小阪裕司のレビュー一覧

人は機能ではなく意味(価値)にお金を払う

例:
・オタクの推し活→応援のため
・地元で人気のスーパー→店員と交流のため
・ゴールデンカムイの料理店→マンガ体験

機能を売りにすると、
原価を考えられ安いモノに流れる。
だから、意味=価値が大切。
意味は上記の例のように何個も種類がある。


≪販売...続きを読む方法≫
人は購入の前に2種類のハードルがあり、
①買いたいか買いたくないか
②買えるか買えないか
前者の方が大きな問題になる。
つまり、価値を先に伝えることが大切

例:定食800円→じっくり煮込み3日かけてつくった当店おすすめメニュー

ただ価値は短時間では伝わらないため注意


≪値付けの方法≫
客に「何と比較して欲しいか」を考えること

例:
・街のお菓子→デパ地下価格で販売
・フラダンスを習う→健康維持の投資
・サプリ→スポーツジム
・あられ→ケーキ、お土産

究極は対象がないモノがいい。
ランボルギーニやハーレーなど。
これはブランドでIPを持っている

仕事心のスイッチの入れ方がわかりました。

良本！！

意味合い消費
意味のあるものにお金を使う
どうでもいいものには節約思考

価格が主役ではなない
主役は価値

最低品質価格
ある一定の金額より安くなると売れなくなる（不安になる）


本来松竹梅で真ん中のものが売れる
でも、
体験と驚きと楽しさを加えると一番高いものが売れる

コラボの時...続きを読むはパッケージを変える
ワクワクするようにかえる

・安売りをする際によく「我慢する」「努力する」という言葉が使われる。ただ、そうやって「我慢するビジネス」は本当に持続可能なのだろうか。さらに言えば、そんなビジネスをやって本当に「楽しい」のだろうか
・「節約」とは「予算配分」の話。自分にとって意味のあるもの（意味合い消費）の予算を増やし、生活必需品（...続きを読む買わなければならないもの）を切り詰めているだけ
・生活必需品への出費を削ってでも使いたいものへのシフト
・ビジネスにおいて、「価格」は主役ではない。主役は「価値」だ。
・Value = Performance / Cost　価値を高めたければ「コストを下げる」か「パフォーマンスを上げる」かのどちらかが必要
・比較対象は別のものに変えられる。インスタントラーメンの価格を決める際に、自社のインスタントラーメンがリアルな店舗の味をほぼ再現できたとする。すると比較対象はインスタントラーメンではなく、リアル店舗のラーメンとなる。一冊の書籍の中に10万円のセミナーの内容を詰め込んだとする。するとその本が2000円だとしても「安い」と感じるだろう
・値上げは、自社にとっての優良顧客を絞り込むチャンス。価格を上げても流出しなかった顧客は、価値をあなたの商品や会社に見出してくれているということ。つまり、あなたの商品や店に意味合いを見出してくれているということだ
・自分が精進することで提供できる価値が上がったら、それに合わせて価格を上げる
・機能に「楽しさ」を加えると、商品の持つ「意味」が変わりギフトにもなる。そして言うまでもなく単価もその分高くなる。なんとも楽しい価格の上げ方である
・商品に「楽しさ」「体験」を付け加えると、一番高いものが売れる。「ぶっ飛んだ価格」のものをやってみると、「まさか」が現実になり、作りても売りてもいい意味でタガが外れる
・多角化で大事なのは会社の「価値観」に沿っているかどうかだ。本業という縛りから逃れることができないと、価格上昇時代には非常に窮屈になってしまう。それは自らのビジネスの衰退を招いてしまうのである
・自ら進んで値下げを提案していないか
・ファンダムとは熱狂的なファンとその人たちが作り出す世界のこと。顧客との強固なつながりがあれば、そこで価格は消滅。値上げを受け入れてもらえるのはもちろん、より高額な商品も喜んで買ってもらえる
・お客さんに、まだお客さんが知らないかうべきもの、お金と時間の使い方を教える存在。それによってお客さんの新しい日常の扉を開く存在。それがマスターである
・自分たちにとっては当たり前の情報でも、お客さんにとっては知らないこと、重要なことがたくさんある
・価値を伝えることが「自分の責任」。「売らんかな」ではどうしても強くお勧めしにくいという人でも「これを伝えなければお客さんに損失を与えてしまうかもしれない」と考えれば、自然と言葉に説得力が生まれ、「どのように伝えればいいのか」を考えるようにもなるだろう

人の動きが止まってしまったコロナ禍において
飲食店などはどう生き延びるのか。

2020年以降は誰もが直面した大きな課題です。

ネットビジネスに参入するべきか、デリバリー
を始めるか。

実際のところ、このような状況下でも売上を伸
ばした小売店や会社は存在します。

コロナ禍では、本来厳しいと考え...続きを読むられる業種に
おいてもです。

それらのお店、企業はどのような対応をしたの
か。

「ニューノーマル」時代を生き抜く新しいマー
ケティング論を学べる一冊です。

実践してみたくなる事例が多数紹介されていました。これからのマーケティングの考え方の基本になると思います。

コアファンのマーケティング。商品企画にますますアート思考が必要になってきている。そんな開発マンが必要なのだが、こればかりは育ててできるようになるものではなくセンスだ。

購買決定において、その選択が経済的に合理的ではなかったとしても、顧客が売り手に対して抱く絆が決め手となって、購買につながる。そのような事例が多数挙げられており、大変参考になった。

商品は目的ではなく手段であることが説かれている。
商品を商品として売るのではなく、なりたい自分になるための手段として売るべき。

商品起点ではなく、人の行動起点から売上の上げ方を考えることの重要性が説かれている。
長屋の居酒屋の事例は特に参考になった。

●人の購買行動を創り出すマーケティングについての本

・買うまでの二つのハードル＝買いたいか買いたく無いか　　と買えるか買えないか

・脳は不況を知らない、前者を越えれば後者のハードルは高くない

・購入動機のキーは売りたいものについての「情報」が握っている。情報が動機を喚起（ドーパミンが出される）...続きを読むして購買行動が開始される。
本書ではお客さんの購買行動を作り出すメソッドを紹介。（e.g. フランスワインの紹介）

・不況で真っ先に我慢するのは？１位外食２位海外旅行３位ブランド衣料品　（男性１位は車　女性１位が外食）

★売れないときには「感性情報ｘ購買行動モデル」のどこに問題が生じているかを問う。

★脳が本当に買いたいモノは「未来の自分」　その中にプロダクトやサービスを組み込んで提案すべき

★購買行動を作り出すマーケティングフレームワークは
「購買行動デザイン」「キービヘイビアの発見」「感性情報デザイン」の３つから成る。

「購買行動デザイン」
実際に過去・現在のお客様がしている行動ではなく、売り手がして欲しい行動を想像する。どこが機能していないのか、効果の検証にも役立つ。

「キービヘイビアの発見」
デザインした行動の中で、してくれない可能性が高い行動がキービヘイビア。これをしてもらうよう動機付けが必要。

「感性情報デザイン」
キービヘイビアを見極めたら、それを動機づける方法を考える。売りたい商品・サービスが、どうやって「なりたい未来の自分」にさせてくれるのか、ストーリーを伝える。

★ターゲット顧客の、自社商品に対する購買行動を頭に描く

★直感回路を鍛えるには、情報をインプットして、最善の一手をアウトプットすることを繰り返す。その為に、
・過去事例から学ぶ
・自分のビジネス現場で実践を繰り返す
・社内外で意見交換する

これを繰り返した総量が質につながってくる。達人はジャパネット高田社長。

★美徳の経営
一橋大学名誉教授　野中郁次郎の著書「美徳の経営」
経営の核となる賢慮
・善悪の判断基準を持つ能力
・他社と文脈を共有し、共通感覚を醸成する能力
・特殊な文脈の特質を察知する能力
・特殊なコンテクストを言語や観念で再構築する能力
・概念を共通善に向けてあらゆる手段で実現する能力
・これらの能力を持った賢慮を育成する能力

以上

R2.6.8～R2.7.11

ワクワク系マーケティングで存じておりました、小阪先生の本です。
聞いていた講義がそのままの本で、しかも読みやすく分かりやすい。
すばらしい１冊でした。

小阪先生の
ワクワク系マーケティングのファンで、ほぼ全て読破しました。この本も大変参考になります。
ただ、実践し続けることが出来るかどうか。
リーダーでない方にもおすすめです。

この本に書かれているのはドラッガーのそれと全く同じだと感じた。
「あなたの顧客に集中しなさい」

顧客意外に集中を削ぐものは沢山ある。予算の達成、上司の表情、第三者の評価。　でも、「顧客」に集中しなさい。顧客が動かなければ何も動かない。顧客が動くには「あなた」が必要だという主張は、非常に潔いし論理的...続きを読むだと思う。

お店というテーマで描かれる実例の数々に触れられ、その劇場としての機能を通じて需要を生み出すソフトの部分にしか、人は力点が置けないという本書に触れて、大阪は茨木市にあったギター屋さんや、南森町の親友がやる美容院、大学の時に通ったジャズバー、大阪市西区にあるメチャクチャ取っつきにくいのに毎日行きたいなーと思うハーレーのおっさんの居酒屋を思い出す。

そういう店舗を思い出すたび驚くのは、行きたい夜の気分を当時と変わらず思い出すことだ。経済を生み出す体験とはコレのことかと腹に落ちた。

歴史や本のことを智の宝庫と言う事もあるけど、この本に書かれていることを「智の宝庫」、つまり「知識」として知るだけではもったいないし、知るだけなら過去にも似た本があったことでしょう。一度自分の体内に吸収したうえで消化してどんな知恵をアウトプットできるか、「知識から知恵」への変換を意識して読んでみると面...続きを読む白いヒントがたくさんあった。

お客様の購買意欲を喚起するのは「言い訳→良い訳」が重要。情報の働きかけによってお客様にとって「良い未来が想像できるか」がポイント。情報はストーリー性があり、引き込まれるようなものである必要がある。
という内容を、体系立て、且つ豊富な事例でわかりやすく解説してくれる。マーケティングの基本は、お客様に「...続きを読む良い訳」を提供することだと再認識しました！

面白かった。

データと情報の違いなんて考えたことがなかった。

対象の言語化や概念化が重要。

行動には理由=動機が必要。

DMやPopを作るのは、何のためか？ 送った相手にどういった行動をとって欲しいのかを考えるのが大事。直接的なイベントへの集客ということだけではなく、集まったお客様が、長期的...続きを読むにどうなって欲しいのかを考える。リピート客、上得意客、ファン客への道筋を作るにはどうしたらいいのか。

奥が深い。

いわゆる「著者買い」した本。書名にはあまりピンと来なかったのだが、小阪裕司氏の本ならば読んでおこう、と購入してあったもの。
一読し、大変に参考になった。いや、これから実践に活かさなければ、という意味では、大いに「参考になりそう」と表現すべきか。
以前から、「マーケティングというもののあり方が変わって...続きを読むしまった感じがある。しかし、世の中のマーケティングの理論はそれに追いつけていないように感じる。」とはここでも書いて来たが、小阪さんの理論はまさにその「以前とは変わった社会、消費者」とどう向き合うべきか？という命題対して多くの示唆、気づきをくれる。
すなわち、
・ターゲット
とか、
・顧客囲い込み
とか、
・次元の見えるスペック競争
とか、
・価格競争
とか、どうもしっくり来なくなっている考え方に対する、一つの提案、かつ、多くの実践や実例に裏付けられた「考え方」と「活動」の提案だ。

それにしても、どうしてこのようにお硬いというか、悪くいうと無味乾燥な題名(書名)をつけたのだろうか？書名に反して(?)小難しい本ではないので、ぜひ企業におけるマーケティングの担当者やご自身でご商売をなさっている方々に強くお勧めしたく、考え方を共有したい本です。