小阪裕司のレビュー一覧

「感性」のマーケティング 心と行動を読み解き、顧客をつかむ

小阪裕司

小阪裕司さんの著書。
小阪さんの著書は氏が「ワクワク系マーケティング」を提唱されていた頃（今もこの言葉は使われているが）からよく読ませていただいているが、この著書は非常に重要な本。（と思った）
すっごくたくさんの気づきをいただいた。

いくつかメモ風に著者の主張のポイントを記しておきたい。

−これまでの「企業力」とはいわば「競争力」だった。しかし、これからの企業力は、いわば「伝道力」というものになるであろう。

−これまでの顧客サービスとは、手取り足取り「解決策」を教えるソリューション型のサービスであった。これからの顧客サービスは、「あなたは思ったこともなかったかもしれませんが、このようなことをやるととてもいいと思いますよ」と新たな目的やビジョンを提示して、それに共感した人にその実現を手助けしてあげる「マイスター型」のサービスとなる。

−これまでの顧客との関わりは「交渉・説得」をして獲得したお客さんを「囲い込む」という行き方だった。これからは、交渉・説得ではなく、「伝道」により「共感」をいかに生み出すか、という方向となる。

−これからの顧客の選択基準で最も重要となるのは「関係性」、つまり「誰から買うとうれしいか」である。

−「伝道力」とは、こちらが「これがいい」と考えるものを、いかに信念をもって相手に伝えられるかということ。

−これからは「顧客コミュニティ」の規模が収益を左右する。

「惚れるしくみ」がお店を変える！

小阪裕司

たった今読み終わったばかりの本です。一気に読んでしまいました。
お客をワクワクさせることによって儲ける仕組みを作るための実践的な本です。
商売で成功するためには、常にお客をワクワクさせ、そして自分もワクワクすることが大切なんですね。今までこの大切な基本を忘れていたような気がします。種類を問わず、商売をやっている人にとって、とても参考になる本だと思います。

顧客の数だけ、見ればいい 明日の不安から解放される、たった一つの経営指標

小阪裕司

顧客の心を掴み動かしていく商売をしたい。それによって長く続けられる仕事、おもしろみのある日々を過ごせると思う。

「買いたい！」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く

小阪裕司

物を買う時の過程を紐解いた本。
自分が買う時もそうそう！と思うこともあれば、いつか物を売りたい時にも参考になると思いました。

個人的には1つ目のステップで買うか否かが大きく決まるなと思いました！

「顧客消滅」時代のマーケティング ファンから始まる「売れるしくみ」の作り方

小阪裕司

【きっかけ】
ポッドキャストは聞いていたけど本は読んだことなかったので購入

【内容】
P99　顧客との絆づくりのポイントの一つが、「自分について語る」ことである。学問的に言うところの「自己開示」だ。人は自己開示してくれた人に親近感を抱く。自分のビジネスにおけるポリシーを語るのもいいだろう。「歴史」を語るのも効果的だ。

P100　人が集まりたくなる、来たくなる「場」を作ることが必要。一つは、その場所に行くと心が豊かになる。もう一つは「もてなし」。大切なことは思いと工夫。

P106 　ファンダムを作るために効果的なもの「祭り」

【共感】
デザイナーがM&Aをして眼鏡店を経営して伸ばしていく実話。
何度もピンチはあったけど、策を練って取り組んでいく姿に感動した。


【総括】
実話なのでとてもダイナミックで楽しく読めた。勇気をもらえる。

「価格上昇」時代のマーケティング なぜ、あの会社は値上げをしても売れ続けるのか

小阪裕司

■ Before（本の選定理由）
価格上昇時代はまさに実感。
それをマーケティングで解決できるのだろうか？

■ 気づき
なるほど「そんなこと出来ない」という言い訳をことごとく排除してくれるから、「俺でも出来るかも」と前向きな気持ちにさせてくれる。競合の設定をどこに置くか？のマインドが興味深い。

■ Todo
推し活の言葉に代表されるように、欲しいもの・刺さる体験には人々は金を惜しまない。自分なりの競争のポジションを確立しよう。

「顧客消滅」時代のマーケティング ファンから始まる「売れるしくみ」の作り方

小阪裕司

顧客リストを獲得するコストは想像以上に高い。

ファンダムを作る

生き残る商品は
- 心が豊かになる
- コスパがいいもの

「価格上昇」時代のマーケティング なぜ、あの会社は値上げをしても売れ続けるのか

小阪裕司

オンリーワンになって安売りするなという本は昔からあるが、コロナ禍後の取引先や消費者の変化や、値上げのための理由づけを述べているのは役立つと思う。

「顧客消滅」時代のマーケティング ファンから始まる「売れるしくみ」の作り方

小阪裕司

温もりが感じられるコミュニケーションは提供できているか。

ビジネスはヒトがなすもので、
重要な部分は、人と人との関わりと同じですね。

良き本でした

リーダーが忘れてはならない3つの人間心理

小阪裕司

自分も部下ができる年齢になってきて、彼らの仕事がやりやすくなる為にはどうすれば良いか？という悩みを解消する為にこの本を読みました。

いかにして人は自発的にやる気になるかという心のスイッチの入り方、その為にマネジメントはどういうことをやらなければいけないのか、ということが書いてあり、非常に参考になりました。

・少数でも部下ができて、どう仕事をして貰えば良いか悩んでいる
・プロジェクトリーダーになり、どうやって目的を完遂させるチームを作り上げるか考えている
これらに当てはまる人にはお薦めです。

ありがとうと言われる商い

小阪裕司

人と人との信頼関係が、売上に大きく影響することがわかった。
何でも自動化という時代だからこそ、あえて人が介在するサービスは昔以上に特別感を持ってもらいやすいのかもしれない。

「買いたい！」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く

小阪裕司

「はじめに」に、消費者の「買いたい」を引き起こす術、すなわち、「人の購買行動はいかに作り出すことができるか」についてお話しする、と書かれている。
これを読んで、ノウハウ的なことの書かれた本なのかと思ったが、実際は違った。
買わせるためにどうするか、ではなく、人がどのようなときに「買いたい」と思うのか、について科学的に納得のいくように説明してくれている。
とても参考になった。

そうそう、これが欲しかった！ 感性価値を創るマーケティング

小阪裕司

・感性消費の時代にお客さんが求めているものは、ミズダコではない。それで生活が面白くなるかどうかである。
・大切なのは、どんな価値を増幅させるかという視点である。店舗での販売の際に、あるいは商品のカタログでも、先のような組み合わせを見ていくことで、お客さんは価値の増幅を直感的に感じ取ることができる。そこにポップやセールストークで言葉を重ねれば、価値をさらに高めることも可能だろう。
・ニーズを満たすことを主眼においたマーケティングであれば、売上はお客さん次第ということになる。一方、お客さんのニーズを作り出す感性価値創造のマーケティングでは、企業の側が売上を作り出すことが可能となる。
・「感性ナレッジのマネジメント」①お客さんの行動を分解する　②仮の行動モデルをつくる　③行動モデルに「動機付け策」をプロットする　④実際に実施し、結果を計測（または観測）する　⑤デザインを修正する　⑥デザインを標準化し、展開する
・お客さんが商品を購入するまでの行動をいくつ化の行動に分解することが重要だ。分解することで、そこにどんな働きかけをしたらいいのかもまた明確になる。
・大切なのは最初に行動モデルをつくることだ。特に、規模が大きな企業の場合、行動モデルがなければ、結果を客観的に分析したり、ほかの人たちと共有したりすることも難しくなり、後々成功事例を標準化できない。
・提供している商品やサービスだけでなく、ごかんにうったえるようそをととのえることで、お客さんの感性に訴求することが可能だ。その結果、お客さんは「なんかいいな」と感じて、消費行動を起こしていく。
・お客さんにセールスのステップをスムーズに進んでいただくためには、動機付けをするだけでなく、妨げになる要素を排除、または軽減することが大事だということなのだ。資料請求や説明会はあくまでもそのための手段にすぎない。
・感性消費行動デザインの目的は、商品の価値をお客さんの心の中にうみ行動してもらうことである。
・認知ギャップをあえて生むことで、行動を生む。
・この時代、お客さんは説得されるのではなく、自ら共感することで行動することを好む。共感の結果として商品を買い、サービスを利用する。
・大切なのは、お客さんとの接触機会をなににするかを考えること
・関係性のマネジメントを行う上で、お客さんが店を出た後にどのようなフォローをするかは非常に重要なポイントだ。店を出た後で、その店のことをどれだけ思い出したり、考えたりするかということ。
・事業者はお客さんが知らない知識や知恵を持っている．これを顧客にわかりやすく伝えていくことが顧客感性の育成につながる

「買いたい！」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く

小阪裕司

読みやすく、わかりやすく　購買行動の動機づけの重要性を
シンプルに　語っているところに　本書の特徴がある。

脳は不況をしらない。
商品が売れないのは、不況のせいではない。

買いたいとは　情動である。
買うには　二つのハードルがあり、
買いたいか？買いたくないか？　というハードルと
買えるか？買えないか？　というハードルがある。

動機が起こるカギは、情報が握っている。
動機と情報は関連している。

それまで買いたいと思っていなかったものが、あるきっかけで買いたくなる。
情報は　五感で入ってくる。
人の消費行動は、感性によって引き起こされる。

人が意思を決定するのは、高次な情報処理であり、
価格という要素のみで意思決定はされない。
別の意思決定要素、このブランドが好き、このお店が好き。

売れないときは、感性情報×購買行動モデルのどの部分に問題が生じているか
その原因は何なのか？
→売れない理由は　動機づけされていない。

ここで重要なことは　『消費感性』である。
消費感性とは、消費におけるメンタルモデルのようなもの。
物事の見方や行動に大きく影響を与える固定観念や暗黙の前提。
消費志向の多様性は、動機づけがされれば凌駕できる。

ドーパミンは　新しい情報に反応して出される。
ドーパミンがたくさん出されるには、新しさに出される。
そこに　驚きがあること。
ドーパミンシステムは、新しくて予測できない報酬に最も反応する。

消費者は　未来の私を買う。
充実感や充足感、それを感じられるような未来を得ようとする。
予期せぬ新しい　未来の私。
Having　から　Being　への価値観への移行。
Being　とは、存在そのものの価値感覚や生きがいといったもので、満足して生きる基本となる部分
『自分とはなにものか？』
『自分で大好きだと思える私にどうしたらなれるのか？』
自分がいくべき自分の未来を知ること。
自分のなりたい私になれるのか？
→　なりたい私を支援する。
→　今と未来をチューニングする。
そのBeingを求める欲求を満たすのが　売り手の使命であり、役目である。

Fulfillment（フルフィルメント）　日本語で言えば　ワクワク感。

人生観が変わる椅子
プリン王がつくった　黄金比率のプリン

①購買行動デザイン→購入を決意する　
②動機づけをしなければならない行動　キービヘイビア行動。
③感性情報デザイン　夫婦円満ソファ。

顧客の感性を育成する。

直感→瞬間的に感じ取る
直観→直接的に本質を見抜く

大脳基底核の一部である　尾状核頭部
『行動選択を担うとされる同部位の活動は、習慣性行動の言葉にできない記憶を蓄えること』
考えずに　答えを出す。

①善悪の判断基準を持つ能力
②他社とのコンクエストを共有し%

「感性」のマーケティング 心と行動を読み解き、顧客をつかむ

小阪裕司

サプライチェーン全体で価値を伝えるというのが実務上最も難しいポイントと実感。
文章にはクセがある。

「感性」のマーケティング 心と行動を読み解き、顧客をつかむ

小阪裕司

後半の居酒屋の例がなかなかいける。地味に営業で自分が実践していたり、していなかったり。
アイディアを与えても実行しない人が多いには納得。
実行力とは大事なものである。

自分らしく稼ぐ。

小阪裕司

商売としてのビジネス書、という意味ではなかなか手に取りにくい本で、かなり参考になった一冊。ビジネスにも種類があるんだよ、自分に合ったビジネスをしようよ、ということを抜き出して例を挙げつつ説明されている。わかりやすく、読みやすい本だった。

「お店」は変えずに「悦び」を変えろ！

小阪裕司

この本に書かれている、お客様との関係を構築されるサービスやサロンを自分の仕事の中でどのような形で生かしていけるか考えさせられた。

価値創造の思考法

小阪裕司

モダン消費→ポストモダン消費→ネオポストモダン消費
心を豊かにする商品　ル・クルーゼ

価値創造とは販売促進ではない。現代の消費者の望む、心の豊かさと毎日の精神的充足感の実現を、支援する活動

所有権の移転→体験の取引

カスタマー・バリュー・プロポジション

データ→情報　コンテクストが含まれる

感性情報　IKEAの陳列

価値につながる要素の概念化と言語化

・価値要素の採掘とメッセージへの落とし込み

価値要素採掘マップ
①究極の質問　どうして私が今、あなたから、この商品を買わなきゃいけないの？
買わない理由があるのではなく、買う理由がない

②「認知的価値」と「情緒的価値」

③「問題解決」と「心の充足体験」

④物語要素（バックストーリー）を掘り起こす

情緒的に購入する商品と理性的に購入する商品（アルジェン・チョードリー）
あらゆる商品には情緒的なメッセージが必要

・カスタマージャーニー

①購買行動デザイン　
②カギとなる行動(キー・ビヘイビア)の発見の発見　
③感性情報デザイン 要素発掘、コピー化

こちらが意図的に働きかけ、動機付けを行わなければいけない行動＝キー・ビヘイビア

満足と絆は違う
日常やありふれたことから切り離された結果生じる「いい気分」は満足とは異なる概念であり、楽しさや幸福感といった質的な情緒を含んでいる。一方、満足は評価に基づく判断であり、認知的な性格が強い
店舗に対する情緒と満足は、愛顧意図へとつながる。しかし、コミットメントに至るのは情緒に限られる（アルジュン・チョードリー「感情マーケティング」）

絆を生む４つの要素
①顧客との適切な接触頻度
②顧客にとって有益な情報の発信
③顧客への適切な自己開示
④顧客に情緒的な体験を与えられた機会

「買いたい！」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く

小阪裕司

買う、という行動がどういうプロセスで進み、売り手はそこにどう働き掛けるべきかがわかりやすく書かれている。具体例も多く載っており、それぞれインパクトがある。もう一度しっかり読もうと思う。