影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか

ロバート・B・チャルディーニ / 社会行動研究会

社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか？ ずるい相手が仕掛けてくる“弱味を突く戦略”の神髄をユーモラスに描いた、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。待望の第三版は新訳でより一層読みやすくなった。楽しく読めるマンガを追加し、参考事例も大幅に増量。ネット時代の密かな広告戦略や学校無差別テロの原因など、社会を動かす力の秘密も体系的に理解できる。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: 学術・語学 / 哲学・宗教・心理
• 出版社: 誠信書房
• ページ数: 476ページ
• 電子版発売日: 2021年02月12日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 9MB

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意思決定をしている際に何が影響しているかがわかりやすく説明されている。読み終わった後に自分の行動や周りの行動を振り返ると、当てはまる部分が多くて興味深かった。自分をどう見てもらいたいか、をデザインするのにも使える理論があった。やはり考えることは面白い。

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行動経済学についての勉強の延長で本書を手に取った。中身としてはバイアス（認知の歪み）のうち、特に意思決定（Yes or No）に関わる思考のクセに焦点が当たっているような形とも取れる。事例や対処方法も含めて深掘りされており読みやすく有意義だった。
ユヴァル・ノア・ハラリのNEXUSの後に読んだこともあって、8章で著書が強く警告した誤情報による意思決定の誘導についてが如何に重要なテーマになるか痛感し、ぞっとしさえした。

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行動経済学に近い内容
マーケティングでもよく使われる心理テクニック

ピークエンドの法則
体験したことのピーク時の感情と最後の感情をその体験全体の感情として覚える心理作用

希少性の法則(スノッブ効果)
期間限定、なかなか入荷しないものを欲しがる心理作用

単純接触効果(ザイオンス効果)
何度も見せることで無意識のうちに好感度を上げるテクニック

ウィンザー効果
第三者から伝えられた意見を信用しやすくなる

プロスペクト理論
不確実性下における意思決定
ex.何もせず200万円もらえるorコインを投げて表なら400万円、裏なら0円だと前者の方が選ばれやすい

アンカリング効果
先に与えられた情報によってその後の判断に影響を及ぼすこと
ex. 10,000円→4,800となっていたら買いたくなる
2個買うと1個無料とあると1個不要だけど2個書いたくなる
セットにしたら安くなる

カリギュラ効果
ダメと禁止されるほどそれをやりたくなる

両面提示の法則
何かを売るときはメリット、デメリットを話す

マッチングリスク意識
商品の購入前にリスクを考える心理効果

フレーミング効果(リフレーミング)
ある物事の枠組みを外し違う枠組みで見ることで認知の印象が変わること

ハロー効果
何か大きな特徴があると全体の印象がそれに引きずられてしまう心理作用

利用可能性ヒューリスティック
特定の話題、概念、方法、決定を評価する際に、その人の心に直接思い浮かぶ手短な事例に基づいてしまう心理的なショートカット傾向
よくCMで取り上げられている商品を買ってしまう

メラビアンの法則
話し手が聞き手に与える印象は話し手の外見、身振り、手振りで半分以上決まるという心理作用

シャルパンティエ効果
サイズが大きいものは実際よりも軽く、小さいものは重いと感じてしまう効果
色や素材、数字にも当てはまる
ex.タウリン1gよりもタウリン1000mgの方が多く感じる

バンドワゴン効果
世の中の流行りや評判に意思決定が左右される

認知的不協和(エスカレーター効果)
自分の中で起きている事実に矛盾があると居心地が悪く不快感を覚えてしまう
そしてその不快感を解消するために矛盾している自分の考えを変えてしまう心理作用

サンクコスト効果(コンコルド効果)
ずっとやってきたものは途中ではやめられない

返報性の原理
人間は借りができると何らかのお返しをしたいと思う心理作用

アフォーダンス効果
過去の経験によって、それに対する行動や考え方が結びつけられる

バーナム効果
誰でも該当するような一般的なことを自分のことのように思い込む

おとり効果
商品の選択肢を2つではなくもう1つ加えることで、本来選んでほしい商品を選んでもらうようにする
雑誌購読月500円
メルマガ配信月450円
雑誌+メルマガ月600円

ゴルディロックス効果(コントラスト効果、松竹梅効果)
対比するものがあることで、同じものでも良し悪しを感じやすいこと

ジャムの法則
選択肢が増えるほど1つに選べなくなる
3種類くらいが理想

イノベーター理論
商品を購入してくれる層を5つに分類し、最適なアプローチを行うことで普及を促進できる理論

AIDAの法則
消費者がどのような心理状況で商品・サービスを購入するかを説明した手法

バックトラッキング
相手の言ったことを繰り返すことで、相手に安心感を抱いてもらう方法

ヒーローズジャーニー
ストーリーを軸にした訴求で相手に共感されやすくなる手法

サトルクエスチョン
相手の状況を想定した質問をぶつけて、さらに相手の話を引き出す方法

ドア・イン・ザ・フェイス
一度提案を断ると、次の提案は断りにくくなる

フット・イン・ザ・ドア
要求に対して肯定で回答していくと、次の要求を断りにくくなる手法

ピグマリオン効果
人に期待をされている人は、実際に成果を上げやすくなる現象

ストループ効果
意味の違う情報を2つ取得すると、理解するまでに時間がかかる現象

ローボールテクニック
入口のハードルを下げて、先に体験させることで購入する確率が上がる方法

ネームレター効果
自分の名前を呼んでくれると無意識に好意を持ってしまう現象

ダブルバインド
質問内容を制限することで、他の回答を選択できなくする手法

マジカルナンバー4
伝えたい内容を3〜5つに絞ることで覚えてもらいやすくする手法

イエス・バット法
相手の意見を一旦肯定してから、反論として自分の意見を伝える手法

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人間の行動の6つの原理
返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性がある。
良好な人間関係を維持するためにも私はいつも、返報性を意識して生活している。ギブ・アンド・テイクだけれど、「自分がしてほしいことは何よりもまず、他人にしてあげることが成功の黄金律」だと意識して行動している。

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ここ数年読んだ本でいちばん面白かった。社会心理学にすごく興味があることが自覚できて良かった！
日常生活を送る中であるあるとも言えるパターンが、社会心理学によって明確に解き明かされている。
影響力が時に自分の判断を本意でないものにすることもあるし、相手をコントロールする武器になることもある。

どの章も参考になりすぎて、何度も何度も読み返したい一冊。

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人は影響力の力によって人の何倍も本質を引き出せることを本書は心理学の観点から八つの章でまとめてある。これから社会人になる方、仕事や人間関係で悩んでる方に是非読んでアウトプットして欲しい、そして資本主義には欠かせない内容だ。

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★5つじゃ足りません。マーケティングや行動心理学の古典にして超名作。しかも面白い。
販売やマーケティングの本は実に沢山あるけど、ほとんどのものはこの「影響力の武器」を希釈したように見える。

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この本を読み、売上を上げることに、悩まなくなりました。
最高の神本の一冊と断言できます。
音声版、著者のセミナーデータも入手して聞きました。

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ちょっと長くて読むのに集中力が必要な本なので疲れましたが、内容はとても良かった。

「影響力の武器」はマーケティングを仕事にしている方にとっては必須の本というイメージがあると思いますが、意外とそんなわけでもなく店舗販売などをしているのであれば当てはまるとは思いますが、集団の中で影響力を及ぼす方法などもたくさん書かれていて個人的にはそちらの方が面白かった。

また、本要約チャネルなどでもたくさん紹介されていますが、この本は社会心理学の本として普通に面白く、たくさんの研究や事例などが紹介されているので、紹介チャネルで済まさずに、自分で本を読む価値は高いと思います。

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営業、マーケティング向き。
返報性、権威などモノを売るとき買うとき、お金を使うとき使わせられる時、どんな反応が心理として起こるのか分かる