冨田和成のレビュー一覧

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

冨田和成

【情報収集】
IR、公開情報、決算書から課題の仮説を立てる
世の中のトップセールスは膨大な数の型をストックしている。
御用聞きのレベルから脱するには、顧客に会う前にニーズの仮説を準備する。

◆1章　必要な力
①仮説思考力
問題全体を俯瞰しボトルネックを特定し、推論を立て、それを実証する為に行動を起こすマインドセット。
限りある情報から顧客の課題を推論して、仮説をぶつける。
→どうして分かるの？との反応になる。
因果関係を推論する習慣を身に付ける。同時に情報収集力も必要になる。
②因数分解力
思考を整理し、課題の見落としを防ぐ。
マインドマップをMECEで取り組む。
やる事が明確になるまで、深掘りする。
目標を分解し、本の購入まで落とし込む。
③確率論的思考法
④PDCAを回し続ける力
鬼速PDCAを読む。
期日を決め、定量化する。
EX)経営者と30分以上経済の話が出来るようになる。など数値化出来る目標を作る。
現状とのギャップを洗い出す。
何をすべきか？何が不足しているか？伸ばせる長所は無いか？リスクは何か？上手くいっている人はどんな工夫をしているか？
課題に優先度付けをして、3つに絞る。
各課題のKPI化。

2章　マーケティングプロセス
省略

3章　セールスプロセス
①相手の性格を見極め、戦略的な雑談により人間的にもビジネス的にも信頼される
→相手の遠からず近からずのところから始めて、いつの間にか本題に入っている。これが理想の面談。サッカーの監督から経営の話、メッシのスイスでの脱税からプライベートバンクの話。
人として信頼されつつ、ビジネスパートナーとしても頼りにされる事が信念。
高い問題解決能力を持ち、なおかつ顧客に寄り添える人間臭さを兼ね備えているドラえもんのような存在を目指す。
人間的信頼関係
①信頼されない事をしない
→嘘をつく、遅刻、悪口、挨拶、人相、表裏の激しい、否定から入る、見た目がだらしない。
自分から相手のことを信頼する。
②相手との共通の話題や体験を持つ
高級車の価格を頭に入れる。知識の広さ、特定の領域の知見について深さを持つ。
③相手の価値観に共感する
レクサス→機能性、フェラーリ→自己顕示欲が高い、ワゴン→家族を大切に。
話を聞いて、深い部分に共感すればするほど、信頼も強くなる。
経営理念は最強のネタ振り。

②用意してきたニーズの仮説をぶつけて、修正を図る
③動的な情報をヒアリングする。
④ニーズ喚起
⑤静的な情報のヒアリングをする

4章　加速度成長を果たすための思考と行動
継続が何よりも大事
仮説思考と言っても9割は身体を動かし、口を動かし、行動によって成り立っている。
イチローの名言
「小さな事を積み重ねる事が、とんでもないところに行くただひとつの道」
一段上の仕事を受けると、これまで見えてこなかったような新たな自身の短所、長所、課題が見えてくる。
→相対的に以前よりも量も質も高い努力を重ねるようになる。
証券、金融の知識の甘さ、経営、ビジネスに関する自身の視野の狭さに愕然とさせられる。
だからこそ、向き合って取り組めてこれた。
インプットとアウトプットを繰り返すしか成長は無い。
人のモチベーションが著しく下がるタイミングは、課題が分からない時か課題が分かっていても打ち手が分からない時と相場が決まっている。
苦手は分野は理論武装すれば良い。
15分間の自己紹介を用意しておく。初対面の鉄板トーク。
経済誌、ビジネス本、社内資料
企業情報を抽出して、仮説を立てる方法
営業パーソンらしい営業パーソンにならずに、多種多様なトークで相手の関心を惹きつける
目標を決めて、夜振り返る


5章　強い営業組織のつくり方
マネージャーになると成長はさらに急加速する。部下に言葉を通して指示や指導、コーチングをしなければならない為。他人のPDCAを適切に管理する為には、自身のPDCAを回せていなければ、何をどう改善すべきか分からない。体型維持も同様。
仮説思考を手に入れていれば、経験の全てが型に落とし込まれてていて、部下に適用出来る。
彼らの話を聞いて、ボトルネック、何を伸ばすべきかという因数分解も即座に出来る。
営業組織を底上げする時に必要なのは、メンバーのモチベーションが高い状態で迷いなく業務に当たる事が出来る適切なツール。
KPI管理シート、PJTシート。
自分がどうゆう存在でありたいかを考える。
外部CFOとして、お客様に貢献する。
各メンバーの目標値に対してどのように行動出来ているかウォッチし、進捗が滞っているメンバーがいれば、1on1の時間を設ける。
何事も仮説に基づいてスピーディーに判断、行動
営業活動を数字で追う
悩んだら課題を分解する
ボトルネックや顕在化していない課題を常に探し続ける
課題と解決策のパターンを増やす

今の課題を3つ挙げるとしたらなんだろうね？
この企業情報から読み取れる経営者のニーズは何だろう？
ナレッジをシェアさせる

鬼速PDCA

冨田和成

PDCAは形式ではなく「思考と行動の筋トレ」。
計画し、実行し、検証し、調整することを高速で繰り返すことで、個人も組織も鬼のようなスピードで成長できる。
行動量を増やすことよりも、“正しい方向にすばやく修正する力”こそ成果を生む。

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メンバーが迷って立ち止まる時間をなくす仕組みをつくることが重要。
迷いが長引くとチーム全体の成長スピードが落ちるだけでなく、本人にとっても苦しい時間になる。
課題を口に出すことは恥ずかしいことではなく、むしろ賞賛されるべき行為である。
課題がない組織など存在しない。

PDCAはスキルを伸ばすための基盤であり、成長し続けるプロセスそのもの。
最短距離でゴールに到達するためのエンジンでもある。
計画段階で緻密に数値化し、目標を立てれば後の実行は格段にスムーズになる。

著者自身も社会人になってから毎日PDCAを回し続けてきたという。
続けることでPDCA力にレバレッジがかかり、学習・仕事・私生活のすべてでスピードと自信が増す。

人が歩みを止める理由は3つに絞られる。
①ゴールが見えない（自分がどこへ向かうのか不明）
②道が見えない（努力の意味が分からない）
③手段が見えない（このやり方で良いのか不安）
これらを可視化していくことが、行動のエネルギーとなる。

障害にぶつかるのは前進している証拠。
課題を避けるよりも、課題にぶつかり、乗り越える経験を積むことで成長は加速する。

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PDCA各フェーズの本質

Plan（計画）
・明確なゴールを設定し、到達点から逆算する。
・ゴールと現状のギャップを見える化する。
・「やらないこと」を決め、優先順位をつける。
・KGI（最終ゴール）→KPI（中間指標）→KDI（行動指標）の構造で整理。

Do（実行）
・明確な基準がないと人は“楽”な選択をする。
・タスクを細分化し、担当者を決めてその場で動く。
・行動を「Do」と「ToDo」に分けて、未着手を防ぐ。

Check（検証）
・「もっと効率的な方法はないか」と疑う姿勢が大切。
・検証を怠ると、ムダな実行を繰り返す。
・失敗要因だけでなく、成功要因も分析する。

Adjust（調整）
・「改善」よりも「調整」の方が実態に近い。
・ゴールや計画のレベルを適宜見直し、柔軟に調整する。

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ゴール設定と行動の見える化

・ゴールは1〜3ヶ月単位で設定するとモチベーションが保ちやすい。
・数値化し、期日を決めることで危機感が生まれる。
・KPIは“結果の目標”、KDIは“行動の目標”。
・結果はコントロールできないが、行動はできる。

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思考と分析の深掘り

・「なぜ」「どうやって」を5段階で掘ると課題が具体化する。
・最上位テーマの因数分解はMECEを意識。
・思考を止めないために必ず「書く」。
・マインドマップは思考の整理、メモ書きは脱ループのため。

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チーム運営と習慣化

・半週ミーティング（週2回×30分）で進捗を倍速化。
・進捗管理シートでKPI・KDIの動きを可視化。
・「なるほどシート」で日々の学びや気づきを共有。
・ルーチンチェックシートで習慣化を促す。

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PDCAコーチングの要点

・「何が課題？」「どこに引っかかっている？」など質問型で導く。
・沈黙を恐れず、答えは本人に考えさせる。
・自分で気づくことでモチベーションが上がる。
・質問の目的は“要因分析”“具体化”“行動喚起”の3つ。

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営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

冨田和成

かつて鬼速PDCAを読みこみ、真似をしていた。
この本は、営業という具体に落として語られており、かつ鬼速PDCA読者のフィードバックも組み込まれて進化していた。
因数分解　という言葉は冨田さんの本で教えてもらったのだと思い出した。

図解 鬼速PDCA

冨田和成

恐らく富田さんは物凄くロジカルで仕事のできる人。
自分が知っていたPDCAの遥か上をいく高いレベルのPDCAでちゃんとスキルとして使えていないことがわかった。形式上のPDCAというか。

教訓としては、
【How】
①プランでどれだけ深く考え仮説の高いプランが立てられるか？でPDCAのスピード、質がかなり変わるということ。(一度走り出したら、止まるのは難しいので)
②徹底的にロジックツリーで因数分解する
③Doは大まかな解決案→DO→さらに速攻で行動できるToDoまで落とし込む。
④検証から分かったことである改善点と、いい部分を伸ばす"伸長案"も大事にする

【メンタル面】
①日本人は悪い所ばかりに目が行きがち、Actionは改善だけではなく伸長案もある！
②わからない、で行動できないのは"単に自信がない"か"見当違いで馬鹿にされる体裁を気にしている"といった理由から(エリートコースを歩んだ奴に多い)。膝が擦り切れるくらいまで失敗を重ね新しい経験をしないと成長はあり得ない。

一回きりではとても内容は入ったような気がしませんが、PDCAの概念を壊してくれた本でした！最強のスキルを身につけるべく、徹底的なこだわりと整理で一歩ずつ進めていきたいと思います。

鬼速PDCA

冨田和成

鬼速PDCAざっくり
→詳しくは書籍を参考にする

①GOALを定量化する（KGIの設定）
┗・期日を決める
┗・定量化する
┗・GOALを適度に具体的なものにする
②現状とギャップを洗い出す
③ギャップを埋める課題を考える
④課題を優先度づけして３つに絞る
　┗・インパクト、時間、気軽さ
⑤各課題をKPI化する
⑥解決策を考える
⑦解決策を優先度づけ

因数分解をしていくイメージ
速さと深さ

ポイント１
抽象度を上げてから分解する
ポイント２
５段回目まで深掘りする
ポイント３
１段目はMECEを意識する
ポイント４
切り方に悩んだらプロセスで切る
ポイント５
簡単な課題は「質×量」で切る
ポイント６
マインドマップで鍛える

解決策
DO→課題解決のための方向性
TO DO→スケジュール化されたもの

①解決策をDOに変換する
②DOに優先順位をつけ、やることを絞る
③DOを定量化する
④DOを「TO DO」に落とし込む

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

冨田和成

具体的でさすがトップセールスというような内容だった。本当に現場で泥臭くやってきたことがわかるような机上の空論ではない現実主義な感じが良かった。

図解 鬼速PDCA

冨田和成

わかりやすい本でとても参考になった。
私は、どちらかと言うと、抽象的な人間で
こういう具体化というものが苦手だった。
そのため、PDCAも知ってはいたがここ最近は離れていた。

本書で紹介されている。PDCAは私が今まで思っていた理解していた。PDCAとは少し形が変わっていて
とても納得のいくものだった。

すぐに会社に導入しようと思う。

図解 鬼速PDCA

冨田和成

来年に向けてPDCAを回す仕組みを作りたく、購入。
色んな業務に適用できそうなナレッジが満載だった。時折読み返したい。
以下、メモとネクストアクション。

◎ネクストアクション
①P
・年間予算を目安に、具体的に把握しやすいゴール（KGI）を決める
→いつまでに何をいくつ達成するのか

・現状とのギャップを定量的に把握し、埋めるための課題を考える
→ロジックツリーでwhyでブレイクダウン（一段目のみMECE）
Or
→プロセスを書き出した後、質（確立等）×量で因数分解してボトルネックを洗い出すのも有効である

・課題を優先度付けして3つに絞る
→「インパクト」「時間」「気軽さ」で見る
→インパクトが強いもの、短時間で終わるものを最低1つずつ選ぶ

・課題を定量的にKPI化する
→アポ数が3件しかない〜アポ数6件（KPI）

・KPIに対するアクションプランを羅列し、4つに絞る
→「インパクト」「時間」「気軽さ」で見る
→インパクトが強いもの、短時間で終わるものを最低1つずつ選ぶ

・計画をスプレッドシートやエクセルで見える化する（羅針盤）

②D
・アクションプランをタスク（定量）に変換し、優先順位をつける
→1つのアクションプランにつき、最低1つのタスクを残す
→「それをしないと始まらない」ものは選び、それ以外で、インパクトが強いもの、短時間で終わるもの等に絞る

・タスクをTo Doアプリ等に落とし込み、ひたすら実践する
→継続して行うものは「ルーティンチェックシート」を活用する

③C
・アクションプラン（3日〜1週間毎）、KPI（1週間〜1ヶ月毎）、KGI（1ヶ月〜1Q毎）をぞれぞれ振り返り、達成できた/できなかった要因を突き止める
→アクションプラン : 時間をかけられたか？なぜ時間をかけても未達なのか？なぜ時間をかけられなかったのか？具体方に言うと？（なぜそうなった？）
（→「進捗管理シート」でタスク管理する）
→「工数棚卸しシート」で、捨てられる/効率化できるアクションプランを把握〜新しくタスクを設定する〜To Doアプリを更新する
→KPI/KGI : whyでロジックツリーを作る

④A
・Cで把握した要因を4つのタイプに分ける〜スプレッドシートやエクセルを更新する
→ゴールレベルの調整（今の流れを白紙に戻し、新しいPDCAを回す）
→計画レベルの調整（Plan内容を見直す）
→行動レベルの調整（Do内容を見直す）
→調整不要（今の流れを継続する）

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

冨田和成

自分は営業ではないが、元々開発部門出身の商品技術としてお客様に接すること、課題を聞くことが多い。製品の販売戦略を立てるためにも営業スキルは必要と考えて読んだ。
具体的に実践できるスキルを多く勉強することができた。あとは自分が実践するのみ。

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

冨田和成

toB営業の強科書です。仮説をたて、検証するスタイルを進めている著者。リスト作成からクロージングまでの仮説の立て方と、著者本人の具体例が書かれている。どのウェブサイトでリストを作るのか、どのウェブサイトで企業を分析するかの具体があり、参考になる。法人営業は必須の本になります。

鬼速PDCA

冨田和成

ビジネスパーソンなら誰でも聞いたことあるPDCA。でも、ちゃんと理解して学んだ方は少ないはず。私も言葉は知っていたけど、理解はできていなかった。著者の冨田さんが実践で作り上げて、ビジネススキルを余すことなく書かれています。間違いなくPDCAは全ビジネスパーソンに必須のスキル。この本は是非、手元に置いて何度も読み返して欲しい。

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

冨田和成

私のバイブルになるかも。

勉強になるのはもちろん、具体的なアクションまで丁寧に書いてあるため実践しやすい。

営業をやり始めた人に最適な一冊。

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

冨田和成

同じ営業職をやっているものとして大いに参考になった。
特に顧客側の考え方に立ち、どんな言葉が刺さるかを考える仮説思考がいちばん心に残っている。また営業スタイルは著者においては、徹底的に深掘り、定量的に計測、ひたすら改善を進めるというスタイル、営業は感覚、気合、根性ではないことが本書でよくわかった。またアプローチも画一的なものではなく、最適化を常に考える重要性もよく理解できた。アプローチ方を変えて営業は本来ストレスフリーなもの。私も自分の型を増やし、精度を上げていく努力をしたいと思う。

鬼速PDCA

冨田和成

読んでる感じは「非常に役に立ちそう」というイメージ。
アウトプットさえできれば成長に繋がる気がする。
問題はアウトプットできるかどうか。

資本主義ハック 新しい経済の力を生き方に取り入れる30の視点

冨田和成

■総評
資本主義経済というゲームを戦略的に生きるために”ハックする”術が記載してある。大変面白く、勉強になる箇所が多い。内容を忘れてきたら要点のみ読み返したい。

■得られたこと
・アービトラージ（歪みに着目して勝負に勝つ）
・因数分解（隠れ因子）
・ポジション戦略（キャラ設定）

■本書のメッセージ
”お金、時間、資本”の3つをぐるぐると回しながら資本を大きくしていくことでそれまでは想像もできなかったことが実現できるのが資本主義。資本主義をハックして最短でお金を増やし自分の願望や夢を達成する。この世界で自由に生きたいならば、働き続けたりお金を貯め続けたりするのではなく、”資本”を増やすことが重要。

■資本主義で重要な考え方
・企業を経営するように個人が自分の人生を経営する。

・自分の時間を売らなくてもお金が生まれる仕組み＝資本を所有することによって、もっと生産性の高い・イノベーティブな仕事や投資ができるようになる。

・常に長、中、短期の目標を意識しながら逆算で仮説を立て、自分が今やるべきことを徹底的に考え実際に実行していれば資本主義のゲームでは結果がでる。

・どれだけ質の高いやり方でどれだけの量をやったか。

■アービトラージ
周囲が気づいていない情報や価値や認識の歪みを活用すること。
→歪みに着目して勝負に勝つ！

・自分が参加しているゲームの構造を分解して、目標に最も早く到達できるルートは何か考える。

■資産形成の4つの選択肢
1. 人的資本
2. 金融資本
3. 固定資本
4. 事業資本
自分にとってのROIが一番高くなりそうな領域に投資する。
個人という株式会社を経営している感覚を持つことが重要。

■因数分解
周囲が気づいていないことを気がつくために深掘りする。
そのための手段として因数分解を使う。

・因数分解のコツは量×質、プロセス、5W1Hなど

■2元論からの解放
世の中は常に揺れ動く。
どちらも正論、落とし所を考える、両立する方法を考える、といった手段を取る。
あくまで大事なのはバランス。

■PER
PERを高めて戦略的にアービトラージを作る。
魔法が解ける前に追いつけば良い。

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

冨田和成

営業の行動管理や顧客管理に関しては、至高。
実際のデモや初期トークについては詳しく触れられていないが、営業として一番重要な行動指針の土台を作ってくれる。

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

冨田和成

自身の営業で型化したものを、惜しみなく書いている一冊。
仮説、検証の中で自分なりの型を増やしていき、野村証券でトップセールスとなった筆者。
営業のフェーズごとに細かい部分までポイントとして書いているので分かりやすい。
納得度が高い。

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

冨田和成

証券マンが自らの業務を因数分解し、課題を可視化、数値化して解決に取り組む実戦書。著者さんは営業の合理化は時代にあわせて必要と考えながらも、営業マンが持つ共感力に代わる営業はない、と伝えていることが印象的でした。

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

冨田和成

営業に携わる人は是非読みたい良書。営業の考え方が詰め込まれている。営業目標を達成のために、あらゆるビジネスシーンを要素分解。アポ取りから提案までの各シーンを詳細に分解し、具体的理想行動を示唆してくれる。最後はチームマネジメントまで言及されており、営業に携わる全ビジネスパーソンに影響を与えてくれるだろう。

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

冨田和成

かなり学びの多い本！
営業職ではなくても得られるものは多い。
早く実践したい！と焦ります。

具体的にすぐやろうと思ってるのは以下3つ。

まず因数分解。
思考整理と課題把握のためにも分解していき具体的なアクションに落とし込む。

仮説思考。
情報収集をもって仮説を立てすぐに検証してゆきブラッシュアップしてゆく。

目標や日々の行動結果はすべて数字に落とし込むこと。そうすれば現状や課題が可視化されやることに迷いが生まれない。