最強の営業戦略―企業成長をドライブするマーケティング理論と実践の仕掛け

最強の営業戦略―企業成長をドライブするマーケティング理論と実践の仕掛け

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作品内容

世界有数の戦略コンサルティングファームであるA.T.カーニーの、営業をドライブする理論と実践手法を解説。法人営業を中心にチャネル営業もカバー。
【主な内容】
第1章 営業の競争力強化のフレームワーク/第2章 【営業力強化のステップ1】戦略・ターゲッティングの明確化/第3章 【営業力強化のステップ2】戦略と個別活動とのリンク/第4章 【営業力強化のステップ3】営業の役割定義と活動の標準化/第5章 【営業力強化のステップ4】営業活動の効率化/第6章 【営業力強化のステップ5】営業体制の構築/第7章 【営業力強化のステップ6】営業活動のPDCAの仕組みの確立/第8章 チャネル営業について/第9章 実際にプロジェクトを仕立てる

カテゴリ
ビジネス・実用
ジャンル
ビジネス・経済 / 経営・企業
出版社
東洋経済新報社
シリーズ
最強の経営シリーズ
ページ数
212ページ
電子版発売日
2013年07月12日
コンテンツ形式
EPUB
サイズ(目安)
6MB

最強の営業戦略―企業成長をドライブするマーケティング理論と実践の仕掛け のユーザーレビュー

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    Posted by ブクログ 2017年04月10日

    ■営業
    A.顧客ターゲットを絞ったら、競合他社を超える、経済ベネフィットなのか、製品性能なのか、サービスなのか、どこで自社の競争優位性を示すのか明らかにする必要がある。
    B.顧客セグメント攻略アプローチ
     1:顧客の購買行動を知り入り方を考える。 
     2:顧客の悩みを知り顧客の信頼を獲得する方法を考...続きを読む

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    Posted by ブクログ 2019年11月12日

    営業戦略の上位概念や落とし込み方がうまくまとまっていると思います

    仕事で活きそうではあるが
    たまにダサいチャートもある

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    Posted by ブクログ 2013年02月26日

    論理的でしたが、「営業活動」の前提がしっかり決まっています。特に、パートナービジネス型の営業には、合わない考え方多数でした。

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    Posted by ブクログ 2012年06月03日

    セールスの実行について、戦略からどう落とし込むのか
    あるいはインターフェースからどう情報を昇華させるのか

    そういったところに重点を置いた良書。

    マーケティングと戦略論というものは往々にして、マクロ的・定性的に描かれるし、
    具体例といってもその定性的なフレームワークなどをなぞった解説が目立ち
    実際...続きを読む

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    Posted by ブクログ 2011年05月07日

    コンサル会社のATカーニーのノウハウ本。マーケティングや組織改革等の本はあるが、中々営業活動に特化した本は無かった。この本は、営業企画に関してのフレームワークと考え方が記載されている。具体的にどの業界に特化して使えるという深さはないが、通常は見える化をしないことばかりを見える化するノウハウが多く詰ま...続きを読む

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    Posted by ブクログ 2015年06月11日

    【営業の奥深さを学べる】
    営業の戦略立案から実行までの各ステップの組み立て方を説明してくれている本。

    読者を全ての営業マンにしているからか、企業の規模によってはすっ飛ばして読んでもいい箇所がある。緩急をつけて読めば、5時間位で読み終わるので、次の日から早速行動に移せる。

    営業の奥深さを知れて、面...続きを読む

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    Posted by ブクログ 2014年05月27日

    営業関連本。

    幕末に入り、営業職を丸4年し続けている。最近では、現場で営業をしながら「他社の営業組織がどのような体制になっているのか」「ビジネススキームはどうなっているのか」を意識している。

    いろいろな会社を見ている中で“強い営業組織はどんなものか?”が気になった。まずはベーシックなフレームワー...続きを読む

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    Posted by ブクログ 2013年05月22日

    BtoBのマーケティングについて書かれている本が少ないのは、個々の状況を一般化することが難しい面があるからだと思う。本書は体系的によくまとめられているし、売上と営業利益の2軸でセグメントをプロットする手法など、参考になる点もいくつかあった。

    とはいえ、本書を読んだところで、実際のビジネスにおける営...続きを読む

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    Posted by ブクログ 2012年04月13日

    営業力強化を理論で解説した本でした。新たな発見は残念ながら無かった。筆者に読み物だとの認識が有れば面白い本になる可能性もあり。

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    Posted by ブクログ 2011年01月08日

    ・営業課題ステップ 図表1-14

    ・市場規模 図表2-3, 4, 5

    ・提供価値スコリングから他社との比較 図表2-7

    ・セグメンテーションの見せ方 図表2-12, 19

    ・営業時間分析 図表4-1, 6, 5-1

    ・ボトルネック分析 図表4-4

    ・担当顧客テリトリー最適化 図表6-3
    ...続きを読む

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