パット・スペナーのレビュー一覧

隠れたキーマンを探せ！ データが解明した 最新B2B営業法

マシュー・ディクソン / ブレント・アダムソン / 神田昌典 / 三木俊哉 / ニック・トーマン / パット・スペナー / リブ・コンサルティング

法人営業、BtoBマーケティングを担当しているリーダー職、メンバー全員に読んでほしい珠玉の一冊。私は法人営業担当時代にこの本に出会えていたらと思うと少し悔しいくらい。
誰に、何から、どのように商談を管理・進捗していった方が良いのか。統計データを用いながら指し示されており、非常にわかりやすいです。
加えて営業とマーケティングチームの連携が重要な理由、今後進めていくべきマーケティングの推進先など、担当している者なら納得の理由ばかり。

是非ご一読を。

隠れたキーマンを探せ！ データが解明した 最新B2B営業法

マシュー・ディクソン / ブレント・アダムソン / 神田昌典 / 三木俊哉 / ニック・トーマン / パット・スペナー / リブ・コンサルティング

モビライザーに対するコマーシャルインサイトの考え方は、カスタマーサクセスを上位概念とした新しい営業の基本的な考え方になる。特に顧客の意思決定が5.4人で複雑化していること、商品の魅力ではなく、顧客の現状を壊すインサイトなどは自分もモビライザーだった経験から納得。

隠れたキーマンを探せ！ データが解明した 最新B2B営業法

マシュー・ディクソン / ブレント・アダムソン / 神田昌典 / 三木俊哉 / ニック・トーマン / パット・スペナー / リブ・コンサルティング

1．最近、部署異動をしたのですが、BtoBビジネスは初めてなので成功法則を確立したくて読みました。

2．「トップを口説け」というのが法人営業の鉄則だったということを覆す本です。本書ではモビライザーとカスタマーインサイトというキーワードを用いて、これからの法人営業の鉄則を教えてくれます。
モビライザーとは、購買決定にかかわる複数人のうち（本書では5.4人が関わることを述べています。）最もフォーカスすべき人物のことを言います。しかし、それでは今までと同じ発想になってしまいますが、重要なのは１人に絞れないということです。意思決定者の意見によって左右される複数人のことを指しています。
カスタマーインサイトとは、顧客ですら気づいていないアイデアのことです。ここで重要なのは、「自分たちは間違えていた」というほどの衝撃的な気づきを相手にさせることです。そうすることで顧客の間違いをただす道筋となってきます。
本書では、この２つをキーワードとし、法人営業のやり方、意思決定のプロセスを述べてくれています。

3．企業が物を買うにあたって、5.4人の意思決定が介在していることは驚きでした。それと同時に、流れが速い時代にもかかわらず、意思決定に時間がかかっている理由にも納得出来ました。先行きが不安だからこそ、多くの賛成意見をもってから新規ビジネス、商品にトライしたいという気持ちの表れなのではないかと思いました。

隠れたキーマンを探せ！ データが解明した 最新B2B営業法

マシュー・ディクソン / ブレント・アダムソン / 神田昌典 / 三木俊哉 / ニック・トーマン / パット・スペナー / リブ・コンサルティング

複雑化した企業組織と決して外からでは見えない暗黙知、不文律のある人間関係、その役職に権限があるようでない？どうやってアプローチするかを読み解く。

隠れたキーマンを探せ！ データが解明した 最新B2B営業法

マシュー・ディクソン / ブレント・アダムソン / 神田昌典 / 三木俊哉 / ニック・トーマン / パット・スペナー / リブ・コンサルティング

役職も重要だがそれ以上に顧客内でドライバーとなる人物の見極めが大事。わかりやすくするために多くの具体例があったが少し冗長

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マシュー・ディクソン / ブレント・アダムソン / 神田昌典 / 三木俊哉 / ニック・トーマン / パット・スペナー / リブ・コンサルティング

『チャレンジャー・セールス・モデル』からの流れでこちらも。監修者の解説だったか「セールスはつねに購入者に応じて変化し、マーケティングは購入者が定めた狙いの相手かを確認しながら対応し、ブランディングは購入者によらず価値を示す」のようなことが書かれていた点が頭に残った。そのような区切りを踏まえて、マーケティングの手法をセールスに持ち込んだものが本書だ、というような解説が参考になった気がする。
自社に何かを導入しようとした経験から、たしかにモビライザーやブロッカーとなる方がいたよね、と納得する点もあり。