小阪裕司のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
人は機能ではなく意味(価値)にお金を払う
例:
・オタクの推し活→応援のため
・地元で人気のスーパー→店員と交流のため
・ゴールデンカムイの料理店→マンガ体験
機能を売りにすると、
原価を考えられ安いモノに流れる。
だから、意味=価値が大切。
意味は上記の例のように何個も種類がある。
≪販売方法≫
人は購入の前に2種類のハードルがあり、
①買いたいか買いたくないか
②買えるか買えないか
前者の方が大きな問題になる。
つまり、価値を先に伝えることが大切
例:定食800円→じっくり煮込み3日かけてつくった当店おすすめメニュー
ただ価値は短時間では伝わらないため注意
≪値付けの方法≫
客に「何と比較して欲しいか」を考えること
例:
・街のお菓子→デパ地下価格で販売
・フラダンスを習う→健康維持の投資
・サプリ→スポーツジム
・あられ→ケーキ、お土産
究極は対象がないモノがいい。
ランボルギーニやハーレーなど。
これはブランドでIPを持っている
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Posted by ブクログ
・安売りをする際によく「我慢する」「努力する」という言葉が使われる。ただ、そうやって「我慢するビジネス」は本当に持続可能なのだろうか。さらに言えば、そんなビジネスをやって本当に「楽しい」のだろうか
・「節約」とは「予算配分」の話。自分にとって意味のあるもの（意味合い消費）の予算を増やし、生活必需品（買わなければならないもの）を切り詰めているだけ
・生活必需品への出費を削ってでも使いたいものへのシフト
・ビジネスにおいて、「価格」は主役ではない。主役は「価値」だ。
・Value = Performance / Cost 価値を高めたければ「コストを下げる」か「パフォーマンスを上げる」かのどちらかが必要
・比較対象は別のものに変えられる。インスタントラーメンの価格を決める際に、自社のインスタントラーメンがリアルな店舗の味をほぼ再現できたとする。すると比較対象はインスタントラーメンではなく、リアル店舗のラーメンとなる。一冊の書籍の中に10万円のセミナーの内容を詰め込んだとする。するとその本が2000円だとしても「安い」と感じるだろう
・値上げは、自社にとっての優良顧客を絞り込むチャンス。価格を上げても流出しなかった顧客は、価値をあなたの商品や会社に見出してくれているということ。つまり、あなたの商品や店に意味合いを見出してくれているということだ
・自分が精進することで提供できる価値が上がったら、それに合わせて価格を上げる
・機能に「楽しさ」を加えると、商品の持つ「意味」が変わりギフトにもなる。そして言うまでもなく単価もその分高くなる。なんとも楽しい価格の上げ方である
・商品に「楽しさ」「体験」を付け加えると、一番高いものが売れる。「ぶっ飛んだ価格」のものをやってみると、「まさか」が現実になり、作りても売りてもいい意味でタガが外れる
・多角化で大事なのは会社の「価値観」に沿っているかどうかだ。本業という縛りから逃れることができないと、価格上昇時代には非常に窮屈になってしまう。それは自らのビジネスの衰退を招いてしまうのである
・自ら進んで値下げを提案していないか
・ファンダムとは熱狂的なファンとその人たちが作り出す世界のこと。顧客との強固なつながりがあれば、そこで価格は消滅。値上げを受け入れてもらえるのはもちろん、より高額な商品も喜んで買ってもらえる
・お客さんに、まだお客さんが知らないかうべきもの、お金と時間の使い方を教える存在。それによってお客さんの新しい日常の扉を開く存在。それがマスターである
・自分たちにとっては当たり前の情報でも、お客さんにとっては知らないこと、重要なことがたくさんある
・価値を伝えることが「自分の責任」。「売らんかな」ではどうしても強くお勧めしにくいという人でも「これを伝えなければお客さんに損失を与えてしまうかもしれない」と考えれば、自然と言葉に説得力が生まれ、「どのように伝えればいいのか」を考えるようにもなるだろう -
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Posted by ブクログ
●人の購買行動を創り出すマーケティングについての本
・買うまでの二つのハードル＝買いたいか買いたく無いか と買えるか買えないか
・脳は不況を知らない、前者を越えれば後者のハードルは高くない
・購入動機のキーは売りたいものについての「情報」が握っている。情報が動機を喚起（ドーパミンが出される）して購買行動が開始される。
本書ではお客さんの購買行動を作り出すメソッドを紹介。（e.g. フランスワインの紹介）
・不況で真っ先に我慢するのは？１位外食２位海外旅行３位ブランド衣料品 （男性１位は車 女性１位が外食）
★売れないときには「感性情報ｘ購買行動モデル」のどこに問題が生じているかを問う。
★脳が本当に買いたいモノは「未来の自分」 その中にプロダクトやサービスを組み込んで提案すべき
★購買行動を作り出すマーケティングフレームワークは
「購買行動デザイン」「キービヘイビアの発見」「感性情報デザイン」の３つから成る。
「購買行動デザイン」
実際に過去・現在のお客様がしている行動ではなく、売り手がして欲しい行動を想像する。どこが機能していないのか、効果の検証にも役立つ。
「キービヘイビアの発見」
デザインした行動の中で、してくれない可能性が高い行動がキービヘイビア。これをしてもらうよう動機付けが必要。
「感性情報デザイン」
キービヘイビアを見極めたら、それを動機づける方法を考える。売りたい商品・サービスが、どうやって「なりたい未来の自分」にさせてくれるのか、ストーリーを伝える。
★ターゲット顧客の、自社商品に対する購買行動を頭に描く
★直感回路を鍛えるには、情報をインプットして、最善の一手をアウトプットすることを繰り返す。その為に、
・過去事例から学ぶ
・自分のビジネス現場で実践を繰り返す
・社内外で意見交換する
これを繰り返した総量が質につながってくる。達人はジャパネット高田社長。
★美徳の経営
一橋大学名誉教授 野中郁次郎の著書「美徳の経営」
経営の核となる賢慮
・善悪の判断基準を持つ能力
・他社と文脈を共有し、共通感覚を醸成する能力
・特殊な文脈の特質を察知する能力
・特殊なコンテクストを言語や観念で再構築する能力
・概念を共通善に向けてあらゆる手段で実現する能力
・これらの能力を持った賢慮を育成する能力
以上 -
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Posted by ブクログ
この本に書かれているのはドラッガーのそれと全く同じだと感じた。
「あなたの顧客に集中しなさい」
顧客意外に集中を削ぐものは沢山ある。予算の達成、上司の表情、第三者の評価。 でも、「顧客」に集中しなさい。顧客が動かなければ何も動かない。顧客が動くには「あなた」が必要だという主張は、非常に潔いし論理的だと思う。
お店というテーマで描かれる実例の数々に触れられ、その劇場としての機能を通じて需要を生み出すソフトの部分にしか、人は力点が置けないという本書に触れて、大阪は茨木市にあったギター屋さんや、南森町の親友がやる美容院、大学の時に通ったジャズバー、大阪市西区にあるメチャクチャ取っつきにくいのに毎日行きたいなーと思うハーレーのおっさんの居酒屋を思い出す。
そういう店舗を思い出すたび驚くのは、行きたい夜の気分を当時と変わらず思い出すことだ。経済を生み出す体験とはコレのことかと腹に落ちた。 -
Posted by ブクログ
ネタバレ・心豊かにする商品はただ棚に置いておくだけでは売れないが、あれこれ考えて、店頭でその価値を伝えるとよくれる。
・消費者の関心は品質要件だけではなく、健康要件、そして倫理要件といったところにまで広がっている。
・個人志向から社会志向へ、利己主義から利他主義へ。私有主義から、シェア志向へ。ブランド志向からシンプルカジュアル志向へ。欧米志向、都会思考、自分らしさから日本志向、地方志向へ。ものからサービスへの本格化あるいは人への重視。
・消費社会というシステムを稼動させてるのは動機と意思決定、そしてその結果としての消費者一人一人の行動である。
・今の消費者が求めているのは、心の豊かさであり。毎日の精神的充足感。
・消費者の買っているものはすでにものではない。
・安い、といくことしか訴求していないから安いものしか売れない。
・価値は情報によって生まれる。お客さんがその価値を感じるのは、お客さんの頭の中に価値が生まれた瞬間。
・売り手がどんなに買い手にとって買う価値のある商品だと思っていても、それが情報として相手に伝わらなければ情報は伝達されない。
・情報のデザインを変えるだけで人の動機を喚起することができる。それは商品や価格に変更加えなくても、情報に手を加えるだけで可能。
・感性情報にはこのような文字情報に限らず。写真等の画像情報もある。
・商品はお客さんの価値ちつながる要素をたくさん持っている。売り手が気付く気付かないに関わらず、すでに沢山持っている。
・商品にまつわる価値をメーカーからなんとなく聞いていても、漠然とわかっていてもきちんと概念化、言語化したことにはならない。
・売れない商品を売りたければ、商品の持つ価値を概念化、言語化すること。
・価値要素を引き出しさえすれば、売れない商品も増えていく。
・どうして私が今あなたからこの商品を買わなきゃいけないのか？人は理由がなければ行動しない。どうしてに答えられなければ、動機が発生しない。
・その商品やサービスが提供できる価値は、どんな認知的価値や情緒的価値なのか？認知的価値とは頭で理解できる価値。
・この商品サービスを利用するお客さんはどのような問題が解決されるのか？どのような心の充足体験をできるのか？
・商品にまつわる物語は強い購買動機をもたらす。どんな思いで作られているのか。どんな歴史が秘められているのか。その経緯、苦労話、素材、技術、どんな加工がなされているのか、どんな匠による技なのか。その商品に希少性はあるか、あるとしたらどんな希少性か。そういうことをお客さんに語る。
・お客様へのメッセージはできるだけ具体的な言葉を使うこと。
・効果、効能しかないと思われる商品にまで情緒的なメッセージが必要、もしくは効果的であるということ。
・お客さんの価値創造メカニズムの正確な理解に基づき、自社の商品やサービスの売れるパターンを生み出し、モデル化し、展開すること。それこそが今日重要なこと。
・我々が真に行うべきことは販売促進活動ではない。顧客が人生の充実の旅を送るための計画、その素晴らしくも思い出深い旅路を、小さな旅から大きな旅まで描いていくこと。
・お客様にしてほしい行動を計画し、そうしてもらうための手立てを計画する。そのために、購買行動デザイン、鍵となる行動の発見、感性情報デザイン
・購買行動デザインとは、ある商品の購入に至るお客さんの購買行動を想定し、それがどのような行動の連続で構想されているかを探り、行動購買に至るシナリオを設計することを指す。
・こちらが意図的に働きかけ、動機づけを行わなければならない行動を、鍵となる行動と呼ぶ。
・収益をもたらす根源は顧客の数である。
・顧客の旅Design Map。見込客の地、待機客よ地、新規客の地、休眠客・流出客の地、顧客の地。顧客の地には、リピーターの地と絆顧客の地と応援者の地がある。
・顧客の旅Design Map の遊戯的な使い方、それは試作の連結具合をチェックすること。企画はお客さんの時間軸に沿って企画されておらずぶった切りになってることが多い。これをぶった切りにしないをより効果的に結果を出すようチェックすることに使う。
・次に何をしてもらうために、今ここで何をするのか、そこが重要。
・そのチラシは何のためにうっているのか。位置づけがはっきりとしていないことが多い。
・リピーターと絆顧客の違いは、顧客が店、会社、ブランドなどに対して絆と呼ばれる感情を抱いているかどうか。絆と呼ばれる関係性がお互いの間にできているかどうか。
・応援者は絆を深めてもっと一歩進んだ踏み込んだ関係性になっている。自分がその企業、店、ブランドなどを好きで支持し利用してくれているだけではなく、その成長を応援しようという気持ちを持っている。その際たる行動は購買であり、口コミや推奨。
・しばし利用しているのに、推奨しない人は往々にして絆がないことを意味している。我が家の近所のコンビニも同じである。しかしその会社の商品サービスには満足してる
・満足は顧客化のための必要条件ではあるものの、本書でいう絆にはつながらない。
・絆を生むには、顧客との適度な接触頻度、顧客にとって有益な情報の発信、顧客への適切な自己開示、顧客に情緒的な体験を与えられた機会。
・自己開示とは、かみくだいて言えば仕事の話だけをしないこと。対話を相談だけで終わらせないこと。
・価値創造によって築かれる絆に人間的なものが加わることによって二重の強固な絆が生まれる。
・絆構築活動の効果が現れるには時間の遅れがあり、取り組み初年度は売上も急速に伸びず、顧客が急速に絆顧客とはならない。
・生産者から販売者までが手を取り合って価値を伝道していくべき。 -
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Posted by ブクログ
いわゆる「著者買い」した本。書名にはあまりピンと来なかったのだが、小阪裕司氏の本ならば読んでおこう、と購入してあったもの。
一読し、大変に参考になった。いや、これから実践に活かさなければ、という意味では、大いに「参考になりそう」と表現すべきか。
以前から、「マーケティングというもののあり方が変わってしまった感じがある。しかし、世の中のマーケティングの理論はそれに追いつけていないように感じる。」とはここでも書いて来たが、小阪さんの理論はまさにその「以前とは変わった社会、消費者」とどう向き合うべきか？という命題対して多くの示唆、気づきをくれる。
すなわち、
・ターゲット
とか、
・顧客囲い込み
とか、
・次元の見えるスペック競争
とか、
・価格競争
とか、どうもしっくり来なくなっている考え方に対する、一つの提案、かつ、多くの実践や実例に裏付けられた「考え方」と「活動」の提案だ。
それにしても、どうしてこのようにお硬いというか、悪くいうと無味乾燥な題名(書名)をつけたのだろうか？書名に反して(?)小難しい本ではないので、ぜひ企業におけるマーケティングの担当者やご自身でご商売をなさっている方々に強くお勧めしたく、考え方を共有したい本です。
