付加価値のつくりかた 一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質

田尻望

キーエンス出身の著者が仕事の悩みをすべて解決する
「付加価値のノウハウ」を体系化。

いかに仕事の生産性を高め、売上や利益を効率よく増やしていくのか。
いかにムダな仕事を減らし、本当に意味のある仕事に集中していくのか。
そのキーとなるのが、本書のテーマである「付加価値」なのです。

「付加価値」という言葉は、ビジネスシーンでよく聞く言葉でしょう。
ですが、「そもそも付加価値とはどういうものか、わからない」「『付加価値をつくれ』と言われるけど、何をどう考えればいいのかわからない」という人が意外と多いのではないかと思います。

仕事において重要なものであることは誰でも知っているが、その定義や「実際に仕事ができる人や、業績のいい会社がどう付加価値をつくっているのか」はあまり知られていない、体系立ててわかりやすく解説されていない。
それが付加価値という言葉の現状でしょう。

その付加価値を、誰でも、どんな立場の人でも「付加価値のつくりかた」という「スキル」として身につけて、日々の仕事で実践できるよう、わかりやすくお話ししていくのが本書です。

本書は「仕事の生産性を高めたい」と思っているビジネスパーソンにとっては、仕事術の書籍となります。ムダな仕事を減らし、本当に価値がある仕事をしていく「方法」「思考法」がわかるからです。
ムダな仕事が減るという意味では「時間術」というテーマも含んでいます。
「もっと短い労働時間で、より利益が出せるような会社にしていきたい」と思っている経営者、管理職の方には、経営書、マネジメント書として読んでもらえるはずです。

このように、あらゆるビジネス活動の根幹を支えるのが、付加価値というものです。
本書でお伝えする「付加価値のつくりかた」は、働く人すべてが身につけるべき、そして身につければ誰でも、仕事の生産性を上げられる、どんな立場でも高収益な会社に変えていくことができる「最強スキル」です。
また、「付加価値のつくりかた」は、給与はなかなか上がらないにもかかわらず、物価が急上昇していく厳しい時代を生き抜くための「最低限の教養」となるでしょう。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: かんき出版
• タイトル: 付加価値のつくりかた 一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質
• タイトルID: 1243014
• ページ数: 256ページ
• 電子版発売日: 2022年11月09日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 4MB

[ブクログ · ★★★★★]

付加価値の作り方

・製品の値下げ=作り手の命の安売り
・自分の価値観で値段の良し悪しを判断しない

製品値下げは営業マンならほぼ全員受けたことがあるかと思いますが、値下げをすることは自社への損害なのは当たり前ですし、製品の作り手の命の時間を安売りすることに繋がるのだと学びました。
安易な安売りをしないよう心がけます。

また、自分にとっては高いと感じるものの他者から見れば安いと思う製品は多いかと思います。金額だけをみて高い安いではなく、「買っていただくことによってこんな利益をあなたに与えますよ」といった付加価値を自信を持って説明していきます。

[ブクログ · ★★★★★]

「価値」と「付加価値」の違い。良くありがちな間違いとして、売り手主体ではなく、お客様（相手）視点から利点を伝えていく。後半は営業ベースの話。営業以外でも応用は出来そう。
付加価値を考えていくには分かりやすく読み易い本

[ブクログ · ★★★★★]

インターンシップで学んだことを復習できた！
お客様の求める性能以上は無駄であり、必ずしも高性能な物が価値が高いというわけでないところが印象に残りました

[ブクログ · ★★★★★]

会社規模で実践できるかは怪しいけど…
フリーランスくらいが良い仕事をするために心がけるとお客さんに喜んでもらえそうなことがたくさん書かれてる。
自分もそんな環境になったら読み返したい！

[ブクログ · ★★★★★]

「付加価値を理解するものがビジネスだけでなく人生を制する。」　
この言葉が私は1番印象に残った。
人が命の時間を使って創造している付加価値が高いと給料が高くなり、長時間働く必要も不要になる。
時間もお金もあるから、自分の叶えたい要望、家族の叶えたい要望も叶えられるようになる。
要望が叶えられると気持ちにも余裕ができる。
「付加価値」を創造するヒントがこの本にはたくさん書いてある。
この本をヒントに仕事の「付加価値」を高めていきたい。もっと仕事へのやりがいが感じられることが期待できると思う。

[ブクログ · ★★★★★]

付加価値のつくりかた
一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質
著：田尻　望
出版社：かんき出版

どうやったら、付加価値をつけることができるのが、本書のテーマである。

まず、感動こそ価値の源泉
価値とは、お客様が感じるもの、決めるものである

対して、自分からお客様に絶対に入ってはいけないこと
それは、「高くなっておりまして」です
なぜ売り手が勝手に「高い」とサービスの価値を決めてしまうのだろう

圧倒的な付加価値とは
　①マーケットイン
　②標準品である
　③世界初で、業界初である商品　⇒付加価値戦略＋差別化戦略
　そして、顧客が感動するもの

価値とは

　原価（C)
　＋付加価値(n1):C+n1:顕在ニーズ　
　＋より深い付加価値(n2)
　＋まだ作られていない付加価値(n3):n2+n3 潜在ニーズ
　＋ムダ(n4):c+n1+n2+n3+n4　が価値である

法人顧客が感じる価値とは、６つ

　①生産性向上
　②財務改善
　③コストダウン
　④リスクの回避軽減
　⑤ＣＳＲの向上（コーポレート・ソーシャル・レスポンシビリティ）
　　企業がはたすべき社会的責任をいう
　⑥付加価値のアップ

お客様が欲しいのは、「自分の成功」

営業の重要な役割は、業界に詳しくなれないお客様に、お客様が成功を手にするための情報を教えてあげること
そのためには、営業はお客様のところに頻繁に足を運ばなければならない
なぜなら、お客様のニーズを　明確に＋完全に＋ずれなく　理解する
そして、お客様の現場にいって、お客様と同じ光景を見る＋観察する＋体験する　こと
⇒　ニーズの探求におわりがない　わかったと思った瞬間に二流になる

商品やサービスのポイント　特長と利点とにわける
　売れる人は、利点を語り
　売れない人は、特徴を語る

高価値をつけるために、こう語れ
　①その付加価値は、手に入ります
　②他ではできません
　③ご自身では、実現できません

作業ではなく仕事をする
　作業とは、だれでもできるもの、人に任せることができるもの⇒外部委託せよ
　仕事とは、自分が生みだしたもの、高付加価値を生むことができるもの

目次

はじめに

第１章　 付加価値における「価値」の話

「価値とは何か？」がわからないと報酬は低いまま
「価値の概念」を理解しないと、赤字確定！
「見切り発車」の新事業・新商品が利益を激減させる
「人の命の時間」をムダにする、価値のない事業
なぜ、お金を支払ったお客様から「ありがとう」と言われるのか？
「付加価値をつくる人」になるために

第２章　 それは付加価値か、ムダか？

価値と付加価値の関係性
「それなら３倍以上払ってもいい！」と思わせる価値
ニーズこそが付加価値の源泉である
付加価値には「仕組み＝構造」がある
付加価値は「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に支えられている
潜在ニーズをつかんでヒットしたあの商品
キーエンスではまず現場に「潜在ニーズ」を探しに行く
ニーズの裏にある「感動」こそが、付加価値の最小単位
付加価値の３種類

第３章　 付加価値創造企業「キーエンス」

「構造」が成果＝付加価値をつくる
最小の資本と人で、最大の付加価値を上げる
マーケットイン型企業「キーエンス」の思考法
市場原理と経済原則で考え「標準化」する
「世界初・業界初」で、付加価値戦略と差別化戦略を両立する
あなたの会社はなぜキーエンスになれないのか？
他社とは違うキーエンスの営業構造とは
キーエンスの構造に「ほころび」がない理由

第４章　 法人顧客を攻略するための６つの価値

「顧客の先にいる顧客」にとっての付加価値を見定める
法人顧客が感じる付加価値は「個人が感じる付加価値」から生まれる
価値の王道「生産性のアップ」
変則的な手法「財務の改善」
最もわかりやすい価値「コストダウン」
理解しづらいからこそ価値がある「リスクの回避・軽減」
間接的な影響力を持つ「ＣＳＲの向上」
価値×価値で「付加価値がアップ」する

第５章　 ニーズの見つけ方と付加価値の伝え方

付加価値をつくり出す組織の基本構造
「業界の人は業界に詳しくない」と認識すべし
お客様のニーズを「明確に、完全に、認識のずれなく」理解する
「現場」を見たことがない営業はお客様のニーズがわからない
「わかっている」と思った瞬間に二流になる
売れない人は「特長」を語り、売れる人は「利点」を語る
「だから何？」の先にある「お客様に起こる変化」を示せ
コストベースではなく「付加価値ベース」で価格決定する
高価格をつけるための３つの質問

第６章　 つくった付加価値をいかに広げていくか

付加価値を最大化・最適化する「価値展開」
マーケターは「お客様が買う瞬間」を見なければならない
シーズは世界のどこかに落ちている
バックオフィスはどうやって付加価値をつくるのか？
「作業」ではなく「仕事」をする

おわりに
各章のまとめ

ISBN：9784761276362
判型：4-6
ページ数：256ページ
定価：1600円（本体）
2022年11月07日第1刷
2022年11月28日第3刷

[ブクログ · ★★★★★]

エンドユーザーのことを想定して、価値を提供できるようにすること。
付加価値の最小単位は「感動」。
「特徴」ではなく「利点」をお客に伝えること。
お客のニーズ（顕在ニーズと潜在ニーズ）を満たすこと。ただニーズ以上のものはお客にとっては「ムダ」になる。
顕在ニーズを突き詰めることが大事

[ブクログ · ★★★★★]

サービスやモノを提供しお客様からいただくお金よりもそのサービスやモノの価値が大きければ○
それが付加価値となりお客様の”ありがとう”に繋がる。

お客様のニーズを探求し続け、新たなニーズ（潜在ニーズ）を引き出す働きかけをする必要がある。
わかった気でいることを避ける。

世界初、業界初、他ではできないサービスやモノの提供をすることで付加価値が付き唯一無二のサービス提供に繋がる。
お客様のありがとうを作る為に使った命の時間が付加価値価格としてサービス，モノにプラスで付けられるが自信を持って売ることができるのでサービス、モノ自体が高価格だとしても売ることができる。
その商品の良さを自信を持って相手目線で伝えることが営業ではとても大切。
商品理解⇨その商品の特徴がどんなお客様にどんな利点をもたらしてどんな価値を与えるか理解すること。

営業はサービスやモノを売ることじゃない。
お客様が購入する意思決定にあたる情報の提供をすること。

[ブクログ · ★★★★★]

価値を理解していないから、そもそも価値をつくれない
偶然に価値をつくれたとしても、繰り返し再現できない
再現できないから仕組みにできない
仕組みにできないから、システムにできない
システムにできないから自動化できない
自動化できないから生産性が低い
生産性が低いから、報酬も低い

→給料が低いと感じているなら価値とは何かを理解していない可能性がある

洗濯機の洗浄力にはニーズがない
「どうすれば売れるか？」ではなく、「なぜお客様が買うのか？」から考えることが重要

価値とは
→お客様が感じるもの
付加価値とは
→お客様のニーズを叶えるもの

お客様に「高い」という言葉を使わない

付加価値は3つに分けられる
・置換価値
‥今より便利に同じ感情を味わえる価値
ex）メールからチャット
・リスク軽減価値
‥つらい感情を感じるリスク軽減
ex）セキュリティソフト
・感動価値
‥今より高い位置の感情を味わう
1番重要な価値！

キーエンスでは、
マーケットインの徹底
仮説を立てた後に「御社のこの問題を、解決するために役立つと、思うんですがいかがでしょう」と仮説が本当に合っているか再検討する
市場原理から特別扱いせず、できるだけ標準化を狙い商品のコストダウンする。顧客にとっても価格、納期、修理品の入手性などのメリットを享受できる

法人と個人で感じる価値は異なるが法人は
1.生産性のアップ
2.財務体質の改善
3.コストダウン
4.リスクの回避
5.CSRの向上
6.付加価値のアップ（「顧客の顧客」に提供できる付加価値を向上させること）

利点を進める際には、だから何を伝える

[ブクログ · ★★★★☆]

・ニーズを超えた機能は無駄
・同じ機能でも価値は受け取り手によって変わる
・価格が高いと自ら言ってはいけない