あらすじ
キーエンス出身の著者が仕事の悩みをすべて解決する
「付加価値のノウハウ」を体系化。
いかに仕事の生産性を高め、売上や利益を効率よく増やしていくのか。
いかにムダな仕事を減らし、本当に意味のある仕事に集中していくのか。
そのキーとなるのが、本書のテーマである「付加価値」なのです。
「付加価値」という言葉は、ビジネスシーンでよく聞く言葉でしょう。
ですが、「そもそも付加価値とはどういうものか、わからない」「『付加価値をつくれ』と言われるけど、何をどう考えればいいのかわからない」という人が意外と多いのではないかと思います。
仕事において重要なものであることは誰でも知っているが、その定義や「実際に仕事ができる人や、業績のいい会社がどう付加価値をつくっているのか」はあまり知られていない、体系立ててわかりやすく解説されていない。
それが付加価値という言葉の現状でしょう。
その付加価値を、誰でも、どんな立場の人でも「付加価値のつくりかた」という「スキル」として身につけて、日々の仕事で実践できるよう、わかりやすくお話ししていくのが本書です。
本書は「仕事の生産性を高めたい」と思っているビジネスパーソンにとっては、仕事術の書籍となります。ムダな仕事を減らし、本当に価値がある仕事をしていく「方法」「思考法」がわかるからです。
ムダな仕事が減るという意味では「時間術」というテーマも含んでいます。
「もっと短い労働時間で、より利益が出せるような会社にしていきたい」と思っている経営者、管理職の方には、経営書、マネジメント書として読んでもらえるはずです。
このように、あらゆるビジネス活動の根幹を支えるのが、付加価値というものです。
本書でお伝えする「付加価値のつくりかた」は、働く人すべてが身につけるべき、そして身につければ誰でも、仕事の生産性を上げられる、どんな立場でも高収益な会社に変えていくことができる「最強スキル」です。
また、「付加価値のつくりかた」は、給与はなかなか上がらないにもかかわらず、物価が急上昇していく厳しい時代を生き抜くための「最低限の教養」となるでしょう。
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
インターンシップで学んだことを復習できた！
お客様の求める性能以上は無駄であり、必ずしも高性能な物が価値が高いというわけでないところが印象に残りました
Posted by ブクログ
会社規模で実践できるかは怪しいけど…
フリーランスくらいが良い仕事をするために心がけるとお客さんに喜んでもらえそうなことがたくさん書かれてる。
自分もそんな環境になったら読み返したい！
Posted by ブクログ
「付加価値を理解するものがビジネスだけでなく人生を制する。」
この言葉が私は1番印象に残った。
人が命の時間を使って創造している付加価値が高いと給料が高くなり、長時間働く必要も不要になる。
時間もお金もあるから、自分の叶えたい要望、家族の叶えたい要望も叶えられるようになる。
要望が叶えられると気持ちにも余裕ができる。
「付加価値」を創造するヒントがこの本にはたくさん書いてある。
この本をヒントに仕事の「付加価値」を高めていきたい。もっと仕事へのやりがいが感じられることが期待できると思う。
Posted by ブクログ
付加価値のつくりかた
一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質
著：田尻 望
出版社：かんき出版
どうやったら、付加価値をつけることができるのが、本書のテーマである。
まず、感動こそ価値の源泉
価値とは、お客様が感じるもの、決めるものである
対して、自分からお客様に絶対に入ってはいけないこと
それは、「高くなっておりまして」です
なぜ売り手が勝手に「高い」とサービスの価値を決めてしまうのだろう
圧倒的な付加価値とは
①マーケットイン
②標準品である
③世界初で、業界初である商品 ⇒付加価値戦略＋差別化戦略
そして、顧客が感動するもの
価値とは
原価（C)
＋付加価値(n1):C+n1:顕在ニーズ
＋より深い付加価値(n2)
＋まだ作られていない付加価値(n3):n2+n3 潜在ニーズ
＋ムダ(n4):c+n1+n2+n3+n4 が価値である
法人顧客が感じる価値とは、６つ
①生産性向上
②財務改善
③コストダウン
④リスクの回避軽減
⑤ＣＳＲの向上（コーポレート・ソーシャル・レスポンシビリティ）
企業がはたすべき社会的責任をいう
⑥付加価値のアップ
お客様が欲しいのは、「自分の成功」
営業の重要な役割は、業界に詳しくなれないお客様に、お客様が成功を手にするための情報を教えてあげること
そのためには、営業はお客様のところに頻繁に足を運ばなければならない
なぜなら、お客様のニーズを 明確に＋完全に＋ずれなく 理解する
そして、お客様の現場にいって、お客様と同じ光景を見る＋観察する＋体験する こと
⇒ ニーズの探求におわりがない わかったと思った瞬間に二流になる
商品やサービスのポイント 特長と利点とにわける
売れる人は、利点を語り
売れない人は、特徴を語る
高価値をつけるために、こう語れ
①その付加価値は、手に入ります
②他ではできません
③ご自身では、実現できません
作業ではなく仕事をする
作業とは、だれでもできるもの、人に任せることができるもの⇒外部委託せよ
仕事とは、自分が生みだしたもの、高付加価値を生むことができるもの
目次
はじめに
第１章 付加価値における「価値」の話
「価値とは何か？」がわからないと報酬は低いまま
「価値の概念」を理解しないと、赤字確定！
「見切り発車」の新事業・新商品が利益を激減させる
「人の命の時間」をムダにする、価値のない事業
なぜ、お金を支払ったお客様から「ありがとう」と言われるのか？
「付加価値をつくる人」になるために
第２章 それは付加価値か、ムダか？
価値と付加価値の関係性
「それなら３倍以上払ってもいい！」と思わせる価値
ニーズこそが付加価値の源泉である
付加価値には「仕組み＝構造」がある
付加価値は「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に支えられている
潜在ニーズをつかんでヒットしたあの商品
キーエンスではまず現場に「潜在ニーズ」を探しに行く
ニーズの裏にある「感動」こそが、付加価値の最小単位
付加価値の３種類
第３章 付加価値創造企業「キーエンス」
「構造」が成果＝付加価値をつくる
最小の資本と人で、最大の付加価値を上げる
マーケットイン型企業「キーエンス」の思考法
市場原理と経済原則で考え「標準化」する
「世界初・業界初」で、付加価値戦略と差別化戦略を両立する
あなたの会社はなぜキーエンスになれないのか？
他社とは違うキーエンスの営業構造とは
キーエンスの構造に「ほころび」がない理由
第４章 法人顧客を攻略するための６つの価値
「顧客の先にいる顧客」にとっての付加価値を見定める
法人顧客が感じる付加価値は「個人が感じる付加価値」から生まれる
価値の王道「生産性のアップ」
変則的な手法「財務の改善」
最もわかりやすい価値「コストダウン」
理解しづらいからこそ価値がある「リスクの回避・軽減」
間接的な影響力を持つ「ＣＳＲの向上」
価値×価値で「付加価値がアップ」する
第５章 ニーズの見つけ方と付加価値の伝え方
付加価値をつくり出す組織の基本構造
「業界の人は業界に詳しくない」と認識すべし
お客様のニーズを「明確に、完全に、認識のずれなく」理解する
「現場」を見たことがない営業はお客様のニーズがわからない
「わかっている」と思った瞬間に二流になる
売れない人は「特長」を語り、売れる人は「利点」を語る
「だから何？」の先にある「お客様に起こる変化」を示せ
コストベースではなく「付加価値ベース」で価格決定する
高価格をつけるための３つの質問
第６章 つくった付加価値をいかに広げていくか
付加価値を最大化・最適化する「価値展開」
マーケターは「お客様が買う瞬間」を見なければならない
シーズは世界のどこかに落ちている
バックオフィスはどうやって付加価値をつくるのか？
「作業」ではなく「仕事」をする
おわりに
各章のまとめ
ISBN：9784761276362
判型：4-6
ページ数：256ページ
定価：1600円（本体）
2022年11月07日第1刷
2022年11月28日第3刷
Posted by ブクログ
エンドユーザーのことを想定して、価値を提供できるようにすること。
付加価値の最小単位は「感動」。
「特徴」ではなく「利点」をお客に伝えること。
お客のニーズ（顕在ニーズと潜在ニーズ）を満たすこと。ただニーズ以上のものはお客にとっては「ムダ」になる。
顕在ニーズを突き詰めることが大事
Posted by ブクログ
サービスやモノを提供しお客様からいただくお金よりもそのサービスやモノの価値が大きければ○
それが付加価値となりお客様の”ありがとう”に繋がる。
お客様のニーズを探求し続け、新たなニーズ（潜在ニーズ）を引き出す働きかけをする必要がある。
わかった気でいることを避ける。
世界初、業界初、他ではできないサービスやモノの提供をすることで付加価値が付き唯一無二のサービス提供に繋がる。
お客様のありがとうを作る為に使った命の時間が付加価値価格としてサービス，モノにプラスで付けられるが自信を持って売ることができるのでサービス、モノ自体が高価格だとしても売ることができる。
その商品の良さを自信を持って相手目線で伝えることが営業ではとても大切。
商品理解⇨その商品の特徴がどんなお客様にどんな利点をもたらしてどんな価値を与えるか理解すること。
営業はサービスやモノを売ることじゃない。
お客様が購入する意思決定にあたる情報の提供をすること。
Posted by ブクログ
価値を理解していないから、そもそも価値をつくれない
偶然に価値をつくれたとしても、繰り返し再現できない
再現できないから仕組みにできない
仕組みにできないから、システムにできない
システムにできないから自動化できない
自動化できないから生産性が低い
生産性が低いから、報酬も低い
→給料が低いと感じているなら価値とは何かを理解していない可能性がある
洗濯機の洗浄力にはニーズがない
「どうすれば売れるか？」ではなく、「なぜお客様が買うのか？」から考えることが重要
価値とは
→お客様が感じるもの
付加価値とは
→お客様のニーズを叶えるもの
お客様に「高い」という言葉を使わない
付加価値は3つに分けられる
・置換価値
‥今より便利に同じ感情を味わえる価値
ex）メールからチャット
・リスク軽減価値
‥つらい感情を感じるリスク軽減
ex）セキュリティソフト
・感動価値
‥今より高い位置の感情を味わう
1番重要な価値！
キーエンスでは、
マーケットインの徹底
仮説を立てた後に「御社のこの問題を、解決するために役立つと、思うんですがいかがでしょう」と仮説が本当に合っているか再検討する
市場原理から特別扱いせず、できるだけ標準化を狙い商品のコストダウンする。顧客にとっても価格、納期、修理品の入手性などのメリットを享受できる
法人と個人で感じる価値は異なるが法人は
1.生産性のアップ
2.財務体質の改善
3.コストダウン
4.リスクの回避
5.CSRの向上
6.付加価値のアップ（「顧客の顧客」に提供できる付加価値を向上させること）
利点を進める際には、だから何を伝える
Posted by ブクログ
付加価値という言葉が流行り出して何十年も経ちますが、その意味を理解して提案できている会社がどれほどあるか。
少なくとも私はできていませんでした。
価値というのはあくまでもお客さんが決めるものであり、自分が高いか安いかなどの判断をするものではないです。現に、自分も人からは高いと言われたもののそう感じなかったシーンによく遭遇します。
顧客に「高い」と感じさせず、「感動した」と感じさせることが営業の役割であり、それに見合った商品を開発し続けることが会社の存在意義だと感じました。
また、売り手発想で物事を考えると成功率は極めて低いこと、仕掛人としてとてもカッコよく見られますが、実際にはマーケットインの発想を積み重ねたからこそプロダクトアウトで成功できることも学びました。
例えば、恵方巻が良い例です。これを売りたいという発想と、これを買うことでライフスタイルがこうやって面白くなるという思いがマッチして結果、プロダクトアウトという形として売れました。
大切なのは「必要とされるか」「楽しくできるのか」を両方満たすことなんだと理解しました。
Posted by ブクログ
付加価値についてとてもわかりやすくまとまった１冊。
この本に興味を持つ時点で、その人はある程度感覚的に付加価値について理解できる土台があるんじゃないかと思う。
難しいのは、付加価値について1番理解してほしい人はそもそもこの本に興味を持ってくれないんだよなぁということで………
Posted by ブクログ
成功しているには秘密がある。
それはわかっていても、いざ自分のこととなると盲目的になります。
キーエンスの全てが書いてあるとは思いませんが、これを発展させる価値は大いにあるとおもいました。
Posted by ブクログ
面白かった
1. 価値は「顧客が決める」
- 提供側の都合ではなく、顧客が「役に立つ」「感動する」と感じるかが重要。
- 価値を理解しないと、再現性のない偶然の成功に終わり、生産性や報酬が上がらない。
2. ニーズの深堀りが差別化を生む**
- 「顕在ニーズ」（表面の要望）だけでなく、「潜在ニーズ」（本音の欲求）を探る。
- 現場観察や業界の深い理解が、競合と差をつける鍵。
3. 再現性と仕組み化で生産性を高める**
- 偶然の成功に頼らず、市場原理（顧客視点）と経済原則（利益構造）の両輪で考える。
- 営業や開発だけでなく、全社員が「価値創造」のプロセスに関わる必要がある。
4. 法人向け営業の核心は「顧客の顧客」への価値
- 生産性向上、コスト削減、リスク軽減など、数値で示せる具体性が重要。
- 「高価格」を正当化するには、「他では代替不可能な価値」を証明する。
5. 「作業」と「仕事」を区別する
- 単なる作業（ルーティン業務）は効率化・アウトソースし、本当の「仕事」（価値創造）に集中する。
- バックオフィスも「組織全体の価値」にどう貢献するかを意識する。
6. 最終的な価値は「感動」で測られる
- 顧客が「支払った金額以上の価値」を感じたとき、真のリピーターが生まれる。
- 感情に訴える「感動価値」（例：痛みが和らぎ幸福を感じるサービス）が最強の差別化要素。
Posted by ブクログ
キーエンスというとんでもない営業利益率を出している企業にはどんな秘密があるのだろうと思ったことがこの本を買ったキッカケ。
いざ読んでみると、この本はキーエンスの売上や利益の裏側にあるものについて書かれてるのはもちろんだが、皆が自分事として意識しなくてはならない仕事の本質に出会えた気がした。
特に「付加価値」の考え方がこの本を読んで変わった。自分の会社が売ってる製品を安売りするのではなく、お金を払ってでもこれが欲しいと思って貰える製品を作り、Win-Winの関係を構築することはとても重要だと改めて感じた。
Posted by ブクログ
今年こそはボーナスでいい評価をもらうために！
与えられた仕事をその通りにやるだけでなくそこに付加価値が必要だと思って、ただ付加価値ってよくいうけど一体なんなんだろうと思ったところからこの本を読んでみた。
正直営業さんとかが具体例に挙がるので、自分の研究開発とかに落とし込むのが難しいけど、どんな職種であれ付加価値を考えることが重要だということはわかった。
でも応用効かせるのめんどくさい笑
もっとダイレクトに付加価値をつける方法教えてー！
Posted by ブクログ
価値を見直すことと、いかに付加価値を作り、高めていくか？を考えさせてくれる内容。
◯種類
①置換価値
今より便利に、今と同じ感情を味わえる価値
②リスク軽減価値
つらい感情を感じるリスクを減らせる価値
③感動価値
今よりも高い位置の感情を味わえる価値
「個人が感じる付加価値」が起点となって、
「法人顧客が感じる付加価値」が最大化する
◯法人が感じる価値
①生産性のアップ
②財務の改善
③コストダウン
④リスクの回避・軽減
⑤CSR の向上
⑥付加価値のアップ
◯売れる人と売れない人
売れない人→「特長」を語る
売れる人 →「利点」を語る
特長の主語→「私たち」
利点の主語→「お客様」
利点を語ることは、「顧客の生活や、顧客企業に起こる変化」を語ること
Posted by ブクログ
付加価値について考えながら今一度仕事をしてみたい。
自分は内勤だからと思っていたら最後に管理部門のことも書いてくれてた。営業時間の創出など。作業でなく仕事を。
作業は流れができたらアウトソーシングか。なるほど。顧客に喜んでもらえる付加価値勝負しよう
もう少し具体的な内容があればよりわかりやすかったかも
Posted by ブクログ
書かれていることはもっともなことで、実は仕事は単純にすればするほど効果が出てくるが、その仕組み作りが一番大変であることを理解しました。 一つでもやりとげてみよう
Posted by ブクログ
さらっと読める。「付加価値って何？」という人は手に取ると良い。キーエンスの考え方を用いつつわかりやすく解説されている。わかりやすさ重視なのだとは思うが、もう少しお客様への説得に困った事例が生々しくあっても良かったかなと思う。
Posted by ブクログ
何となく浅いが、色々と参考になる事はあったかな。
「人の命の時間」は秀逸な表現かと
プロダクトアウトではなくマーケットイン
潜在ニーズと顕在ニーズ
人の命の時間を無駄にしない→余計な事をしない
標準化→自動化
「ほころび」がない構造→数値化
等々
Posted by ブクログ
営業の考え方や、新しい商品開発の考え方が理解できる。やみくもに「自分たちの作りたいもの」「作れるもの」ではダメだということに気付かされる。特に、プロダクトアウトではなく、マーケットインの考え方はとても重要であると感じた。
Posted by ブクログ
【before】この本を読む前の私は、これらのことを知りませんでした。
・付加価値とはどこのこと？→原価の上に乗った部分からニーズまでの部分。付加価値＝商品・サービスが元々有している価値に付加できた価値の量。
・（控除法）付加価値＝売上高ー外部購入価値、原材料費、運送費、外注加工費など
・エイブラハムの感情の22段階、人は感情が下から上のステージに動くと感動を覚え、価値を感じお金を払う。再び満足・幸福・喜びを得るためなら出費を厭わない。
・構造が行動を作り、行動が成果を作り「結果的に構造が成果がを作る」
・マーケットイン型→市場・顧客のニーズを優先して企画・開発・生産すること。逆が「プロダクトアウト」
・企業側の個人の判断や解釈は常に市場とズレている。だからこそ「市場の原理」＝客が何を買い、どう使っていつ価値を感じるのか？を知り続けなければならない。
・キーエンスには「営業利益の一定比率を全社員に分配する」という制度がある。
・生産性（付加価値金額 割る 総労働時間）を上げようと思ったら、
１．総労働時間は現状のまま、付加価値金額を上げる。
２．付加価値金額は現状のまま、総労働時間を減らす。
３．１と２を同時に行う。
４．労働時間 対 付加価値の高い仕事や、生産性の高い仕事の割合を増やす。
・コストダウンは作業（量）減が一番効果的、そもそも作業しない→コストゼロ。
・鉄を１億円で買って１億円で売れば売り上げは１億円。しかしそこには価値も利益も無い。命の時間を使って創り上げる付加価値こそ、顧客の得る価値＆利益となる。
【気づき】この本を読んで、これらについて気づきを得ました。
・成功者と未達者の差→付加価値を創る仕組みの違い。この理解が再現性に繋がる。
・価値を理解していないから、そもそも価値を創れない＆再現できない。→仕組み・システムに・自動化できない。→生産性が低い。→報酬も低い。
・なぜ客が買うのか、客を主体にした発想からスタートすべき。
・置き換え価値＝今より便利・しかも同じ幸福・満足を味わいたいニーズを満たす。
・リスク軽減価値＝例えばセキュリティソフトはこの価値を満たす。
・感動価値こそ最も重要・高付加価値。そのため潜在ニーズを探索し続ける。
・同じ利益を出すのにかかる資本と工数が少ない方が良い。→効率が良い。
・リスク回避・軽減に価値有り。復旧・回復にかかる時間とお金、感情がポイント。
・自分が直接担当する業務、目の前の仕事しか見ない→機能しない分断状態。
・自分で利点をイメージできる賢い客は、次に相見積もりと値下げ交渉を行う。
・仕組みづくりに貢献することが、バックオフィスで働く人たちの重要な役目。
【TODO】今後、これらを実行していこうと思います。
・無駄に時間をかけないため、自分の仕事に価値があるか？を判断する。１．買う意思決定に影響を与えているか。２．購入後本当に使うか。３．役に立つか。
・１が起こらない限り２・３も起こらない。価値がないこと＝無駄
・命の時間（何物にも代えがたい貴重なもの）を、無駄ではなく「価値」に使う。
・「経済原則で考える」＝一番利益が出る方法は何か？で意思決定する。
・汎用性のある機能か他の機能で集約・分散できないか考え、基幹となるニーズを重視し、できるだけ標準化を狙うことで商品のコストダウンを図る。
・構造化を徹底、再現性を目指して同時に全事項を全メンバーが出来るようにする。
・感情・精神論によらない客観的判断ができるよう、数値を使って状況判断を行う。
・付加価値を創る作業を全て洗い出し、時間が多い順に並べ「やめられないか、まとめられないか、回数を減らせないか、自動化できないか？」を考える。
・本当の商品理解→「どんな客にどんな利点・価値をもたらすか」まで理解する。
・客が得る付加価値が△だから、〇円で売る。→付加価値ベースで価格決定する。
・本当にその付加価値は手に入る？他・自分ではできない？に明確に答える。
・シーズ（種）は世界のどこかに落ちている。だからそれを持って来る。
・付加価値を創るため、作業を減らして仕事を増やし仕組み化・システム化する。
・このサイクルを繰り返し、誰でもできる状態になった作業をアウトソースする。
Posted by ブクログ
仕事の本質とは付加価値の最大化であることを明快に教えてくれた。価値とはお客様が感じるもの、なぜお客様が買うのか考えよ、付加価値はニーズが源泉、構造が成果を創る、付加価値戦略と差別化戦略、これらが全てキーエンスで実践されているとはびっくりした。仕事の基本を今一度考えていきたい。
Posted by ブクログ
仕事においてサービスをする側とお客さん側の両方の視点から付加価値とは何かが書かれていて、ためになる。ただ単に与えられた仕事をこなすやり方を見直すきっかけになる。中堅やベテラン、管理者や経営者向きな内容。読みやすく、筆者の文章力の高さを感じる。
Posted by ブクログ
ある程度世間で言われてる所をちゃんと徹底した上で顧客にちゃんと聞く所聞けよってな感じなんで組織運営してる側の人向けかなぁと。組織作りが肝な感じに見えるので個人向けの内容ではない気がする。
Posted by ブクログ
「少しお高くなりますがよろしいですか？」は価値を勝手に決めてしまっているから禁句、また、ニーズは人によって違うため相手のニーズを掴みとるにはその本質を汲み取る必要があり、相手のことを深く、完全に理解しないといけない、など今までにはなかった考え方をこの本を読むことによって学ぶことが出来た。キーエンスはお給料が高い会社ということしか知らなかったけれど、組織が一体となって付加価値をつくる構造が完璧に出来上がっており、すべてのことをすべての人が出来るという一般企業では考えられないような会社になっているということを知ることが出来、構造をつくることが大切だと理解した。
Posted by ブクログ
元キーエンスのエンジニアで、現在は独立して経営戦略コンサルティングを行っている著者による「付加価値」の創り方に焦点を当てたビジネス本。
「付加価値」の解像度を上げて、それを創出するためにはどのようにすれば良いのか？が主な内容となっている。
「付加価値」＝「お客様のニーズ」−「原価」 で表すことができる。
この「お客様のニーズ」には、顕在化しているニーズと、まだお客様自身も気づいていない潜在ニーズが存在する。
キーエンスは、徹底的なお客様へのヒアリングによってこの潜在ニーズを他社よりも深く・広く拾うことができている。そしてそのニーズをカスタムではなく、一定汎用的な製品として共通化している。故に原価を抑えることができ、結果的に高い収益性を維持している。
ここで重要なのは、「お客様のニーズ」を超えた機能は付加価値にならないということである。価値としてお客様に認められない以上、対価を受け取ることはできず、それは「ムダ」である。
ここに日本メーカが陥りがちなオーバースペック、過剰品質による収益性悪化という要因がある。キーエンスは開発前段階の深いマーケティングにより、こうした技術の独りよがりを排除できている。
以上が、本書のざっくりとした要約である。
ほとんどの文章が、「キーエンスでは、、、」から始まるので、「じゃああなた自身の価値は何なの？」と著者につっこみたくところではあるが、それほどまでにキーエンスという企業の仕組みが優れているということかもしれない。
また、その仕組みを言語化して、本書のように広く伝えているところに著者の価値はあると思う。
本題以外にも、キーエンスのカンパニー・カルチャーにも触れられており、その内容も勉強になった。
Posted by ブクログ
著者のキーエンス在職期間に学んだ仕事術的な内容。付加価値とはなにか？どのように創造されるべきものなのかについて説明されている。徹底した顧客目線の考え方で、顧客が何を求めているかを考え抜く事が重要。
