「感性」のマーケティング 心と行動を読み解き、顧客をつかむ

小阪裕司

「売れる商品がないから売れない」「値段が高いから、立地が悪いから売れない」……こうした考えはすでに前時代的なものである。「感性」を軸にすることで、どんな商品でも、どんな立地でも、あなたの思い通りに「売上を創る」ことは可能なのだ！ 本書は、1千社を超える企業の会を主宰し、独自のマーケティング論で絶大な人気を誇る著者が、今話題の「感性工学」をベースに全く新しいマーケティングを説く。今までのビジネスが全く違って見えるようになる「感性フレーム」の説明から始まり、ビジネスを組み立てるための様々な要素、そして実際に結果を出すための方法を実践的に説明していく。「売上が前年比30倍になったお酒」「教室数を10倍にした塾」など、具体例・実践手法も満載。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: PHP研究所
• 掲載誌・レーベル: PHPビジネス新書
• ページ数: 224ページ
• 電子版発売日: 2016年03月04日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 2MB

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商品起点ではなく、人の行動起点から売上の上げ方を考えることの重要性が説かれている。
長屋の居酒屋の事例は特に参考になった。

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人が行動して初めて売上が発生する。
人が行動して『購入する』というプロセスに至るまでには、いくつもの動作・思考が発生する。

困っていることの解決策を提供するだけではなく、新たな目的・ビジョンを提案して具体的にそうだな。と感じてくださった顧客のマスターとして　新しい価値観への道筋を提示していくことが大切だな。
と認識した。

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小阪裕司さんの著書。
小阪さんの著書は氏が「ワクワク系マーケティング」を提唱されていた頃（今もこの言葉は使われているが）からよく読ませていただいているが、この著書は非常に重要な本。（と思った）
すっごくたくさんの気づきをいただいた。

いくつかメモ風に著者の主張のポイントを記しておきたい。

−これまでの「企業力」とはいわば「競争力」だった。しかし、これからの企業力は、いわば「伝道力」というものになるであろう。

−これまでの顧客サービスとは、手取り足取り「解決策」を教えるソリューション型のサービスであった。これからの顧客サービスは、「あなたは思ったこともなかったかもしれませんが、このようなことをやるととてもいいと思いますよ」と新たな目的やビジョンを提示して、それに共感した人にその実現を手助けしてあげる「マイスター型」のサービスとなる。

−これまでの顧客との関わりは「交渉・説得」をして獲得したお客さんを「囲い込む」という行き方だった。これからは、交渉・説得ではなく、「伝道」により「共感」をいかに生み出すか、という方向となる。

−これからの顧客の選択基準で最も重要となるのは「関係性」、つまり「誰から買うとうれしいか」である。

−「伝道力」とは、こちらが「これがいい」と考えるものを、いかに信念をもって相手に伝えられるかということ。

−これからは「顧客コミュニティ」の規模が収益を左右する。

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サプライチェーン全体で価値を伝えるというのが実務上最も難しいポイントと実感。
文章にはクセがある。

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後半の居酒屋の例がなかなかいける。地味に営業で自分が実践していたり、していなかったり。
アイディアを与えても実行しない人が多いには納得。
実行力とは大事なものである。

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筆者の言う通り、世の感性消費行動は変化している。コトラーの時代はＳＴＰ、顧客をセグメントしてターゲットを絞り、ポジショニングを明確化することでヒット商品を出し、維持することができた。今日では商品が世に溢れ、ヒットは短命になり、何かのきっかけで面白さがウケて・・・みたいな話は多い。

そういう時代にありながら、これも筆者の言う通り、年長ボスの「オレはＡ案が好きだな」の鶴の一声で商品コンセプトやデザインを決めている会社は多い。

消費者の感性に着目しよう。手に取ってもらえるプロセスを考えてリピートに至る仕組みをデザインしよう。そのためには顧客とのコミュニケーションをいとわず・・・と、筆者のメッセージはわかりやすく、共感できる。

じゃあどうしたら、とまでこの新書に求めるのは酷だろう。事例としてアップル、リッツカールトン、（名は知らぬ）ディープな居酒屋と、濃い事例ばかり出てくるが、その通りのコミュニケーションがあなたの会社で展開できるわけではあるまい。感性工学という分野は筆者が言うほどにはちゃんと立ち上がっておらず、人間の感性は依然としてとらえどころがない。アンケート調査をして浮かび上がってくるほどの顕在性がないこともまたポイントだ。だからこそ、筆者のようなちょっとアーティスティックなコンサルタントに活躍の余地があるのだろう。

[ブクログ · ★★★★☆]

感性を軸にしたマーケティングの考え方・手法が紹介されている。
感性のマーケティングの考え方はとても重要だと思う。
中でも、商品のサービスの価値をしっかりと顧客に伝えていくことの大事さは自分の仕事を通して感じていることでもあり、非常に共感した。

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数字や理論的なマーケティングではなく、人の行動からの分析、感動が購買や来店のきっかけとなると説く一冊。

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感性工学という人が物事をどのように感じ、どのような印象を受けるかということを分析する学問とマーケティングのつながりを述べている本。「売れない商品」というものはほとんどなく、どのようなプロセスを経れば、消費者が「買う」という行動をとるか、ということに重点をおいてビジネスを行っていくべきだという主張だった。最初に例としてあげられていたのが、顧客との関係性を密にする工夫を徹底した酒屋のある銘柄の日本酒の売り上げが前年比三十倍になったという事例だった。それは従来のマーケティングのロジカルなデータ分析に基づいた行動ではなく、感性フレームという人の行動に着目した物事の捉え方だった。いつか見たカンブリア宮殿で幻冬舎の見城社長が執筆依頼する作家の作品を徹底的に読み込み、その作者との関係性を本物のものにする努力をするように、非合理的であり、人間臭い手法ではあるけれど、その非合理的であり、人間臭い地道な人間の心理・行動を考えたアクションは新たな価値を生み出すことに繋がるということを感じた。

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［　内容　］
「売れる商品がないから売れない」「値段が高いから、立地が悪いから売れない」…こうした考えはすでに前時代的なものである。
「感性」を軸にすることで、どんな商品でも、どんな立地でも、あなたの思い通りに「売上を創る」ことは可能なのだ。
本書は、１千社を超える企業の会を主宰し、独自のマーケティング論で絶大な人気を誇る著者が、今話題の「感性工学」をベースに全く新しいマーケティングを説く。
現場を知り尽くした著者だけに、具体例・実践手法も満載。

［　目次　］
第１章　「感性」を扱うマーケティングとは
第２章　「感性フレーム」で見えてくる新たな世界
第３章　感性でビジネスを組み立てるためのモジュール３＋１
第４章　「感性」のビジネス活動を左右する六つのインパクト
第５章　今、結果を出していくための三つの重要な取り組み
第６章　これからのビジネスパーソン個々人に必要なことは

［　ＰＯＰ　］


［　おすすめ度　］

☆☆☆☆☆☆☆　おすすめ度
☆☆☆☆☆☆☆　文章
☆☆☆☆☆☆☆　ストーリー
☆☆☆☆☆☆☆　メッセージ性
☆☆☆☆☆☆☆　冒険性
☆☆☆☆☆☆☆　読後の個人的な満足度
共感度（空振り三振・一部・参った！）
読書の速度（時間がかかった・普通・一気に読んだ）

［　関連図書　］


［　参考となる書評　］