影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか

ロバート・B・チャルディーニ / 社会行動研究会

社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか？ ずるい相手が仕掛けてくる“弱味を突く戦略”の神髄をユーモラスに描いた、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。待望の第三版は新訳でより一層読みやすくなった。楽しく読めるマンガを追加し、参考事例も大幅に増量。ネット時代の密かな広告戦略や学校無差別テロの原因など、社会を動かす力の秘密も体系的に理解できる。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: 学術・語学 / 哲学・宗教・心理
• 出版社: 誠信書房
• タイトル: 影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか
• タイトルID: 904607
• ページ数: 476ページ
• 電子版発売日: 2021年02月12日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 9MB

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ー　より効率的になるために、豊富な情報を土台にした、時間をかけて行う洗練された意思決定から、より自動的で原始的な、単一の特徴だけに頼る反応へと後退することがあります。たとえば、頼み事をしてくる人に対して、イエスと言うかノーと言うかを決めるとき、私たちは、その状況のなかにある関連情報の一つだけに注意を向けることがしばしばあります。これまでの各章では、私たちが承諾の決定を行う際によく利用する情報をいくつか見てきました。それらがよく使われるのは、信頼性が最も高く、それを使えば、たいていは正しい選択ができるからです。だからこそ、承諾するかどうかを決めるとき、私たちは、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性という要因をあれほど頻繁に、そして自動的に採用するのです。それぞれの要因は、どのようなときにノーではなくイエスと言った方が得をするかについて、非常に信頼性の高い手掛かりを提供してくれます。

状況を完全に分析する気がなかったり、そうしようにも時間やエネルギー、認知的資源がなかったりする場合に、私たちはこれらの手掛かりだけを使う傾向が強まります。急いでいるとき、ストレスを感じているとき、確信がもてないとき、関心がもてないとき、注意散漫になっているとき、あるいは疲れているとき、私たちは利用可能な情報にあまり注意を払いません。こうした状況で決定を下すとき、私たちはしばしば、「しっかりとした証拠が一つあれば十分」という、原始的ではありますがそうせざるを得ないやり方に逆戻りしてしまうのです。これらすべてを考えると、私たちを狼狽させてしまうような、ある洞察に至ります。洗練された心的装置によって人間は一つの種としてこの世に君臨してきましたが、まさにその心的装置が、あまりに複雑で変化の早い、情報過多の環境を作り出し、その結果、私たちは遠い昔に乗り越えてきたはずの、動物めいたやり方でこの環境を扱わざるを得なくなっているのです。　ー

特に新しい情報があるわけではないが、私たちがいかに影響されやすいかを分かりやすく説明している。そして、情報をあまりにも多く、そして早く集められる今だからこそ、より容易に影響されやすくなっていることは言うまでもなく、AIによってそれがどうなっていくのかはしっかり検証されなければならないし、その結果を我々は知る権利があるはずである。

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人が何に影響され思考するのかを紹介する本。とても興味深かった。日常の様々なことに対して、スムーズに承認や解決を得たい場合に有効活用していきたい。

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【要約】
・返報性
他者から与えられたら同じように返す
・コミットメントと一貫性
人は言動に一貫性を持たせたいと思う。
なぜなら社会からの高評価、日常生活の有益さ、遅行の近道(ルーティン)があるから。
人は例え間違っていても、その決定に固執する。
・社会的証明
人が何を信じるかは、他の人々が何を信じ、行動しているかに影響される。
1.不確かな時。2.類似がある場合。この時に強く影響される。
・好意
自分が好意を感じている知人にイエスと言う。
①身体的な魅力 ②類似性 ③称賛(お世辞もok) ④単純接触効果 ⑤連合(協力)
・権威
権威には服従させる強い力がある。
肩書き、服装、自動車がシンボル
・希少性
失いかけるとより価値があるとみなす-数量限定、最終期限。
手に入れにくいものはそれだけで貴重。また手に入れられなくなる時自由を失っているから。

【感想】
セルフプロデュースに使える。
まず自分自身の希少性をアピール。時間が取れない。今だけ。恋愛なら付き合いそうな時に距離を離すなど。
また相手に対してコミットメントさせる。相手に言葉を発させたり、動かしたり。だから電話かけさせたり気になるって言わせたりする。

これらが出来ていないと、むしろ余裕感がない男。総じて恋愛にめっちゃ活用できる。
褒めは強大だからバシバシ言ってよし。

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20260725
「物事は、可能な限り単純化されるべきであるか、単純にしすぎてはいけない」アルベルトアインシュタイン

「人間の自動的反応」は、状況をいちいち深く考えずに、“合図（きっかけ）→反射的な判断”で動いてしまう心のショートカット（ヒューリスティック）のこと
悪ではないが、相手が意図的に使うと、無意識に行動させられる

人が合図で動きやすい

→注意資源が枯れるほど、自動運転になる
　看板が多すぎて、全部をシステム2（熟考）で処理できない。だから人はますます「近道（ヒューリスティック）」で決める。これは“影響力が効く条件”そのものです。

返報性
調査において、事前に5ドルの小切手を事前のプレゼントとして同封すると、アンケート用紙の回収率は調査用紙の返送後に50ドルを支払うとした場合の2倍に乗ったと報告されている

社会的証明（みんながやっているから私もやる）
→23分の映画を見ただけで、引っ込み思案だった子供が、前向きになった。p195

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「あー、そういうことあるよね」のオンパレード。重要なのはその影響力を正しく使う人と、悪用しようとする人を見分けることだろう。

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意思決定をしている際に何が影響しているかがわかりやすく説明されている。読み終わった後に自分の行動や周りの行動を振り返ると、当てはまる部分が多くて興味深かった。自分をどう見てもらいたいか、をデザインするのにも使える理論があった。やはり考えることは面白い。

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行動経済学についての勉強の延長で本書を手に取った。中身としてはバイアス（認知の歪み）のうち、特に意思決定（Yes or No）に関わる思考のクセに焦点が当たっているような形とも取れる。事例や対処方法も含めて深掘りされており読みやすく有意義だった。
ユヴァル・ノア・ハラリのNEXUSの後に読んだこともあって、8章で著書が強く警告した誤情報による意思決定の誘導についてが如何に重要なテーマになるか痛感し、ぞっとしさえした。

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行動経済学に近い内容
マーケティングでもよく使われる心理テクニック

ピークエンドの法則
体験したことのピーク時の感情と最後の感情をその体験全体の感情として覚える心理作用

希少性の法則(スノッブ効果)
期間限定、なかなか入荷しないものを欲しがる心理作用

単純接触効果(ザイオンス効果)
何度も見せることで無意識のうちに好感度を上げるテクニック

ウィンザー効果
第三者から伝えられた意見を信用しやすくなる

プロスペクト理論
不確実性下における意思決定
ex.何もせず200万円もらえるorコインを投げて表なら400万円、裏なら0円だと前者の方が選ばれやすい

アンカリング効果
先に与えられた情報によってその後の判断に影響を及ぼすこと
ex. 10,000円→4,800となっていたら買いたくなる
2個買うと1個無料とあると1個不要だけど2個書いたくなる
セットにしたら安くなる

カリギュラ効果
ダメと禁止されるほどそれをやりたくなる

両面提示の法則
何かを売るときはメリット、デメリットを話す

マッチングリスク意識
商品の購入前にリスクを考える心理効果

フレーミング効果(リフレーミング)
ある物事の枠組みを外し違う枠組みで見ることで認知の印象が変わること

ハロー効果
何か大きな特徴があると全体の印象がそれに引きずられてしまう心理作用

利用可能性ヒューリスティック
特定の話題、概念、方法、決定を評価する際に、その人の心に直接思い浮かぶ手短な事例に基づいてしまう心理的なショートカット傾向
よくCMで取り上げられている商品を買ってしまう

メラビアンの法則
話し手が聞き手に与える印象は話し手の外見、身振り、手振りで半分以上決まるという心理作用

シャルパンティエ効果
サイズが大きいものは実際よりも軽く、小さいものは重いと感じてしまう効果
色や素材、数字にも当てはまる
ex.タウリン1gよりもタウリン1000mgの方が多く感じる

バンドワゴン効果
世の中の流行りや評判に意思決定が左右される

認知的不協和(エスカレーター効果)
自分の中で起きている事実に矛盾があると居心地が悪く不快感を覚えてしまう
そしてその不快感を解消するために矛盾している自分の考えを変えてしまう心理作用

サンクコスト効果(コンコルド効果)
ずっとやってきたものは途中ではやめられない

返報性の原理
人間は借りができると何らかのお返しをしたいと思う心理作用

アフォーダンス効果
過去の経験によって、それに対する行動や考え方が結びつけられる

バーナム効果
誰でも該当するような一般的なことを自分のことのように思い込む

おとり効果
商品の選択肢を2つではなくもう1つ加えることで、本来選んでほしい商品を選んでもらうようにする
雑誌購読月500円
メルマガ配信月450円
雑誌+メルマガ月600円

ゴルディロックス効果(コントラスト効果、松竹梅効果)
対比するものがあることで、同じものでも良し悪しを感じやすいこと

ジャムの法則
選択肢が増えるほど1つに選べなくなる
3種類くらいが理想

イノベーター理論
商品を購入してくれる層を5つに分類し、最適なアプローチを行うことで普及を促進できる理論

AIDAの法則
消費者がどのような心理状況で商品・サービスを購入するかを説明した手法

バックトラッキング
相手の言ったことを繰り返すことで、相手に安心感を抱いてもらう方法

ヒーローズジャーニー
ストーリーを軸にした訴求で相手に共感されやすくなる手法

サトルクエスチョン
相手の状況を想定した質問をぶつけて、さらに相手の話を引き出す方法

ドア・イン・ザ・フェイス
一度提案を断ると、次の提案は断りにくくなる

フット・イン・ザ・ドア
要求に対して肯定で回答していくと、次の要求を断りにくくなる手法

ピグマリオン効果
人に期待をされている人は、実際に成果を上げやすくなる現象

ストループ効果
意味の違う情報を2つ取得すると、理解するまでに時間がかかる現象

ローボールテクニック
入口のハードルを下げて、先に体験させることで購入する確率が上がる方法

ネームレター効果
自分の名前を呼んでくれると無意識に好意を持ってしまう現象

ダブルバインド
質問内容を制限することで、他の回答を選択できなくする手法

マジカルナンバー4
伝えたい内容を3〜5つに絞ることで覚えてもらいやすくする手法

イエス・バット法
相手の意見を一旦肯定してから、反論として自分の意見を伝える手法

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人間の行動の6つの原理
返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性がある。
良好な人間関係を維持するためにも私はいつも、返報性を意識して生活している。ギブ・アンド・テイクだけれど、「自分がしてほしいことは何よりもまず、他人にしてあげることが成功の黄金律」だと意識して行動している。

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人間は自分の考えのみで選択していることは少なく、多くは何らかに影響された上で、自分でも気づかないうちに自ら選択したかのような判断をしてしまう。影響力を与える方法が書かれており、自分自身が使うために学ぶこともそうだが、反対に相手に影響力を与えられて選択肢をコントロールされないように注意することも必要である。
おすすめできる本。

以下メモ

理由を添えると頼み事が成功しやすくなる
高価なモノ＝良質なモノというステレオタイプ
専門家という肩書き、権威者、外見として見た目や服装も影響を受ける
コントラストの原理、2番目に提示されるものが最初に提示されるものとかなり異なっている場合、実際以上に異なっていると考えてしまう
返報性のルール、恩恵を与えてくれた人にお返しせずにはいられない気持ちになる
ドアインザフェイステクニック、拒否したら譲歩
一慣性の法則
社会的証明の原理、特定の状況である行動をする人が多いほど、それが正しい行動と判断する
好意、人は自分に似ている人を好む
希少性、手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに見えて来る、数を制限する、時間を制限する