影響力の武器 実践編［第二版］「イエス！」を引き出す６０の秘訣

ノア・J・ゴールドスタイン / スティーブ・J・マーティン / ロバート・B・チャルディーニ

世界累計７５万部以上の、科学的説得のベストセラーが、最新の研究成果を盛り込み、さらなる進化を遂げた。人から承諾を得る秘訣の数は、これまでの５０個から６０個に増え、「見た人を買う気にさせたバナー広告の作り方」や「プレゼンテーションで優位に立つ発表順」、「自社の熱心なフォロワーを獲得した方法」など、仕事や日常の交渉場面で、すぐに使える技法が拡充された。訳文も再検討し、本格的内容をいっそう読みやすく仕上げた。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: 学術・語学 / 哲学・宗教・心理
• 出版社: 誠信書房
• ページ数: 334ページ
• 電子版発売日: 2021年09月17日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 1MB

[ブクログ · ★★★★★]

短いながらも非常によくまとまっている。訳もかなりわかりやすいものになっている。６０以降についてもインターネットとの関連で説明しているので最後まで読むことをすすめる。引用論文が６０ごとに記載されているので、同じ実験が学部生でも可能であるので、卒論研究で実験をやりたい学生にはぜひ勧める。

[ブクログ · ★★★★★]

具体的な方法論をたくさん書いていて実践編にふさわしい。共通点を見つけると親近感がわくなど当たり前だけれど、見落としがちなことを思い出させてくれる本です。

[ブクログ · ★★★★☆]

相手にイエスと言わせる、行動を変えさせる方法を科学的な実験をもとに実証しており、大変役に立つ。ときどき「影響力の武器」と共に読み返していくべき。

[ブクログ · ★★★★☆]

我々が物を買う時も、人に好感を持つときも、無意識が大きく関わっていることが分かった。相手は意識して行っている行為が無意識にある方向へ持って行かれていると考えると少し怖くなった。頭の良い人たちや会社はあらゆる無意識に働きかけて品物を売ったり、取引しているのではないのだろうか。そのような技術を知り、騙されないように身を守ることも必要だと思った。

[ブクログ · ★★★★☆]

小ネタ満載。自己啓発本感が前作よりも増している。

説得を科学的に行う術がたくさん書かれている。サービス業や営業で使えそうなものばかり。
説得だけでなく、リーダー論も展開されており、それがより一層自己啓発本の成分を高めている。

一方で、子育てや教育に使えそうなものも散見される。面白いと感じる読者層は非常に幅広いだろう。

60個の実例をあげつつも、根本の理論は共通していることも多い（一貫性の原理など）
根本の理論については、前著の「影響力の武器」をぜひ読んでいただきたい。

へたな恋愛テクニック本を読むよりも、普遍的に相手に好意を持ってもらう術が盛り込まれている本書を読み込む方が良いかもしれないと感じた。

[ブクログ · ★★★★☆]

返報性
相手に好意を示すと、相手も好意で返す。
付箋にメッセージを書き添えることで、返信を増やせる。
キャンディーを渡すとき、もう一回戻って渡す＝特別感を出す、とチップが増える。
先に与える＝すでに寄付をした、と言ってタオルの再利用を求める。
与える側は、だんだん与えた事実の価値が高まる、貰ったほうは、直後が一番高い。恩恵を与えた直後に、求める。

希少性
日付が違う土産物（誤植のもの）は価値が出る、と考える人が多い。
コカ・コーラが新しくなった時、オールドコークを求める声が多くなった＝失いそうなものの価値が高かった。
ブラインドテストでは、ニューコークのほうが評判が良かったにもかかわらず。新しいもののほうが欲しがるが、失うとわかると、それを欲しがる＝損失回避。
メリットではなく、それを失う不利益に訴えるほうが説得力がある。
「このチャンスをご利用ください」ではなく、「このチャンスをお見逃しなく」
節約する金額ではなく、採用しなければ失うことになる、という表現。
毎日50円得する、より毎日50円失い続ける、のほうが説得力がある。
子供服は選択肢が増えると売り上げが落ちる。
代理店募集は、数を絞っていることを伝える。

権威
医者と看護師、社長と従業員、などリーダーの意見に従いやすい。
反対意見が出ない会議は、成立しないことにする。
トレーニングは、プラス面ではなくミスが起きた場面を教える。
事業立て直しに関わる人の資格をあらかじめ提示する。

コミットメントと一貫性
フットインザドア＝一度要請を受け入れると継続しやすい。小さな注文から取る。千里の道も一歩から。
「キャンセルのときは電話をください」ではなく「キャンセルの時は電話をいただけますか」と聞く。自分が請け負ったことは、頼まれたことより従う。
元旦の豊富は、書いたほうが自分が従う＝自分にコミットしている。
医者の予約カードは、自分で書き込んでもらう＝自分のコミットに従う。
歳をとるほど、こだわりが強くなる＝一貫性の欠如は動揺を引き起こしやすく、高齢なほどそれを避ける。年を取るほど頑固になる。
説得するときは、相手のコミットメントから解放する必要がある＝「その時点では」その選択は正しいが、今は違う、と伝える。面子を失うことなく一貫性を変える。
フランクリンの方法＝相手に恩を施してもらう。恩を施してあげた人より、自分に恩を施してくれた人のほうが、他のみを聞いてくれる＝気に入らない相手には、何か頼むとよい。
「いいものは小さな包みで届く」＝寄付を頼む時、10円でも助かる、と告げる。小さなことでも、一歩だけ助けてもらう工夫をする。
和解場面で、双方が一緒にいるときには金額を提示しないようにお願いする。

社会的証明
「繰り返しお電話ください」繋がらない場合があることを示唆する。
他の客がタオルを再利用していることを知らせる。
誰かによい証言をしてもらう。
ポイ捨てが当たりまえだと思われると、社会的証明になる。ネガティブな社会的証明は、犯罪を助長する。
平均値の磁石効果。むやみに平均を示さないこと。
無料のサービス品は価値がないと思われやすい。無料のサービスをするときは、値段を表示したうえで無料にする。
真ん中のものを選びやすい＝選んでもらいたいものを松竹梅の竹にする。高級品の販売をやめない。選択肢が多すぎると選べない。
オークションは、低い価格から始める＝多くの人にそれに注目してもらう。
誰かを紹介するときは、経験豊富なことや専門知識があることを添えて紹介する。
オフィスに資格の証明書を飾る。
何か依頼するときは、「○○だから、○○なので」と理由をつける。簡単なことは問題を真剣に考えず、手っ取り早く楽な判断をして、承諾してしまう。人は頼まれたら承諾するほうが楽だから。
長年取引している相手とは、ときどき理由を確認してもらう＝単に習慣によるものではないと認識してもらうことによって、関係が強化される。

好意
フォルクスワーゲンのCM「不格好なのは見た目だけです」。商品の小さな欠点に触れることで誠実で信頼できる、と思わせる。
履歴書には、短所や苦手、不得意な部分を明らかにする。
小さな短所を先に教える＝信頼を勝ち取れる。
短所を長所に変えるメッセージを添える。「当店は狭いですがくつろいだ雰囲気です」「この商品は他に比べて20％高いですが、メンテナンス費用を考えればお得です」
自分の間違いに気づいたら、それを認めて直ちに行動計画を立てる＝人のせいにしない＝有能で誠実だという評価を得られる。
人為的ミスではなく、技術的ミス、と言ったほうが非難は少ない。
類似点が多いと好意を持つ＝似たような名前の場所を気に入る。自分の名前に似た響きの医者を選ぶ。
ウエイターは、注文を繰り返すとチップが増える＝復唱されると好意を持ちやすい。自分と同じ所作をした相手は気に入りやすい。気に入った相手には親切にしたくなる。
人の真似をするのは最高のおべっか。
「笑顔を見せるのが苦手なら商売はするな」
「人のもつ徳に目を向ける」＝相手の好ましいところを探すと相手を好きになる＝自然な笑顔が出る。

その他
BMWをベンツよりも選択する理由を10個挙げろ、と言われるとベンツのほうが好感を持つ=論理的根拠を挙げることが難しいと、根拠がないと感じられる。
手書きのメッセージは、字がきれいなほうが説得力が増す。
理解しやすい言葉で語ったほうが説得力がある。
韻を踏んだフレーズのほうが売れる＝解釈するのが簡単なため。目新しいことがない商品も商品名を歌にすれば売れる。
知覚コントラスト＝素振りの際に重りをつける。比較するものを挙げて、それより優位であることを述べる。「スパを増築する金額を提示して、それより安いことを売り込む」。
スタンプカードは、すでにスタートしている錯覚を持たせる＝8個溜まると無料洗車できるカードより、１０個溜まると無料洗車できて、すでに２個スタンプが押してあるほうが有効。ゴールに向かってどれだけ進んだかを示す。
鏡の効果＝説得力がある。鏡があるとインチキしなくなる。鏡はビデオ監視装置の代わりになる。鏡だけでなく、相手の名前を尋ねることも効果がある。自分であろうと他人であろうと、他の目を意識することでインチキをしなくなる。
感情的になる出来事の直後は、他のことをしない。少し遅らせる。直後は大きな決断は避ける。
睡眠不足、疲れている、気が散る、とだまされやすい心理状態になる。
インターネットは人間的な接触に欠ける＝路上のバリケードになる可能性もある。
オンラインでは正直に価格比較を表示する。あとでばれるほうが問題になる。
個人主義と集団主義＝アメリカでは自分自身へのコミットメントが強く働く。日本では集団へのコミットメントのほうが強い。＝仲間の行動を示せばそれに同調する可能性が高い。

[ブクログ · ★★★☆☆]

人の心を動かし、承諾を得るためには、何をすればいいのか？説得に関する科学的研究をもとに、「イエス！」を引き出す秘訣の数々を、豊富な実例を挙げて解説した書籍。

説得の心理を理解し、科学的に有効な方法を使えば、人を説得できる。その方法とは、例えば、次のようなもの。

・商品について複数の選択肢を検討する時、消費者は「妥協の選択」を行い、最小限必要なものと最大限手に入れたいものの中間を選ぶ傾向がある。よって、高価な商品を先に提示すると、中間価格の商品の魅力が高まり、売れ出す。

・面接などの選考の場では、審査を受ける順番が結果に影響を及ぼすことがある。選考プロセスにおいては、始めの方よりも終わりの方で登場する方が、優位に立ちやすい。

・消費者は、「企業の社会的責任（CSR）」に取り組む企業の製品をより高く評価することがある。そして、こうした組織の善行の影響は、製品やサービスに関する知識があまりない消費者に対して最も大きくなりやすい。

・オークションの買い手は、入札の開始価格が高い方が低い場合よりも、品物の価値が上だと考えがちである。だが実際は、開始価格が低いほど多くの人を入札に呼び込み、多くの人が入札しているからその品物は価値がある、と人々は考える。その結果、最終的な落札価格も高くなる。

・悲しみは、人の行動に影響を与える。悲しい気分だと、買い手は、同じ品物を普段より高い値段で買ってもよいと思う。売り手は、同じ品物をより安い値段で手放してもよいと思う。よって、重大な決定や交渉を行う時は、事前に自分が感情的にどんな状態か、把握しておくことが大切。

[ブクログ · ★★★☆☆]

影響力の武器「実践編」、その名の通りさまざまな実践で使える細かなテクニックが60個も載っている。やはり、60個ものあると、他のテクニックと少し重複している感は否めない気がする。
　章ごとに著者のこう使えば良いのでは？的な実践で即役立つ技術の使い方やアイデアが多数載っているが、自分の仕事や生活のシーンを想像しながら読むことで自分に合った活用方法が思い浮かぶのではないかと思う。