あらすじ
もう、古い営業スタイルでは通用しません。最先端の７つの革新メソッドを駆使すれば、無理矢理売り込んだり、押し付けたりしなくても、顧客の方から「会いたい」「買いたい」と言われ、受注率が急伸します。新しい時代に成果を伸ばす最新メソッドを伝授！
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Posted by ブクログ
文字数もそこまで多くなく、体型化されていて読みやすかったです。
営業職をしている身として、本書の考え方は共感でき勉強になりました。
実務に反映できる具体的な手法も書かれていて参考になったので、実践していきたいと思います！
Posted by ブクログ
ストーリー営業
物語で「理想」や「価値」を伝える
課題→理想→価値→方法というストーリーを顧客に思い描かせる
ハイパフォーマーは、顧客に合った過去の事例をうまく活用できている
ナレッジを共有して成果を高める
Posted by ブクログ
①STORY
プロダクト営業(方法と価値から始める)
ソリューション営業(課題から始める)
ストーリー営業(理想から始め)
※要は何が実現されたいのか？
②surprise
・データ情報で気づきを与える
・トレンド情報で気づきを与える
・セグメント情報で気づきを与える
③scenario
OLD…会社紹介→ヒアリング→提案→クロージング
NEW…情報提供→課題訴求→比較訴求→決定支援
顧客を主役にしたシナリオを用意
④sympathy
×自分のキャラクターを売り込むこと
◯相手のキャラクターを見定めること
※購買に至る関係者一人ひとりの感情を読み取る
※運用者、利用者、管理者、決裁者
■管理職用
⑤share
目まぐるしく変わる商品・サービスに
模倣が早くすぐにコモディティ化される。
日本企業はセールスタイムは10〜25%
理想は50〜55%
・ナレッジのシェア
・資料やツールのシェア
⑥score
顧客ターゲット(誰に)
セグメント別の受注率や顧客単価をチェック
顧客規模や業界
営業プロセス(どのように)
営業コンテンツ(何を)
ターゲット×営業プロセス
ターゲット×コンテンツ
プロセス×コンテンツ
ターゲット×プロセス×コンテンツ
⑦significance
意義営業
・社会にとってどんな貢献ができるのか？
・顧客にどんなメリットを提供できるのか？
・目の前の仕事はキャリアに役立つのか？
※今いる営業チームで仕事に習熟すれば、
世の中から必要とされ代替できないキャリアを築ける
Posted by ブクログ
今3社目での勤務なのですが、これまでの2社はOLD SALESでした。
自分が頑張っても成果が出ないから本当に疲弊していくばかりで何も楽しくなかった。
だからこそ、この本を読んで色々な知見を得られたと思うので、ぜひ今の会社でそれを活かしていきたいです。
Posted by ブクログ
いかに営業の正攻法を効率良く取り入れられるかが勝負といったような内容だった。
今までは商談の時間が商品説明の時間になってしまっていたなぁと反省。
さっそくストーリー営業しやすい資料は作ってみたので、他のコツも少しずつ実践してみたい。
一方で、とにかく社内でナレッジ共有をして、新人はすでに成功が約束されている方法をパクれ！という話にはやや疑問が残った。
新しい方法を試してみることでより良い方法が見つかることもあるし、自分で考える→試す→失敗する→改良するというサイクルを回す能力も大切だと思う。成功している人のマネばかりしていると、新しい発明や自分で考える力を持った人の育成は難しいのではないかと思った。
そういう意味では、右も左もわからない新人、もしくはロープレーヤー向けの話なのかとも思った。
入社して5ヶ月の今、自分の営業スタイルが古いと気づくことができてよかった。
Posted by ブクログ
営業も経営も知的かつチームとしてやっていく時代になってきている
営業ナレッジを共有できて実践でブラッシュアップしていく営業チームは強く格差がつくな
