あらすじ
仮説・検証ループでエースもベテランも1年でブッちぎる！
営業の各プロセスを改善し続けてケタハズレの実績を出す思考法とは？
【「はじめに」より】
日本トップレベルの営業集団である野村證券での営業マンとして。
フィンテックという新しい領域を拡大させるベンチャー企業の経営者として。
私は10年以上、すべてのビジネスの中心となる「営業」について考え、国内外で実践し続けてきた。
そしてその過程で、多くの日本の営業の常識とぶつかった。
・営業は「足」で稼げ
・営業は人情勝負だ
・営業は３年で辞めろ
・営業は迷惑だ
・営業はダサい ……ｅｔｃ．
かつてものづくりで世界を席巻した日本において、最前線の営業部隊はどこか軽視され続けてきたところがある。
だが、その結果が「いま」である。
停滞を打破し、可能性を見出し、ビジネスをつくる上で、営業は最重要の存在だ。
どんなによいものを生み出しても、それが広がり、顧客のもとに届かないと意味がない。
実際に、世界の企業、とくに熱量のあるアジア新興国では、セールスこそが実力のある人間に任されているということを私は目の当たりにしてきた。
その営業の「仮説・検証のループ」を現在まで繰り返し続け、常に新しいやり方を模索してきたからこそわかった「営業」という仕事の新境地を、思考法から実践的スキルまで、個人から組織まで、理性から感性まで、あらゆる角度でひもといたのが本書である。
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
【情報収集】
IR、公開情報、決算書から課題の仮説を立てる
世の中のトップセールスは膨大な数の型をストックしている。
御用聞きのレベルから脱するには、顧客に会う前にニーズの仮説を準備する。
◆1章 必要な力
①仮説思考力
問題全体を俯瞰しボトルネックを特定し、推論を立て、それを実証する為に行動を起こすマインドセット。
限りある情報から顧客の課題を推論して、仮説をぶつける。
→どうして分かるの？との反応になる。
因果関係を推論する習慣を身に付ける。同時に情報収集力も必要になる。
②因数分解力
思考を整理し、課題の見落としを防ぐ。
マインドマップをMECEで取り組む。
やる事が明確になるまで、深掘りする。
目標を分解し、本の購入まで落とし込む。
③確率論的思考法
④PDCAを回し続ける力
鬼速PDCAを読む。
期日を決め、定量化する。
EX)経営者と30分以上経済の話が出来るようになる。など数値化出来る目標を作る。
現状とのギャップを洗い出す。
何をすべきか？何が不足しているか？伸ばせる長所は無いか？リスクは何か？上手くいっている人はどんな工夫をしているか？
課題に優先度付けをして、3つに絞る。
各課題のKPI化。
2章 マーケティングプロセス
省略
3章 セールスプロセス
①相手の性格を見極め、戦略的な雑談により人間的にもビジネス的にも信頼される
→相手の遠からず近からずのところから始めて、いつの間にか本題に入っている。これが理想の面談。サッカーの監督から経営の話、メッシのスイスでの脱税からプライベートバンクの話。
人として信頼されつつ、ビジネスパートナーとしても頼りにされる事が信念。
高い問題解決能力を持ち、なおかつ顧客に寄り添える人間臭さを兼ね備えているドラえもんのような存在を目指す。
人間的信頼関係
①信頼されない事をしない
→嘘をつく、遅刻、悪口、挨拶、人相、表裏の激しい、否定から入る、見た目がだらしない。
自分から相手のことを信頼する。
②相手との共通の話題や体験を持つ
高級車の価格を頭に入れる。知識の広さ、特定の領域の知見について深さを持つ。
③相手の価値観に共感する
レクサス→機能性、フェラーリ→自己顕示欲が高い、ワゴン→家族を大切に。
話を聞いて、深い部分に共感すればするほど、信頼も強くなる。
経営理念は最強のネタ振り。
②用意してきたニーズの仮説をぶつけて、修正を図る
③動的な情報をヒアリングする。
④ニーズ喚起
⑤静的な情報のヒアリングをする
4章 加速度成長を果たすための思考と行動
継続が何よりも大事
仮説思考と言っても9割は身体を動かし、口を動かし、行動によって成り立っている。
イチローの名言
「小さな事を積み重ねる事が、とんでもないところに行くただひとつの道」
一段上の仕事を受けると、これまで見えてこなかったような新たな自身の短所、長所、課題が見えてくる。
→相対的に以前よりも量も質も高い努力を重ねるようになる。
証券、金融の知識の甘さ、経営、ビジネスに関する自身の視野の狭さに愕然とさせられる。
だからこそ、向き合って取り組めてこれた。
インプットとアウトプットを繰り返すしか成長は無い。
人のモチベーションが著しく下がるタイミングは、課題が分からない時か課題が分かっていても打ち手が分からない時と相場が決まっている。
苦手は分野は理論武装すれば良い。
15分間の自己紹介を用意しておく。初対面の鉄板トーク。
経済誌、ビジネス本、社内資料
企業情報を抽出して、仮説を立てる方法
営業パーソンらしい営業パーソンにならずに、多種多様なトークで相手の関心を惹きつける
目標を決めて、夜振り返る
5章 強い営業組織のつくり方
マネージャーになると成長はさらに急加速する。部下に言葉を通して指示や指導、コーチングをしなければならない為。他人のPDCAを適切に管理する為には、自身のPDCAを回せていなければ、何をどう改善すべきか分からない。体型維持も同様。
仮説思考を手に入れていれば、経験の全てが型に落とし込まれてていて、部下に適用出来る。
彼らの話を聞いて、ボトルネック、何を伸ばすべきかという因数分解も即座に出来る。
営業組織を底上げする時に必要なのは、メンバーのモチベーションが高い状態で迷いなく業務に当たる事が出来る適切なツール。
KPI管理シート、PJTシート。
自分がどうゆう存在でありたいかを考える。
外部CFOとして、お客様に貢献する。
各メンバーの目標値に対してどのように行動出来ているかウォッチし、進捗が滞っているメンバーがいれば、1on1の時間を設ける。
何事も仮説に基づいてスピーディーに判断、行動
営業活動を数字で追う
悩んだら課題を分解する
ボトルネックや顕在化していない課題を常に探し続ける
課題と解決策のパターンを増やす
今の課題を3つ挙げるとしたらなんだろうね？
この企業情報から読み取れる経営者のニーズは何だろう？
ナレッジをシェアさせる
Posted by ブクログ
かつて鬼速PDCAを読みこみ、真似をしていた。
この本は、営業という具体に落として語られており、かつ鬼速PDCA読者のフィードバックも組み込まれて進化していた。
因数分解 という言葉は冨田さんの本で教えてもらったのだと思い出した。
Posted by ブクログ
具体的でさすがトップセールスというような内容だった。本当に現場で泥臭くやってきたことがわかるような机上の空論ではない現実主義な感じが良かった。
Posted by ブクログ
自分は営業ではないが、元々開発部門出身の商品技術としてお客様に接すること、課題を聞くことが多い。製品の販売戦略を立てるためにも営業スキルは必要と考えて読んだ。
具体的に実践できるスキルを多く勉強することができた。あとは自分が実践するのみ。
Posted by ブクログ
toB営業の強科書です。仮説をたて、検証するスタイルを進めている著者。リスト作成からクロージングまでの仮説の立て方と、著者本人の具体例が書かれている。どのウェブサイトでリストを作るのか、どのウェブサイトで企業を分析するかの具体があり、参考になる。法人営業は必須の本になります。
Posted by ブクログ
同じ営業職をやっているものとして大いに参考になった。
特に顧客側の考え方に立ち、どんな言葉が刺さるかを考える仮説思考がいちばん心に残っている。また営業スタイルは著者においては、徹底的に深掘り、定量的に計測、ひたすら改善を進めるというスタイル、営業は感覚、気合、根性ではないことが本書でよくわかった。またアプローチも画一的なものではなく、最適化を常に考える重要性もよく理解できた。アプローチ方を変えて営業は本来ストレスフリーなもの。私も自分の型を増やし、精度を上げていく努力をしたいと思う。
Posted by ブクログ
営業の行動管理や顧客管理に関しては、至高。
実際のデモや初期トークについては詳しく触れられていないが、営業として一番重要な行動指針の土台を作ってくれる。
Posted by ブクログ
自身の営業で型化したものを、惜しみなく書いている一冊。
仮説、検証の中で自分なりの型を増やしていき、野村証券でトップセールスとなった筆者。
営業のフェーズごとに細かい部分までポイントとして書いているので分かりやすい。
納得度が高い。
Posted by ブクログ
証券マンが自らの業務を因数分解し、課題を可視化、数値化して解決に取り組む実戦書。著者さんは営業の合理化は時代にあわせて必要と考えながらも、営業マンが持つ共感力に代わる営業はない、と伝えていることが印象的でした。
Posted by ブクログ
営業に携わる人は是非読みたい良書。営業の考え方が詰め込まれている。営業目標を達成のために、あらゆるビジネスシーンを要素分解。アポ取りから提案までの各シーンを詳細に分解し、具体的理想行動を示唆してくれる。最後はチームマネジメントまで言及されており、営業に携わる全ビジネスパーソンに影響を与えてくれるだろう。
Posted by ブクログ
かなり学びの多い本！
営業職ではなくても得られるものは多い。
早く実践したい！と焦ります。
具体的にすぐやろうと思ってるのは以下3つ。
まず因数分解。
思考整理と課題把握のためにも分解していき具体的なアクションに落とし込む。
仮説思考。
情報収集をもって仮説を立てすぐに検証してゆきブラッシュアップしてゆく。
目標や日々の行動結果はすべて数字に落とし込むこと。そうすれば現状や課題が可視化されやることに迷いが生まれない。
Posted by ブクログ
営業における全てのフェーズに仮説を立てPDCAを回し続ける。それによって得た型を増やしていき、営業ノウハウを蓄積し続ける。
それを支えるのはなぜこの事象が起きたのか？この課題を解決するにはどうすればいいのか？という因数分解。具体的なアクションに繋がるまで因子を分解し続ける。
かなりロジカルでありなおかつ著者の体験も交えた熱い内容。新人からベテランに限らず営業マンにはおすすめの1冊。
Posted by ブクログ
営業のノウハウの見える化と共有。
仕事を分解する事で確率問題にし、目標から逆算できるようにする。
センスがなくても真似すれば結果が出る方法だと思う。
Posted by ブクログ
営業の教科書
ターゲット顧客の情報から仮説を立てて営業戦略を練る事で、受付という最大の関門を突破し、決定権のある人へ素早くアプローチして、商談に持ち込むという戦略的思考の営業方法です。
#営業 #戦略 #情報
Posted by ブクログ
営業の本はあまり読んだことなかったけど、勉強になった。
営業の人じゃなくても、少し見方を変えれば、使えるスキルがたくさんある。
ポイントが「仮説」と「検証」、確率論的思考等、理系っぽい側面があって、なるほど！と思える事ばかりだった。
Posted by ブクログ
この本を選んだ理由としては、私自身、大学時代にインターネット回線会社で半年ほどのBtoC営業経験しかなく、法人営業がどのようなものかあまり実態が理解できていない現状があった為である。
私が大学時代取り組んでいた営業では、商品知識を身につけることと、お客さんの温度感を上げることくらいしか意識できなかった為、上手く行った時と上手くいかなかった時の違いが特定できず一喜一憂していた。
その中で本著を読み、「型を作る」ことの重要性を学んだ。型というとテレアポのテンプレートの印象が強かったが、ここでいう型は、日々の営業経験の中でPDCAサイクルを回し続けることで培う精度の高い膨大な数の型である。側から見るとアドリブで機転を利かせているように思える受け答えも、全て型通り行えているのがトップセールスであると本著では述べられている。型を多く作ることで、上手くいかなかった時の原因が素早く特定でき次への対応に活かすことができる。
どのように型を作っていくかについては、仮説と検証の繰り返しであると述べられている。新聞はもちろんあらゆるデータベースを用いて情報収集に努め、顧客のニーズを予め仮説として想定する事で話を聞いてもらうスタートラインに立つことができる。その中で起きた失敗を自分の中で言語化して、改善するために「今何ができるか」にまで因数分解して落とし込む。そうする事で一喜一憂する事なくその瞬間から行動が起こせる。
こうした考え方は、営業だけでなく仕事やプライベートにも応用できると感じた。自分が成し遂げたい目標を掲げることはもちろん大事だが、それを定量化して、その目標に対して日々何をすべきかまで細かくしていく。そしてコツコツ実行していく事で目標が達成できる。
私は今まで受験部活などにおいて、目標への執着は強かったが、その目標に対して今何をすべきかという思考が足りていなかった。なのでこれからの社会人生活においては「思考の言語化」を特に意識して、日々の業務や生活を進めていきたいと感じた。こうした気づきを得られた為、非常に有意義な読書となった。
Posted by ブクログ
プロセスを因数分解してインパクトの大きい課題から仮説を立てて実行し、成功モデルを型とする。
数値を把握することの重要性が落ちるし、解決していくことで成長を感じることが出来るのかなと。
Posted by ブクログ
前に読んだことあった本を再読しました。
今の私の営業に対するベースの考えが
この本から学んだことだと再認識。
目標を今すぐできる行動まで
細分化してこなしていく。
このベースの考えで
成果も残せているので
もっと取り入れていこうと思います。
今回取り込むことは
中期、長期見込みに対しての
仕組みによるランクアップ、
そして、話を受け入れてもらえるまで雑談。
これを取り入れていこうと思います。
Posted by ブクログ
営業活動におけるPDCAサイクルの回し方が具体的に書かれており、とても参考になりました。この考え方を元に自社での課題や解決策、サイクルの回し方を検討したいと思いました。
Posted by ブクログ
わかりやすい、ごもっとも！
確かになんで営業ってこう、個人の固有スキルみたいに思われてるんだろうね！？
ここまで因数分解して、、、
わたしは比較的、時間や進捗管理、資料づくり、インプットは得意。ヒアリングやストーリーテリングは苦手だし、、
それそれ、なるほどって思ったのは
※課題を優先度順に３つに絞る
※他社牙城のレッドオーシャンの方が営業に対する障壁が少ないかもしれないってこと
※人間的信頼感と、ビジネス的信頼性の両立
旅行は添乗現場があるからある程度懐に入りやすい、でもITとかだとどうかなぁ、、
※課題の伴走者になる「◯◯かもしれませんね」
部署の若手に読ませてみる〜
Posted by ブクログ
営業のノウハウが集約されている。具体的なエピソードも書かれているため、理解しやすい。常に仮説を立ててPDCAを回していきたい。また、仮説を立てるための情報収集も怠らずに実践していきたい。
Posted by ブクログ
・仮設思考
・因数分解力
・確率論的思考法
・pdcaを回す力
の4つが重要
営業プロセスの分解
数値目標から逆算しての行動目標
顧客タイプに応じたアプローチ
常に改善を続ける
顧客に会う前にニーズの仮設
仮説は妄想で終わらせず、実行に移して確信へ
⭐️やることが明確になるまで課題の因数分解をする
テレアポも一人一人に合わせた形
テル表を見て内容を変えて電話する
⭐️褒められたいところを褒めた上で
苦労を仮説として伝える
主語をあなたにする
あなたは〇〇を得ることができる
デメリットになることの方がインパクト大きい
サービスで過去の解約家庭へ勉強の苦手相談
限られた時間の中でどれだけパフォーマンスが出せるかの勝負
ありたい姿から落とし込まれた提案
必然性、効用、実現可能性、緊急性
ここが改善されたら〇〇かもしれませんね、〇〇さんはどう思いますか？
クロージングでまとめをする
whyなぜ必要なのか
what 何をすべきか
How具体的にどうやって
現状の相手が持ってる強みと弱みを分析して
伸張ポイントとしてどうなるか、どのように弱みは自分たちによって解決されるのかを整理する
★強みと弱みを掻き出す
プレゼンが、
相手が説明できるレベルで伝わっている
相手がワクワクしている
ーさせていただきたいなどへりくだらない。
主語を相手に
部分最適ではなく、全体最適
トータルコーディネートをする
売ったことで顧客の抱える課題が解決されることが目的
⭐️同じ日々の繰り返し感は意志の強い、達成したい夢のレベルが高い人ほど感じる
反復を徹底して行うから
夢や目標を達成する過程は地味な作業の繰り返し
『小さなことを積み重ねることが、とんでもないところに行くただひとつの道』byイチロー
いま自分に出来ること、頑張ればできそうなことを繰り返すことで遠くの目標が近づいてくる
人のモチベが下がるのは、課題がわからない時か
課題がわかっても打ち手がわからない時
業界の勉強をすること、課題と解決策のパターンを増やすこと、コミュニケーションスキルを磨くことなど、自分の苦手なことの領域で特に改善効果が高そうなものから潰す
⭐️月日が人の成長を決めるわけではない。インプットとアウトプットをどれだけ繰り返したかで決まる
ミッションやビジョンは単純化して言い続ける
自分に問いかける質問
・いまの自分の課題
・この前のプレゼンでうまくいかなかった原因
・この企業情報からわかる経営者のニーズ
・そのニーズに似た事例
Posted by ブクログ
営業をより効率的に取り組み、誰もが売り上げを出せるセールスマンになるための仕組みが理論的に紹介されていました。
マネジメント層の俯瞰的な考え方も載っており、それが営業のプレイヤーに対してもたらす効果など幅広く学べたと思います。
Posted by ブクログ
思考していることを言語化するという文字にすると簡単に思えるかもしれないが、これが中々自分自身は苦手なことである。
しかしながら、営業では言語化する能力が求められて相手にどのように伝えたら相手に理解してもらえるのか。どの職種でも同じだと思うが、相手の立場で考えることが求められる。
1人1人が違う立場の人間なので面白さであり、難しさでもあるように感じる。
まだこの本の内容を全てを熟知してはないが、営業の根本を考えることのできる一冊だと思う。
Posted by ブクログ
野村證券で営業を行っていた著者が営業における手法や考え方、マネージメントの技術について書いた一冊。
数々の営業成績を残してきた著者が仮説営業をもとにPDCAを繰り返して自身の営業スタイルを確立されてきたことが本書を読んで理解できたとともに
リストの選定方法や情報収集、アプローチと順序立てて書かれていたので読んでいてイメージの沸きました。
本書を読んで特に印象に残ったのが、こちらの要求を通すのではなく、相手の理想のために策を提案しているようにプレゼンするという部分で従来の営業の概念というものが大きく変わりました。
また、プレゼンの「主語が誰か」や数字を可視化することの重要性も感じました。
著者が現役時代に使用していた資料や著者の経営する会社での資料も掲載されており、より実戦的な内容であることも好感を持てました。
漠然とした営業という仕事の難しさがクリアになりました。
そして、成果の出る行動や検証を繰り返すことが営業において結果を出すことができ、またその知識を共有することにおいて組織力を上げることにつながることを感じた一冊でした。
