麻野耕司のレビュー一覧

2023.7　購入
なぜこの本を読んだのか
メンターのオススメ　自分の会社組織をチームとして成長させたい。

感想・要約
チームとして組織を機能させる重要なことを学べた
自分の目指す組織づくりをイメージできてワクワクする内容だった。


第一章
「共通の目的がない集団」はチームではなく「グループ」
...続きを読む小学校の登校班の例がとてもわかりやすかった。
経営理念やビジョンはあるが、共通の目的として社員が意識していないとただの絵に描いた餅になってしまう。
うちの会社はまだチームになっていないと痛感した。

「目標を確実に達成するのが良いチーム」という誤解。
「目標を適切に設定するのが良いチーム」

目標設定３分類できる
意義目標、成果目標、行動目標
意義目標が理念でありビジョン　なぜこの仕事をするのか
自分たちの存在意義（在り方）をまず伝える必要がある。

第二章
チームづくりにおいて誰と一緒に戦うかがもっとも大切。
チームの４タイプ　うちは柔道団体戦型
チームメンバーは誰かから与えられるものではなく、自ら探し、見つけ、連れてくるもの！　どこか他力本願な自分に気付けた

第三章
ルールよりコミュニケーション、メンバーの人生を知っているか？の問いにハッとした。知っているようで知らない。相手に興味を持つ、理解しつくし理解される
スティーブンRコビー先生　「７つの習慣」
適切なルールの設定が必要

第５章
気合で人は動かない！仕組みづくり
メンバーに何に共感してもらいモチベーションを生み出すのか明確にする。
メンバーのエンゲージメントを高める方程式をチームに埋め込む

終章
組織を変えるのはあなた！　自分が変えていこうという覚悟をもらった。

本を読んでアクションプラン
Aimの法則にあてはめて適切な目標設定（経営方針）をつくっていく。
うちの会社は皆の幸せのために最高のチームを目指す

文字数もそこまで多くなく、体型化されていて読みやすかったです。
営業職をしている身として、本書の考え方は共感でき勉強になりました。
実務に反映できる具体的な手法も書かれていて参考になったので、実践していきたいと思います！

先生のおすすめ本の2冊目。

優れたチームを作り上げるためにABCDE(Aim、Boarding、Communication、Decision、Engagement)の法則があることを示した本。

イメージしやすいスポーツの具体例が各所に挿入されて、とても納得できる内容でした。

個々の考え方は...続きを読む様々なのでメンバーが色々な方向を向いているのは当然の事。その中でチームとして最大限の力を発揮するには意義目標、成果目標、行動目標を明確に提示することで、「共通の目的」の意識付けが重要であることを理解しました。

①STORY
プロダクト営業(方法と価値から始める)
ソリューション営業(課題から始める)
ストーリー営業(理想から始め)
※要は何が実現されたいのか？

②surprise
・データ情報で気づきを与える
・トレンド情報で気づきを与える
・セグメント情報で気づきを与える

③scenario
OLD...続きを読む…会社紹介→ヒアリング→提案→クロージング
NEW…情報提供→課題訴求→比較訴求→決定支援
顧客を主役にしたシナリオを用意

④sympathy
×自分のキャラクターを売り込むこと
◯相手のキャラクターを見定めること
※購買に至る関係者一人ひとりの感情を読み取る
※運用者、利用者、管理者、決裁者


■管理職用
⑤share
目まぐるしく変わる商品・サービスに
模倣が早くすぐにコモディティ化される。

日本企業はセールスタイムは10〜25%
理想は50〜55%
・ナレッジのシェア
・資料やツールのシェア

⑥score
顧客ターゲット(誰に)
セグメント別の受注率や顧客単価をチェック
顧客規模や業界

営業プロセス(どのように)
営業コンテンツ(何を)

ターゲット×営業プロセス
ターゲット×コンテンツ
プロセス×コンテンツ
ターゲット×プロセス×コンテンツ

⑦significance
意義営業
・社会にとってどんな貢献ができるのか？
・顧客にどんなメリットを提供できるのか？
・目の前の仕事はキャリアに役立つのか？
※今いる営業チームで仕事に習熟すれば、
世の中から必要とされ代替できないキャリアを築ける

会社の組織、プロジェクト、様々な活動でチームを組んでやる事が多いと思うが、より力強いチームを創るためのヒントがたくさんあった。

単なる意識の話ではなく、理論に基づいて体系的に考えられた法則や基準はとても納得できるものが多かった。
個人的には特に人員選定の考え方が非常に面白くて興味が湧いた。
環境の...続きを読む変化度合いと人材の連携度合いで、どんなチームを作れば良いのかが見えてくるし、どんな人材を集結させれば良いのかが見えてくる。

慎重に大胆にチームを考える場面が出てきたら、読み返して要素を取り入れていきたい。

冒頭の「チーム」と「グループ」の違い
にハッとさせられます。

小学校の集団下校においても、単に集団
で帰ることが目的ならそれは「グループ」

しかし「安全に帰る」という目標を持っ
た瞬間に、その集団はチームになるので
す。

しかも目標にも種類があります。

目標に向かって行動を起こしやす目標も
...続きを読むあれば、そうでない目標もあります。

しかし後者の目標にはブレイクスルーを
起こしやすい利点もあるといいます。

上記のように今まで誰も指摘しなかった
内容をまとめた組織論の傑作と言ってい
い一冊です。

すべての組織は変えられる

・四角い氷を丸くする。いきなりアイスピックで壊そうとしてもだめ。
・3ステップが必要。まずは氷をとかす、次に丸い容器にいれる。最後に凍らせる。
・チームもこれと一緒。いきなりアイスピックで砕きにいこうとしてもうまく行かない。まずは溶かすことが必要。

・5＋1＝6にはなら...続きを読むない。
・＋1人がものすごくマイナスな事ばかり言えば他のメンバーのモチベーションも下がり、全体が下がる。
・逆に＋1が他のメンバーに刺激を与えて6以上になることもある。
・麻野さんのチームのルールは陰口や悪口を言わないこと。

・問題は「より良いものを目指したい」という気持ちがあるから生まれる。現状維持しようというところには問題は生まれない。
・だからこそ問題は歓迎する。問題をmtgの議題にあげた人を称賛し、みんなで知恵を出し合って解決する空気を作る。

・マズローの自己実現欲求
・自己実現＝目標の魅力（will）×達成可能性（can）×危機感（must）

・決断には51%のメリットと49%のデメリットがある。
どちらかによっているものは迷うまでもなく選べる。
・ファーストチェス理論
・チェスで5秒で打った手と30分かけて打った手は86%が一緒
・だから早く決断して実行に時間を使うべき。

2024/02/11読破

一言:組織作りにおいてのノウハウ本

感想
　組織作りに関し5つの概念に分解し、実践していくと良いことが書いてあります。組織作りが初めての方や悩んでる方、目標に対しての具体的な行動までの落とし方までの過程が知りたい方は良いのでは。
　後ろから読むと、引用した文献が載ってお...続きを読むりましたので、そちらだけ読んでも大枠は把握できました。


下記は印象に残った点
p157
問題解決と意思決定の思考プロセスを体系化した
KT法（ケプナートリゴーラショナルプロセス）

p163
良い意思決定や、正しい意思決定だけではなく、
強い意思決定や、早い意思決定も必要

p016（後ろから数えて）　
モチベーション=期待×本人のやる気
ビクターHヴルーム「期待理論」

いかに営業の正攻法を効率良く取り入れられるかが勝負といったような内容だった。

今までは商談の時間が商品説明の時間になってしまっていたなぁと反省。
さっそくストーリー営業しやすい資料は作ってみたので、他のコツも少しずつ実践してみたい。

一方で、とにかく社内でナレッジ共有をして、新人はすでに成功が約...続きを読む束されている方法をパクれ！という話にはやや疑問が残った。
新しい方法を試してみることでより良い方法が見つかることもあるし、自分で考える→試す→失敗する→改良するというサイクルを回す能力も大切だと思う。成功している人のマネばかりしていると、新しい発明や自分で考える力を持った人の育成は難しいのではないかと思った。
そういう意味では、右も左もわからない新人、もしくはロープレーヤー向けの話なのかとも思った。

入社して5ヶ月の今、自分の営業スタイルが古いと気づくことができてよかった。

A＝Aim（目標設定）の法則
B＝Boarding（人員選定）の法則
C＝Communication（意思疎通）の法則
D＝Decision（意思決定）の法則
E＝Engagement（共感創造）の法則

いいチームを構築するためにはこの5つが重要だとして書いてあります。
個人的に響いたところは、ど...続きを読むんなに素晴らしいゴール設定やルール設計が出来たとしてもそれらを実際に動かしていくのは人、つまりメンバーであり、個々のモチベーションであるというところです。

いいチームなんてものはメンバーによって大きく変わりますし、これをしたら良くなるなんて簡単なものでは無いと思うけど上の5つの指標を使っていいチームになるために出来ることというのは大いにあると思います！

内容が一つ一つまとまっているので
1章毎とかで読みやすいです！

チームに関して体系立てて学びやすいかと思いました。スポーツの例えが自分には少し分かりにくかったです。

▼3つの意思決定方式
①独裁
・最も意思決定が早いがチームメンバーの合意を得にくい
②多数決
・意思決定は遅いがメンバーの合意は得やすい
③合議
・多数決よりもさらに意思決定は遅い。決め方を心得ておかないと決定に対するヘイトがたまる

▼合議のポイント
・選択肢の検討から入らない
・まずは、選択基準...続きを読むの洗い出しと、選択基準の優先度設定から行う
・例:CMで採用するタレントを決める際には、認知度、アサインコストがあった時に、CMであるため認知が優先度が高く、コストは広告効果を上げてば回収できるから優先度は下げる
・会議の中で小さな意思決定を後周りにしない。「検討します」とかの話で逃げない、逃がさない。
・1度会議で決めたことには従い全力でコミットする
・5秒で考えた手と30分かけて考えた手は86%が同じ

▼影響力を持つ
影響力の厳選を分解すると5つに分かれる
①専門性
②返報性
③魅了性：メンバーに素敵と思われる外見的、内面的魅力を有していること
④厳格性：この人の前では妥協できないと思わせる厳格さ
⑤一貫性
→新規事業を進めるために影響力も持つためのアクションをする

Newspicksアカデミアの書籍レーベル「Newspicks books」。

仲が悪い、ということほど、非効率なものはないと思う。でも世の中には、特に職場では、往々にして仲が悪い状態が発生する。
営業とエンジニアが仲悪い、とか、
ディレクターとデザイナーが仲悪い、とか、
日本人と外国人が仲悪い、...続きを読むとか。

リクルートでの経験も踏まえて、それなりに持論はあったけど、ちゃんと体系だって考えている人の主張を色々聞きたいなーと思って手に取る。

..............

この本で一番いいのは、最後の「巻末収録 学術的背景」。

この本では、Aimの法則、Boardingの法則、Communicationの法則、Decisionの法則、Engagementの法則、というABCDEで説明してくれる。
その１つ１つに学術的背景を引用したり、事例を活用しているが、それを簡単に説明してくれるのが、巻末。くどくど言われるのが嫌な人や、ABCDEとかどうでもよくてそう主張する背景だけ知りたい人は、ここだけ読めばいい。

ちなみに、
・Aimの法則:チェスターバーナードの組織成立論と、スティーブンPロビンスの「チームとグループの違い」、サミュエルIハヤカワの「抽象のハシゴ」
Bordingの法則:バーンズ＆ストーカーの「コンティンジェンシー理論」
Communicationの法則:エリン・メイヤーの「カルチャーマップ」やエイミーCエドモンドソンの「心理的安全」
Decisionの法則:アーヴィング・ジャニスの「グループシンク(集団浅慮)」や、ロバートBチャルディの「影響力の武器」
Engagementの法則:レオン・フェスティンガーの「集団凝集性」、ビクターHブルームの「期待理論」

理論に興味がなくても、理論を使ってこの時代どうチームを築いていくのか？事例ベースで知りたい場合に読んでみてください！

営業も経営も知的かつチームとしてやっていく時代になってきている
営業ナレッジを共有できて実践でブラッシュアップしていく営業チームは強く格差がつくな

一見すると正しいように思える、以下のチームに対する考えは、誤った思い込みであるとして、これらの誤解を解くという内容。

「目標を確実に達成するのが良いチームだ」
「多様なメンバーがいるチームが良いチームだ」
「チームはコミュニケーションが多ければ多いほど良い」
「みんなで話し合って決めるのが良いチー...続きを読むムだ」
「メンバーのモチベーションを高めるためにはリーダーが情熱的に語りかけることが大切だ」

上記の5つは、本書を読む前は「いやいや正しいだろう」と思っていたが、読んだ後は「なるほど」と納得させられるほど、理論的で丁寧な解説をしてくれている。

また、著者は自社で本書に記したノウハウを実践し、売上を10倍にしたというので説得力もある。

偉大なチームには法則があるとして「チームを化学する」という切り口は非常に面白かった。

個人的に大切にしているOKR、1on1、心理的安全性に対しても言及してくれていて大変参考になった。