芹澤連のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
書籍「未顧客理解」を読み終えて
～新しい顧客を獲得するための「視点」とは？～
【はじめに】
ビジネス書「未顧客理解」は、営業活動や採用活動において新しい顧客や社員を獲得するためのヒントを提供する一冊です。未顧客とは、まだ契約を獲得していない相手を指し、彼らを理解することがビジネスの成功に繋がります。この本を通じて、未顧客をどのように理解し、アプローチするかを学びました。
【未顧客理解の重要性】
未顧客とは、自社とまだ接点がない相手です。営業活動では見込み客、採用活動では面接前の候補者を指します。彼らを理解するためには、まず自社の存在を知らない、関心がない、関係がないという現実を認識することが重要です。このスタート地点から、未顧客に対してどのようにアプローチするかを考える必要があります。
【未顧客理解の難しさ】
既存顧客の分析には購買データやアンケートデータが役立ちますが、未顧客にはそのようなデータがありません。そのため、未顧客の行動の原則やルールを理解することが求められます。未顧客を取り囲む状況を洗い出し、それを文脈として理解することが重要です。
【未顧客を文脈で理解する】
未顧客を文脈で理解するためには、以下のポイントを考慮します：
•感情：未顧客はどんな気持ちでいるのか？
•抑圧：何を懸念して購買を躊躇しているのか？
•報酬：どのようなメリットがあれば前向きに検討してくれるのか？
これらの要素を理解することで、未顧客に対して効果的なアプローチが可能になります。
【まとめ】
「未顧客理解」は、売るという発想から脱却し、未顧客の状況や文脈を理解することの重要性を説いています。自社製品を利用するシーンを起点に、未顧客の不安や懸念を払拭するメッセージを考えることが求められます。この本を読むことで、未顧客に対する新しい視点を得ることができました。ビジネス書が苦手な方でも、具体的な事例や分かりやすい解説が多く、読みやすい一冊です。
ぜひ、未顧客理解を深めるために手に取ってみてください。 -
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Posted by ブクログ
評価に困る。自分の実力が評価するのに足りていない気がする。分かりやすくいいと思った部分と、分からなかった部分が混在する。
○良かった点
・売上を構成する顧客数と購買頻度の関係は負の二項分布に従うため、ノンユーザーおよびライトユーザーに購入してもらうことが重要、というロジックは分かりやすかった。
・未顧客はデータに現れてこないため、ペルソナやSTPなどが無意味である。
・ダブルジョパディの法則は数式を見たのが初めてだったので非常に勉強になった。購買頻度と浸透率のどちらを高めればいいのか。購買頻度の上限はどの程度かが分かるというのは新鮮だった。
○微妙だった点
4章が抽象的で腑に落ちなかった。例も著者が持ってきた例であり、実務でどう役に立つのかイメージしにくかった。
○まとめ
全体的に知らない知識が多く、興味深かった。マーケティングに関わる業務をしているなら一読の価値はあると思う。 -
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Posted by ブクログ
マーケティングを勉強する時に必ず習うであろう様々な戦略が、本当に正しいのかどうかを検証した本です。
著者が、海外での圧倒的な研究結果を裏付けとして、様々な戦略が正しいのかどうかをまとめています。
ダブルジョパティの法則については、確かにそうだと思うような内容でした。
浸透率が高ければロイヤル顧客は増加しますが、ロイヤル顧客が増加しても浸透率が拡大したわけではない、というのはまさしくそうだと思いました。
本文中には、様々な用語が略語として登場します。
その本文中では補足がされていないため、覚えていない人は毎回それを調べなければならず、結構読みにくいなと感じました。 -
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Posted by ブクログ
ダブルジョパディの法則
：シェアが低いブランド→顧客数も少ない、ロイヤルティも低い
×ロイヤルティを高めることが顧客数増加につながる証憑は無い
・売上を構成する顧客数･ロイヤルティ･価格は繋がっている
→シェアが低い･顧客が少ないブランドほど価格弾力性が大きい
エビデンスベーストマーケティング
：事実と科学的根拠に基づいたマーケティング
→異なる状況下で繰り返すパターンや規則性に着目
→その時点で得られる信頼できる情報に基づき行われたかという過程を評価
※証憑には境界条件があり使い分けが重要
消費者行動の規則性
・リテンションダブルジョパディ：顧客が増える→相対的に離反率が減る
×離反を減らせば顧客数を維持できる
→下り坂のブランドも離反率は他とあまり変わらない
成長に対する影響は新規獲得＞ロイヤルティ向上
※カテゴリーによる大小はあるが、規模･価格･オフ/オンラインに限らず、
データベース上は業界横断的に全て当てはまる
成長するにつれてロイヤルティが相対的に影響が大きくなる -
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