芹澤連のレビュー一覧

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

芹澤連

大変に評価は悩む
未顧客理解とあるが何が未顧客なのかが若干疑問。文脈で混ざってる気もする。定義はあるが、いまいちしっくりこない。
どちらかというと、顧客や顧客へのエンゲージメントを高めようというところに対してのアンチテーゼという意味だったら理解はできるかもしれない。
そういう意味でもう1回読んでもいいかなと思う。

ただ、この辺突っ飛ばしてマーケティングという意味合いで言えば面白いと思う。

戦略ごっこ―マーケティング以前の問題

芹澤連

既存の論文を参考に、誤ったマーケティング施策と、その実際の効果について述べている書籍

また、この本と一緒に「RCT大全」も参照することをおすすめします

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

芹澤連

今はまだ顧客ではない人たちに対し、どのように買ってもらうのかをマーケティングの学術的研究などの理論を交えながら学べる本。
今の顧客に対してロイヤリティを高める施策も大事だが、それ以上に未顧客への購買施策を充実させたほうが良い理由などが明確に説明されており、なぜその視点が抜けていたんだろうと反省しながら読んでいた。

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

芹澤連

ターゲットが狭いのをニッチ狙ってるからと言い訳しないように考えるための本。
未顧客の分析はジョブ理論にも通じるところがあるなと思いながら読んだが、コンテキストにより顧客としては合理的に売る側から見ると不合理に見えるのをどう解き明かすかなど、色々と頭の整理になった。

浸透率とダブルジョパディの法則がキーワードとして残った。

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

芹澤連

ブランディングの科学を読んだことがあったので既視感のある内容が多かったですが、未顧客理解の5原則は学びが多かったです。
「モノの売り方ではなく、モノが使われる行動の増やし方を考える」という視点に切り替えることの重要性を改めて認識し、その手順もとても参考になりました。

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

芹澤連

確かにデジタル化していく中で、データで見える部分ばかりを考えることもあったなと内省。
フレームとして活かしていきたい

顧客体験マーケティング 顧客の変化を読み解いて「売れる」を再現する（Web担選書）

村山幹朗 / 芹澤連

初めは理論を中心とした話が続くので少し退屈にも感じるけど、徐々に実践的な内容の色が濃くなり終盤にかけて面白くなった。特に、消費者へのインタビューからヒントを得て、それを再現性のあるものとして構築し、実際の施策に落とし込むという過程は成程と思った。

顧客体験マーケティング 顧客の変化を読み解いて「売れる」を再現する（Web担選書）

村山幹朗 / 芹澤連

ひとりの顧客の何をインサイトするか？そのコツが分かる。toCのマーケティングをする上で考え方を得られたと思う。

戦略ごっこ―マーケティング以前の問題

芹澤連

ダブルジョパディの法則
：シェアが低いブランド→顧客数も少ない、ロイヤルティも低い
　×ロイヤルティを高めることが顧客数増加につながる証憑は無い
・売上を構成する顧客数･ロイヤルティ･価格は繋がっている
　→シェアが低い･顧客が少ないブランドほど価格弾力性が大きい

エビデンスベーストマーケティング
：事実と科学的根拠に基づいたマーケティング
　→異なる状況下で繰り返すパターンや規則性に着目
　　→その時点で得られる信頼できる情報に基づき行われたかという過程を評価
　　　※証憑には境界条件があり使い分けが重要

消費者行動の規則性
・リテンションダブルジョパディ：顧客が増える→相対的に離反率が減る
　　　　　　　　　　　　　　　　×離反を減らせば顧客数を維持できる
　　　　　　　　　　　　　　→下り坂のブランドも離反率は他とあまり変わらない
　成長に対する影響は新規獲得＞ロイヤルティ向上
　※カテゴリーによる大小はあるが、規模･価格･オフ/オンラインに限らず、
　　データベース上は業界横断的に全て当てはまる
成長するにつれてロイヤルティが相対的に影響が大きくなる

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

芹澤連

未顧客理解は理由→行動ではなく行動→理由が肝要。行動の背景にはきっかけ、抑圧、欲求があり、行動結果のベネフィットが顧客に提示できる価値。ベネフィットを再解釈するためにオルタネイトモデルは有用と感じた。

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

芹澤連

確かに買わない人の声は聞けないしわからないからロイヤルカスタマーに頼りがち…数式は必要に応じて読み直せばいいかな…