渡瀬謙のレビュー一覧

静かな営業 「穏やかな人」「控えめな人」こそ選ばれる30の戦略

自分に合わせた営業スタイルを確立すれば良い、という一貫した主張。
時代背景も含め、従来型の営業が必須ではないし、むしろ内向型だからこそ持ち合わせている特徴を活かすことで、信頼を得られるとの論調。
具体例も含め書かれており、自身がもっとこうするべきか？と引け目を感じている観点は、無理に変えなくていいと背中を押してくれる。
その分、自身の差別化できる価値をストレスない領域で磨いていく必要性を実感。

相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」

過去、現在、未来の3つの質問には深く共感しました。その重要性は理解できたものの、実践に移すことの難しさも感じます。このTipsを日々の業務にぜひ取り入れたいです。

どんな場面でも会話が途切れない 一生使える「雑談」の技術（大和出版）

コミュ障だった著者が、
克服するために営業マンになり、
さらにリクルートに転職し、
先輩の営業に付き合って開眼し成績No1となり、
ついには講演で飯を食うまでになった、
そのものの考え方を伝授する本。

もう部下にぴったりの本。
結婚までできた、というのだから。
そりゃNo1営業ならできるだろうけど。
どうしてそうなったか。
頭をどう切り替えたか。

事例を交え、丁寧に紹介しているが、要は、、、

うまく話そうとか、笑える話をしよう、とか気負う必要はない。
相手にしゃべってもらえればいい。
そのためには、
相手に質問をすればいい。相手がしゃべりたくなるような。
そのためには、
相手に興味を持って、相手をよく観察すれば、見えてくる。
相手ファーストの雑談にもっていけばよい、と。

うまい事言語化している。
私も、というか、みなさんそうしているんだろうけど、
相手について何らかとっかかりを探して、
乗ってくれないかカマかけて話をしてみて、
乗れば相手にしゃべらせ、
失敗したらほかの手を探す。
そうしてきている。
それを書籍にしたもの、と理解。

結構わかりやすい。
説得力ある。
さすが。

はじめに　雑談がうまくできないことで悩んでいるあなたへ
序章　発想さえ変えれば、誰もが〝雑談上手〟になれる!
01なぜ、上手に雑談ができないんだろう?
02もの静かな私がトップセールスになれた理由
03発想の転換で、あっという間に〝雑談上手〟に!
04秘訣は「相手ファースト」のスタンスにあり

第１章　雑談の基本&大原則
01そもそもなぜ雑談が必要なの?
02雑談が苦手な人が陥りやすい5つのこと
03雑談には5つの目的と効果がある
04〝理想の雑談〟は、相手が気持ちよくしゃべること
05「相手ファーストの雑談」の構造は、じつにシンプル
06雑談がうまい人ほど自分ではしゃべっていない
07その場しのぎの雑談から卒業しよう

第2章　話のきっかけづくりと話題の見つけ方
01雑談で「天気」の話をするのはNG
02雑談の話題を選ぶときの大原則
03話題のネタは歩くだけで見つかる
04雑談下手な人が心得ておくべきこ
05話題に迷ったときの「新鮮なネタ」の選び方
06話題を探すうえで効果的なトレーニング
07〝名前〟は雑談の絶好のネタになる
08オンラインでの雑談にはコツがある
09まわりを観察するために必要なのは〝平常心〟

第３章　不自然にならない雑談の進め方
01話題を振ったけど会話が続かないのはなぜ?
02ほめれば相手が喜ぶと思ったら大間違い
03その一言が会話を途切れさせる
04自分と相手が話す比率は何対何が理想?
05相手がもち出した話題はこうフォローしよう
06こんな人には雑談は禁物
07しゃべりが止まらない人への対処法

第４章　話の上手な広げ方・掘り下げ方
01雑談で話が広がらない人の3つの特徴
02相手の言葉を使えば話は無限に広がる
03「なぜ」という素朴な質問で話を掘り下げる
04〝失敗談〟は話を弾ませる万能薬
05相手を〝その気〟にさせるリアクション術
06自然と距離が縮まる「教えてもらう雑談」
07雑談のスマートな終わらせ方

第５章　話につまったときの切り抜け方
01雑談での沈黙には、この3つで対応しよう
02雑談すべきタイミングは3つある
03困ったときには「本題から外した話題」を割り込ませる
04相手の地雷を踏んでしまったときの対処法
05意外と効果的な「過去の質問」

第６章　［シーン別］困った状況での雑談術
01パーティーで知らない人と話をするとき
02上司と2人きりになったとき
03どうしても嫌いな人や苦手な人がいるとき
04初対面の相手とオンラインで話すとき
05大勢での飲み会で孤立しそうなとき
06いきなり自己紹介をさせられたとき
07異性と2人きりになったとき

終章　雑談の技術をマスターできれば、人生が大きく変わる!
01雑談の悩みが消えたら〝明るい未来〟が見えてきた!
02人づきあいへの不安も一気に解消
03「相手ファーストの雑談」が仕事と人生を加速させる

おわりに　実践さえすれば、あなたの可能性は無限に広がる

トップセールスが絶対言わない営業の言葉

お世話になります、と言わない
→ちょっとお伺いしますが、に変える

◉営業の話を聞くメリットを示せ
⚪︎⚪︎で困っている人向けの商品を扱っているものですが、、

売れる営業マンは過去から聞く

裏ニーズまできちんと聞く

商品説明で「買ってください」を言ってはいけない。冷静に判断材料を見せるだけでいい

デメリットを伝えることで信頼度が上がりわ正直で信用できる人物に映ります

何かありましたらご連絡ください、は連絡は来ない
具体的に限定する→ネジの品揃えには自信があるので、その際はご連絡ください
⚪︎⚪︎のときだけご連絡ください

こちらの商品は機能的にはお客様の要望通りになっています。あとは優先順位をどちらに置くかですね。機能を重視するかいろを重視するかはお任せします。

コミュ力ゼロからの「新社会人」入門 仕事の不安がスッキリ解消！ 厳選メソッド49

質問力を高めたいと思い本書を手に取りました。

そこで分かったのが、具体的には会話のきっかけ、
質問の切り出し方を知りたいことに気が付きました。
以下の通り。

会話のきっかけは、過去の質問からする。
そうすることによって、相手が答えやすい。

話を膨らませるためには質問する。

教える人　× 教えられる人
と言う構図が、目上の人と話すときの上手く話すコツである。

沈黙したときは、　
そういえば前から気になったんですが、
1つ聞いてもよろしいですか？
などでように、話を変えると良い。

“内向型”のための「営業の教科書」（大和出版） 自分にムリせず売れる６つのステップ

めちやわかりやすい！！いい本！
表と具体例が多く、文字がギチギチしてないから本苦手な人も読みやすいと思う。秒で読めるスキ

仕事・人間関係・人生が好転する！ 「内向型の自分を変えたい」と思ったら読む本（大和出版）

小学三年生のとき目立ちたがり屋で
積極的だったから、
今までその自分に執着していた。

でも、あえて内向型を演じることで、
場に安心感が生まれることが
自分を生かすのに大切だなと思った

積読したい！

確かに、今の日本社会では
外向的な人が求められているかもしれない。
でももう無理はしたくない。
無理に明るい人を演じるのは疲れた。
明るい人演者のまま、苦しい人生を送りたくない。

また、私は
カウンセラーさんや心療内科の先生のように
辛いことやできないことを受け止めてもらえると
堂々としていられる経験がある

これを少しずつ日々に生かせられれば
楽な自分で居られるのだな。と思った

トップセールスが絶対言わない営業の言葉

1.
自分の言葉遣いは適切なのか
この本を読んだうえで、自分のトークスクリプトを作成してみる

2.トップセールスマンは常に顧客視点になって物事を考えています。ちゃんと顧客視点になった言葉遣いができてるのかをOKとNGで比較しています。また、顧客から話してもらうことで緊張をとき、頼りになるセールスマンとしてどのように話せばいいのかということも述べています。

3.30分位で読める本ですが、内容はとても濃い一冊でした。「こんな言葉遣いしましょう」というスキル本にも思えてしまいますが、この本で示したのはあくまでも例なので、顧客視点を忘れないでいれば言葉を変えるのもアリだと思います。ちなみに自分は38項目中、実践できてたのはわずかの5項目のみでした。来週はこの本をもとに、トークスクリプトを作って営業にいきます。

トップセールスが絶対言わない営業の言葉

筆者は「営業苦手→トップセールスマン」と、よく耳にしがちな背景だが、中身は非常に良書だった。

読みやすい文面に、具体例を混ぜながら、OK言動・NG言動が記されていく。

営業に苦手意識がある、自分の型が決まりきっていない…そんな方には参考になると感じました。
私がそうなので。

コンセプト大枠は下記3つ。
誰でも改革することが出来る。

１ 自分の価値を下げる言動をしない
２ 売り込むのではない
３ 営業面を作らない、素の自分でよい

おススメの一冊。

頼めない・叱れない・人間関係が苦手…… 内向型人間のリーダーシップにはコツがある（大和出版）

内向型という特徴をプラスに捉えて自信に変えていきたいと前向きになれる本。
著者の説得力のある言葉の数々でかなり心が軽くなった。
読んでよかった。自分の長所を生かして仕事に取り組もう。

「質問」で会話を盛り上げる方法

有効な会話例
会話の糸口→　過去の質問
話すきっかけがない→　名目をつくる質問
信頼を得たい、雑談が出来ない、切り出し→　観察の質問
会話に自信がない、話題探しに疲れる→　親しみを与える質問（過去の話題中心）
初対面で話が膨らまない→　共通点探しの質問
質問でアピールしたい→　違いを見せる質問
少ない発言の中で鋭いことを言いたい→　場の空気を変える質問
人前の質問に怖気づく→　感謝される質問
年配に気に入られない、話が合わない→　コミュニケーションの質問

過去の質問をすれば上手くいく
過去→現在→未来の流れ
話題を相手の頭の引き出しから探す・・・　相手の趣味や嗜好について話してもらうように聞く
決断や判断の気持ちにフォーカスする　年配の人の歴史を聞く
オープンクエッションで何を聞くか・・・　深掘り 5W1H
何かを評価するとき、現状だけを見ず過去の話題から入る

質問力を磨く９つのメソッド
質問の予告の言葉を入れる
最初は簡単な質問から　身近なもの／選択肢／過去のこと　何回かに分ける
想定外の返事が来たら話が膨らむチャンス
未来の質問などは答えをじっくり待つ
「ちなみに」話題を広げる「ところで」話題を転換　質問で話題を提供し相手に喋ってもらう
（→コツ）周りの人を観察する　周りを観察する
典型的でない質問をする＋嬉しいリアクションを取る
（→コツ）その日の講義に関するもの
紋切り型の質問をしない　自分で考えて自分の言葉で話す。
冷静さを保つ　すみませんと言わない／絶対に遅れない／資料を多めに
失敗に対しては相手目線で質問する　WHAT(原因)、HOW(対策)にフォーカス

シチュエーション別
□日常会話
　自分の中で話題を探してしまいがち
（→コツ）質問から入る→　相手が知っていて自分が関心がある共通点を見つける
□ビジネス
　主導権を握りながら相手に選ばせる
□会議
　鋭い質問をしてバリューを出す
（→コツ）物事を疑ってかかる　本当にそれでいいのか？他の見方は無いか？
□パーティー
　名刺は質問ポイントの宝庫
□飲み会
　近況報告会
□営業
　ヒアリングの技術　→まずは過去の質問で真実を聞き出し、ニーズを読み取る
□教育
指示ではなく、相談する
□苦手な人
　話す名目を作ると警戒されない　仕事などを言い訳にする
□異性
　相手の経歴を過去から追っていく。変化をWHYで深掘りするとこだわりが見える
□偉そうな人
教えてもらう姿勢　相手に喜んでもらえる質問、教えとなる質問、話したがっていることを聞く
みんなの総意的な質問
□年配の人
過去の話＋教わる
□自信の無い人
褒めるポイントを見つけ出す
（→コツ）結果だけでなくプロセスについての質問をする
□大勢の前
仮想的に対話する

攻めの質問
・想像を超えた質問を目指す
・みんなの代表になった気持ちで質問できると盛り上がる質問ができる
（→コツ）講演のポイントをピックアップしておいて、そこ中心に質問を考える
（→コツ）まわりの反応がよかった話から質問を考える
・鋭い質問をするには
（→コツ）視点をずらす（角度、時間軸など）
◎質問の極意　相手に１００％集中すること　次の質問を考えすぎない→反応の鈍化につながる
相手の話にはキーワードがたくさん入っている
・肝心なことは相手に言わせる（営業テクニック）

・緊張してはいけない　かっこ悪く信頼されない＆情報が伝わらなくなる
緊張を分析して事前に対策を考えておく

“内向型”のための雑談術（大和出版） 自分にムリせずラクに話せる５１のルール

文章の端々から筆者も本当に内向型なんだなというのを感じた。沈黙を嫌ってとにかく話題を振りがちなので、沈黙もありなんだとか思うことができた。
また、後半の章で下記のような文章があり、ハッとなった。

> そもそも人の性格によいも悪いもないのです。社交的で明るい性格も、内向的で暗い性格も、どちらおその人の「個性」にすぎません。

相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」

良い内容。
私は仕事柄問診法として使えると思った。

しかし言うまでもなく、コミュニケーションは人生の大問題である。この本はサラリと読める上重要度が高いテーマについて間違いなく為になる助言をしてくれている。一読の価値があると思う。

少なくとも私にはあった。

内向型営業マンの売り方にはコツがある（大和出版） ムリに自分を変えないほうがうまくいく！

自己啓発本のための本は敬遠していましたが非常に分かりやすくて最後まで素直に一気に読めました。
今までもいろいろな研修を受けてきましたが、講師の方は皆積極的でパワフルでキラキラした方ばかりでした。
私は特別内向型というわけでもないと思っていますが、なんとなく講師の方は別世界の人間のような気がしていたところにこの本と出会いました。
言われていることの本筋は今まで受けた研修と近い部分もありましたが、話ベタの気持ちをわかってくれてるなあという表現で、シンプルに組み立ててくださっていて参考になりました。

“内向型”のための雑談術（大和出版） 自分にムリせずラクに話せる５１のルール

タイトル通り、内向的な性格の人たちに贈られる51の雑談術。著者の営業での底辺の経験からトップセールスに駆け上がる過程で得たノウハウを元に、雑談術のルールが紹介されています。

雑談。
その大事さが身に染みて分かるようになってきました。

自分は営業職ではないので、若かりしころは雑談の重要性など、これっぽっちも感じなかったのですが、がむしゃらに仕事をしていた20代から30代になって、あっという間に30半ば。
社内外問わず、目上の方と話す機会も増えました。
年齢的にもメンバーではなくリーダーとして仕事をするようになりました。
相手目線でのコミュニケーションがデキないとやっていけない。その足掛かりは、当然、雑談です。

しかしながら、「人見知り」で、特に初対面や慣れない関係での会話にものすごく苦手意識があるんですよね。雑談がうまくいかない、というより、雑談することにストレスを感じるんです。苦痛・・・。

ということで、ストレスなく雑談ができるように「雑談力」を向上させるのが、今年の目標の一つでした。
少しずつネット記事を読んだりしながら、雑談力の向上ノウハウを意識をしてきましたが、ここで一気に畳みかけます。
この3連休で2冊の雑談力本を読んで、ノウハウ習得フェーズは終わり。後は内容を意識しながら実践あるのみです。

その第一弾。
本書『“内向型”のための雑談術』です。

あー、例によって、前置き、ながっ！

本書は、自分のフィーリングに合うというか、"内向型"の性格の一致なのか分からないですが、ものすごく腹に落ちる内容で、共感できました。
悩みも、知りたいことも、まさにドンピシャ。
いや、これは良い本に出会いました。

雑談術自体は、難しい内容ではなく、できることから少しずつやればいいので、十分意識していけそうです。
何より腹に落ちているので、自然と行動できそう。

要点だけひと言でまとめると、
・準備
・ルール化(型化)
・アドリブは捨てる
・聞く技術(相手に喋らせる))
こんな感じ。
自分でもストレスなく、会話をしていけそうです。

さあ、もう一冊。定番のベストセラー『雑談力が上がる話し方』を読むよー！

相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」

過去、現在、未来の順に発問することで本音を引き出せるということを豊富な例と共に解説した本。「本音」とは何かということを考えさせられる。

日本のコミュニケーションでは、本音と建前があり、相手のニーズに合わせるためには、いかに本音のコミュニケーションを最大化するかが問われていると言って良い。

ニーズには二種類あり、表のニーズと裏のニーズがある。お客様言う表のニーズに基づいて判断すると、お客様のニーズから離れることがある。裏のニーズを確認して話を進めることが大切。しかし、裏のニーズは簡単に引き出せるものではないので、三つの質問を駆使して引き出すことが必要。

連続質問をするときには、リアクションを忘れずに。

オープンな質問でも答えやすくできる。
→p.134

元リクルートNo.１の 日本で一番“効率”のよい営業法（大和出版） このムダをなくすだけで、グングン売上が伸びる！

効率の良い＝ムダをなくす
営業の鉄則が惜しみなく書かれている。

上手にしゃべるのではなく、『目の前のお客様にいかに信頼されるか？』。この１点に集中していれば、必ず売れる営業になる。

『いかにしてお客様の笑顔を増やすか、に集中する』
『パソコンの前ではいいアイデアは浮かばない』

“内向型”のための雑談術（大和出版） 自分にムリせずラクに話せる５１のルール

私は内向型ではないが、必要最小限の事しか話さない傾向があるので、大変に参考になった。
この本に書かれたことに注目しながら、雑談をしたい。

「しゃべらない営業」の技術 内気・口ベタを武器にする“省エネ型”セールス手法

これは良い本。


いわゆる「営業」というスタイルが、とにかく客先に飛び込んでまくし立て、なんでもいいから契約を取ってくる、というものだと理解されていて、そんな営業と契約したいと思いますか？


しゃべらない、のは、「必要ないことはしゃべらない」の意味。


そのために、ひと目で分かる書面、お客さまのニーズを捉えてそれに合った、弊社の個性の出ている事例をお伝えすること、お客さまの商品やサービスに対する思いを聞き、それが「改善」によってニーズにつながるならそこから販売につなげていく、など、言ってしまうと極当たり前、しかし実際にやろうとすると非常に困難な方法を、本書では解説しています。


これ、営業だけの問題じゃないですよ。


過去、労組とか保険とかから、見た目はきれいだけれどさっぱり要領を得ないビラを山ほど机に積まれて、朝最初にする作業はそれらを捨てるところから始まる、ということがありました。

機関紙なんか、「アリバイ」のために作っているのだから、「作ったこと」が重要で、バンバンリサイクルにまわせばいい、というのはわかるんだけれど、そんな悠長なこといつまでできるんだろうと思っていました。


人に伝えたいことがほんとうにあるなら、それをどう簡潔に伝えるのか。

自分が伝えられる側に立った時、その言葉は響くのか。

ましてや、身銭を切るときに、少しでも「騙される」と思ったら、話など聴くだろうか？


相手の立場に立てば、見えてくることはたくさんあると思いました。



確かに、数撃ちゃ当たる、も間違いじゃない。
中身が全くない「営業」の最たるものは「オレオレ詐欺」。
オレオレ詐欺は1万件電話して1件当たるか当たらないかで1日10時間以上も電話し続け、でもその1件で数百数千万円を騙し取るのだから採算が取れる。


もちろん、「ブランド品」というものが、紙屑や布切れ、動物の皮に魔法をかけて、理解できない値段で売りつけているのは確かですが、じゃあそれは「オレオレ詐欺」と一緒なのか、という問題を、真剣に考えたほうがいいと思いました。

内向型営業マンの売り方にはコツがある（大和出版） ムリに自分を変えないほうがうまくいく！

著者は元リクルートの渡瀬さん。
「おとなしい性格」のままで営業成績全国トップまで上りつめたその実績から、渡瀬さんは自らを“サイレントセールストレーナー”と名乗っているそうです。

私は「内向的な性格」では無いですが、“多くを語らずに契約をもらう”ためのヒントを得たくて本書を手に取りました。
営業をステップに分けることや、お客様をポジショニングする…など、今後取り入れてみたいと思います。


営業は本当に様々なスタイルがあり、奥が深いなぁ…と感心させられた一冊ｗ


以下、備忘録
◆営業プロセスをステップに分ける
◆「TFTアポ取り法」
◆「いつでも断ることが出来る」ということを最初に約束してあげるとお客様の心のガードがぐんと下がる
◆ヒアリングの目的はお客様の知識とニーズのレベルを知ること
◆「現状確認」「課題発見」「意思確認」３段階に分けてヒアリングする
◆ニーズと知識のレベルによってお客様をポジショニングする。
◆ヒアリングはお客様に対する思いやり
◆沈黙はお客様に考える時間を与える
◆「買わない理由」を想定しておいて、それを解決する手立てを用意しておく
◆内気なスタイルからの最後の一言「やりましょう」
◆売れないとわかった時点で潔く引きさがる