トップ営業のフレームワーク―売るための行動パターンと仕組み化・習慣化

高城幸司

社長になる営業マンの
「考える習慣」と「行動計画」

元リクルートのトップ営業マン高城幸司氏の営業本企画の決定版。５つのステップ――

(1)営業プロセスを把握する、(2)成功パターンを分析する、(3)基本行動をルール化する、(4)商談管理をゲーム化する、(5)周囲との共有を図る
――を実行すれば、誰でも一定の業績を上げられる考える営業マンに変身することができる。トップ営業マンが持つノウハウをフレームワーク化した、すぐに役に立つ「考える習慣」と「行動計画」をすべて公開する。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: 東洋経済新報社
• ページ数: 232ページ
• 電子版発売日: 2013年11月22日
• コンテンツ形式: .book
• サイズ(目安): 3MB

[ブクログ · ★★★★★]

著者いわく、「営業の仕事」＝「自分の魅力を伝える仕事」→「あらゆるビジネスパーソンに有効なポータブルスキル」だそう。
考える営業によってこのポータブルスキルを身につけようという本書。
考える営業とは、その場で考える事ではなく、事前に考えておくということ。
どの業界、業種、商材でも使えるＫＰＩの発想は目から鱗でした。
営業マンにはオススメの一冊です。



以下、備忘録
◆営業の仕事は、考えなくてもうまくいく瞬間があり、それによって「考えない営業」に陥ってしまう。
「なんでうまくいったの？」と聞いてみれば、その営業マンが継続的に売れる行動パターンができているかどうかがすぐに分かる。
◆ＫＰＩ(成功要因)を見つけよう。失敗しても確率の問題だと割り切ればいい。
客観的事実に基づくＫＰＩを設定した、成功パターンにのっとったやり方が一番成功の確率が高くなります。
◆ＫＰＩを設定することでやるべきことがルーティン化される。実際の商談の場面では、その通りに行動すればよく、むしろ考えないで淡々とやり続けた方がいい。
◆営業パーソンに求められることは、スーパースターになることではなくて、継続的に成果を出し続ける事。
◆失敗を繰り返すほど、「考える営業」はオプションが増え、バージョンアップしていく。
◆トップセールスの謙虚に騙されてはいけない。高い業績をあげている営業マンはほぼ１００パーセント「考える営業」をしています。ただ考える事が日常化しているので、それを自分では大した事をやっていないと思っているか、あるいは考えてやっているという意識さえなくなっているので、まるで何も考えていないかのような答えが返ってくるのです。
◆営業経験がない人は、考えずに数をこなすこと。ただし「早くそのやり方を脱出するんだ。成功パターンを作るためにやっているのだ」と思いながら思考錯誤することが大切です。

[ブクログ · ★★★★★]

7/18【前】「結果」を出すための「行動」の分析の参考にする。付加価値をつけることに注力するリクルートの精神を学ぶ。

【後】「何でうまくいったの？」という問いに対して、明確なノウハウがあれば、その人の行動パターンは仕組み化されていく。つまり、再現性がある。
理由を具体的に説明できるということは、自分がとった行動にきちんとした背景があり、仮説を立てて行動したということ。だから、それで成功していれば何度でも再現できる可能性がある。失敗したとすれば、行動を変えればいい。

「ここまでくれば、勝ったも同然」という成功パターンを決めて、その状況に持っていくための戦略を練ることが「考える営業」だ。どんな業界でも営業の仕事には大抵成功パターンがあるはず。それを考え抜いて、その状態に持っていくための細かい行動パターンをつくり、やり続けるだけ。
⇒つまり、KPI（成功要因）を明確に設定し、「ここまでくれば勝ったも同然」という成功パターンがあると、ここまできてダメだったら仕方ない、と思えてラクになる。
⇒客観的事実に基づくKPIを設定した、成功パターンにのっとったやり方が一番成功の確率が高くなる。これが意外とできない。多くの営業パーソンは、イレギュラーな成功体験を積み上げることで、「自分にしかできない仕事だ」と自慢したくなる。しかし、その成功はパターンに落とし込めないから、次回に再現することはほぼ不可能。

成功パターンを可視化したら、それを行動に移せるようにルールを決める必要がある。成功パターンを持っていくまでに、どんな行動をするかを決めておく。銀座のママになって考えてみる。どうやったら売り上げが継続的に上がるか？そのKPIはお客様にボトルをいれてもらうこと。そのためには、ママがいっぱい飲んでボトルを入れてもらうようにする。更に、ヘルプの子にも一杯飲ませる。そのためにはヘルプの子にインパクトのある自己紹介をさせる。など、行動を細かく戻って分析してルール化する必要がある。

考える営業とは、その場その場で考えて動くという意味ではなく、あらかじめ成果を上げるための戦略を練り、自分なりに原則を決めておくこと。商談の前に、成功に辿り着くためのKPIを設定し、ルールを決めて、実際の商談の場でルール通りに動くという意味。
⇒料理人だって同じ。お店をあけてお客様がやってきてから、何を作ろうかなと考えて、たまたま調理場にある食材で料理をするような料理人はいない。あらかじめどんな料理を作るかを決めて（最初に戦略や計画を練る），必要な食材を揃えて仕込みをする。そして、料理はレシピ通りに作る。その料理のKPI
をふまえて。
⇒営業の仕事でも、事前に戦略を考えて、商談の場では徹底してやり抜くことが重要。
⇒考える営業とは、その場で考えることではなく、事前に考えておくということ。それによってチャンスを呼び込み、かちつづけることができるようにな
る。

だいたい企画・提案か、ヒアリングの段階にKPIがある。気をつけて欲しいのは、事実だけに注目して、イレギュラーな成功、職人的にうまくいった成功など、再現性のない成功を成功パターンとして脚色してはいけない。

同じ課題、同じニーズがあって、それが解決できる一つのパターンを見つけてしまえば、それをどんどん同じ業種・業界に横展開していくと、成功の確率が上がる。例えば、「ある建設会社でご利用いただいて、こんな成果を上げました」と他社事例として使う。自分が成功したパターンを横に展開できるか、その可能性を広げられるか考えて営業していく。

「今月の売上、どう？」の返答に、戦略的に、かつ具体的に答えられる人は考える営業をしている人。

[ブクログ · ★★★★☆]

ちょうどインターン先で営業やってた時に読んだ。

KPI設定とかご褒美とかルーティン化みたいなことが書いてあった気がする。

営業の本を5冊くらい同時に読んだんだけど、これが1番実践的で参考になった。読んだだけで営業力がついた気になっちゃう。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業関連本。営業の売れる仕組みに興味があり。

著者はセレブレイン高城幸司氏。営業支援から人事・経営コンサルまでおこなっているセレブレイン。

営業組織を作るフローはどの営業本でも同じようなことが書かれているように感じる。今回も同様。営業プロセスを分解し、各プロセスごとの成功パターンを見つける。成功パターンを見つけるまではPDCAを回し続ける。各プロセスの成功パターンを見つけれれば、あとはフォーマット化していく。

先日、幕末と同じような組織を作っていた社長と話していて感じたこと。営業フローのフォーマット化と属人化のバランスは組織によって違ってくるということ。

一概に営業フローのフォーマット化を徹底し続けると組織として弱い部分ができてしまうとのこと。

営業フローのフォーマット化と個々人の営業能力を高めていけるような仕組みをつくり、売れる営業組織にしていきたい。