雑談の要素を抽象的に分解しつつも具体例でわかりやすく説明してくれていてとても良かった。
- [ ] 雑談で信頼を作る、信頼を確認する、お互いを尊敬する
- [ ] ビジネスの場で交わされる会話は全てが営業行為
- [ ] 無条件の肯定的関心。「なぜそのように考えているのか」を肯定的に知ろうとする
- [ ] ビジネスの雑談はBtoBではなくCtoC、個人対個人の関係性。
- [ ] 雑談にも準備が必要。SNSで近況を検索したり、相手企業に関する業界ニュースに目を通すなど。担当者の仕事の向き合い方や考え方、家族構成、趣味趣向などを徹底的に調べ上げる
- [ ] 何のために相手に会うのか、目的、お互いに知りたいこと、どんな関係性を作りたいか、その関係性は短期か長期か、相手は何を理解すると納得するのか
- [ ] トップこそきちんと名前を覚えて名前を呼んで雑談する。
- [ ] 成果を上げているマネージャーほどプライベートな相談に乗っている
- [ ] 親和性バイアス:親近感を覚える相手には無意識に評価を底上げしてしまう。ex) 母校など
- [ ] 最近何に興味や関心を持っているのか・短期的、長期的希望,現在の目標・目標を達成するための準備や具体的アクション
- [ ] 今年の目標を教えてください
- [ ] 単発のビジネスではなく長期的な関係を作る。深い信頼関係で結ばれた複数の取引先を持っていれば新規獲得やノルマに悩むことはない。
- [ ] 雑談の4つの目的:つながる、調べる、伝える、共有する
- [ ] ビジネスの相手は対等な関係を作る。そのために互いの共通の趣味、体験(転勤、辛かったこと、楽しかったことなど)、考え方を見つける。情報を提供できるような、必要不可欠な存在になる
- [ ] こっちが興味を示せば相手も興味を持ってくれる
- [ ] 仕事を通じて何を得たいのか、なぜ必要なのか、何を持って良い仕事をしたと言えるか、なぜ今の仕事を選んだのか、去年と今年の仕事はどのように繋がってるか、あなたの1番の強みは何か、今どんなサポートが必要か。
- [ ] 異業種の相手には、「サイクル→トレンド→パターン」を聞く。最近はどんな会社が最先端を走っているのか。1年を通じて最も忙しくなるのはいつなのか
- [ ] ビジネスを始めた(今の仕事を選んだ)きっかけ、過去の挫折体験、ブレイクスルー体験、現在のミッション、ビジネスに関してどんな価値観を持っているのか、ビジネスに向き合う際の信念
- [ ] 聞きにくいことを聞くときは軽い笑顔で「すみません、素朴な疑問なんですけど」と前置きをしてストレートに質問してしまう
- [ ] 知り得た情報をどう活かすか、何のためにその情報が欲しいのか、目的意識を持って聞く。
- [ ] 昨夜飲みすぎちゃって、に対して「誰と飲んだの?」はプライベートに踏み込みすぎ。「何を飲んだの?」と聞くことで、相手がどこまで話してくれるかを見る
- [ ] 相手が宗教を持っている場合はダイレクトに聞くのではなく、「食べられないものはありますか?」「お酒は飲まれますか?」「休日はどう過ごされますか?」と聞けば済む
- [ ] 雑談に必要なのは好奇心、知識、経験の3つ。相手を理解するための深い会話をする。信頼関係の構築が目的であることを忘れない。