田尻望のレビュー一覧

【before】この本を読む前の私は、これらのことを知りませんでした。
・付加価値とはどこのこと？→原価の上に乗った部分からニーズまでの部分。付加価値＝商品・サービスが元々有している価値に付加できた価値の量。
・（控除法）付加価値＝売上高ー外部購入価値、原材料費、運送費、外注加工費など
・エイブラハ...続きを読むムの感情の22段階、人は感情が下から上のステージに動くと感動を覚え、価値を感じお金を払う。再び満足・幸福・喜びを得るためなら出費を厭わない。
・構造が行動を作り、行動が成果を作り「結果的に構造が成果がを作る」
・マーケットイン型→市場・顧客のニーズを優先して企画・開発・生産すること。逆が「プロダクトアウト」
・企業側の個人の判断や解釈は常に市場とズレている。だからこそ「市場の原理」＝客が何を買い、どう使っていつ価値を感じるのか？を知り続けなければならない。
・キーエンスには「営業利益の一定比率を全社員に分配する」という制度がある。
・生産性（付加価値金額　割る　総労働時間）を上げようと思ったら、
１．総労働時間は現状のまま、付加価値金額を上げる。
２．付加価値金額は現状のまま、総労働時間を減らす。
３．１と２を同時に行う。
４．労働時間　対　付加価値の高い仕事や、生産性の高い仕事の割合を増やす。
・コストダウンは作業（量）減が一番効果的、そもそも作業しない→コストゼロ。
・鉄を１億円で買って１億円で売れば売り上げは１億円。しかしそこには価値も利益も無い。命の時間を使って創り上げる付加価値こそ、顧客の得る価値＆利益となる。

【気づき】この本を読んで、これらについて気づきを得ました。
・成功者と未達者の差→付加価値を創る仕組みの違い。この理解が再現性に繋がる。
・価値を理解していないから、そもそも価値を創れない＆再現できない。→仕組み・システムに・自動化できない。→生産性が低い。→報酬も低い。
・なぜ客が買うのか、客を主体にした発想からスタートすべき。
・置き換え価値＝今より便利・しかも同じ幸福・満足を味わいたいニーズを満たす。
・リスク軽減価値＝例えばセキュリティソフトはこの価値を満たす。
・感動価値こそ最も重要・高付加価値。そのため潜在ニーズを探索し続ける。
・同じ利益を出すのにかかる資本と工数が少ない方が良い。→効率が良い。
・リスク回避・軽減に価値有り。復旧・回復にかかる時間とお金、感情がポイント。
・自分が直接担当する業務、目の前の仕事しか見ない→機能しない分断状態。
・自分で利点をイメージできる賢い客は、次に相見積もりと値下げ交渉を行う。
・仕組みづくりに貢献することが、バックオフィスで働く人たちの重要な役目。

【TODO】今後、これらを実行していこうと思います。
・無駄に時間をかけないため、自分の仕事に価値があるか？を判断する。１．買う意思決定に影響を与えているか。２．購入後本当に使うか。３．役に立つか。
・１が起こらない限り２・３も起こらない。価値がないこと＝無駄
・命の時間（何物にも代えがたい貴重なもの）を、無駄ではなく「価値」に使う。
・「経済原則で考える」＝一番利益が出る方法は何か？で意思決定する。
・汎用性のある機能か他の機能で集約・分散できないか考え、基幹となるニーズを重視し、できるだけ標準化を狙うことで商品のコストダウンを図る。
・構造化を徹底、再現性を目指して同時に全事項を全メンバーが出来るようにする。
・感情・精神論によらない客観的判断ができるよう、数値を使って状況判断を行う。
・付加価値を創る作業を全て洗い出し、時間が多い順に並べ「やめられないか、まとめられないか、回数を減らせないか、自動化できないか？」を考える。
・本当の商品理解→「どんな客にどんな利点・価値をもたらすか」まで理解する。
・客が得る付加価値が△だから、〇円で売る。→付加価値ベースで価格決定する。
・本当にその付加価値は手に入る？他・自分ではできない？に明確に答える。
・シーズ（種）は世界のどこかに落ちている。だからそれを持って来る。
・付加価値を創るため、作業を減らして仕事を増やし仕組み化・システム化する。
・このサイクルを繰り返し、誰でもできる状態になった作業をアウトソースする。

どうすれば売れるのか、ではなく、なぜお客様は買うのかを考える
高いか安いかを決めるのは客。「高くなっておりますが〜」とは言わない。
付加価値とは、原価を超えてから客のニーズを満たす部分まで。超えた部分はムダ。
客が求めているものを作る市場原理と、利益の最大化を追求する経済原則の両方が必要。
ニーズの...続きを読む探索に終わりはない。「分かっている」は言う方と言われる方とでは受ける印象がまるで異なる。
特徴の説明だけで買ってくれるのは相手が賢く利点まで勝手に考えてくれるから。その代わり値下げも要求されやすく良い売上にはつながりにくい。

キーエンスから独立してコンサルになった著者が、
平均年収２千万円のキーエンスの付加価値の秘密を体系化している。
目次通り体系的ではある。

その企業が困っていることを解決し、なおかつ他企業でも使える「標準品」を作る
このお客様が困っていることは、他の会社でも困っていることだぞ

これが肝。特注品では...続きを読むそんなに儲からない。コスト高。
その企業が困っていることを一営業マンが聞きだすことは可能。
しかしそれをどうやって会社全体のものとし、高付加価値な「標準品」を作るか、
それは実はこの本には書いていない。

しかし私はそれを知っている。
もちろん中で見てきたわけではないので全容、とはいかないが、
肝心な部分はキーエンスの関係者から聞き出すことができた。
聞き出したからと言ってすぐ真似ができるものではないので、
企業秘密ではない。
でもなぜかこの本には書いていない。
それは著者がわかって書かないのか、わかっていないのか。
私は何度も質問して教えていただくことができた。
柘植さんありがとうございます。

その内容は、、、、
ここで書くのではなく、別に場所を移そう。

感想
筆者のあとがきにあったように、若手にこそ読んで欲しい。
なかなか教えてもらえない、忙しい先輩や上司の代わりに提案、添削してくれる便利なツールであり、メンターになり得る

内容
・ピッパ思考プラス
　30分8割、2割じっくり
・問題解決とは
　時間軸（そのままにならない仕組みができる）と成果軸（...続きを読む解決されると意味がプラスになる）の二つがある。
　どちらかだけを解決しても意味ない。
・チャットGPTに1on1コーチをしてもらう！？
・今後も生き残ることができるのは、自分で目的や問題を見つけて、仕事を次々と作り出せる提案型の働き方ができる人
・既存のツールに統合される進化
　Excelとの連携による具体的な提案もGoogleなら可能
・コパイロットの導入
　標準搭載でコパイロットが入ると高度にパーソナライズされる提案も
　チームのチャット要約してくれる

キーエンスが気になっていたので、買ってみた本。付加価値って何だろう、とも思っていたのでちょうど良い本だった。営業向けの本だと思うけど、気づきは多かった。

メモ
・価値とは相手が決めるものである
・相手のニーズを超えた価値は付加価値ではなく、ムダ
　ニーズはそもそも足りていないギャップがあるからこそ...続きを読むなので、ギャップを埋める価値が提供できれば付加価値の提供、と捉えてみた

題名は内容を直接表していない

内容は付加価値の提供方法
・叶える、感動＝付加価値
他社とサービス比較する際は「他者がなにを提供しているか」ではなく「他者がなにを叶えているか」の言葉定義で比較すると良い。
・必要なものを叶える＝価値を提供する。　→ まず必要なものを掴む　→ 相手に中にある存在と...続きを読む結果を考える（相手の中で存在して欲しいのに無いもの何か、存在してほしくないのにあるもの何か。得たい結果は、得たくない結果は何か、そのための行動は何かを考える）
＝　潜在ニーズ　
・ニーズは現実に中で必要なものと理想の中で必要なものに分けられる。
・潜在ニーズを見つけるには抽象化した真理を考える、顕在化したニーズはあくまで相手が選択した一例、選択肢は他にもある。
Ex. 車欲しい　→ ①移動手段が欲しい？　②時間を節約したい？、③見栄を満たしたい、④嗜好満たしたい

①、② 車買う以外の選択肢もある。タクシー利用や住む場所変える
③他人向け≒ 他人からの評価が重要、④自分が良ければ他人関係ない≒過去の思いやなぜ好きかなどを聞いて満たしてあげる

付加価値とは何か？
それを最大化するためにはどうすれば良いか？
のエッセンスがまとめられた一冊。
技術屋として、営業やマーケティングの世界を知ることができたのも良かった。
キーエンスでの実例について、もっと踏み込んで知ることができればなお良かったかな。

「最小の資本と人で、最大の付加価値を上げる」を経営理念として掲げるキーエンスの付加価値戦略。

価値とはなにか、付加価値とはなにかを明確に定義している。
そのうえで、価値を生むために必要な要素、付加価値を生むためにの徹底的なニーズ調査を実施。

ビジネス書にならってやってみたというレベルではなく、生...続きを読む産ラインの人から営業まで徹底的にやっている。
それによって、圧倒的な利益額を叩き出している。

簡単に真似ることはできないが、身近なところから小さく始めたい。

さすがは元キーエンスの社員の方。時間や仕事の目的意識は高い。
仕事の心得、しごでき社員になるための考え方は新入社員にも、管理職になろうとしている人にも読んで損はないと思った。経営者の方にはchatgptといった AIを使いこなす(素早く、適切に！)ことの重要性を説いている。
生産性向上、ブルシットジ...続きを読むョブの削減にはAIは手放せない。具体的な活用方法も載っているので、ぜひ。
最後、そう遠くない未来にAIがコパイロット(副操縦士)として日常生活に組み込まれていくかもしれないと書いてある。このようなわくわくする未来が来ることを願うばかりです。

著者が在籍していた㈱キーエンス(電気機器開発製造販売)の仕組みを元に、マーケティングや組織構造など付加価値のノウハウについて体系化している。

自分の勤めている業種についての記載はなかったが、業種ごとの事例を用いたアプローチ方法や言い回しについては取り入れてみようと思った。

相手の欲求を理解できれば、相手に対してした行動は無駄にはならない。しかし、理解できずに主観で行動してしまえば、そこには価値は生まれず色々なことを損してしまう。

八百屋の話がとてもわかりやすい。
これからの自分に向けての投資だと考えたら、この本は読んでよかった。
ほぼ初めての啓発本だけど、入門編とし...続きを読むて読むには十分だった。

キーエンスOBによる付加価値想像の考え方。
メーカー視点の話かと思いきや、著者はその後、業務コンサルに転身した経歴から、他業界でも応用が効くような記述となっている。短文でシンプル、リズムのよい文章でありながら、内容は深く考えさせられるもの。良書。

読みやすかった。仕事で付加価値を生めとよく言われるけど付加価値ってなに？の入門書のような。顧客の生産性をあげることで利益をあげる、CSRに貢献してブランディングする、リスク回避につながる…など、「売れない営業は特長を語り、売れる営業は利点を語る」というのがあぁ～そうねと。「だから何？」を自問自答する...続きを読むといいのかな。

仕事の本質とは付加価値の最大化であることを明快に教えてくれた。価値とはお客様が感じるもの、なぜお客様が買うのか考えよ、付加価値はニーズが源泉、構造が成果を創る、付加価値戦略と差別化戦略、これらが全てキーエンスで実践されているとはびっくりした。仕事の基本を今一度考えていきたい。

「価値とはお客様（相手）が感じる（決める）ものである」
「付加価値はニーズが源泉である」

「自社で仕入れたものの価値に対し，どう付加価値を作り上げるのか。それをどうやってお客様に買ってもらい，使ってもらうか。そして最後に，いかにその商品・サービスの価値，付加価値を感じてもらうか」

価値を判断する...続きを読む３つの問い
①お客様の「買う」という意思決定に影響を与えているか？
②商品・サービスを買った後，本当に「使う」か？
③それを使ったら，「役に立つ」か？

付加価値＝価値ー外部購入価格
これを前提とすると，自分のビジネスは仕入れがないので，付加価値≒価値となる。「付加」価値という語感と差別化という概念との混同から，通常の弁護士サービスに何かを付加しなければと思い込んでいたが，それは勘違いだったことに気付いた。単純に，価値＝お客様のニーズを満たして感動を生むか，を追求すれば良いことになる。これに気付けただけでも読んだ価値があった。

「キーエンス思考」とあるが、新人で入社後の数年だけキーエンスにいただけの人が書いているので、客寄せパンダのうたい文句のような感じがする。前半の1章～2章はキーエンス流の仕事術のような内容だが、やはり借り物感のせいか正直「どこかで誰かがよく言っている内容」という印象。奥深さというか、味わいがあまり感じ...続きを読むられない。続く3章～7章はChatGPTの活用を語っているが、ここはなるほど！という使い方を提示しているところもあったが、すでにこのぐらいは活用しているし、誰でもすぐに思いつくというものも多い。この本自体、ChatGPTからヒントを得て記載されているところも多いような気がした。たとえば第5章のChatGPTにはできないこととして、
①意思決定力
②創造性
③人間関係構築力
をあげているが、最近リリースされたclaude3.5でAI時代に求められる人間の資質を問うと、似たような回答が得られる。そのため、この辺りまで読んで底の浅い書籍だと思っていたが、第8章、第9章は少しはためになった。将来、生成AIをどのように活用すべきか、そして働きやすさ、働きがいをどのように捉え、獲得するかという内容は案外とよかった。

提供する付加価値の三分類として、置換価値、リスク軽減価値、感動価値で捉えると分かりやすい。ここでもドリルと穴のジョブ理論が書いてある。
あいての真のニーズを聞き出す方法は共感。正論、アドバイス、共鳴はNGの部分に納得。共鳴とは相手の体験を自分もしたと乗っかり話を奪ってしまうようなこと。

元キーエンスのエンジニアで、現在は独立して経営戦略コンサルティングを行っている著者による「付加価値」の創り方に焦点を当てたビジネス本。

「付加価値」の解像度を上げて、それを創出するためにはどのようにすれば良いのか？が主な内容となっている。

「付加価値」＝「お客様のニーズ」−「原価」　で表すことが...続きを読むできる。
この「お客様のニーズ」には、顕在化しているニーズと、まだお客様自身も気づいていない潜在ニーズが存在する。
キーエンスは、徹底的なお客様へのヒアリングによってこの潜在ニーズを他社よりも深く・広く拾うことができている。そしてそのニーズをカスタムではなく、一定汎用的な製品として共通化している。故に原価を抑えることができ、結果的に高い収益性を維持している。

ここで重要なのは、「お客様のニーズ」を超えた機能は付加価値にならないということである。価値としてお客様に認められない以上、対価を受け取ることはできず、それは「ムダ」である。
ここに日本メーカが陥りがちなオーバースペック、過剰品質による収益性悪化という要因がある。キーエンスは開発前段階の深いマーケティングにより、こうした技術の独りよがりを排除できている。

以上が、本書のざっくりとした要約である。

ほとんどの文章が、「キーエンスでは、、、」から始まるので、「じゃああなた自身の価値は何なの？」と著者につっこみたくところではあるが、それほどまでにキーエンスという企業の仕組みが優れているということかもしれない。
また、その仕組みを言語化して、本書のように広く伝えているところに著者の価値はあると思う。

本題以外にも、キーエンスのカンパニー・カルチャーにも触れられており、その内容も勉強になった。

営業職や新しい価値を生み出す仕事に携わっている方には、すごい本なのかもしれない。「ニーズの裏のニーズ」。今の自分の仕事に当てはまる事もいくつかあり参考になった。

再現性の司令塔は商品企画であり、商品の重要性を改めて認識。一方で、前作と切り口を変えただけという面も多いかなと思った。