高城幸司のレビュー一覧

お客様のニーズを把握して課題解決ができる営業が「良い営業」だということがこの本で分かりました。そして「良い営業」になるためには、お客様を知る努力をしたり情報収集をしたりする事が必要だと感じました。

どんな組織でも、人が集まれば社内政治があるという前提は心に残った。
自分が何を成し遂げたいのか？
大義があるのか？
人の道にそれた行動ではないのか？
これが一番大切だと学び、心が軽くなった。

感想じゃなくて要約になってる
1　信頼を長期的に貯金する
2　まず相手に与える人間になれ
3　できるだけ議論はするな
4　情報を得よ
5　社内のパワーバランスを把握せよ

1
社内政治は、その場だけうまく立ち回ることではない。他者から長期的に信頼を勝ち取ることが大事だ。少しずつ、根気よく
それが「政...続きを読む治力のインフラ」となる。

信頼を築くのは難く、失うのは容易いという言葉もあり、口で言うほど簡単ではないと思った。
こういったことを地道に積み上げた人間は、いざというときに周りから助けてもらえるのかもしれない。

2
信頼を得る上で大事なのは、相手に与えることができる人間になることだ。
相手の欲しいと思うもの。

挨拶は丁寧にすること。
相手の話をきちんと聞くこと。
相手にとって、自分は重要だと感じさせること。

ただ、人に与えたからといって、返報性の原理を期待しすぎないこと。
あくまで、人間関係を円滑にしてくれる程度、に思うべきだろう。

ただこれも口で言うほど簡単ではないだろう。
しかし、人の承認欲求というのは凄まじいものがあるので効果はあると思う。

ただしエゴイスティックな人間のいいように扱われないように人は見極めること。

「かけた情けは水に流せ。受けた恩は石に刻め。ただし善人にはなるな。」

3
できるだけ人と議論はしないこと。議論はどうしても勝ち負けが発生するためだ。勝ち負け＝遺恨が出る。人間は感情の生き物なので勝ち負けの時点で良くない。
相手の自尊心を傷つけるのは最も愚かである。

議論を左右するのは論理ではなく、感情であること。
相手に喋ってもらい、相手の考えを聞き出し、できるだけ自分の都合の良い方向に誘導する。

〜すべきの「べき論」は考えない
その会社や人間たちが作る空気に合わせることはとても重要だと思った。
正論は人を救わない。なぜなら人間は感情の生き物だし。

社内で起こっていることをリアルに描き切っている。社内政治をネガティブに捉えずポジティブに対応していく姿勢には好感が持てた。

社内営業の教科書
2017/5/26　著：高城 幸司

社内営業は、業種・業界にかかわらず仕事で大きな成果を出し、自分のやりたい仕事・就きたいポジションを手に入れるためのテクニックなのである。

社内営業とは、上司・同僚・部下を味方につけ、仕事の成果を大きくしたり、望む仕事・ポジションを手に入れるこ...続きを読むと。一言でいうと、あなたがビジネスパーソンとして成功するために、会社を味方につけることである。

本書の構成は以下の6章から成る。
①なぜ社内営業が必要なのか？
②社内に味方が多い人のちょっとした習慣
③相手が喜んで協力してくれるお願いの技術
④影響力の強いキーマンを味方につける
⑤自分を上手に売り込むパーソナルブランディング
⑥社内営業の達人になるヒント

おもしろく、わくわくしながら読み進めた本書。
社内営業が自分が得意かどうかと言われれば得意ではないというか不得意である。

しかし、自分に必要かどうかと言われれば必要と声を大にして言える。マイナスに社内営業を捉えるのではなく、自分だけが良くなるのではなく、周りへの貢献もしっかりと行うということと長い目で見れば属する組織・企業も良くしていくことになれば周りもハッピーにもなる。

4月は新しいことにチャレンジするにはもってこいのタイミング。今年の自分に課したキーワードである人脈を外と中を十二分に意識しながら本書を根底として必要によってはがつがつ取り組んでいきたい。

会社員ってなんだろうなぁ。。という時に読むと、少し落ち着くし、勇気が出る。しかし誤植が多い本だった。

営業の教科書のような本。
最近、営業のスタイルに悩んでいた。どんなスタイルが望ましいのか、上司のスタイルを真似すればいいのか。
でも、それだとやっぱり違う。誰かのスタイルを真似するのではなくて、自分なりのスタイルを、誰かの良い所を紡ぎながら、創っていく。

最近のお客さんへの対応の仕方、全てを思い返...続きを読むして、
自分なりに反省してみた。

そしたら、反省するところが沢山出てきた。
沢山PRするのが、仕事じゃない。
お客さん目線に立って、提案する。
相手の信頼を勝ち取る…今、出来ることをしっかりとしていこう。

気になった所をPick up.

■シナリオ＝商談の目的に合わせて必要な営業トークを準備すること。
・提案する内容で同意をいただくために、お客様から質問されそうなことに対する回答を用意する。
・結論を本日中にいただくために、先送りをさせないよう、結論を急ぐべき理由を用意する。

■「相手の役に立ちたい」という想いで、「自分のこと」を話してみよう

■相手に７割話してもらうくらいでちょうどいい。
・とにかく、質問の仕方を考える。

著者いわく、「営業の仕事」＝「自分の魅力を伝える仕事」→「あらゆるビジネスパーソンに有効なポータブルスキル」だそう。
考える営業によってこのポータブルスキルを身につけようという本書。
考える営業とは、その場で考える事ではなく、事前に考えておくということ。
どの業界、業種、商材でも使えるＫＰＩの...続きを読む発想は目から鱗でした。
営業マンにはオススメの一冊です。



以下、備忘録
◆営業の仕事は、考えなくてもうまくいく瞬間があり、それによって「考えない営業」に陥ってしまう。
「なんでうまくいったの？」と聞いてみれば、その営業マンが継続的に売れる行動パターンができているかどうかがすぐに分かる。
◆ＫＰＩ(成功要因)を見つけよう。失敗しても確率の問題だと割り切ればいい。
客観的事実に基づくＫＰＩを設定した、成功パターンにのっとったやり方が一番成功の確率が高くなります。
◆ＫＰＩを設定することでやるべきことがルーティン化される。実際の商談の場面では、その通りに行動すればよく、むしろ考えないで淡々とやり続けた方がいい。
◆営業パーソンに求められることは、スーパースターになることではなくて、継続的に成果を出し続ける事。
◆失敗を繰り返すほど、「考える営業」はオプションが増え、バージョンアップしていく。
◆トップセールスの謙虚に騙されてはいけない。高い業績をあげている営業マンはほぼ１００パーセント「考える営業」をしています。ただ考える事が日常化しているので、それを自分では大した事をやっていないと思っているか、あるいは考えてやっているという意識さえなくなっているので、まるで何も考えていないかのような答えが返ってくるのです。
◆営業経験がない人は、考えずに数をこなすこと。ただし「早くそのやり方を脱出するんだ。成功パターンを作るためにやっているのだ」と思いながら思考錯誤することが大切です。

7/18【前】「結果」を出すための「行動」の分析の参考にする。付加価値をつけることに注力するリクルートの精神を学ぶ。

【後】「何でうまくいったの？」という問いに対して、明確なノウハウがあれば、その人の行動パターンは仕組み化されていく。つまり、再現性がある。
理由を具体的に説明できるということは、自...続きを読む分がとった行動にきちんとした背景があり、仮説を立てて行動したということ。だから、それで成功していれば何度でも再現できる可能性がある。失敗したとすれば、行動を変えればいい。

「ここまでくれば、勝ったも同然」という成功パターンを決めて、その状況に持っていくための戦略を練ることが「考える営業」だ。どんな業界でも営業の仕事には大抵成功パターンがあるはず。それを考え抜いて、その状態に持っていくための細かい行動パターンをつくり、やり続けるだけ。
⇒つまり、KPI（成功要因）を明確に設定し、「ここまでくれば勝ったも同然」という成功パターンがあると、ここまできてダメだったら仕方ない、と思えてラクになる。
⇒客観的事実に基づくKPIを設定した、成功パターンにのっとったやり方が一番成功の確率が高くなる。これが意外とできない。多くの営業パーソンは、イレギュラーな成功体験を積み上げることで、「自分にしかできない仕事だ」と自慢したくなる。しかし、その成功はパターンに落とし込めないから、次回に再現することはほぼ不可能。

成功パターンを可視化したら、それを行動に移せるようにルールを決める必要がある。成功パターンを持っていくまでに、どんな行動をするかを決めておく。銀座のママになって考えてみる。どうやったら売り上げが継続的に上がるか？そのKPIはお客様にボトルをいれてもらうこと。そのためには、ママがいっぱい飲んでボトルを入れてもらうようにする。更に、ヘルプの子にも一杯飲ませる。そのためにはヘルプの子にインパクトのある自己紹介をさせる。など、行動を細かく戻って分析してルール化する必要がある。

考える営業とは、その場その場で考えて動くという意味ではなく、あらかじめ成果を上げるための戦略を練り、自分なりに原則を決めておくこと。商談の前に、成功に辿り着くためのKPIを設定し、ルールを決めて、実際の商談の場でルール通りに動くという意味。
⇒料理人だって同じ。お店をあけてお客様がやってきてから、何を作ろうかなと考えて、たまたま調理場にある食材で料理をするような料理人はいない。あらかじめどんな料理を作るかを決めて（最初に戦略や計画を練る），必要な食材を揃えて仕込みをする。そして、料理はレシピ通りに作る。その料理のKPI
をふまえて。
⇒営業の仕事でも、事前に戦略を考えて、商談の場では徹底してやり抜くことが重要。
⇒考える営業とは、その場で考えることではなく、事前に考えておくということ。それによってチャンスを呼び込み、かちつづけることができるようにな
る。

だいたい企画・提案か、ヒアリングの段階にKPIがある。気をつけて欲しいのは、事実だけに注目して、イレギュラーな成功、職人的にうまくいった成功など、再現性のない成功を成功パターンとして脚色してはいけない。

同じ課題、同じニーズがあって、それが解決できる一つのパターンを見つけてしまえば、それをどんどん同じ業種・業界に横展開していくと、成功の確率が上がる。例えば、「ある建設会社でご利用いただいて、こんな成果を上げました」と他社事例として使う。自分が成功したパターンを横に展開できるか、その可能性を広げられるか考えて営業していく。

「今月の売上、どう？」の返答に、戦略的に、かつ具体的に答えられる人は考える営業をしている人。

センスの無いタイトルに騙されないで読んでみると、めちゃくちゃ素晴らしい内容。たまにこういう本があるから、読書は面白いな。

本書は、若手のビジネスマンに対して、どうやって自分の仕事力を伸ばしていくべきかを分かりやすく教えてくれます。こういった趣旨の本はたくさんあるけれど、「ベストの一冊を挙げよ」と言...続きを読むわれたら、僕は迷い無く本書を選びます。

本書の素晴らしいところは、「現実的」なところ。何も出来ない新人が登るべき階段を一歩一歩丁寧に教えてくれます。その階段とは、以下の六段。
　①仕事は上から降ってくる
　②付加価値をつけて打ち返す
　③自分から企んで仕掛ける
　④壁打ちする
　⑤勝ちパターンをつくる
　⑥ブレイクして波乗り状態へ

自分が今どの段階にいるかを意識して、その段階でやるべきことに集中すれば、いつかはすごいビジネスマンになれる（はず）。
具体例も豊富なので、是非一度お読みください。お勧めです。

2008.12

年末年始　役職者へのオススメ本。
自分がどう評価されているか、
部下をどう評価するか、
上司、部下、双方の立場の人に役立つ本です。

リクルートの６年間連続トップセールスで伝説の営業マン。
人事コンサルティング、企業研修で活躍中の高城さんの新刊です。

「上司にモテれば　なりたい自...続きを読む分になれます」
前の会社の退職理由の「ホンネ」の１位は「上司との人間関係」

上司とは「合う」のではなく、「合わせる」
モテ部下の心得、原則、上司に合わせた対応が具体的です。

自分はどう評価されているのか、気になる人も多いでしょうし、
部下の査定をする人にとっても、ズバリ参考になる本です。
私は、社長同士の付き合いが多いですけど、仕事柄、役員や役職者、若手社員の方々の話もよく聞きます。


その中でも、多いのが、「自分はどう評価されているのだろうか？」私は言葉足らずのところがあるので、他社の人の話を聞いて、自分の胸も　ちくっと痛みます。


「どうも自分は社長から評価されてないんだよなー」という役員さんには「そんなことないですよ。評価しない人を役員にしているほうがリスクなんですから。社長はきっと頼りにしていますよ！」

「自分は上司に嫌われているんです。出世もできない」という若手には「上司だって完璧じゃないし、自信なかったり、悩んでる人もいるよ。出世したいなら、上司をうまく使いこなすくらいじゃないと。大丈夫！」

社長の立場からすると、社長もうまく使いこなして欲しいし、
使われる社長になりたいと思っています。

「近年は、技術革新やイノベーションによって、それまでの基幹事業が急激に傾き始めるケースが多いために、そのような状況変化に苦しんでいるビジネスマンは多いはず」という本書の記述から、ビジネスの転換期に企業も劇的な変化が迫られる中、社内では特に政治的動きが生じやすい。
そうした社内政治にどう対応するかの需...続きを読む要を察知して生まれた本書なのではないだろうか。
特に読みどころと感じたのは、終盤に来る課長のための派閥「学」。
時代劇に見られるような、謀略のようなイメージではなく、社のため、人のため、どう尽くすか。
人としてどう振舞うか、何のために戦っているのか。
そこを大事にしながら、「頭は冷静、ハートは熱く」というバランス感覚を行動の中に落とし込むか、意識しながら読み進めると良いかもしれません。

著者はリクルート出身。社内だからといって、あなたに協力してくれる訳では無い。その当たり前の事に気づかせてくれた。

周囲を如何に上手く巻き込んで多様な力を集めて大きな仕事を行うか。

社内営業というと「ゴマスリ」とのイメージが強く、ネガティブなイメージがあると思うが、その必要性を素直に認めて、どうし...続きを読むたら皆が自分に快く協力してくれるか？と真剣に考えてみては？との提案。

すると皆が面倒と思うタスク、例えば飲み会の幹事も、前向きに引き受けられるかも(笑)普段話さない人と繋がる絶好の機会。

40代半ばになって、やっと「なるほどね〜」と思う内容かも。若手は自分の力で切り拓けると思う傾向だから、自分も含めて。

社内政治というと泥臭くさそうで関わりたくないと思いがちだが、ここでは人間の集まる組織の中ではどうしても必要となる立ち回り方を示したもの。理想論でも小手先のテクニックでもなく、地に足のついた対処法を学ぶことができる。

仕事における自分のプレゼンス(存在感/影響力)が低いと感じて手にとった一冊。冒頭あるように社内政治は悪という印象が強かったが、イメージが変わった。自分のプレゼンスの弱さというのは社内における自分の立場向上に対して真摯に向き合わなかった結果であり、引いては社内政治に対して無関心すぎたということだったよ...続きを読むうにも思える。目の前の仕事に取り組むだけでなく、社内のパワーバランスを考え仕事を推し進めて行けるかという点が、強いビジネスマンとしての必須条件のように感じる。

これから営業として仕事を始める事になり、ノウハウ本をたくさん読もうと思う。　まずは社内であっても社外であっても人に誠実に思われることが認められることへの第一歩

・「かけた情けは水に流せ。受けた恩は石に刻め」長野県上田市の前山寺の石に刻まれた言葉
・誰でも自分の知識・知見をひけらかしたいという欲求を持っている。そうした欲求をうまく利用する
・部下との面談は極めて優先度の高い仕事
・絶対に現場仕事に深入りしてはならない。視野狭窄に陥り、「見る」「聞く」「考える...続きを読む」ための時間を確保できなくなる
・より多くを依存している方が、力関係では「弱い立場」に立つ
・誘いを断り、今後も行きたくないようなときは、「行きたかったのですが」「またの機会にお願いします」などと期待を持たせず、参加できない理由をシンプルに伝えるだけのほうが無難