渡瀬謙のレビュー一覧

“内向型”のための雑談術（大和出版） 自分にムリせずラクに話せる５１のルール

渡瀬謙

無理して話上手の真似をしなくてもよい。内向型独自のコミュニケーションを学びましょう。そういうことが書かれています。

内向型人間のコミュニケーションの良いところが書いており、これまでの受け止め方が変わり、精神的に落ち着きましたね。

特に内向型人間が少しコミュニケーションを取るだけで、向こうは満足するということは、貴重な助言。こんなこと日常では絶対に言われることはないですからね。

本の中にはこれまで自分で考えたことが書いてあって共感の連続。コミュニケーションは気持ち良くなってもらうためとか。傾聴が大事とか。

面白いと思ったのはコミュニケーションのゴールを雑だ話せずに無言で居ても安心できる関係と定義していること。個人的にはコミュニケーションはコミュニケーションのためにしていると思っていたので、コミュニケーションのゴールが見えてよかった。

本当に全ては交互作用かもしれない。

内向型人間の人づきあいにはコツがある（大和出版） 自分にムリをしない。だから人間関係がうまくいく！

渡瀬謙

著者が内向的な人間だということが随所にあるエピソードからも理解できるため、本書の内容に対する納得感は高いです。ただ、仕事に対する長所は必ずしも内向型の人全員に当てはまるわけではないので（例：失敗がすごく嫌だから注意深くなって結果的にミスが人よりも少ない、など）自分にとって適用できそうなところを少しずつ取り入れていく、というのが適切かなと思います。

著者が書いている「内向型の自分を受け入れる」ということは、きっと私自身も含めた内向型の人は、なかなかうまくできなくて苦労してるんだろうなと感じました。でも、そう考えると「自分を受け入れることが人付き合いのコツ」というのは何も内向型人間に限ったことではないですね。

相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」

渡瀬謙

過去や現在をクッションにした方が先のことを考えやすいし話しやすいという話。そういえば渉外初任者研修で講師さんが同じようなことを言ってた。

内向型人間の人づきあいにはコツがある（大和出版） 自分にムリをしない。だから人間関係がうまくいく！

渡瀬謙

共感する部分が多く、自分の性格をぴったり当てられていた。外向型が得で、内向型は貧乏くじを引かされる世の中だと感じていたが、その性格を武器にもできるという考えに励まされる。肩身の狭い想いをしてきた内向型たちの存在が認めてもらえる社会の到来を待ち望む。

相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」

渡瀬謙

①過去の質問
②現在の質問
③未来の質問

・予想する質問は答えずらい。
・回答は掘り下げていくこと。

内向型人間の人づきあいにはコツがある（大和出版） 自分にムリをしない。だから人間関係がうまくいく！

渡瀬謙

できることを伸ばす。リアクション上手で聞き上手。相手側の話題で切り出す。悪口を言わず、賛同せず、むしろ褒める。
とにかく仕事で勝負する。
仕事をやめる理由にこだわる。専門性を高めれば、存在意義を高められ、営業の必要がなくなる。
70点できたら自分をほめよう。他人とどう付き合うかより、自分とどう付き合うか。生まれもった性格の自分を愛そう。
内向型で仕事に向いていないと思うこともあるけど、内向型は必ずしも悪くないとわかってよかった。正直であることや、繊細であることは人として大切にしたい部分なので、そういう部分を愛していきたい。

相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」

渡瀬謙

我が家にあった家人の本。
読みやすそうだったのでなんとなく読み始めた。
ビジネスマンでも営業マンでもない私でも、なるほどと参考になった。
ただ、逆に言うとビジネスマンではないので知らなかっただけの話かもしれない。
それでも、とても分かりやすくコミュニケーションを円滑にするのに役立ちそうな内容だった。

相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」

渡瀬謙

営業という職業柄、本屋でつい手に取った一冊。
パラパラとページをめくっていたはずが、いつのまにか買ったいた（笑）

が、内容は「そんなのすでにやってるよ！」というものばかりだった。
ただ、自分が無意識にやっていたことが文面化されると、あらためて、「あぁ、こういうことか」とわかった気がした。

内向型営業マンの売り方にはコツがある（大和出版） ムリに自分を変えないほうがうまくいく！

渡瀬謙

P.41>内向型の人は、先天的に「営業マンに見えにくい」という「利点」を持っています。それを有効に使わない手はありませんよね。→よく営業マンのように見えない。といわれるが、それでも良いのだと思えた。

P.43>メリット①言葉数が少ないのでウソをつくように見えない。
メリット②態度が穏やかなのでマジメに見られる。
メリット③押しが弱いので警戒されにくい
メリット④聞くことに慣れているので相手が話しやすい
メリット⑤黙っているだけでも思慮深く思われる

P.51>アポ取り→訪問→ヒアリング→商品説明→クロージング
優秀な営業マンはこのステップに基づいて営業をしている。そして、セールスをするのはクロージングの時だけ。

P.71>TFT営業法　ステップ①TEL(ニーズ確認/資料送付許可/担当者確認) ステップ②FAX(資料送付/事前に業務内容を伝える) ステップ③TEL(担当者にニーズ確認)→あれば詳細を、なければ今後の予定を聴く。→このようなサービスですが、必要なければそれで構いません。というスタンスで接する。必要があればお伺いします。強引にアポをとってもニーズがなければお互い時間の無駄になってしまう。

P.97>「訪問」の全体図　訪問前にお客様のHPをチェック、お客様の所在地の周辺情報をチェック→名刺交換時には名前を読み上げる、座る位置は真正面ではなく少しずらす。隣に座れるなら左隣。左目の方が視野が広く、そちら側に人がいると右側より落ち着いていられるため。
アポでは①訪問目的②商品概要③企業概要を伝える。

P120>「今日の訪問の目的は、この商品のご案内だけです。気に入っていただければ買っていただきたいと思いますが、不要でしたら帰ります。」
→いつでも断れる。という安心感でお客様の心のガードを下げる。自分でもこれを行った方が気楽。

P.125>「お客様からの情報を聴くときにはじっくりと！そしてこちらからの情報を伝えるときには簡潔に！」ということです。
→９割ほど相手に話してもらう位で行くくらいが良いかも。

P.135>「ヒアリング」の全体図　ヒアリングの前提・お客様の「心のガード」が下がっている状態・聞いたことに対して素直に答えてくれること→３段階ヒアリング法①現状確認の質問(過去の採用方法、いつごろ？どれくらいの頻度で？どんな方法で？)②課題発見の質問(不満な点は？問題点は？その時の成果は？)③意思確認の質問(どれくらいの不満？問題点を解決したい？)②の段階でつい話したくなってしまうが、そこでセールスをしてはいけない。

P.157>「ムダな説明をせずにあなたが必要な情報のみを伝えます。そのために、まずあなたのことを少し聞かせてください」というのが営業マンの基本姿勢であるべきです。→これからの営業マンは、お客様の気持ちを敏感に察して、それを優しくケアしながらおススメの商品を選んでもらう。

P.166>お客様に確実に伝わる商品説明をするためには、きっちりとヒアリングをする必要がある。そのためには、まず訪問したときに場を和ませる必要がある。→無駄な説明をしないためにもきっちりとヒアリングを行う。

P.169>「商品説明」の全体図　・お客様の知識のレベルを確認済み。・お客様の「ニーズ」のレベルを確認済み→しゃべらない説明術・レベルCへの説明(大枠を説明)・レベルBへの説明(同業他社との違いを説明)・レベルAへの説明(自社商品の特徴を説明)→「ニーズ」の情報を加える。・お客様のニーズに合わせて説明・リアルな説得力を生む→あ、この人は自分のことを考えてくれているんだな。という満足感を生む。

P.189>沈黙はお客様に考える時間を与えます。そして、じっくり考えてみて「おやっ？」と思ったことが質問となって出てきます。→つい沈黙を破りたくて話してしまうが、この前のTCOBへの商談でも同じようなことがあった。時には時間を置くことも必要。

P.194>・「それでしたら、こうすれば問題ないですよ」・「まあ、ほかの他社とも比較してみてください」・「ちなみにこういう例があるんですが」
「気合、根性、強引」とはかけ離れたクロージングトーク
クロージングは説得の場ではなく、「買わない理由」を取り除く作業
・「クロージングの前提」商品説明をした後でもお客様がまだ決断をしない場合。・「クロージングの事前準備」お客様の買わない理由を想定する。→目に見えないデメリットを見つけ出す。商品の欠点を売れる決め手に変える。→お客様の買わない理由に同意する。お客様の意見に反論するのではなく、視点を変える。その本質の裏付けをする。さらに事例を見せる。最後はお客様に決めてもらう。※この時はできるだけ言葉数を少なくする。そして、そのための資料やツールを用意しておく。・お客様が思わず食いつく「事例」を用意する。→他社で成功している事例を準備。「最後の決めのポイント」・マイナストークを使う→いいことばかりを言うのではなく、自社製品のマイナス部分も伝える。最後のきめの言葉「魔法のセリフ」を使う→「やりましょう」。ここまで積み上げてきた信頼があるので、これだけ考えてやってくれる人の言うことなら信頼できるかも。となる。
売れないとわかった時点で潔く引き下がる。

まとめ
・お客様に余計なプレッシャーや不快感を与えない「アポ取り」
・警戒しているお客様の心を和らげる「訪問」
・あなたのことを正確に知りたいという意思を伝える「ヒアリング」
・あなたのためだけに説明しているということを表す「商品説明」
・あなたが決めてくださいと優しく提案する

無口であることは強み。
あなたのもって生まれた性格を認めてあげてください。
そして、その正確に正直になってください。
堂々と内向的な性格のまま営業に行ってください。

相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」

渡瀬謙

読んで良かった。単純だけど、きちんと押さえておきたいことだな。と思う。
他部署との連携で使ってみたいと思う。はてさて。
（二伸）展示会見学で実践してみたら、面白いほど、面白い話が聞き出せた。
あらあら。まぁまぁ。なんということだ。質問の仕方。奥深し。

内向型人間の人づきあいにはコツがある（大和出版） 自分にムリをしない。だから人間関係がうまくいく！

渡瀬謙

私も内向型人間。
口ベタ、どちらかといえば無口、神経質、引っ込み思案、人見知り、一人が好き、消極的、どちらかといえば暗い、ネガティブ思考。
いくつか当てはまります。
話すこと＝コミュニケーション能力は自分には不向きだと感じています。
でも自分の性格を変えようとは思ったことはありません。
もって生まれた性格は簡単には変えられないし、変える必要がない。
口ベタな方が本音でしゃべっているという印象を与え、気持ちが伝わるためかえって信頼度が高くなるという言葉に驚きました。
ムリに明るく振舞うのは自分を偽ることになるため逆効果で、信用を失う。

しゃべりが苦手な人＝ムダを極力そぎ落として、一語一語を大切に発現しているため、言葉に重みがある＝真面目でウソのない言葉を言う人。

周りを常に確認しておきたい気持ちが強いため周囲から遅れをとる＝慎重であるがゆえに冷静で客観的な判断ができる。ミスが極端に少ない。

特に響いたのがこの言葉。
自分にプラスの経験になるかどうかで判断する。

積極的に自分からやってみたのに上手くいかなかった時の落ち込み度合いが大きいので、将来のためのプラスの経験になると考える。
失敗やミスを未然に回避するだけでなく、失敗を恐れずに恐れずに何事にも挑戦する。自分に自信を持てないことが多い内向型の人だからこそ、たくさんの経験を重ねて、自信に変えるべきである。
たくさんの経験をして、たくさん辛い思いをして、それを乗り越えてきた人を社会は求めている。

自己分析にも役立ちそうな言葉をたくさんいただきました。
また、就職活動が近づいたら読み返そうかなぁと思います。

相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」

渡瀬謙

ポイントは、正に「相手の本音をどう引き出すか」。

ニーズの掘り起こしがテーマ。
相手のニーズをどうやって引き出すのか。
それだけじゃなくて、
相手が自分でも自覚できていない真のニーズ(=本音)をどう引き出していくかについて書かれている。

カギは、質問の仕方。
ニーズが生まれるきっかけ、そして、ニーズを満たしてどうしたいのか。それが分かれば、最適な質量で相手のニーズを満たすことができる。

ただ、質問がカギになる以上、所謂「コミュニケーション力」が問われてくるので、実際に実行するのは簡単ではないのでは、という不安が残る。(相手の緊張のほぐし方についても書かれてはいるものの・・・・)

やはりロバート・キヨサキが言うように、実践の積み重ねが大切なのだろうか。そして、失敗を繰り返すことが大事なのだろうか。

「しゃべらない営業」の技術 内気・口ベタを武器にする“省エネ型”セールス手法

渡瀬謙

［　内容　］
成熟社会の現代、「営業は話術と根性」というやり方はもう通用しない。
お客さまは営業がしゃべればしゃべるほど警戒心を強くし、押せば押すほど逃げていく―。
かつての成功ルールは、いまや足かせにしかならないのだ。
本書は、しゃべらない／押さないほうがむしろ売れるという「科学的」で「お客さまにも喜ばれる」営業手法を解説。
具体例満載で読んだその日から使える実践的な一冊。

［　目次　］
序章　時代は「しゃべらない営業」を求めている
第１章　「しゃべらない」アプローチが顧客の心を開く
第２章　「セールストーク」はもういらない！
第３章　しゃべる代わりに「見せるだけ」！
第４章　人と会わなくても営業はできる！
第５章　「しゃべらない営業」がこれからの主流になる！

［　ＰＯＰ　］


［　おすすめ度　］

☆☆☆☆☆☆☆　おすすめ度
☆☆☆☆☆☆☆　文章
☆☆☆☆☆☆☆　ストーリー
☆☆☆☆☆☆☆　メッセージ性
☆☆☆☆☆☆☆　冒険性
☆☆☆☆☆☆☆　読後の個人的な満足度
共感度（空振り三振・一部・参った！）
読書の速度（時間がかかった・普通・一気に読んだ）

［　関連図書　］


［　参考となる書評　］

内向型営業マンの売り方にはコツがある（大和出版） ムリに自分を変えないほうがうまくいく！

渡瀬謙

タイトルから偏見を持たれるかもしれないが、確かに口下手な営業マン向けに書かれた本。但し、本質は「お客様の立場に立つ」という点に置かれている。興味のない商品の説明は誰も聞きたくない、自分が本当に必要としているモノをオススメされた時に買おうかな、という気持ちになる。

“内向型”のための雑談術（大和出版） 自分にムリせずラクに話せる５１のルール

渡瀬謙

これなら口ベタでもできる、ストレスがかからない！「３分でいいから会話を続けたい」というあなたへ。
人見知りの人見知りによる人見知りのための雑談術の本です。

　最初に、口下手の方納得の「雑談の偏見」や「口下手の人だからこそ活かせる強み」が記載されています。
私もそうなんですが、内向型な人は、雑談することを、
1.笑い話で盛り上げて、 2.たくさんしゃべり、 3.豊富な話題を持っている
だと思い、そしてそれが上手にならないと人と仲良くなれないと思っていました。
　しかし、著者は次に内向型人間ならではの強みを教えてくれました。それは、
1.しゃべりが苦手なことで、相手に多く喋らせることができること
2.心配性な性格だから、相手の気持ちに配慮するのが得意である
3.言葉を選んでしゃべるので、相手からの信頼を得やすい
この３つです！

　私はこの本を読んで渡瀬さんのおっしゃる通りの事を考えていました。沢山何かを経験していて、知っている事が沢山あってそれを人に話せる方がみんなに好かれると勘違いしていました。読み進めていくと、シーンごとに雑談の仕方を紹介しているので、自分に自信がつきました。
どれも明日からでも使えます。


内向型の人間は、「正直」であることが、会話がうまくいく重要な要素だと気づかせてくれる一冊であります。

どんな場面でも会話が途切れない 一生使える「雑談」の技術（大和出版）

渡瀬謙

新生活が始まる前に読んだ一冊。

具体的な会話例や、重要なところは太字にしてあり、小説以外の本をあまり読まない人でも読みやすい◎
特に2章からの説明はわかりやすくて、思わずメモしてしまった。（1章までは勿体ぶっている前置きなので、早く本題に辿り着きたい場合は読み飛ばして良いと思う）

場を繋ぐだけでなく、相手を知る雑談を心がけていきたいと思った。

超一流の相手にしゃべらせる雑談術

渡瀬謙

人はたくさん喋らせてくれた人に好意をもつ
知らないことでも教えてもらう雑談をすればいい

目的別のやり方が書いてあるかと思ったら、区切られていなくて読みにくかった

雑談の目的
①不信の払拭
利害関係生じる相手や初対面
できるだけ相手にしゃべらせる

②親しみやすさアピール

③感度のアピール(実は私、気が利くんです)

④素直さのアピール
教えてください雑談

⑤好意の表現
過去の質問をする

トップセールスが絶対言わない営業の言葉

渡瀬謙

気になった部分/要約/転用


『「自分の頭の中」から話題を探さない』

→ お客様が話しやすい雰囲気をつくるのが雑談の目的。そのため、自分の周りの話題ではなくお客様が話しやすい話題は何かを優先することが大切。なぜそれを始めた？なぜ置いてる？の理由を聞く質問が効果的

⇒ HPで気になった部分・訪問先近くの話・きっかけの話をしてみる



『相手のニーズにピンポイントの説明をする』

→ 人は聞きたい話しか聞きたくないもの。1から100まで話をしても聞いてないことが多い。相手専用の話をするには、お客様のことが知る必要があり、そのためのヒアリングが大切。

⇒ヒアリングをして悩みのカテゴリーにあった説明をする



『金額ではなく商品価値にこだわる』

→ 高い理由を説明しても安いと思われない。ただ、お客様がそもそもなぜこの商品がほしいのか、そしてこれを使うメリットが何なのかを得られるのかで話題を振ると金額への執着が薄れる

⇒ お客様への価値、今後の求人広告費をまとめられる。商談する必要がない、時間を他にまわせる。質の高い求職者がくるから売り上げもあがる

トップセールスが絶対言わない営業の言葉

渡瀬謙

『トップセールスが絶対に言わない営業の言葉』

・お世話になります
→ちょっとお伺いしますが
※あくまでもリサーチ
〜のような商品に興味ありますか？

・入りは真顔で
※知らん人が笑顔で現れたらキモい。和むまでは真顔。

・〇〇が便利になります
※最初になにをするか、結論を提示する

・お願いではなく問い合わせ
少しでも良いので聞いてください
→〇〇がについてお伺い、確認。

・まず雑談。急に説明を始めるな。
わけわからん話はすんな。
相手の関心のあること、相手にとって身近なこと。
いかに相手に話してもらうか。

・褒めすぎない。感想を言う。
センスいいネクタイ
→パーティーでモテそうなネクタイ

・相手の話に上書きしない。同じだけ話そうとしない。

・３つの質問
使ったことありますか？今もご利用されてますか？どうしてですか？
この後に自社製品を訴求。

・裏のニーズまで聞き出す

・質問した後にすぐ喋り出さない。沈黙を恐れず、先方にに考えさせる。こちらが話すことは相手の思考を阻害すること。特にオープンクエスチョンの時は沈黙オッケー。

・ビビらず聞きにくいことも聞く。その前にクッション言葉を入れる。

・できるだけ少ない言葉で。
ご説明させていただきたいと思います
→ご説明します

・商品説明は売り込む場ではない。相手に判断材料を与える。

・恐れずデメリットも伝えてメリットを引き立たせる。信用してもらえる。

・相手にフォーカスした説明を心がける。100人いたら100通り。

・しつこく粘らない。

・〇〇だから高くなってしまう
→値段以上の価値がある

・何かありましたらご連絡ください。では連絡来ない
→限定的に。〇〇のときだけご連絡ください。

・押す時は押す。緩急。ずっと押しはダメ。理由も提示する。

・すみませんは基本言わない。言う状況を作らない。できないことはできないと言う。

・忙しいアピールしない。頼み事しにくくなる。どんな時も冷静に。

・たぶん、きっと、おそらく、だと思います、はNG
言い切る。

・演じずに素のまま

朝５分！読むだけで「会話力」がグッと上がる本

渡瀬謙

聞くことに徹し、他人に意識を向けるという趣旨の本でした。
私は自分の考えを押し付けてしまうし話すのも得意ではないためこのほうが楽かも。