付加価値のつくりかた 一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質

田尻望

キーエンス出身の著者が仕事の悩みをすべて解決する
「付加価値のノウハウ」を体系化。

いかに仕事の生産性を高め、売上や利益を効率よく増やしていくのか。
いかにムダな仕事を減らし、本当に意味のある仕事に集中していくのか。
そのキーとなるのが、本書のテーマである「付加価値」なのです。

「付加価値」という言葉は、ビジネスシーンでよく聞く言葉でしょう。
ですが、「そもそも付加価値とはどういうものか、わからない」「『付加価値をつくれ』と言われるけど、何をどう考えればいいのかわからない」という人が意外と多いのではないかと思います。

仕事において重要なものであることは誰でも知っているが、その定義や「実際に仕事ができる人や、業績のいい会社がどう付加価値をつくっているのか」はあまり知られていない、体系立ててわかりやすく解説されていない。
それが付加価値という言葉の現状でしょう。

その付加価値を、誰でも、どんな立場の人でも「付加価値のつくりかた」という「スキル」として身につけて、日々の仕事で実践できるよう、わかりやすくお話ししていくのが本書です。

本書は「仕事の生産性を高めたい」と思っているビジネスパーソンにとっては、仕事術の書籍となります。ムダな仕事を減らし、本当に価値がある仕事をしていく「方法」「思考法」がわかるからです。
ムダな仕事が減るという意味では「時間術」というテーマも含んでいます。
「もっと短い労働時間で、より利益が出せるような会社にしていきたい」と思っている経営者、管理職の方には、経営書、マネジメント書として読んでもらえるはずです。

このように、あらゆるビジネス活動の根幹を支えるのが、付加価値というものです。
本書でお伝えする「付加価値のつくりかた」は、働く人すべてが身につけるべき、そして身につければ誰でも、仕事の生産性を上げられる、どんな立場でも高収益な会社に変えていくことができる「最強スキル」です。
また、「付加価値のつくりかた」は、給与はなかなか上がらないにもかかわらず、物価が急上昇していく厳しい時代を生き抜くための「最低限の教養」となるでしょう。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: かんき出版
• ページ数: 256ページ
• 電子版発売日: 2022年11月09日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 3MB

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付加価値という言葉が流行り出して何十年も経ちますが、その意味を理解して提案できている会社がどれほどあるか。
少なくとも私はできていませんでした。
価値というのはあくまでもお客さんが決めるものであり、自分が高いか安いかなどの判断をするものではないです。現に、自分も人からは高いと言われたもののそう感じなかったシーンによく遭遇します。
顧客に「高い」と感じさせず、「感動した」と感じさせることが営業の役割であり、それに見合った商品を開発し続けることが会社の存在意義だと感じました。

また、売り手発想で物事を考えると成功率は極めて低いこと、仕掛人としてとてもカッコよく見られますが、実際にはマーケットインの発想を積み重ねたからこそプロダクトアウトで成功できることも学びました。
例えば、恵方巻が良い例です。これを売りたいという発想と、これを買うことでライフスタイルがこうやって面白くなるという思いがマッチして結果、プロダクトアウトという形として売れました。
大切なのは「必要とされるか」「楽しくできるのか」を両方満たすことなんだと理解しました。

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小売業で働いている身として、提供出来る付加価値は何かそのヒントになると思い読みました。

付加価値とは顧客満足度
顧客満足度は相手を幸せにすること。　
当たり前のことですが、日々の業務に忙殺されこの気持ちが薄れていたことを読んでいて感じました。

この本での学びは以下の通りです。

その顧客満足度（付加価値）は困り事から生まれる。
どうすれば売れるかは売手側の発想で、どうしてそれを買うのかを考えるのが重要です。それは潜在ニーズを知るためでもあります。
例えばダイエットの場合痩せる目的は健康のため？モテるため？褒められたいから？
その意識を持ちお客様のニーズを正確に認識のズレなく把握する。お客様のニーズを正確に知るのは営業（販売員）お客様に最適な意識決定をしてもらうこちをサポートする。売ることが目的でない。
ニーズの引き出し方は具体的に何で困っているのかまた、その背景を聞き出す。
売れる人は利益を語り売れない人は特徴を語る。
利益の主語はお客様。特徴の主語は自分
商品理解おはお客様に合わせて価値提供出来ることです。同じ商品でもそのお客様に合わせた情報提供が出来る。

この本を読むまで、仕事に対して自分の存在意義を見失いかけていました。この本に出会うまでこれまではただ置いてある商品を販売する感覚でした。しかし、今自分が出来る付加価値の提供が何か学事ができました。
今やれることは
地域の方の需要を考えての商品展開。
接客時のお客様へ合わせた情報提供。
商品紹介のPOP作成。
少し考えただけでも思い浮かんできました。
そう考えた時に今の仕事のやりがいも見えてきました。

この本を読んだことで、仕事を楽しめるようになりました。仕事の意義ややりがいに悩んでる方に読んで欲しい1冊です。

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自分の仕事の価値とは…
・顧客の買うという意思決定に影響を与えているか
・商品サービスを買った後本当に使うか
・それを使ったら役に立つか

キーエンスが大事にしていること
・マーケットイン型　特注品レベルのものを標準型商品
・付加価値戦略・差別化戦略
・ニーズ探索が価値創造の起点

組織構造が違うとかの言い訳はできるかもしれないが、キーエンスのスタンスで動いてくれる技術営業がいたら、確かにビジネスは好転し始めそうな印象を感じた。同時に自分の所属する組織の営業とのギャップを感じた。こういった営業スタイルを根付かせるために必要な組織改革は（もちろん会社ごとに異なるのだろうが）自社の場合何なのだろうと考えるきっかけを与えてくれた。

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キーエンスのビジネスの仕組みを一般化して紹介している。
付加価値はお客さんが決めること。
以下の３つがはっきりと答えられないといけない。
本当にその価値は手に入るのか→入る
他ではできないのか→できない
自分でもできないのか→自分ではできない

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「キーエンス」という平均年収が2,000万円を超えているという凄い会社でコンサルティングエンジニアとして勤務していた著者が「付加価値」について解説された本です。
似た言葉である「価値」との違いやそれらの言葉の定義、概念、関係性の説明から始まり、具体的な付加価値提供への思考方法をガッツリ気づかせてくれます。

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書かれていることはもっともなことで、実は仕事は単純にすればするほど効果が出てくるが、その仕組み作りが一番大変であることを理解しました。　一つでもやりとげてみよう

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さらっと読める。「付加価値って何？」という人は手に取ると良い。キーエンスの考え方を用いつつわかりやすく解説されている。わかりやすさ重視なのだとは思うが、もう少しお客様への説得に困った事例が生々しくあっても良かったかなと思う。

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何となく浅いが、色々と参考になる事はあったかな。
「人の命の時間」は秀逸な表現かと

プロダクトアウトではなくマーケットイン
潜在ニーズと顕在ニーズ
人の命の時間を無駄にしない→余計な事をしない
標準化→自動化
「ほころび」がない構造→数値化

等々

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営業の考え方や、新しい商品開発の考え方が理解できる。やみくもに「自分たちの作りたいもの」「作れるもの」ではダメだということに気付かされる。特に、プロダクトアウトではなく、マーケットインの考え方はとても重要であると感じた。

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どうすれば売れるのか、ではなく、なぜお客様は買うのかを考える
高いか安いかを決めるのは客。「高くなっておりますが〜」とは言わない。
付加価値とは、原価を超えてから客のニーズを満たす部分まで。超えた部分はムダ。
客が求めているものを作る市場原理と、利益の最大化を追求する経済原則の両方が必要。
ニーズの探索に終わりはない。「分かっている」は言う方と言われる方とでは受ける印象がまるで異なる。
特徴の説明だけで買ってくれるのは相手が賢く利点まで勝手に考えてくれるから。その代わり値下げも要求されやすく良い売上にはつながりにくい。