

自分の想いを伝えて組織を動かしたい人におすすめの本。

組織を動かすのに必要なのは、「自分のやりたいことを相手が買いたいものとして伝える」という個人レベルの能力。

同じ会社にいるなら、自部署と他部署のそれぞれの目標は違っても、最終目指している会社の目的は同じはず。自部署と他部署の利害が一致する目的...続きを読むまで提示することが必要。そのためには他部署の目標や意思決定者のタイプの理解が必要不可欠。

また、自分の成し遂げたいことの「目的、方法」のうち、その「方法」を遂行するには「目的」は柔軟に変化させるべきだと感じた。

■読んだ日付: 2021/9/2

■読もうとおもった理由:
森岡氏の著作が面白いと思ったため。またその中でも組織に関する本だったため。

■読んだ後に得たいと思ったこと:
自身が人事として働いて行くにあたって、組織の勘所を知りたい。

■目的は達成出来たかを4段階で(×,△,○,◎): ◎

■心...続きを読むに残った箇所:
・「人間の脳は、動物の本能として『本能を拒むようにできている』」
・「人間の本質は『自己保存』」
・「私は『組織づくりの本質とは何か』と問われれば、『自己保存の本能を逆手に取ること』だと、間髪入れずに答えることにしています。」
・「組織にとって正しい行動を取ることが、個人としての自己保存を実現するように仕組みを変えるのです。」


■感想:
森岡氏はマーケティングのイメージが強かったため、組織づくりに関する知見がここまで深いとは思わなかった。そもそも自分の「マーケティング」の概念が狭義のものであったと痛感し、タイトルの通り、組織革命こそがマーケティングに直結していると深く同意した。
これからの人事の仕事に組織における人間の本能「自己保存」を念頭に置いて、施策や取り組みなど様々なことに挑戦していきたい。

経営者、ビジネスマン、学生と読み手の立場によって刺さるポイントが異なる一冊だと感じました。

本書の中で、著者の森岡毅氏は「一人」の力で組織を変えていくことは可能であると断言しており、「下の立場」から「上」を変えていったP&G・USJでの実務経験と絡めながらその具体的な方法について述べられています。...続きを読む

また、間もなく社会人の一員となる私にとって
　プロとして成功するために真っ先に必要なのは、自分に矢印を向ける覚悟
という言葉が強く響きました。


「社会は理不尽なことだらけ。自分の正義が信じられなくなるときもある。
そんな時でも自責思考で周りを変えていけるか、変えるために行動し続けられるか。」
そんなメッセージが本書には込められていたのかなと解釈しています。

最後に、著者の仕事と向き合うプロフェッショナルとしての姿勢は胸熱必須！（笑）
是非手に取って読んでみてください！

意思決定のために確率を利用する実例が紹介されている。
ただの物語ではなく、確率を計算する数式の紹介もあり勉強になりました。

とにかく面白かった！ビジネス関係の書籍で率直に「面白い」と思ったのは、これが初めてかもしれない。本書の文章からは、著者がエンターテイメントにかける情熱と興奮、執念が滲み出ていた。攻め一点の思考法は参考になるとともに、怠惰でザ・安定志向な自分からすれば(自分はまさに著者が危惧している「すぐに満足する」...続きを読むタイプの人間である)耳に痛い話でもあった。しかし、この思考法こそが今後の世界を生き残るために不可欠なものだろう。最後に１つ、本書を読み進める中でいつのまにかUSJのファンになってしまった。まんまと策にハマった。

マーケティングについて大学で少し習ったことがあるがその内容を著者の経験とともにわかりやすく解説されている。
読み終えてから、今後の自分のビジネススキルが上がったように思った。

マーケッターである森岡さんが、マーケティングと組織革命について語るという、自分には想像もできなかった内容。
本当に会社を継続的に勝たせよう（＝マーケティングの目的）とするのであれば、組織が何もよりも重要である。

組織が何のために存在しているのか、マーケティングの目的は？というところから話が始まって...続きを読むいるので非常にわかりやすい。

Gで学んだBTIの内容と整合する部分も多く、森岡さんが井手さんとダブって見えるｗ

自分の今、自分の役割と会社の方向性について悩んでいるので、本当に参考になった。
改めてマーケティングの重要性と奥深さ、面白さを気づかされた。


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人が緊張感なく楽に過ごせる組織は必ず滅びる。負荷は必ず必要。戦っている相手は外部環境であり、競合だから、緩さに容赦ない。

作ったものを売るのではなく、どうやって売れるものを作るか。マーケティングはプロダクト企画から始まっている。
バリューチェーンとは企業が価値を創り出すための一連の仕組み。市場構造や顧客を理解することから始まっている。

経営資源を消費者のプレファレンスに集中するその能力、消費者プレファレンスを読み解いて会社を勝つ確率が高い焦点に集中させるその働きをマーケティングと呼ぶ。マーケティングは会社を市場にフィットさせ消費者の頭の中に選べれる必然を構築し、売り上げを中長期的に獲得できるようにする。選ばれる必然のことをブランドと呼ぶ。ブランドは消費者の頭の中に存在しその相対的な力関係でプレファレンスを決定する。


役職は上下関係ではなく、明確な役割による共存関係でつながっている。

役割は人々に周知されて初めて意味を持つ。

組織づくりの本質はなにか？＝自己保存本能を逆手に取ること。会社がのぞく行動をとらせる確率をあげたい場合、自己保存の本能に反する形で推し進めてもうまくいかない。本能にそうように推進できれば結果は良い方向に動く。→変わるための必然をつくる。

誰がどこで何を決めているのかわからない組織は、実は誰もが公に恥をかかなくて済み仕掛けになっている。これでは、仕事に人々を追い込むことができない。水面下で自己保存を優先させる行動をとりやすい。

＜伝え方＞
人間は好きか嫌いかで決めている。
相手にどんまメリットがあるのか、HOWの段階では情緒まで満足させること。
相手（ターゲット）の好きなパターンはなにか？


巻末の3名のマーケッターとの対談だけでも大いに価値があった。

ビジネスの観点からも、その重圧と、途方も無い大きな計画であったとこがわかりやすく書いてある。