影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか

ロバート・B・チャルディーニ / 社会行動研究会

社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか？ ずるい相手が仕掛けてくる“弱味を突く戦略”の神髄をユーモラスに描いた、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。待望の第三版は新訳でより一層読みやすくなった。楽しく読めるマンガを追加し、参考事例も大幅に増量。ネット時代の密かな広告戦略や学校無差別テロの原因など、社会を動かす力の秘密も体系的に理解できる。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: 学術・語学 / 哲学・宗教・心理
• 出版社: 誠信書房
• ページ数: 476ページ
• 電子版発売日: 2021年02月12日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 9MB

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★5つじゃ足りません。マーケティングや行動心理学の古典にして超名作。しかも面白い。
販売やマーケティングの本は実に沢山あるけど、ほとんどのものはこの「影響力の武器」を希釈したように見える。

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この本を読み、売上を上げることに、悩まなくなりました。
最高の神本の一冊と断言できます。
音声版、著者のセミナーデータも入手して聞きました。

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ちょっと長くて読むのに集中力が必要な本なので疲れましたが、内容はとても良かった。

「影響力の武器」はマーケティングを仕事にしている方にとっては必須の本というイメージがあると思いますが、意外とそんなわけでもなく店舗販売などをしているのであれば当てはまるとは思いますが、集団の中で影響力を及ぼす方法などもたくさん書かれていて個人的にはそちらの方が面白かった。

また、本要約チャネルなどでもたくさん紹介されていますが、この本は社会心理学の本として普通に面白く、たくさんの研究や事例などが紹介されているので、紹介チャネルで済まさずに、自分で本を読む価値は高いと思います。

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営業、マーケティング向き。
返報性、権威などモノを売るとき買うとき、お金を使うとき使わせられる時、どんな反応が心理として起こるのか分かる

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必読書。読むと読まないとではコミュニケーションに差が出そう。もっと早く読みたかった。

影響力の武器：
七面鳥の母鳥はヒナの鳴き声に反応してヒナを守る。天敵のイタチの剥製を近づけると攻撃するが、剥製の中からヒナ鳥の声を流すと抱き込み、声を止めると攻撃する。
このように本能的に反応してしまう自動的な動作パターンが人間にもある。
その影響力の武器を知っていると相手を操れてしまう。
例えば2番目に提示されるものが1番とかなり違う場合、それが想像以上に違うと感じる傾向がある（悪いもの→良いものの順に紹介すると、良いものをより良く感じる）


①返報性
・何かをされたら恩義を感じ、自分も同程度のものを返さないとと感じる。良いことも悪いことも
、相手への好感度とは無関係に。
・相手が譲歩したら自分も譲歩しないとと感じる→依頼側は依頼を拒否させた後に譲歩すると、2回依頼を通すチャンスがある。特に最初の依頼が確実に拒否されるくらい大きいと、譲歩後の依頼が通りやすい（譲歩的要請法）。
・譲歩された側は譲歩を受け入れると、自分が合意を取りまとめたと錯覚するため、責任感と満足感を感じる。

②コミットメントと一貫性
・一度ある立場を取ると自分の決断を正当化するため一貫した行動をとりたくなる。
・立場を公言（コミットメント）させることが大事。公言を目に見える形にすると公衆の目が気になり一貫した行動をとる。
・現状と異なるコミットメントをさせたいときは小さいことから公言させ、段々強めていくと自然と自己イメージを変えるため、自分でも気づかず立場を変えてしまう（段階的要請法）。
・人の感情は言葉より行動に現れるが、自分自身のイメージも自分の行動から判断している。
・自分が外部からの圧力（報酬や脅し）なくある行為を選択したと考える時に、その行為が自分の責任だと認めるようになる。子供のしつけにも外部からの圧力を感じさせず自分が進んで行動したと思わせるのが大切。
・最初に承諾した条件が取り除かれても自分の決断は変えにくい（承諾先取り法）。悪い条件しか提示できない場合も、先に小さなイエスを取り付ければ不利な選択で人を満足させられる。

③社会的証明
・ある行動をする人が多いほどそれが正しい行動だと判断しやすい。例：テレビの笑い声、予め入れられたチップ
・自分に確信が持てない時や状況が不確かな時、他者の行動を参考にし、それが正しいと判断しやすい。
・しかしそのような状況の時は他者も不確かな中行動しており、集団的無知が発生しやすい。
・助けが必要な人がいる時、目撃者が自分一人なら助けるが、周りに人が大勢いると誰かがやるだろうと無視しがち。
・特に自分と似た人の行動に従いがち。
・群れの心理を操るには、数人を自分の望む方向に向ければ、残りの人は機械的にその数人に従う。

④好意
・接触回数が多く馴染みがあると感じると好意を抱きやすい
・協力すると好意を抱きやすい
・似ている場合や褒められた場合も好意を抱きやすい
・身体的魅力が高い人に自動的に好意を持つ（ハロー（後光）効果）
・良い出来事と関連がある人には良い感情を、悪い出来事と関連がある人には悪い感情を抱きやすい（連合の原理）
・自分が事象の原因でない場合も、その事象が良い場合は自分と結び付け、悪い場合は切り離そうとする（ファンのチームが勝てば「我々の勝利」、負ければ「彼らの敗北」）
・一緒に食事した人には良い感情を抱きやすい（ランチョン・テクニック）

⑤権威
・権威者から命令されると無条件に服従しやすい。小さい頃からの社会的なしつけの影響（親や先生に従う）
・権威者のシンボル（制服など）に反応しやすい
・防衛するには権威者は本当に専門家か？誠実か？を問う

⑥希少性
・手に入らないと欲しくなる（数量限定、期間限定）（希少性の原理）
・物にも情報にも希少性を感じる
・新たに生じる希少性には、より力がある（沢山あったものが数少なくなる。一度手に入れた自由が制限される）

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ビジネス書の名著としてよく見かける一冊。
「人はこうしたときに心が動くよ」ということを７つに分けて書かれている。
見た目は分厚くて気後れするけど、読み始めると面白くてつい読んでしまった。
著者の体験談が多く書かれていて、説得力がある。
人に何かして欲しいなら、まずは自分から。

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相手からされたことに無意識のうちに行動する内容を教えてくれる本。
読めば必ず確かにと思える内容であり、読む事で気をつける事が増える。

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返報性や希少性など人間の思考・行動について、どうしてそのような行動をとるのかを心理学の観点で学ぶことができます。

ページ数が多く読むのが大変ですが、本書で紹介している思考・行動と自分の生活と照らし合わせ、「あるある」と思いながらとても面白く読むことができました。

個人的に、"他人から何かを与えられたら、それ以上のお返しをしなければならない"と考える返報性については、自身の生活の中でも心当たりがあり、思わず「ふむふむ」と納得してしまいました。

情報が溢れ返る現代社会において身を守る術として、本書で学んだことを活用したいと思います。

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人が物事を判断する際に、何にどのように影響を受けるかをまとめている一冊。
セールスや恋愛、交渉事などにおいて、これらの法則がいかに組み込まれているか認識されられる。

①返報性②コミットメントと一貫性③社会的証明④好意⑤権威⑥希少性

マーケティングや説得術、人を動かす本は沢山出ているが、本書一冊を読み込めば基本となる考えは理解出来るであろう。
また、分厚い本ながらも、実例も多く解説しており、読みやすい点も良いと思う。

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・影響力の武器
参与観察
→自分が何者であるか、どういう意図を持っているのかを隠したまま、関心を持っている環境に潜入して観察すること。
結論は、人間をイエスと言わせる手段はたくさんあるように思えるが、まとめると以下6つの要素が強く作用する。
①返報性の原理
②コミットメントと一貫性
③社会的証明
④好意
⑤権威
⑥希少性

七面鳥の母鳥の話。
七面鳥の母鳥はヒナを大切に扱う。ただひなが泣いた時だけ自分の羽で守る。ある時七面鳥の天敵であるイタチを用意したら、最初はイタチに攻撃耐性を取っていた。イタチからヒナの鳴き声を鳴らすと、イタチでさえも羽の下に覆い被せた。即ち七面鳥の母鳥は音に反応している事がわかった。
いわばロボットと同じ。
これを固定的動作パターンと呼ぶ。

人間行動の原理の一つに
理由を添えると頼み事が成功しやすくなる。
というデータが出ている。

高いもの＝いいものという人間の頭の中に刷り込みがある。逆も然り。
ただほど高いものはない。

コントラストの原理。
最初に凄いものを見せて、2回目にしょうもないものを見せるとする。
しょうもないものを最初に見せるだけよりも、比較してしょうもないものを見せた方がよりしょうもないものだと見えてしまうこと。
同じものであっても、起こった事象の前の出来事次第で、感じ方が全く違うこと。
高いものを先に見せて、後で安いものを見せると、安いものを比較する対象はその前に見せられた高いもの。財布の紐が緩む瞬間。
当て物、中物、決め物みたいな感じ。
車のディーラーも同じ。高い買い物したら財布の紐が一気に緩むから、オプションつけるのイージーになる。

レビュー書いてくれたら5%オフ。よりも
5%オフをプレゼント。もしよかったらレビュー書いて。
の方が返報性の原理からすると、自分の頼んでいたことが通りやすくなるため、レビュー数が増える。
逆の立場からすると
「あなたは賄賂を受け取ってはならない。賄賂は目のあいている者の目を見えなくし、正しい人の言い分を歪めるからである」

人は、恩義を受けたままでいると、何か落ち着かない気持ちになるようにできている。
この状況を逆手に取れれば、マーケティングセンスが一気に上がりそう
恩を着せられ続けている人は、社会的に嫌われる。
誰しも嫌われたくないから、恩を返そうとする。

拒否したら譲歩
大きな要求をして、断られる（こちら側も譲歩）→次にホントにお願いしたい内容を要求（一度こちらが譲歩したことにより、相手も譲歩しないといけない気分になり、受け入れられる）
クロスセルも容量は同じ

本当に寛大な人か返報性の原理を悪用する人かの見極めは、最初の段階で見極めは極めて困難。
先に相手から親切を受けた場合、返報性の原理に従うと恩を返すべきである。
ただ相手が必要以上に見返りを求めてきたり、計画的に親切をしていたことが判明したときには、その行為に見合ったやり方で返報すればいい。

知識や教訓を先に教えておいて、最後にアップセル。
コンサルやるとなった場合、先にある程度の情報を教えておいて、そこから今の状況だったら最後にこれ買っておいた方がいいかもね。に落とし込む。最悪、リスト頂戴で譲歩したら成約率UP。

人はとある決断をした場合、それに見合った（一貫した）行動をとるように圧力がかかる。
自分を正当化する。よく言われるのが「人は感情でものを買い、論理で正当化する」この部分。

親の一貫性を利用したセールス
・おもちゃ屋さんでクリスマスが終わった途端に売り上げが減少する問題。
これらを解決するために親の一貫性を利用した。
内容は、クリスマスの前月からCMでとあるAというおもちゃのCMを流す。
すると、親子でAというおもちゃを買う約束をする。
実際おもちゃを買いに行くとAは品薄でBというおもちゃを代替品として購入。
クリスマス終了後にAのCMをばんばん打つ。
すると子供がそれをみて、またほしい約束したじゃんと吠え出す。
1月~2月に店頭に足を運ぶとAの在庫はたんまりある。
するとクリスマスは代替え品で売り上げを伸ばし、1月~2月も売り上げを維持できる。
親の一貫性（子供に嘘を付けない）に付け込んだマーケティング手法。

返報性の原理で出てきた「拒否→譲渡→承諾」これは大きな要求をして、無理だよね～と譲って、ならこれは？と小さなハードルのものを要求する。
コミットメントと一貫性では、小さなものを受け入れさせることで（コミットメント）、次に依頼された一個上のステージの要求も受け入れなければならない状況を作る（一貫性も利用）
一個前の依頼の内容が、「人の道をただす」いわば道徳的な内容であれば、その後に依頼する大きな内容（道徳的であれば）依頼は通りやすい。
道徳的な部分にコミットメントしている＆一貫性のある行動をとりたがる

一度コミットメントし、行動にまで移してしまったら（移させることができたら）
一貫性をもった行動をその後取るから、コミットメントと小さな行動がカギを握る。

コミットメント（洗脳）することで、相手の今後の行動をとある方向に導くことができる。

コミットメントの方法は、紙に書かせること。
書かせた内容を公表することで、他の洗脳が決まっていない人々も洗脳させることができる。
昔、クーリングオフという法律ができたての頃、お客様に契約書を書かせることで、クーリングオフ制度を利用する人が限りなく減ったとか。

人は判断をひとたび公表させてしまうと、その判断を変えることは難しくなる（一貫性）

煙草をやめたい人がいたとする。
その人が、良く思われたいと思う人5人をピックアップして、5人に対して手紙で煙草を吸わないと書く。すると嫌われたくない一心で吸わなくなる＆これも結局一貫性。

新聞などがそうだが、あえて値段を公表しないことで
「値段を調べさせる」という行動をとらせる←コミットメント
何度も書いた通り、一度コミットメントさせてしまうと、あとは簡単。

コミットメントにも濃淡あり、濃ゆく深くコミットメントした場合、緩いコミットメントした人よりも、所属組織への信頼や面白みが倍増している。

社会的証明
人は状況がわからない時の方が、万人の意見を採用する。

好意
シンプルにツラのいい人は強い。(カラー効果)
自分に似ている人には興味を持ちやすい。共感の重要性。
ザイオンス効果。
イメージ効果。(広告使ってる人によって商品のイメージが変わる)

権威感
肩書き、服装、車、装飾品

希少性
数量限定、期間限定、最新のもの、競争してじゃないと取れないもの。