パット・スペナーのレビュー一覧
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Posted by ブクログ
1.最近、部署異動をしたのですが、BtoBビジネスは初めてなので成功法則を確立したくて読みました。
2.「トップを口説け」というのが法人営業の鉄則だったということを覆す本です。本書ではモビライザーとカスタマーインサイトというキーワードを用いて、これからの法人営業の鉄則を教えてくれます。
モビライザーとは、購買決定にかかわる複数人のうち(本書では5.4人が関わることを述べています。)最もフォーカスすべき人物のことを言います。しかし、それでは今までと同じ発想になってしまいますが、重要なのは1人に絞れないということです。意思決定者の意見によって左右される複数人のことを指しています。
カスタマーイン -
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