ロバート・B・チャルディーニのレビュー一覧

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか

人に影響力を与えるさまざま法則、心理学的影響について書かれている。
少し意識するだけで悪用からは身を守り、有効に使えば人生に利することもできるものが多い。
実例が多く含まれているのでわかりやすい。

影響力の武器［新版］ 人を動かす七つの原理

人の意思決定がいかに無意識の心理トリガーに左右されるかを体系的に示した一冊。営業・マーケティングの現場で直感的に感じていた現象が理論として腹落ちした。ビジネスは論理だけでなく感情設計が不可欠であり、“売れる仕組み”は心理理解から逆算すべきだと強く感じた。

影響力の武器［新版］ 人を動かす七つの原理

社会的影響力についての古典的名著。人が説得される要因を7つに分類し考察する。
人に影響を与えたいという人はもちろんだが、悪意のある人間から身を守るという意味で本書を読む意味は大きい。

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか

無意識のうちに人に動かされてしまう理由を、行動心理学の観点から解説した素晴らしい本。
①返報性②コミットメントと一貫性③社会的証明④好意⑤権威⑥希少性の６つの観点から、多くの実例を踏まえて解説。多少大袈裟な例もあるが、納得感あるもの多数。悪意のある営業や詐欺に引っ掛からないためにも、何が本質なのかを常に考えることが重要。
450ページと量が多いのだけが難点。もう少し短くできたものかと。

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか

1,
この本では、ロバート・B・チャルディーニが「なぜ人は“つい”動かされてしまうのか」を6つの原理にまとめて解説しています。
この本を読み、人がなぜ「つい動かされてしまうのか」という心理メカニズムを体系的に理解することができた。特に印象に残ったのは「返報性」と「コミットメントと一貫性」の原理であり、日常の人間関係や仕事上の交渉などでも効果的に働いていることに気づかされた。例えば、先に小さな好意を与えることで相手に自然なお返しの意識が生まれたり、些細な同意がやがて大きな決断へとつながっていく過程は、自身の経験にも重なる部分が多かった。また「社会的証明」の重要性にも共感し、人は理屈よりも「周囲がどうしているか」に強く影響を受けることを再認識した。理学的な視点では見落としがちな感情や集団心理の力を学ぶことで、より人間理解の深まる一冊となった。今後はこの知識を活かし、より相手の立場や感情に配慮した行動や提案を心がけていきたい。

2,

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか

分厚い本なので読むのに時間はかかったが、とても濃い内容で楽しかった。
日常様々な影響力なさらされながら生きており、選択させられていることを実感。
攻撃と守備を使い分けて行きたいと思った一冊。

影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく

近年、私たちの周りの情報は、恐ろしいばかりの勢いで増え続けている。そして、物を購入する場合などには、種々の情報に基づいて的確な判断をすることが求められる。そんなとき、役立つのが、恩義、整合性、社会的な証拠、好意、権威、希少性の６つのルールである。これらは人間が生きていく上で、自然に取り入れたものだ。つまり、無駄な思考を必要とすることなく、的確な判断をすることが出来るのだ。しかし、世の中には、逆にこれらを利用して私たちの判断を惑わすものが無数にある。どうでもいいようなプレゼントをされ続けた挙句、保険に加入してしまったという経験はないだろうか？ 自分の意思に反した行動を取らないためにも、この本を読んで、十分に対策しておくにに越したことはない。でも、あの手この手で騙されてしまうんだよなー。

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか

学んだこと パブコメ戦術
公言させることによって行動を縛る
ローボールテクニック
決めてからは悪条件になっても進行していく

影響力の武器 実践編［第二版］「イエス！」を引き出す６０の秘訣

相手にイエスと言わせる、行動を変えさせる方法を科学的な実験をもとに実証しており、大変役に立つ。ときどき「影響力の武器」と共に読み返していくべき。

影響力の武器 実践編［第二版］「イエス！」を引き出す６０の秘訣

我々が物を買う時も、人に好感を持つときも、無意識が大きく関わっていることが分かった。相手は意識して行っている行為が無意識にある方向へ持って行かれていると考えると少し怖くなった。頭の良い人たちや会社はあらゆる無意識に働きかけて品物を売ったり、取引しているのではないのだろうか。そのような技術を知り、騙されないように身を守ることも必要だと思った。

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか

人に何か行動させたいときにとても参考になる。
その商品(つまりその行動によって得られる結果)にとても価値があると思わせたらいい。
あえて少し高い値をつける、希少性をアピールする。
また一貫性を刺激することも有効。
言葉と行動が一致させたいし、それが正義だと考えられている。先に言葉を言わせたらこっちのもの。
何かgiveされたらgiveし返さないといけないという一貫性もよくある戦略。(giveの未来系はtakeは笑った)これも正義感の刷り込みなのかも？？
権威のアピールはやはり重要。講師や営業するときはビシッと決めたい。ロレックスの時計もそのためにあると正当化しておこう。健康を売りたかったら自分が健康であるアピールをすることはやはり大事！

影響力の武器 実践編［第二版］「イエス！」を引き出す６０の秘訣

小ネタ満載。自己啓発本感が前作よりも増している。

説得を科学的に行う術がたくさん書かれている。サービス業や営業で使えそうなものばかり。
説得だけでなく、リーダー論も展開されており、それがより一層自己啓発本の成分を高めている。

一方で、子育てや教育に使えそうなものも散見される。面白いと感じる読者層は非常に幅広いだろう。

60個の実例をあげつつも、根本の理論は共通していることも多い（一貫性の原理など）
根本の理論については、前著の「影響力の武器」をぜひ読んでいただきたい。

へたな恋愛テクニック本を読むよりも、普遍的に相手に好意を持ってもらう術が盛り込まれている本書を読み込む方が良いかもしれないと感じた。

影響力の武器 実践編［第二版］「イエス！」を引き出す６０の秘訣

返報性
相手に好意を示すと、相手も好意で返す。
付箋にメッセージを書き添えることで、返信を増やせる。
キャンディーを渡すとき、もう一回戻って渡す＝特別感を出す、とチップが増える。
先に与える＝すでに寄付をした、と言ってタオルの再利用を求める。
与える側は、だんだん与えた事実の価値が高まる、貰ったほうは、直後が一番高い。恩恵を与えた直後に、求める。

希少性
日付が違う土産物（誤植のもの）は価値が出る、と考える人が多い。
コカ・コーラが新しくなった時、オールドコークを求める声が多くなった＝失いそうなものの価値が高かった。
ブラインドテストでは、ニューコークのほうが評判が良かったにもかかわらず。新しいもののほうが欲しがるが、失うとわかると、それを欲しがる＝損失回避。
メリットではなく、それを失う不利益に訴えるほうが説得力がある。
「このチャンスをご利用ください」ではなく、「このチャンスをお見逃しなく」
節約する金額ではなく、採用しなければ失うことになる、という表現。
毎日50円得する、より毎日50円失い続ける、のほうが説得力がある。
子供服は選択肢が増えると売り上げが落ちる。
代理店募集は、数を絞っていることを伝える。

権威
医者と看護師、社長と従業員、などリーダーの意見に従いやすい。
反対意見が出ない会議は、成立しないことにする。
トレーニングは、プラス面ではなくミスが起きた場面を教える。
事業立て直しに関わる人の資格をあらかじめ提示する。

コミットメントと一貫性
フットインザドア＝一度要請を受け入れると継続しやすい。小さな注文から取る。千里の道も一歩から。
「キャンセルのときは電話をください」ではなく「キャンセルの時は電話をいただけますか」と聞く。自分が請け負ったことは、頼まれたことより従う。
元旦の豊富は、書いたほうが自分が従う＝自分にコミットしている。
医者の予約カードは、自分で書き込んでもらう＝自分のコミットに従う。
歳をとるほど、こだわりが強くなる＝一貫性の欠如は動揺を引き起こしやすく、高齢なほどそれを避ける。年を取るほど頑固になる。
説得するときは、相手のコミットメントから解放する必要がある＝「その時点では」その選択は正しいが、今は違う、と伝える。面子を失うことなく一貫性を変える。
フランクリンの方法＝相手に恩を施してもらう。恩を施してあげた人より、自分に恩を施してくれた人のほうが、他のみを聞いてくれる＝気に入らない相手には、何か頼むとよい。
「いいものは小さな包みで届く」＝寄付を頼む時、10円でも助かる、と告げる。小さなことでも、一歩だけ助けてもらう工夫をする。
和解場面で、双方が一緒にいるときには金額を提示しないようにお願いする。

社会的証明
「繰り返しお電話ください」繋がらない場合があることを示唆する。
他の客がタオルを再利用していることを知らせる。
誰かによい証言をしてもらう。
ポイ捨てが当たりまえだと思われると、社会的証明になる。ネガティブな社会的証明は、犯罪を助長する。
平均値の磁石効果。むやみに平均を示さないこと。
無料のサービス品は価値がないと思われやすい。無料のサービスをするときは、値段を表示したうえで無料にする。
真ん中のものを選びやすい＝選んでもらいたいものを松竹梅の竹にする。高級品の販売をやめない。選択肢が多すぎると選べない。
オークションは、低い価格から始める＝多くの人にそれに注目してもらう。
誰かを紹介するときは、経験豊富なことや専門知識があることを添えて紹介する。
オフィスに資格の証明書を飾る。
何か依頼するときは、「○○だから、○○なので」と理由をつける。簡単なことは問題を真剣に考えず、手っ取り早く楽な判断をして、承諾してしまう。人は頼まれたら承諾するほうが楽だから。
長年取引している相手とは、ときどき理由を確認してもらう＝単に習慣によるものではないと認識してもらうことによって、関係が強化される。

好意
フォルクスワーゲンのCM「不格好なのは見た目だけです」。商品の小さな欠点に触れることで誠実で信頼できる、と思わせる。
履歴書には、短所や苦手、不得意な部分を明らかにする。
小さな短所を先に教える＝信頼を勝ち取れる。
短所を長所に変えるメッセージを添える。「当店は狭いですがくつろいだ雰囲気です」「この商品は他に比べて20％高いですが、メンテナンス費用を考えればお得です」
自分の間違いに気づいたら、それを認めて直ちに行動計画を立てる＝人のせいにしない＝有能で誠実だという評価を得られる。
人為的ミスではなく、技術的ミス、と言ったほうが非難は少ない。
類似点が多いと好意を持つ＝似たような名前の場所を気に入る。自分の名前に似た響きの医者を選ぶ。
ウエイターは、注文を繰り返すとチップが増える＝復唱されると好意を持ちやすい。自分と同じ所作をした相手は気に入りやすい。気に入った相手には親切にしたくなる。
人の真似をするのは最高のおべっか。
「笑顔を見せるのが苦手なら商売はするな」
「人のもつ徳に目を向ける」＝相手の好ましいところを探すと相手を好きになる＝自然な笑顔が出る。

その他
BMWをベンツよりも選択する理由を10個挙げろ、と言われるとベンツのほうが好感を持つ=論理的根拠を挙げることが難しいと、根拠がないと感じられる。
手書きのメッセージは、字がきれいなほうが説得力が増す。
理解しやすい言葉で語ったほうが説得力がある。
韻を踏んだフレーズのほうが売れる＝解釈するのが簡単なため。目新しいことがない商品も商品名を歌にすれば売れる。
知覚コントラスト＝素振りの際に重りをつける。比較するものを挙げて、それより優位であることを述べる。「スパを増築する金額を提示して、それより安いことを売り込む」。
スタンプカードは、すでにスタートしている錯覚を持たせる＝8個溜まると無料洗車できるカードより、１０個溜まると無料洗車できて、すでに２個スタンプが押してあるほうが有効。ゴールに向かってどれだけ進んだかを示す。
鏡の効果＝説得力がある。鏡があるとインチキしなくなる。鏡はビデオ監視装置の代わりになる。鏡だけでなく、相手の名前を尋ねることも効果がある。自分であろうと他人であろうと、他の目を意識することでインチキをしなくなる。
感情的になる出来事の直後は、他のことをしない。少し遅らせる。直後は大きな決断は避ける。
睡眠不足、疲れている、気が散る、とだまされやすい心理状態になる。
インターネットは人間的な接触に欠ける＝路上のバリケードになる可能性もある。
オンラインでは正直に価格比較を表示する。あとでばれるほうが問題になる。
個人主義と集団主義＝アメリカでは自分自身へのコミットメントが強く働く。日本では集団へのコミットメントのほうが強い。＝仲間の行動を示せばそれに同調する可能性が高い。

影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく

人間が物事を判断するときに影響されうる大きな要因を心理学からわかりやすく解説する。
恩義、整合性、社会的な証拠、好意、権威、希少性、これらの６つの状態を人は手早く判断することで時間を使って考え込まなくていいようになっている。行動経済学でいうヒューリスティックスなのだが、その単語はここでは出てこない。
これらを悪用したパターン。
恩義：まずプレゼントを渡してから要求する。無理なお願いをして、それを譲歩する形で貸しを作る。
整合性：言わせてからやると言わないでやるよりも有限実行しようとする。
社会的な証拠：他の人を見てからやる。チップの瓶に先に金を入れておく。TVの無駄な笑い声。
好意：友達の紹介という前振りで押し売り、タッパーウェアパーティー。
権威：ミルグラムの権威者に言われたから電気ショックを与え続ける被験者。ファシズム。
希少性：タイムセール。行列。

影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく

人は考えずに利得を得たいと願うという前提、そしてそこに付け込むルールは6種類。具体例には詐欺の話が多いが、アラブの春などの社会的事例、会社の目標設定等々、さまざまなところで愚民を動かす原理が働いている。社会学理解の一助になった。

影響力の武器［新版］ 人を動かす七つの原理

●まとめ
以下のようなものに自分は大きく影響され得ると知っていれば、自省して冷静な対処をしやすくなる。

* 返報性：何かをしてもらうと、お返しをしたくなる
* コミットメントと一貫性：一度決めたことや公言したことと、矛盾したくない
* 社会的証明：多くの人がしていることを正しいと判断する
* 好意：好きな人、似ている人、褒めてくれる人の頼みを受け入れやすい
* 権威：専門家、肩書、制服などに影響される
* 希少性：手に入りにくいものほど価値が高く感じられる
* 一体性：「この人は自分と同じ仲間だ」と感じる相手に従いやすい

●本概要より
人を動かす6つの原理「返報性」「コミットメントと一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」。そして今、7つ目の承諾誘導戦略が明かされる。

あなたも、こんな経験ありませんか？　　
「試食だけのつもりが、思わず商品を購入してしまった」
「ひっかかるはずのない怪しい〈儲け話〉に乗せられてしまった」
「限定品と聞くと、つい欲しくなってしまう」・・・・・・　　

相手の術中にはまり「イエス！」と応えてしまうのはなぜか。社会心理学理論から導き出した、人のココロの動きに影響を与える原理を、６つにカテゴライズした不朽の名著がバージョンアップ。
本書ではさらなる承諾誘導戦略を１つ加え、新たな研究知見や活用方法に差し替えた。グローバル社会を生き抜くためのインターネットの活用や対処法、そして世紀を超えて続く民族紛争でも影響力を発揮した原理とその顛末など、前版同様の知的好奇心をくすぐる事例を多数紹介。
影響力を駆使して人を、社会を、そして世界を動かすための理論的基盤を身につけることができる。

原書名：Influence: The psychology of persuasion　New And Expanded

【目次】
第１章　影響力の武器―説得の（強力な）七つ道具
クリック・実行
思考の近道に賭けて単純化する
誰が得をしているのか
柔　術
まとめ

第２章　返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが……　　
返報性のルールはどのように働くか
譲り合い
防衛法
まとめ

第３章　好　意―優しそうな顔をした泥棒
好意から利益を生む
あなたを好きになるのはなぜ？　その理由を考えてみよう
防衛法
まとめ

第４章　社会的証明―真実は私たちに
社会的証明
効果を最適化する条件
大きな間違い
防衛法
まとめ

第５章　権　威―導かれる服従
権威の持つ影響力の強さ
盲目的な服従の持つ魅力と危険性
中身ではなくうわべ
確かな権威
防衛法
まとめ

第６章　希少性―わずかなものについての法則
希少性―少ないものがベスト、失うことはワースト
心理的リアクタンス
最適の条件
防衛法
まとめ

第７章　コミットメントと一貫性―心に棲む小鬼
流れに沿って進む
コミットメントが鍵
頭で考えることと心で感じること
防衛法
まとめ

第８章　一体性―「私たち」とは共有された「私」のこと
一体性
一体性　その1－共に帰属していること
一体性　その2－共に活動すること
一つになる
防衛法
まとめ

第9章　手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾
原始的な自動性
現代の自動性
近道は神聖なもの
まとめ

影響力の武器［新版］ 人を動かす七つの原理

返報性
コミットメントと一貫性
社会的証明
好意、権威
希少性
一体性
コレを意識して使えれば大きな武器になる

影響力の武器 実践編［第二版］「イエス！」を引き出す６０の秘訣

誰しも、聞き覚えや、あるいは体験した事のある様な話が書かれている。
それだけ身近な話、身近なテクという事!^_^!

影響力の武器 実践編［第二版］「イエス！」を引き出す６０の秘訣

完全にタイトル負けだと思う。
内容はよく見かける心理学の浅い内容や実験が多かった。
上手く使いこなすのは難しそうだと感じたけど、ためにはなった。

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか

「人はなぜ動かされるのか」を6つの視点から解説している。「返報制」「一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」など人間の自然の動きから読み取った行動パターンだ。気になるのは「社会的証明」という周囲の人が行動していると、自分も周囲の人と同じように感じ、口コミやレビューによって影響する心理的現象だ。現代は特にSNSの情報拡散で、フェイク情報でも一般的に広まると思い込みが生まれ、何故か同調、確信するようになることだ。また、皆と一緒という安心感と情報過多から生まれるめんどくさいという習慣が、つい手早く済ませたい一心で人は信じ動かされてしまうことが頻繁に起こる時代となった。それを防ぐ方法は自分の知識と経験に頼るしかなくなるかもしれない、さらにAIでの綿密なプロンプトを入力し確認していくことかもしれない。