田中靖浩のレビュー一覧

良い値決め 悪い値決め－－きちんと儲けるためのプライシング戦略

・企業がつまずくのは、正しい問いに間違った答えを出すからではなく、間違った問いに正しく答えるからである
・DOG(Digital/Online/Global)は、性能・機能などのスペックを競い合う男性的な競争の場
・CAT(Cozy/Analog/Touch)は、楽しさ・心地よさを分かち合う女性的な共感の場
・マクドナルドは１９０円で失敗したからこそ、その失敗から「中途半端な値下げではダメだ」という教訓を得たのでしょう
・値下げ戦略の成功条件
①変動費の比率が低いこと（固定費体質であること）
②値下げによって販売数量が大幅に増加すること
・恋の始まりや値下げに理由は要りませんが、離婚や値上げには理由が必要なのです
・3つの値決めゾーン
コスト回収価格：自分が主人公
ライバル価格：ライバルが主人公
満足「高」価格：顧客が主人公
・DOG環境は「無料がまじると最高！」名安さを求める世界。CAT環境は「楽しさがまじると最高！」な快適さを求める世界
・顧客は、価格を比べることで高いか安いかを判断します
・比べられないゾーンをつくることでアンカリング・インポッシブルな状況をつくることができる
・相手にとって「不利」なアンカーをはじめに打ち込むのが交渉を成功させる秘訣
・引き取る・共感する・課題解決のステップでつくるCAT空間
・これを選ぶと損するよ、と明確にわかるようにしておくのが、メンタル・デコイのうまいつくり方なのです。

米軍式 人を動かすマネジメント－－「先の見えない戦い」を勝ち抜くＤ－ＯＯＤＡ経営

面白いのは、ドゥーだという名前をつけたところと、戦意喪失がゴールというところ。。。で、面白くないのは、太平洋戦争の時と本質はかわらない。日本人の文化に浸透させるのが課題。

本質は、計画通りに動くことが目的か、ビジョンに沿って動くのが目的か。失敗を感情的になりながらも認められるか。

「数字」が読めると本当に儲かるんですか？

限界利益＝売上−変動費、限界利益−固定費＝営業利益
損益分岐点売上高＝固定費÷限界利益率
たくさん売れる＝儲かる、という思い込み
忙しくなることが儲かる道へとつながっている×
◼︎人を雇うまえに確認すべきこと
①業務効率化で、今の人員でできないか
②外注できないか
③雇った場合の資金繰りは大丈夫か
従業員1人あたりの限界利益＝年間の限界利益÷社長を含めた全従業員数
◼︎計画は、欲しい利益、から立てる
利益は狙って出していくもの。欲しい利益から逆算して出たものが売上。
①月間の、欲しい利益額を決める
②月間の、固定費を決める
③月間の、平均限界利益率を決める
④（欲しい利益額+月間固定費）÷平均限界利益率＝利益達成に必要な売上
◼︎利益を見える化する
日々の限界利益額の計算:
今日までの売上合計×平均の限界利益率＝限界利益額
現在の利益の計算:
（今日までの売上合計×平均限界利益率）−（今月の固定費+目標利益）＝今日までの利益目標達成度合い
◼︎利益を出すためにできること
①今よりも価格を下げて販売数を圧倒的に増やす
②今と同じ価格で販売数を増やす
③今よりも価格を上げて販売数はそのまま、または減らす
④今よりも原価を下げて、販売数はそのまま、または減らす
小さな会社が生き残るには③が大切。値上げ額に見合った付加価値をお客さんに提供する。

米軍式 人を動かすマネジメント－－「先の見えない戦い」を勝ち抜くＤ－ＯＯＤＡ経営

OODAサイクルについて薄く知ることができた。巻末のPDCAサイクルの日本発祥についての論考はとても興味深かった。

良い値決め 悪い値決め－－きちんと儲けるためのプライシング戦略

残念ながら、期待していた内容と違った。
価格の設定がどのように行われるのかが、知りたかった。
なぜ、iphoneはあの値段なのか。
ビール1缶の値段、映画館の値段、指輪の値段、家の値段など、各メーカーや販売店がどうやって、値段を決めたのか知りたかった。
心理学的にというのは、ネットでもよく見る話で、本にまとめなくてもと思った。

各メーカーは、単純にここに乗っているような内容で価格を決めているわけではないと思う。
7800円にするのか、7600円にするのか最後どうやって、決定したのかとかが知りたかった。
メーカーの技術力に次いで、キモな部分なのかもしれないけど。

「数字」が読めると本当に儲かるんですか？

価格設定、利益、キャッシュフローなど常に意識しないといけないと感じる。値引きが与える影響は企業にとって非常にマイナス。

良い値決め 悪い値決め－－きちんと儲けるためのプライシング戦略

アナログは価格が下がりにくいがデジタルはすぐに下がる。

デジタル、オンライン、グローバル、な環境は価格が下落する。

コンピューター、英語、会計は幻だった。

デジタルからアナログへ、オンラインから共感へ、グローバルから居心地の良さ、へ。

変動費比率が低く（固定費比率が高く）、値下げによって販売数量が大幅に増えること。100円バーガー。

セット販売＝バリューセット
ジレットモデル
無料と有料を組み合わせる

ゴルフ場の朝食無料サービス＝遅刻がなくなった
家族間通話無料＝家族間では長話しない

O2O＝オンラインとオフラインの組み合わせ。
本を書いて講演で儲ける

半額で売るより、3個買えば1個無料、のほうがお得感が強く、かつ儲かる。

俺のイタリアン、原価率の高いものを進める＝宣伝費と考える

英語力が不足する、ではなく、完璧な日本語が話せる

20時まで半額、実態は20時過ぎたら倍になる
夜だけ200円増し、ではなく昼間は200円引き、と書く。

BMWの伝説のディーラー林文子。車とともにある人生を売る。頼りになる先輩、というアンカリング。

サーロインステーキ2000円、サイコロステーキ1400円、だとサイコロステーキが売れる。
これに、サーロインステーキ150g2000円、サーロインステーキ200g2000円（今だけ）、サイコロステーキ、とするとサーロインステーキが売れる。
真ん中のものが売れる。わざと高いものを作る。

あらかじめアンカリングを打ち込む。得をした気分にさせる。

アンカリング＋返報性で交渉する。
間をとる、のは返報性の現れ。

行動経済学＝ビジネス心理学。
保有効果＝自分の持っているものは価値を感じる
得するより損をしたくない心理＝明らかに損をする選択肢をわざと提示する。それ以外は得をする選択のように見える。

悩みを引き取る、共感する、問題解決の提案をする

「数字」が読めると本当に儲かるんですか？

359
売上を上げるのではなく利益を上げる。限界利益というものを知る。著者の体験談という事もあり、おもしろく読ませて頂きました。これからお店を出す人にはうってつけの本だと思います。

値決めの心理作戦 儲かる一言 損する一言

一言の魔力について、具体例を挙げて説明している本。極めて読みやすいが、これは巻末から読んだ方がいいような気がする。行動経済学と会計を土台に、実際に売れた状況を分析している。土台の部分はとことん端折っており、やはり、とても読み進めやすいが、しれっと書いてある一文に、悩まされたりする。

米軍式 人を動かすマネジメント－－「先の見えない戦い」を勝ち抜くＤ－ＯＯＤＡ経営

PDCA本3冊目。PDCAよりもそれをめぐる戦略の話が多く、ハウツー本というよりは、学術書のような印象。

本編よりも、巻末寄稿の方が格段に面白かったのは皮肉。
『鬼速PDCA』と比較しての所感は”迅速にPDCAが回せれば、結果的にOODAループになる”。つまり、従来のPDCAの枠組みをどう捉え、どう改善していくかの話。

米軍式 人を動かすマネジメント－－「先の見えない戦い」を勝ち抜くＤ－ＯＯＤＡ経営

計画を立てて、計画通りに進んでいくのは、
別に悪いことではない。

ただ、これだけ変化が多く、技術の進歩が速い時代に、
計画通りに進めていくということは極めて困難であり、
判断が遅くなる可能性がある。

そんな時代にこそ、現場力を鍛える必要があり、
そのためにも現場での判断力を鍛える必要がある。
その取り組み・仕組みがOODAというプロセス。
OODAだけで進めるのではなく、PDCA+OODAで、
うまくプロジェクトを回していくことが今後求められる。

【勉強になったこと】
・現代の人は受け身体質が多いが、
　その受け身体質を作り出してしまうのが、
　マイクロ・マネジメント。

・行動を詳細に管理せず、かといって任せきりにしない、
　長い手綱を持って管理するのがよい。
　これを松下幸之助は「任せて任さず」と言った。

・動く個人・動かすリーダーシップに必要な３要素。
　①OODA
　　敵をよく観察して状況判断し臨機応変に動く。
　　　Observe（観察）：
　　　　とにかく相手をよく観察すること
　　　Orient（方向付け）：
　　　　過去の経験や知識を総動員して状況を判断すること
　　　Deicide（決心する）：
　　　　方向付けした結果を行動に移す決心をする
　　　Act（実行する）：
　　　　行動に移す。
　②ミッション・コマンド
　　作戦の大枠を示しつつ自主的に動かす。
　③クリティカル・インテリジェンス
　　判断や行動に直結する情報

・目標もそうだが、ここを下回ったらヤバイという
　下限を示すことが大切。

・ミスを叱るときは、消極的なミスのみ。
　積極的にチャレンジしてミスしたときは叱らない。

・スケールメリットが効きにくくなってきているので、
　小さいチームがコラボレーションしていくことが大事。
　そのために大切な３要素：
　　①ミッションを明確にする
　　②チームのベクトルを合わせる
　　③信頼しあえるチームを作る

・変換の速い時代では、
　自主的かつ臨機応変に「動く」個人が求められる。

・会社にとって怖いのは売り上げが減ることではなく、
　限界利益が減ること。
　限界利益とは、売り上げ　ー　変動費

・お客さまの意表をつくには、五感に訴えかけること。
　まずは自分の五感に刺激を与えること。

・これから計画を立てるときは、目標数値だけではダメ。
　正しく計画を立てるには、正しい現状把握が重要。
　　上司と部下の対話によって、正しく現状を把握する
　　数字だけでなく、そこに至るプロセスを明らかにする

米軍式 人を動かすマネジメント－－「先の見えない戦い」を勝ち抜くＤ－ＯＯＤＡ経営

No.893
1. 目的
　PDCAの課題と、それを超える考え方を学ぶ
2. 得たこと
　OODAを実践する。Observe（観察）、Orient（方向づけ）、Decide（決心）、Act（実行）
3. アイデア
　観察から実践する

数字は見るな！ ３つの図形でわかる決算書超入門

経理会計に携わるものでない方は読む→生かす→作るの順で読めることから始めよう。決算書を読む際、まずは「点と線」によって、数字がフローとストックの関係になっていることをつかんでおく。その上で点としての貸借対照表を、調達と運用を中心に図形的にとらえる。また線としての損益計算書とキャッシュフロー計算書の違いを理解する。大きな数字は日本の人口（約1億人）を基準に考えてみると捕らえやすい。

４０歳からの“名刺をすてられる”生き方 疲れた職場で生き残る８つの法則

題名から読み取れるように、会社に寄りかからずに生きていく
勧めのような本。

結論的には、”会社以外の仕事を持つ”、”会社に属せず生きる”
事を勧めている。

例えば、自営業を営む人々と人脈を持ち、会社員兼自営業を
営めるようにするなど。

ただ単に自営業者との人脈を広げることを提唱するわけではなく、
会社に従属してしまうと危うい事を公認会計士という立場から、
数字で根拠を示している。

題名では40歳から～となっているが、新人や中堅が読んでも
参考になる本。

４０歳からの“名刺をすてられる”生き方 疲れた職場で生き残る８つの法則

9％高度成長期、４％の安定成長期、１％の現在　と３つに分類して、多く物をこの視点から分析し、理解をさせてくれる切り口がとても楽しい。あまり深堀すると疑問だらけだけど、楽しい読み物であった。

•常識とは18歳までに身につけた偏見のコレクションだ
•対策という言葉を使う時は、それが解決すべき問題と認識していることだろう。
•日本人は自分の欠けているところに敏感、外国人は自分の優れている所を強調する。
•数字とは過去のことであり、過去が未来に連続するかどうかに注目。

４０歳からの“名刺をすてられる”生き方 疲れた職場で生き残る８つの法則

普段、空気のように無意識に自分にまとわりついている常識。それを時代の流れの中で世代にわけどう作られたかを説く。
今感じている違和感がそこに書かれていて、それだけでも読む価値がある。
そこから導かれる提案されている生き方については、それこそ人それぞれだろう。参考にもなるし違和感があるところもある。そこの解を本に求めるところではない。自分の頭で考えるのだ。

４０歳からの“名刺をすてられる”生き方 疲れた職場で生き残る８つの法則

かつて視た、著者・田中靖浩さんのBBT757での会計の講義がとても分かりやすかったので、氏がこのテーマでどのような内容を書かれているのかな…と。
描写されている会社の雰囲気(いま、職場はこんな雰囲気でしょう？という)には、やや違和感を感じるところもあるが、内容的には至極真っ当。ただ、真っ当すぎていまいち「目から鱗」的なところは(ごめんなさい！失礼ながら)無かった。
無かったが…自分が、著者の指摘通り振舞えているかというとこれまた自省するところが少なくない。

４０歳からの“名刺をすてられる”生き方 疲れた職場で生き残る８つの法則

正直、タイトル・期待していた内容には届かない一冊。
仕事に勝負しすぎ、どこかで待つ、麻雀で言うなら「見」が大切。
どこかで見、手抜きをしないと中途半端な状態になる、というところは参考になる。
今後の「労働」の主人公にならなくてはいけない、ハローワークに頼っている時点で主人公を放棄しているという点は、同感。
そのために、既に自営業をしている人と一緒に働く「半自営業・半会社員」を著者は推奨をしています。
今はまだピンとこないけど、ここは気に留めておいてよいかな。

４０歳からの“名刺をすてられる”生き方 疲れた職場で生き残る８つの法則

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田中さんの生き方、考え方に刺激を受ける、
その人が世に出す生き方に興味があった。
今の自分に必要な情報ではなかった。
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