神田昌典のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
ネタバレ【話しやすい人が、組織を動かせるとは限らない】
・情報をくれる、提案に賛同する、面談してくれる。それだけでは案件は進まない。
・接触のしやすさに加え、社内への影響力や合意形成を進める力を見る。
・トップとの接点があっても、関係者の意見がまとまらなければ購買には至らない。
【探すべきは「モビライザー」】
・モビライザーとは、社内の関係者を巻き込み、組織を動かす人物。
・特定の役職や一人の人物に限らず、複数の人物の組み合わせが担う場合もある。
・誰が決裁するかに加え、誰が社内の検討を前に進めるかを把握する。
【成果を上げる営業が重視する人物】
・ゴー・ゲッター：よいアイデアを支援し、実行と成果にこだわる。
・ティーチャー：新しい見方を示し、同僚から意見を求められ、説得力がある。
・スケプティック：提案を厳しく吟味し、実現性や責任を問い直す。
・厳しい質問や懐疑的な反応も、真剣に検討している表れとして見る。
【好意的な反応だけで、手応えを判断しない】
・気軽に会ってくれる「フレンド」や、内部情報をくれる「ガイド」に頼りすぎない。
・自分に好意的かどうかと、社内を動かせるかどうかは、分けて確認する。
【顧客自身が気づいていない視点を届ける】
・顧客の要望を聞いて満たすことから、顧客に新しい気づきを与える営業へ。
・「コマーシャルインサイト」は、顧客が気づいていない課題や機会を示す視点。
・情報提供で終わらず、現状を見直し、行動する必要性につなげる。
■ 自分の営業に引きつけて残すこと
・面談できたことや、好意的な反応を得たことを、そのまま案件の進展と捉えない。
・「誰に会えたか」とともに、「その人が誰を巻き込み、何を動かせるか」を確認する。
・工場・物流・経営企画など、関係部門の意見をどうまとめるかまで考える。
・物件や建築の紹介に加え、拠点再編・保有資産活用など、顧客が検討を始めるきっかけになる視点を持つ。 -
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