芹澤連のレビュー一覧

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

書籍「未顧客理解」を読み終えて
～新しい顧客を獲得するための「視点」とは？～

【はじめに】
ビジネス書「未顧客理解」は、営業活動や採用活動において新しい顧客や社員を獲得するためのヒントを提供する一冊です。未顧客とは、まだ契約を獲得していない相手を指し、彼らを理解することがビジネスの成功に繋がります。この本を通じて、未顧客をどのように理解し、アプローチするかを学びました。

【未顧客理解の重要性】
未顧客とは、自社とまだ接点がない相手です。営業活動では見込み客、採用活動では面接前の候補者を指します。彼らを理解するためには、まず自社の存在を知らない、関心がない、関係がないという現実を認識することが重要です。このスタート地点から、未顧客に対してどのようにアプローチするかを考える必要があります。

【未顧客理解の難しさ】
既存顧客の分析には購買データやアンケートデータが役立ちますが、未顧客にはそのようなデータがありません。そのため、未顧客の行動の原則やルールを理解することが求められます。未顧客を取り囲む状況を洗い出し、それを文脈として理解することが重要です。

【未顧客を文脈で理解する】
未顧客を文脈で理解するためには、以下のポイントを考慮します：
•感情：未顧客はどんな気持ちでいるのか？
•抑圧：何を懸念して購買を躊躇しているのか？
•報酬：どのようなメリットがあれば前向きに検討してくれるのか？
これらの要素を理解することで、未顧客に対して効果的なアプローチが可能になります。

【まとめ】
「未顧客理解」は、売るという発想から脱却し、未顧客の状況や文脈を理解することの重要性を説いています。自社製品を利用するシーンを起点に、未顧客の不安や懸念を払拭するメッセージを考えることが求められます。この本を読むことで、未顧客に対する新しい視点を得ることができました。ビジネス書が苦手な方でも、具体的な事例や分かりやすい解説が多く、読みやすい一冊です。
ぜひ、未顧客理解を深めるために手に取ってみてください。

戦略ごっこ―マーケティング以前の問題

マーケティング業界で常識と思われていることは、全ての事例で有効とは限らないということをエビデンスをベースに解説している。
自身の商材をよく理解して、何が有効か見定めるのが重要。

戦略ごっこ―マーケティング以前の問題

今まで経験や勘で感じたことは、エビデンスより立証されたり、覆されたりになった。論文などの専門性もありつつ、実践においての事例も交えて説明するので、理解には苦にならなかった。今の仕事の環境ではいかに専門性が欠けてるかを気付かれた一方、いかに他人に理解してもらうかもヒントをもらった。
市場や消費者を見る視点は１つではない。最適解は置かれた文脈によって変わるもの。なので、エビデンスによって導いたものは全て正解とも言えないので、エビデンスを頭に入れつつ、今後の実践に新たな発見が見つかっていきたい。

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

評価に困る。自分の実力が評価するのに足りていない気がする。分かりやすくいいと思った部分と、分からなかった部分が混在する。
○良かった点
・売上を構成する顧客数と購買頻度の関係は負の二項分布に従うため、ノンユーザーおよびライトユーザーに購入してもらうことが重要、というロジックは分かりやすかった。
・未顧客はデータに現れてこないため、ペルソナやSTPなどが無意味である。
・ダブルジョパディの法則は数式を見たのが初めてだったので非常に勉強になった。購買頻度と浸透率のどちらを高めればいいのか。購買頻度の上限はどの程度かが分かるというのは新鮮だった。

○微妙だった点
4章が抽象的で腑に落ちなかった。例も著者が持ってきた例であり、実務でどう役に立つのかイメージしにくかった。

○まとめ
全体的に知らない知識が多く、興味深かった。マーケティングに関わる業務をしているなら一読の価値はあると思う。

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

買わない理由を知る いわゆる上顧客や顧客の、属性や特徴に購入・来店経路などを掘りさげることは、比較的容易いし、多くの会社やお店がやってるだろう。
その一方で購入や来店に至らなかった、理由の検証、対策改善をしっかり行ってる会社やお店は少ないのでは？

データーを見たからといって、顧客を理解できた訳ではない！
結果も大事だが、なぜそういう結果になったのか？というプロセスやメカニズムを考察し、再現可能にできるようにすることが大切。

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

前著もHowゴリゴリだった記憶があるが今回も。消費財マーケターに対しての思考フレームワークとしては、相変わらず超わかりやすいし使いやすさもありそう。

一方、第1提案でまずはこのフレームワークで企画持っておく、ぐらいの初手のイメージ。で、それをどう定量的または定性的にエビデンスを固めていくか、が本当のノウハウという理解。

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

大変に評価は悩む
未顧客理解とあるが何が未顧客なのかが若干疑問。文脈で混ざってる気もする。定義はあるが、いまいちしっくりこない。
どちらかというと、顧客や顧客へのエンゲージメントを高めようというところに対してのアンチテーゼという意味だったら理解はできるかもしれない。
そういう意味でもう1回読んでもいいかなと思う。

ただ、この辺突っ飛ばしてマーケティングという意味合いで言えば面白いと思う。

戦略ごっこ―マーケティング以前の問題

既存の論文を参考に、誤ったマーケティング施策と、その実際の効果について述べている書籍

また、この本と一緒に「RCT大全」も参照することをおすすめします

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

今はまだ顧客ではない人たちに対し、どのように買ってもらうのかをマーケティングの学術的研究などの理論を交えながら学べる本。
今の顧客に対してロイヤリティを高める施策も大事だが、それ以上に未顧客への購買施策を充実させたほうが良い理由などが明確に説明されており、なぜその視点が抜けていたんだろうと反省しながら読んでいた。

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

ターゲットが狭いのをニッチ狙ってるからと言い訳しないように考えるための本。
未顧客の分析はジョブ理論にも通じるところがあるなと思いながら読んだが、コンテキストにより顧客としては合理的に売る側から見ると不合理に見えるのをどう解き明かすかなど、色々と頭の整理になった。

浸透率とダブルジョパディの法則がキーワードとして残った。

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

ブランディングの科学を読んだことがあったので既視感のある内容が多かったですが、未顧客理解の5原則は学びが多かったです。
「モノの売り方ではなく、モノが使われる行動の増やし方を考える」という視点に切り替えることの重要性を改めて認識し、その手順もとても参考になりました。

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

確かにデジタル化していく中で、データで見える部分ばかりを考えることもあったなと内省。
フレームとして活かしていきたい

顧客体験マーケティング 顧客の変化を読み解いて「売れる」を再現する（Web担選書）

初めは理論を中心とした話が続くので少し退屈にも感じるけど、徐々に実践的な内容の色が濃くなり終盤にかけて面白くなった。特に、消費者へのインタビューからヒントを得て、それを再現性のあるものとして構築し、実際の施策に落とし込むという過程は成程と思った。

顧客体験マーケティング 顧客の変化を読み解いて「売れる」を再現する（Web担選書）

ひとりの顧客の何をインサイトするか？そのコツが分かる。toCのマーケティングをする上で考え方を得られたと思う。

戦略ごっこ―マーケティング以前の問題

2026.10.23 とてもインパクトがあった。これまでの常識を疑うエビデンスベースの理論やセオリーがたくさん紹介されていてとても参考になった。
ただ、それぞれの考え方には成立するカテゴリーや状況、条件等があって、全てその理論に当てはめれば良いというモノではなくとても複雑だ。例えば、新しいブランドは〇〇というセオリーがあったとして、新しいとはどういう条件かはもちろん詳細にはわからない。大きなブランドは〇〇という理論があったとしても、大きいとはどのレベルかはカテゴリーごとに違うかもしれない。
印象として、とても参考になるが、実際に採用する場合はこのあたりの条件等を綿密に理解していく必要がある。また、400ページを超える充実した内容で、多数の個々のセオリーにも例外や条件があって、情報が多すぎて、読んでいて混乱してしまった。しっかり読まないと、前の章で言ったことと後の章で言ったことに様々な矛盾を感じてしまう。実務家にとっては面白いが難しい本だ。

戦略ごっこ―マーケティング以前の問題

マーケティングを勉強する時に必ず習うであろう様々な戦略が、本当に正しいのかどうかを検証した本です。
著者が、海外での圧倒的な研究結果を裏付けとして、様々な戦略が正しいのかどうかをまとめています。

ダブルジョパティの法則については、確かにそうだと思うような内容でした。
浸透率が高ければロイヤル顧客は増加しますが、ロイヤル顧客が増加しても浸透率が拡大したわけではない、というのはまさしくそうだと思いました。

本文中には、様々な用語が略語として登場します。
その本文中では補足がされていないため、覚えていない人は毎回それを調べなければならず、結構読みにくいなと感じました。

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

ポイント
・ライトユーザーを増やすことがだいじ
・顧客は顧客の合理（≒企業の不合理）で動いている
・STPではなくポジショニングから考える
→使われる文脈を増やすってのが、だいじなポイント。

既存では顧客の傾向を考えて施策をするが、未顧客では未顧客が置かれた状況を考えて行動を抑制する要因とそれを排除する便益を整理する感じ。

消費財の話な感じなので、具体面はtoBでは参考にできるのは一部かなーと思う。

“未”顧客戦略 消費者の無関心から逃げない「記憶×習慣」の科学

2026.03.12 とても参考になった。ビジネスの現場を考えると、プランニングから効果想定までもう少し簡易にできるとと良いが、それは我がままということだろうか。やはり大手企業や大手ブランドの優位が助長され格差が開いていく。

戦略ごっこ―マーケティング以前の問題

ダブルジョパディの法則
：シェアが低いブランド→顧客数も少ない、ロイヤルティも低い
　×ロイヤルティを高めることが顧客数増加につながる証憑は無い
・売上を構成する顧客数･ロイヤルティ･価格は繋がっている
　→シェアが低い･顧客が少ないブランドほど価格弾力性が大きい

エビデンスベーストマーケティング
：事実と科学的根拠に基づいたマーケティング
　→異なる状況下で繰り返すパターンや規則性に着目
　　→その時点で得られる信頼できる情報に基づき行われたかという過程を評価
　　　※証憑には境界条件があり使い分けが重要

消費者行動の規則性
・リテンションダブルジョパディ：顧客が増える→相対的に離反率が減る
　　　　　　　　　　　　　　　　×離反を減らせば顧客数を維持できる
　　　　　　　　　　　　　　→下り坂のブランドも離反率は他とあまり変わらない
　成長に対する影響は新規獲得＞ロイヤルティ向上
　※カテゴリーによる大小はあるが、規模･価格･オフ/オンラインに限らず、
　　データベース上は業界横断的に全て当てはまる
成長するにつれてロイヤルティが相対的に影響が大きくなる

“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

未顧客理解は理由→行動ではなく行動→理由が肝要。行動の背景にはきっかけ、抑圧、欲求があり、行動結果のベネフィットが顧客に提示できる価値。ベネフィットを再解釈するためにオルタネイトモデルは有用と感じた。