あらすじ
セス・ゴーディン、ダニエル・ピンクが激賞！
B2B営業ほど誤解されている（それもお金がかかる方向で誤解されている）営業はない。その点について重要な視点をくれる本がようやく出た。
セス・ゴーディン（『「新しい働き方」ができる人の時代』著者）
質の高い徹底した調査で、マーケターがたどるべき道を指し示す。顧客を理解し、価値をもたらし、成約を勝ち取るための優れた指南書だ。
ダニエル・ピンク（『人を動かす、新たな３原則』、『モチベーション３・０』著者）
なかでも驚くべきは、かつて効力を発揮した販売戦略が、
いまや目標とする成果をほとんど出せなくなっているという現実だ。
サプライヤーは自分たちならではの価値を上手に伝えられるようになっているのに、
顧客はいままでになく、その価値にお金を払い渋るようになっている（たとえ価値を認めていても）。
少なくとも、二番目のもっと安い選択肢が「そこそこ」であれば、そちらでいいと考える。
現代のサプライヤーは、顧客に認知・検討してもらい、
その嗜好にかなうという点で勝負に勝ったとしても、
「お金をいただく」という肝心な点ではまだ勝てない。
どうにも納得しがたい話かもしれないが、
コモディティ化を避けるために生み出したソリューションそのものが、
顧客の目にはもはやコモディティ化しているのだ。
――「はじめに」より
『おもてなし幻想』で企業の思い込みを客観的なデータで叩き砕いたCEBが、
前作『チャレンジャー・セールス・モデル』で提起した事実を、さらに押し進めて解説する。
本書では最新の調査で「チャレンジャー」セールスマンが重要なだけでなく、
買い手の側にも「チャレンジャー」が不可欠であることがわかった！
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
法人営業、BtoBマーケティングを担当しているリーダー職、メンバー全員に読んでほしい珠玉の一冊。私は法人営業担当時代にこの本に出会えていたらと思うと少し悔しいくらい。
誰に、何から、どのように商談を管理・進捗していった方が良いのか。統計データを用いながら指し示されており、非常にわかりやすいです。
加えて営業とマーケティングチームの連携が重要な理由、今後進めていくべきマーケティングの推進先など、担当している者なら納得の理由ばかり。
是非ご一読を。
Posted by ブクログ
モビライザーに対するコマーシャルインサイトの考え方は、カスタマーサクセスを上位概念とした新しい営業の基本的な考え方になる。特に顧客の意思決定が5.4人で複雑化していること、商品の魅力ではなく、顧客の現状を壊すインサイトなどは自分もモビライザーだった経験から納得。
Posted by ブクログ
1．最近、部署異動をしたのですが、BtoBビジネスは初めてなので成功法則を確立したくて読みました。
2．「トップを口説け」というのが法人営業の鉄則だったということを覆す本です。本書ではモビライザーとカスタマーインサイトというキーワードを用いて、これからの法人営業の鉄則を教えてくれます。
モビライザーとは、購買決定にかかわる複数人のうち（本書では5.4人が関わることを述べています。）最もフォーカスすべき人物のことを言います。しかし、それでは今までと同じ発想になってしまいますが、重要なのは１人に絞れないということです。意思決定者の意見によって左右される複数人のことを指しています。
カスタマーインサイトとは、顧客ですら気づいていないアイデアのことです。ここで重要なのは、「自分たちは間違えていた」というほどの衝撃的な気づきを相手にさせることです。そうすることで顧客の間違いをただす道筋となってきます。
本書では、この２つをキーワードとし、法人営業のやり方、意思決定のプロセスを述べてくれています。
3．企業が物を買うにあたって、5.4人の意思決定が介在していることは驚きでした。それと同時に、流れが速い時代にもかかわらず、意思決定に時間がかかっている理由にも納得出来ました。先行きが不安だからこそ、多くの賛成意見をもってから新規ビジネス、商品にトライしたいという気持ちの表れなのではないかと思いました。
Posted by ブクログ
複雑化した企業組織と決して外からでは見えない暗黙知、不文律のある人間関係、その役職に権限があるようでない？どうやってアプローチするかを読み解く。
