相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」

渡瀬謙

どんな話し下手でも、人見知りでも大丈夫！営業成績が驚くほどアップするシンプルな質問術。お客様の裏ニーズ、上司の本当の考えを聞き出すコミュニケーション力。 著者がリクルートでの広告営業で劇的に営業成績が上がり、ナンバーワンになった秘密を理論化した。
ライバルに比べて売り上げが伸びない営業マン必読！

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: 日経BP
• 掲載誌・レーベル: 日本経済新聞出版
• ページ数: 180ページ
• 電子版発売日: 2015年06月26日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 4MB

[ブクログ · ★★★★★]

良い内容。
私は仕事柄問診法として使えると思った。

しかし言うまでもなく、コミュニケーションは人生の大問題である。この本はサラリと読める上重要度が高いテーマについて間違いなく為になる助言をしてくれている。一読の価値があると思う。

少なくとも私にはあった。

[ブクログ · ★★★★★]

過去、現在、未来の順に発問することで本音を引き出せるということを豊富な例と共に解説した本。「本音」とは何かということを考えさせられる。

日本のコミュニケーションでは、本音と建前があり、相手のニーズに合わせるためには、いかに本音のコミュニケーションを最大化するかが問われていると言って良い。

ニーズには二種類あり、表のニーズと裏のニーズがある。お客様言う表のニーズに基づいて判断すると、お客様のニーズから離れることがある。裏のニーズを確認して話を進めることが大切。しかし、裏のニーズは簡単に引き出せるものではないので、三つの質問を駆使して引き出すことが必要。

連続質問をするときには、リアクションを忘れずに。

オープンな質問でも答えやすくできる。
→p.134

[ブクログ · ★★★★☆]

過去や現在をクッションにした方が先のことを考えやすいし話しやすいという話。そういえば渉外初任者研修で講師さんが同じようなことを言ってた。

[ブクログ · ★★★★☆]

①過去の質問
②現在の質問
③未来の質問

・予想する質問は答えずらい。
・回答は掘り下げていくこと。

[ブクログ · ★★★★☆]

我が家にあった家人の本。
読みやすそうだったのでなんとなく読み始めた。
ビジネスマンでも営業マンでもない私でも、なるほどと参考になった。
ただ、逆に言うとビジネスマンではないので知らなかっただけの話かもしれない。
それでも、とても分かりやすくコミュニケーションを円滑にするのに役立ちそうな内容だった。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業という職業柄、本屋でつい手に取った一冊。
パラパラとページをめくっていたはずが、いつのまにか買ったいた（笑）

が、内容は「そんなのすでにやってるよ！」というものばかりだった。
ただ、自分が無意識にやっていたことが文面化されると、あらためて、「あぁ、こういうことか」とわかった気がした。

[ブクログ · ★★★★☆]

読んで良かった。単純だけど、きちんと押さえておきたいことだな。と思う。
他部署との連携で使ってみたいと思う。はてさて。
（二伸）展示会見学で実践してみたら、面白いほど、面白い話が聞き出せた。
あらあら。まぁまぁ。なんということだ。質問の仕方。奥深し。

[ブクログ · ★★★★☆]

ポイントは、正に「相手の本音をどう引き出すか」。

ニーズの掘り起こしがテーマ。
相手のニーズをどうやって引き出すのか。
それだけじゃなくて、
相手が自分でも自覚できていない真のニーズ(=本音)をどう引き出していくかについて書かれている。

カギは、質問の仕方。
ニーズが生まれるきっかけ、そして、ニーズを満たしてどうしたいのか。それが分かれば、最適な質量で相手のニーズを満たすことができる。

ただ、質問がカギになる以上、所謂「コミュニケーション力」が問われてくるので、実際に実行するのは簡単ではないのでは、という不安が残る。(相手の緊張のほぐし方についても書かれてはいるものの・・・・)

やはりロバート・キヨサキが言うように、実践の積み重ねが大切なのだろうか。そして、失敗を繰り返すことが大事なのだろうか。

[ブクログ · ★★★☆☆]

応えやすい過去の質問、過去と現在をつなぐ現在の質問、本音をひきだせる未来の質問

人は本来気持ちよく本音を話したいもの。
でも、そうしちゃだめだってことを、学んでいくんですよねー。

[ブクログ · ★★★★★]

過去、現在、未来の3つの質問には深く共感しました。その重要性は理解できたものの、実践に移すことの難しさも感じます。このTipsを日々の業務にぜひ取り入れたいです。