栗谷仁のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
営業関連本。
幕末に入り、営業職を丸4年し続けている。最近では、現場で営業をしながら「他社の営業組織がどのような体制になっているのか」「ビジネススキームはどうなっているのか」を意識している。
いろいろな会社を見ている中で“強い営業組織はどんなものか？”が気になった。まずはベーシックなフレームワークを知りたくなり。
著者はA.T.カーニーパートナーだった栗谷仁氏。A.T.カーニーはグローバルで支援している戦略コンサル企業。現在、世界35ヶ国の拠点。
やはり強い組織と言われるところは、営業の仕組みがしっかりできており、かつ提案能力が高く、プッシュの営業ができるメンバーを持っているところなのかな、と感じた。
フォーマット化できる部分を徹底的に定型化していく。定型化できないところに提案能力の高い人材を配置していく。提案も繰り返して行くことで提携化していく・・・。
これからどんどん営業が増えていく幕末で今自分にできることは、前例を作り続けることかなと感じた。
いろいろチャレンジし、成功の事例も失敗の事例も作っていこうと思う。
・セールスメッセージを明確にする
・これはなにで、なにができるのか？
・新規事業では潜在市場も考える
・顧客はなぜ購買してくれるのかを考える
・既存顧客にはシェアアップを狙っていく
・人員増員よりも生産性の向上 -
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