田尻望のレビュー一覧
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付加価値の作り方
・製品の値下げ=作り手の命の安売り
・自分の価値観で値段の良し悪しを判断しない
製品値下げは営業マンならほぼ全員受けたことがあるかと思いますが、値下げをすることは自社への損害なのは当たり前ですし、製品の作り手の命の時間を安売りすることに繋がるのだと学びました。
安易な安売りをしないよう心がけます。
また、自分にとっては高いと感じるものの他者から見れば安いと思う製品は多いかと思います。金額だけをみて高い安いではなく、「買っていただくことによってこんな利益をあなたに与えますよ」といった付加価値を自信を持って説明していきます。 -
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Posted by ブクログ
付加価値のつくりかた
一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質
著：田尻 望
出版社：かんき出版
どうやったら、付加価値をつけることができるのが、本書のテーマである。
まず、感動こそ価値の源泉
価値とは、お客様が感じるもの、決めるものである
対して、自分からお客様に絶対に入ってはいけないこと
それは、「高くなっておりまして」です
なぜ売り手が勝手に「高い」とサービスの価値を決めてしまうのだろう
圧倒的な付加価値とは
①マーケットイン
②標準品である
③世界初で、業界初である商品 ⇒付加価値戦略＋差別化戦略
そして、顧客が感動するもの
価値とは
原価（C)
＋付加価値(n1):C+n1:顕在ニーズ
＋より深い付加価値(n2)
＋まだ作られていない付加価値(n3):n2+n3 潜在ニーズ
＋ムダ(n4):c+n1+n2+n3+n4 が価値である
法人顧客が感じる価値とは、６つ
①生産性向上
②財務改善
③コストダウン
④リスクの回避軽減
⑤ＣＳＲの向上（コーポレート・ソーシャル・レスポンシビリティ）
企業がはたすべき社会的責任をいう
⑥付加価値のアップ
お客様が欲しいのは、「自分の成功」
営業の重要な役割は、業界に詳しくなれないお客様に、お客様が成功を手にするための情報を教えてあげること
そのためには、営業はお客様のところに頻繁に足を運ばなければならない
なぜなら、お客様のニーズを 明確に＋完全に＋ずれなく 理解する
そして、お客様の現場にいって、お客様と同じ光景を見る＋観察する＋体験する こと
⇒ ニーズの探求におわりがない わかったと思った瞬間に二流になる
商品やサービスのポイント 特長と利点とにわける
売れる人は、利点を語り
売れない人は、特徴を語る
高価値をつけるために、こう語れ
①その付加価値は、手に入ります
②他ではできません
③ご自身では、実現できません
作業ではなく仕事をする
作業とは、だれでもできるもの、人に任せることができるもの⇒外部委託せよ
仕事とは、自分が生みだしたもの、高付加価値を生むことができるもの
目次
はじめに
第１章 付加価値における「価値」の話
「価値とは何か？」がわからないと報酬は低いまま
「価値の概念」を理解しないと、赤字確定！
「見切り発車」の新事業・新商品が利益を激減させる
「人の命の時間」をムダにする、価値のない事業
なぜ、お金を支払ったお客様から「ありがとう」と言われるのか？
「付加価値をつくる人」になるために
第２章 それは付加価値か、ムダか？
価値と付加価値の関係性
「それなら３倍以上払ってもいい！」と思わせる価値
ニーズこそが付加価値の源泉である
付加価値には「仕組み＝構造」がある
付加価値は「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に支えられている
潜在ニーズをつかんでヒットしたあの商品
キーエンスではまず現場に「潜在ニーズ」を探しに行く
ニーズの裏にある「感動」こそが、付加価値の最小単位
付加価値の３種類
第３章 付加価値創造企業「キーエンス」
「構造」が成果＝付加価値をつくる
最小の資本と人で、最大の付加価値を上げる
マーケットイン型企業「キーエンス」の思考法
市場原理と経済原則で考え「標準化」する
「世界初・業界初」で、付加価値戦略と差別化戦略を両立する
あなたの会社はなぜキーエンスになれないのか？
他社とは違うキーエンスの営業構造とは
キーエンスの構造に「ほころび」がない理由
第４章 法人顧客を攻略するための６つの価値
「顧客の先にいる顧客」にとっての付加価値を見定める
法人顧客が感じる付加価値は「個人が感じる付加価値」から生まれる
価値の王道「生産性のアップ」
変則的な手法「財務の改善」
最もわかりやすい価値「コストダウン」
理解しづらいからこそ価値がある「リスクの回避・軽減」
間接的な影響力を持つ「ＣＳＲの向上」
価値×価値で「付加価値がアップ」する
第５章 ニーズの見つけ方と付加価値の伝え方
付加価値をつくり出す組織の基本構造
「業界の人は業界に詳しくない」と認識すべし
お客様のニーズを「明確に、完全に、認識のずれなく」理解する
「現場」を見たことがない営業はお客様のニーズがわからない
「わかっている」と思った瞬間に二流になる
売れない人は「特長」を語り、売れる人は「利点」を語る
「だから何？」の先にある「お客様に起こる変化」を示せ
コストベースではなく「付加価値ベース」で価格決定する
高価格をつけるための３つの質問
第６章 つくった付加価値をいかに広げていくか
付加価値を最大化・最適化する「価値展開」
マーケターは「お客様が買う瞬間」を見なければならない
シーズは世界のどこかに落ちている
バックオフィスはどうやって付加価値をつくるのか？
「作業」ではなく「仕事」をする
おわりに
各章のまとめ
ISBN：9784761276362
判型：4-6
ページ数：256ページ
定価：1600円（本体）
2022年11月07日第1刷
2022年11月28日第3刷 -
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Posted by ブクログ
サービスやモノを提供しお客様からいただくお金よりもそのサービスやモノの価値が大きければ○
それが付加価値となりお客様の”ありがとう”に繋がる。
お客様のニーズを探求し続け、新たなニーズ（潜在ニーズ）を引き出す働きかけをする必要がある。
わかった気でいることを避ける。
世界初、業界初、他ではできないサービスやモノの提供をすることで付加価値が付き唯一無二のサービス提供に繋がる。
お客様のありがとうを作る為に使った命の時間が付加価値価格としてサービス，モノにプラスで付けられるが自信を持って売ることができるのでサービス、モノ自体が高価格だとしても売ることができる。
その商品の良さを自信を持って相手目線で伝えることが営業ではとても大切。
商品理解⇨その商品の特徴がどんなお客様にどんな利点をもたらしてどんな価値を与えるか理解すること。
営業はサービスやモノを売ることじゃない。
お客様が購入する意思決定にあたる情報の提供をすること。 -
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Posted by ブクログ
価値を理解していないから、そもそも価値をつくれない
偶然に価値をつくれたとしても、繰り返し再現できない
再現できないから仕組みにできない
仕組みにできないから、システムにできない
システムにできないから自動化できない
自動化できないから生産性が低い
生産性が低いから、報酬も低い
→給料が低いと感じているなら価値とは何かを理解していない可能性がある
洗濯機の洗浄力にはニーズがない
「どうすれば売れるか？」ではなく、「なぜお客様が買うのか？」から考えることが重要
価値とは
→お客様が感じるもの
付加価値とは
→お客様のニーズを叶えるもの
お客様に「高い」という言葉を使わない
付加価値は3つに分けられる
・置換価値
‥今より便利に同じ感情を味わえる価値
ex）メールからチャット
・リスク軽減価値
‥つらい感情を感じるリスク軽減
ex）セキュリティソフト
・感動価値
‥今より高い位置の感情を味わう
1番重要な価値！
キーエンスでは、
マーケットインの徹底
仮説を立てた後に「御社のこの問題を、解決するために役立つと、思うんですがいかがでしょう」と仮説が本当に合っているか再検討する
市場原理から特別扱いせず、できるだけ標準化を狙い商品のコストダウンする。顧客にとっても価格、納期、修理品の入手性などのメリットを享受できる
法人と個人で感じる価値は異なるが法人は
1.生産性のアップ
2.財務体質の改善
3.コストダウン
4.リスクの回避
5.CSRの向上
6.付加価値のアップ（「顧客の顧客」に提供できる付加価値を向上させること）
利点を進める際には、だから何を伝える -
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ネタバレ•感想
今日読んだ本の中ではダントツ良著。
ChatGPT毎日活用しよ。
仕事ももっと楽しくなりそう。
とにかく全員にお勧めしたいです。
•Todo
しごできになるために。
★時間とお金の約束を尊重する
★目的意識、目標意識、問題意識を持つ
今抱えている問題意識が目標達成に直結するかを点検する
•情報収集能力、情報分析能力、目標設定能力を見極める
•目的達成力（問題解決力、行動力）を立てる
★それは何のために？影響力はどれくらい？他にやることは？？
★ピッパの法則を徹底する。
問題の構造には時間軸と成果軸があり、
それらを達成した理想の未来が目標である。
★価値とはお客様が決めること。
これを使うことでその後の生活や仕事の役に立つか。
そのために潜在ニーズを徹底して追求する。
※課題や疑問を徹底して深掘りする
★高い業績をあげる意欲を持ち、
自分の強みと課題を理解把握しておく
★★プロの必須条件
売上と経費削減につながる企画が出せているか
最小の時間と費用で進めることを常に意識しているか
判断は市場原理と経済原則に基づいているか
※お客様はどう考えているかを理解して、この仕事によってちゃんと収益が出るかも見る。
当事者意識を持って気付きを発信できているか
自分の意見、考えを持ってホウレンソウできているか
因果関係 なぜ をはっきりさせているか
大事な事柄を周囲に十分浸透させているか
満足な結果が出せているか
★★プロジェクトや一定期間毎に目標結果に対する振り返りを行う。
目的や意図は何か、どのような工夫やアクションをしたか。再現可能な価値。
検証•分析した結果を個人レベルに留めるのではなく、全社的に再現可能なレベルまで突き詰めてパッケージングする。
★お客様は何と言っているの？を大事に
★若手中堅は今が下剋上チャンスである
★★一般常識はChatGPTに。
〇〇と取引する際に知るべき一般常識を教えてください。
〇〇がよく吐いている愚痴や弱音を３つ出してください。
上司に今日の営業の成果を伝える報告書を作ってください。
未来の都市を描写する短い物語を作成してください。
クライアントがプロジェクト進捗を訪ねてきた時の適切なメール返信を考えてください。
納期が遅れています。クライアントに謝罪する適切なメールを考えてください。
文書を要約してください。
要約を小学生がわかるように変換してください。
★★プレゼン構成やセリフを考えさせる。
〇〇のマーケティングプラン立案についてプレゼンテーションの大枠を立案してください
〇〇なビジネスモデルについて10分間のプレゼン概要を作成してください
人工知能の未来についてスピーチを作成してください
新入社員に向けて、正しいセールストークを身につける教育コンテンツを開発してください。
プロジェクト計画について〇〇週間での動き方を計画提案してください。
〇〇のストーリーラインを作成してください、商品は〇〇です。
★★お客様の目的を理解して仕事ができる人とそうでない人の差がこれまでとは比べものにならないほど広がる
★★常にWhy??を繰り返す。
★★ビジネスモデルの理解とどのお客様に対して付加価値を出すのかを追求する。
そうすると超ニッチな仕事以外はどんな仕事でもどこに価値を提供すべきかがわかる。
そしてここに存在するルールも追求する。
ChatGPT例
業種:〇〇
年商:〇〇円規模
ターゲット市場:全世界の〇〇ユーザー
従業員数:〇〇万人
所属部署:製品開発部
この会社の目的、および自部署、私の仕事の目的を詳しく教えてください。
私自身の目的についてはより明確にしたいので５つほどの項目に分けて提示してください。
また私は一般社員ですが、課長クラス、部長クラス、役員クラスの目的も含めて提示してください。
※★社内では2個上の役割を知ることが大事
•顧客企業の目的を明確にしたい。
業種:〇〇
年商:〇〇円規模
ターゲット市場:全世界の〇〇ユーザー
従業員数:〇〇万人
所属部署:製品開発部
この企業の目的を明確にしたい。
•ビジネスモデルの解説
•ビジネスモデルから想像される顧客企業全体の目的
•想像される部署とその役割
•問題が発生していそうな業務の仮説
★★問題自体を定義する
目標に対しての現状、成果軸、時間軸をはっきりさせる。
私達はITソリューションサービスの新規顧客開拓を行なっています。
現在の状況は次のとおりです。
＝＝＝
期限：2024年3月31日
目標数値:新規契約獲得数:1,000件
現在:2023年11月1日
現状数値:新規契約獲得数700件
＝＝＝
この情報を基に、現在直面していると想定できる問題点を列挙してください。
★★問題解決に繋がる情報を集める
定義してもらった問題点に対して、何を調査•分析すべきでしょうか？
★★問題解決に繋がるアクションを抽出する。
提示してもらった調査•分析すべき内容を基に、定義してもらった問題点を解決するための具体的なアクションを教えてください
★★アクションプランをマイルストーンや役割に落とし込む
提案してもらったアクションを具体的なマイルストーンに分解してみてください
★★★仮説の洗い出しにChatGPTを有効活用する。
★SWOT分析なども可能。また数値化も可能。
•仮説の誤りからさらなる課題を設定させる。
★★★困ったらとにかくChatGPT
★★★★浮いた時間は五感を通じて感動を体験する時間に使う。音楽ライブ、旅行、登山など。
※ChatGPTはまだここが感動ポイントとして表せない。ここは代替できない。
•働くは側の人を楽にするから来ている。
仕事をして人を楽にした結果、自分は貢献感を得られる。
作業レベルの仕事をしているとお金のためにはたらく形になる。
ビジネスモデルやWhyを明確にすることで、自分の仕事が誰を楽にしているのかを明確にし、部署全体を動かすレベル、企業経営の根幹をなすレベルになり楽にさせられる人をどんどん増やす＝自分も大きな幸せになるはず。
作業レベルの仕事では自分の仕事が誰を楽にしているのかわからない。
付加価値とは人を楽にすること。
★★★★いなくては困る人になる 簡単な方法は目的意識を持って上司から彼はよくわかっている と思われる状態になること。
上司の目的を理解し、叶える仕事をすることが必要。それを同僚にすれば彼に任せれば大丈夫。となり上からも有望株と見られるようになる。
付加価値を考えると仕事が楽しくなり、いくら働いても苦にならない。 -
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