パット・スペナーの作品一覧
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作品一覧
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隠れたキーマンを探せ！ データが解明した 最新B2B営業法
ビジネス・実用
3.71巻1,980円 (税込)セス・ゴーディン、ダニエル・ピンクが激賞！ B2B営業ほど誤解されている（それもお金がかかる方向で誤解されている）営業はない。その点について重要な視点をくれる本がようやく出た。 セス・ゴーディン（『「新しい働き方」ができる人の時代』著者） 質の高い徹底した調査で、マーケターがたどるべき道を指し示す。顧客を理解し、価値をもたらし、成約を勝ち取るための優れた指南書だ。 ダニエル・ピンク（『人を動かす、新たな３原則』、『モチベーション３・０』著者） なかでも驚くべきは、かつて効力を発揮した販売戦略が、 いまや目標とする成果をほとんど出せなくなっているという現実だ。 サプライヤーは自分たちならではの価値を上手に伝えられるようになっているのに、 顧客はいままでになく、その価値にお金を払い渋るようになっている（たとえ価値を認めていても）。 少なくとも、二番目のもっと安い選択肢が「そこそこ」であれば、そちらでいいと考える。 現代のサプライヤーは、顧客に認知・検討してもらい、 その嗜好にかなうという点で勝負に勝ったとしても、 「お金をいただく」という肝心な点ではまだ勝てない。 どうにも納得しがたい話かもしれないが、 コモディティ化を避けるために生み出したソリューションそのものが、 顧客の目にはもはやコモディティ化しているのだ。 ――「はじめに」より 『おもてなし幻想』で企業の思い込みを客観的なデータで叩き砕いたCEBが、 前作『チャレンジャー・セールス・モデル』で提起した事実を、さらに押し進めて解説する。 本書では最新の調査で「チャレンジャー」セールスマンが重要なだけでなく、 買い手の側にも「チャレンジャー」が不可欠であることがわかった！
ユーザーレビュー
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Posted by ブクログ
1．最近、部署異動をしたのですが、BtoBビジネスは初めてなので成功法則を確立したくて読みました。
2．「トップを口説け」というのが法人営業の鉄則だったということを覆す本です。本書ではモビライザーとカスタマーインサイトというキーワードを用いて、これからの法人営業の鉄則を教えてくれます。
モビライザーとは、購買決定にかかわる複数人のうち（本書では5.4人が関わることを述べています。）最もフォーカスすべき人物のことを言います。しかし、それでは今までと同じ発想になってしまいますが、重要なのは１人に絞れないということです。意思決定者の意見によって左右される複数人のことを指しています。
カスタマーインサイトとは、顧客ですら気づいていないアイデアのことです。ここで重要なのは、「自分たちは間違えていた」というほどの衝撃的な気づきを相手にさせることです。そうすることで顧客の間違いをただす道筋となってきます。
本書では、この２つをキーワードとし、法人営業のやり方、意思決定のプロセスを述べてくれています。
3．企業が物を買うにあたって、5.4人の意思決定が介在していることは驚きでした。それと同時に、流れが速い時代にもかかわらず、意思決定に時間がかかっている理由にも納得出来ました。先行きが不安だからこそ、多くの賛成意見をもってから新規ビジネス、商品にトライしたいという気持ちの表れなのではないかと思いました。 -
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Posted by ブクログ
ネタバレ【話しやすい人が、組織を動かせるとは限らない】
・情報をくれる、提案に賛同する、面談してくれる。それだけでは案件は進まない。
・接触のしやすさに加え、社内への影響力や合意形成を進める力を見る。
・トップとの接点があっても、関係者の意見がまとまらなければ購買には至らない。
【探すべきは「モビライザー」】
・モビライザーとは、社内の関係者を巻き込み、組織を動かす人物。
・特定の役職や一人の人物に限らず、複数の人物の組み合わせが担う場合もある。
・誰が決裁するかに加え、誰が社内の検討を前に進めるかを把握する。
【成果を上げる営業が重視する人物】
・ゴー・ゲッター：よいアイデアを支援し、実行と成果にこだわる。
・ティーチャー：新しい見方を示し、同僚から意見を求められ、説得力がある。
・スケプティック：提案を厳しく吟味し、実現性や責任を問い直す。
・厳しい質問や懐疑的な反応も、真剣に検討している表れとして見る。
【好意的な反応だけで、手応えを判断しない】
・気軽に会ってくれる「フレンド」や、内部情報をくれる「ガイド」に頼りすぎない。
・自分に好意的かどうかと、社内を動かせるかどうかは、分けて確認する。
【顧客自身が気づいていない視点を届ける】
・顧客の要望を聞いて満たすことから、顧客に新しい気づきを与える営業へ。
・「コマーシャルインサイト」は、顧客が気づいていない課題や機会を示す視点。
・情報提供で終わらず、現状を見直し、行動する必要性につなげる。
■ 自分の営業に引きつけて残すこと
・面談できたことや、好意的な反応を得たことを、そのまま案件の進展と捉えない。
・「誰に会えたか」とともに、「その人が誰を巻き込み、何を動かせるか」を確認する。
・工場・物流・経営企画など、関係部門の意見をどうまとめるかまで考える。
・物件や建築の紹介に加え、拠点再編・保有資産活用など、顧客が検討を始めるきっかけになる視点を持つ。
