営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

冨田和成

仮説・検証ループでエースもベテランも1年でブッちぎる！
営業の各プロセスを改善し続けてケタハズレの実績を出す思考法とは？

【「はじめに」より】
日本トップレベルの営業集団である野村證券での営業マンとして。
フィンテックという新しい領域を拡大させるベンチャー企業の経営者として。
私は10年以上、すべてのビジネスの中心となる「営業」について考え、国内外で実践し続けてきた。
そしてその過程で、多くの日本の営業の常識とぶつかった。

・営業は「足」で稼げ
・営業は人情勝負だ
・営業は３年で辞めろ
・営業は迷惑だ
・営業はダサい ……ｅｔｃ．

かつてものづくりで世界を席巻した日本において、最前線の営業部隊はどこか軽視され続けてきたところがある。
だが、その結果が「いま」である。
停滞を打破し、可能性を見出し、ビジネスをつくる上で、営業は最重要の存在だ。
どんなによいものを生み出しても、それが広がり、顧客のもとに届かないと意味がない。
実際に、世界の企業、とくに熱量のあるアジア新興国では、セールスこそが実力のある人間に任されているということを私は目の当たりにしてきた。
その営業の「仮説・検証のループ」を現在まで繰り返し続け、常に新しいやり方を模索してきたからこそわかった「営業」という仕事の新境地を、思考法から実践的スキルまで、個人から組織まで、理性から感性まで、あらゆる角度でひもといたのが本書である。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: クロスメディア・パブリッシング（インプレス）
• ページ数: 304ページ
• 電子版発売日: 2017年10月03日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 8MB

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【情報収集】
IR、公開情報、決算書から課題の仮説を立てる
世の中のトップセールスは膨大な数の型をストックしている。
御用聞きのレベルから脱するには、顧客に会う前にニーズの仮説を準備する。

◆1章　必要な力
①仮説思考力
問題全体を俯瞰しボトルネックを特定し、推論を立て、それを実証する為に行動を起こすマインドセット。
限りある情報から顧客の課題を推論して、仮説をぶつける。
→どうして分かるの？との反応になる。
因果関係を推論する習慣を身に付ける。同時に情報収集力も必要になる。
②因数分解力
思考を整理し、課題の見落としを防ぐ。
マインドマップをMECEで取り組む。
やる事が明確になるまで、深掘りする。
目標を分解し、本の購入まで落とし込む。
③確率論的思考法
④PDCAを回し続ける力
鬼速PDCAを読む。
期日を決め、定量化する。
EX)経営者と30分以上経済の話が出来るようになる。など数値化出来る目標を作る。
現状とのギャップを洗い出す。
何をすべきか？何が不足しているか？伸ばせる長所は無いか？リスクは何か？上手くいっている人はどんな工夫をしているか？
課題に優先度付けをして、3つに絞る。
各課題のKPI化。

2章　マーケティングプロセス
省略

3章　セールスプロセス
①相手の性格を見極め、戦略的な雑談により人間的にもビジネス的にも信頼される
→相手の遠からず近からずのところから始めて、いつの間にか本題に入っている。これが理想の面談。サッカーの監督から経営の話、メッシのスイスでの脱税からプライベートバンクの話。
人として信頼されつつ、ビジネスパートナーとしても頼りにされる事が信念。
高い問題解決能力を持ち、なおかつ顧客に寄り添える人間臭さを兼ね備えているドラえもんのような存在を目指す。
人間的信頼関係
①信頼されない事をしない
→嘘をつく、遅刻、悪口、挨拶、人相、表裏の激しい、否定から入る、見た目がだらしない。
自分から相手のことを信頼する。
②相手との共通の話題や体験を持つ
高級車の価格を頭に入れる。知識の広さ、特定の領域の知見について深さを持つ。
③相手の価値観に共感する
レクサス→機能性、フェラーリ→自己顕示欲が高い、ワゴン→家族を大切に。
話を聞いて、深い部分に共感すればするほど、信頼も強くなる。
経営理念は最強のネタ振り。

②用意してきたニーズの仮説をぶつけて、修正を図る
③動的な情報をヒアリングする。
④ニーズ喚起
⑤静的な情報のヒアリングをする

4章　加速度成長を果たすための思考と行動
継続が何よりも大事
仮説思考と言っても9割は身体を動かし、口を動かし、行動によって成り立っている。
イチローの名言
「小さな事を積み重ねる事が、とんでもないところに行くただひとつの道」
一段上の仕事を受けると、これまで見えてこなかったような新たな自身の短所、長所、課題が見えてくる。
→相対的に以前よりも量も質も高い努力を重ねるようになる。
証券、金融の知識の甘さ、経営、ビジネスに関する自身の視野の狭さに愕然とさせられる。
だからこそ、向き合って取り組めてこれた。
インプットとアウトプットを繰り返すしか成長は無い。
人のモチベーションが著しく下がるタイミングは、課題が分からない時か課題が分かっていても打ち手が分からない時と相場が決まっている。
苦手は分野は理論武装すれば良い。
15分間の自己紹介を用意しておく。初対面の鉄板トーク。
経済誌、ビジネス本、社内資料
企業情報を抽出して、仮説を立てる方法
営業パーソンらしい営業パーソンにならずに、多種多様なトークで相手の関心を惹きつける
目標を決めて、夜振り返る


5章　強い営業組織のつくり方
マネージャーになると成長はさらに急加速する。部下に言葉を通して指示や指導、コーチングをしなければならない為。他人のPDCAを適切に管理する為には、自身のPDCAを回せていなければ、何をどう改善すべきか分からない。体型維持も同様。
仮説思考を手に入れていれば、経験の全てが型に落とし込まれてていて、部下に適用出来る。
彼らの話を聞いて、ボトルネック、何を伸ばすべきかという因数分解も即座に出来る。
営業組織を底上げする時に必要なのは、メンバーのモチベーションが高い状態で迷いなく業務に当たる事が出来る適切なツール。
KPI管理シート、PJTシート。
自分がどうゆう存在でありたいかを考える。
外部CFOとして、お客様に貢献する。
各メンバーの目標値に対してどのように行動出来ているかウォッチし、進捗が滞っているメンバーがいれば、1on1の時間を設ける。
何事も仮説に基づいてスピーディーに判断、行動
営業活動を数字で追う
悩んだら課題を分解する
ボトルネックや顕在化していない課題を常に探し続ける
課題と解決策のパターンを増やす

今の課題を3つ挙げるとしたらなんだろうね？
この企業情報から読み取れる経営者のニーズは何だろう？
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かつて鬼速PDCAを読みこみ、真似をしていた。
この本は、営業という具体に落として語られており、かつ鬼速PDCA読者のフィードバックも組み込まれて進化していた。
因数分解　という言葉は冨田さんの本で教えてもらったのだと思い出した。

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具体的でさすがトップセールスというような内容だった。本当に現場で泥臭くやってきたことがわかるような机上の空論ではない現実主義な感じが良かった。

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自分は営業ではないが、元々開発部門出身の商品技術としてお客様に接すること、課題を聞くことが多い。製品の販売戦略を立てるためにも営業スキルは必要と考えて読んだ。
具体的に実践できるスキルを多く勉強することができた。あとは自分が実践するのみ。

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toB営業の強科書です。仮説をたて、検証するスタイルを進めている著者。リスト作成からクロージングまでの仮説の立て方と、著者本人の具体例が書かれている。どのウェブサイトでリストを作るのか、どのウェブサイトで企業を分析するかの具体があり、参考になる。法人営業は必須の本になります。

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私のバイブルになるかも。

勉強になるのはもちろん、具体的なアクションまで丁寧に書いてあるため実践しやすい。

営業をやり始めた人に最適な一冊。

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同じ営業職をやっているものとして大いに参考になった。
特に顧客側の考え方に立ち、どんな言葉が刺さるかを考える仮説思考がいちばん心に残っている。また営業スタイルは著者においては、徹底的に深掘り、定量的に計測、ひたすら改善を進めるというスタイル、営業は感覚、気合、根性ではないことが本書でよくわかった。またアプローチも画一的なものではなく、最適化を常に考える重要性もよく理解できた。アプローチ方を変えて営業は本来ストレスフリーなもの。私も自分の型を増やし、精度を上げていく努力をしたいと思う。

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営業の行動管理や顧客管理に関しては、至高。
実際のデモや初期トークについては詳しく触れられていないが、営業として一番重要な行動指針の土台を作ってくれる。

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自身の営業で型化したものを、惜しみなく書いている一冊。
仮説、検証の中で自分なりの型を増やしていき、野村証券でトップセールスとなった筆者。
営業のフェーズごとに細かい部分までポイントとして書いているので分かりやすい。
納得度が高い。

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証券マンが自らの業務を因数分解し、課題を可視化、数値化して解決に取り組む実戦書。著者さんは営業の合理化は時代にあわせて必要と考えながらも、営業マンが持つ共感力に代わる営業はない、と伝えていることが印象的でした。