栗原康太のレビュー一覧

これまで読んできたB2Bマーケ系、コンテンツマーケ系、マーケティング・オートメーション系、ウェブ・マーケ系などを読んでて「自己啓発系」に近い印象を持ってた。つまりどれも正論で、”まぁ、それできれば確かに成功するよねぇ～。1~2%くらいの人はねぇ～”というヒトゴト感というか、内容と生身の自分との距離を...続きを読む縮められる気がしてこなかった。

その感覚が本書のあとがきにドンピシャな例え話として記されていた。
ーーマラソン世界記録を見ると、人類はこの100年で1時間も短縮できた
という世界観。これに興奮できる人は読むべし、そして走り出せば良い。

仕事で必要になったものの、この領域のノウハウがほぼ0なので読みました。
とてもわかりやすく、実践しやすい内容でやる気が出ました！

======|

・web上に営業を補完するコンテンツを事前に公開しておくことでリードタイムを短縮する

・コンテンツは「不要」「不急」「不信」「不敵」をそれぞれ解消で...続きを読むきるコンテンツ

・売れるロジックの構成要素
問題提起
原因の深掘り
解決策の方向と結果
解決策としての商品紹介
信頼
安心
行動の後押し

・受注までの商談ストーリーのより入念な設計

・pcモバイルでもみやすい資料

・受注率は20〜30%に落ち着くことが多い

・ユニットエコノミクス:LTV÷CAC
・LTVが高ければ積極的なマーケティング投資ができる

・saasの死の谷:上場時のACV(顧客当たりの年間契約額)が50〜360万円の間に会社が存在しなかった

・上場できる規模までビジネスを成長させようと思ったら年間契約金額50万円以下でセルフサーブに近いサービスを提供するか、中堅大手企業向けに年間契約金額250万円以上のサービスを提供するかの二択しかない

・SMB(small and medium Business)、つまり中小企業向けに商品を開発した瞬間にビジネスのサイズが限定され、上場できる規模にはならない

事例がさまざまあり、自社のケースも含まれたので、これを元に時間をかけても認知度を高めてゆける施策を提案してゆこう。　質より量なんですが、質を上司に認めてもらうプロセスも量と結果を出すしか方法はない！

PMFとは市場を満足させる商品が提供されている状態。PMFの状態に至ると顧客の需要が供給を超えかけ、現場は商品の改良に割く時間無く提供し続けないと間に合わないような状況になる。自社のサービスがPMFするかは顧客インタビューや商談を重ねたりと事前リサーチをしてみる。
フィットジャーニーとして、CPF→...続きを読むPSF→SPF→PMF→GTM→Growthのプロセスは、新規事業を立ち上げる際に自分たちが今どのフェーズなのかを客観視する一つの指標として役に立った。

新商品の企画に興味かあり手にとった本
書いてあることは奇策ではなく全うなことばかり、それがなかなかできない

これまでtoC向けのサービスを展開していたけれど、toBに切り替えるにあたり、toBの始め方や違いが明確に見えて良かった。

一読したのみなので、再度自分の業種に照らし合わせて実践に落とし込んでみたいと思ってます。

新規事業のバイブル」という前評判を聞いていたとおり、良書でした。初心者に寄り添ってくれているので、雰囲気で使っていたカタカナ用語をきちんと引き出しにしまうことができた。
それから、14社の事例も良くて、fondesk、ノバセル、フォトシンス、ベーシックといった、私にとって身近な会社さんのPMFした瞬...続きを読む間を浴びることができて、めちゃ勉強になりました。

今の仕事に実践的に役立つ本。
PMFの定義やそこまでのジャーニーはもちろんだが、何よりPMFを実現させた14社の事例がとても具体的で改めて「ユーザーやマーケットの声を聞く」重要性を感じた。
(完全に個人の主観だが)私がいま携わっているプロダクトは良くも悪くも「自分たちが世の中に届けたい価値」が強すぎ...続きを読むると感じる節があった。
まずはユーザーの声を聞いて本当にプロダクトが顧客の課題解決をしているか・PMFできているかを再考し、そのうえで自分達が世の中に届けたい価値を考えていきたい。

勉強になったが、結局PMFは永遠に辿りつかないかもしれないし、厳密に測定することにどこまで意味があるかもわからない。コンセプトを理解し、投資アクセルを踏む前にPMFという概念から事業を見直す必要があるというのが重要だと思った。
また、完全に新しいマーケットの場合これに囚われすぎるとタイミングを逸する...続きを読むと思う。



◯ PMFとは
・明らかにそれとわかり、PMFしているかに疑問を持つ時点で違う、　。問い合わせが多い、予算を使っても利益が出てしまう、顧客からの機能要望への開発が追いつかない、受注までの期間が短い、顧客が喜んでいる
・PMFまでにやるべきことは、とにかく顧客の声を聞いて商品開発にリソースを投入。vmv や予算作成、組織作り、権限委譲、プロモーション、営業育成、ブランディング、カンファレンス、人脈づくりは全てPMFを遠ざける行動
・例外は勝者総取り、プラットフォームビジネス、リプレイスが難しい、アップクロスセルを後から成功できるケース。スピード重視で積極的に営業マーケをPMF前から行うのも手

◯ PMFまでの道のり
1. Customer problem fit: パニングニーズの特定、話し出すと止まらなくなる課題、商品がなくても発注したいと言われる、あるなら今すぐ欲しいと言われる
2. Problem solution fit: ソリューションが顧客が求めるものかの検証、モックや営業資料で十分
3. Solution product fit: 解決策がプロダクトとして実現可能か。製品の最初のバージョンで恥ずかしい思いをしていないなら、リリースが遅すぎだbyリードホフマン
4. Product market fit: 販売活動を行って受注し、顧客が満足してくれるのか。この段階での目的は事業成長ではない。プロダクトだけで課題解決をしようとしすぎない。コンサルも必要かもしれない
5. Go to market: 商品をどのような流れで顧客へ届けるかをまとめた戦略
6. Growth

◯バリュープロポジション
・よくある落とし穴
1. 自分たちの想いが先行して顧客が望んでる価値が置き去り
2. 自社のアセットを生かそうとして引っ張られる
3. 全てに対応しよつとしてケイパビリティが足りない
・回避方法は以下の優先順位を間違えないこと
1. 顧客が望む価値(must haveかnice to haveかの切り分けが大事)
2. 自社が提供できる価値
3. 競合が提供できない価値

◯ PMFの指標
・遅行指標
1. リテンションレート、解約率
2. ユニットエコノミクス: LTV/CAC顧客獲得コスト
3. レベニュー: ARRの伸び方
・先行指標
1. ショーンエリステスト: このプロダクトが使えなくなったらどう感じるか？に対する回答、とても残念、まあ残念、あまり残念ではない、無回答の四段階で答えてもらい、とても残念が40%以上を基準とする。過去2週間以内に2回以上使ったことある人が対象。
2. NPS: 顧客や友人におすすめしたいか、0全く思わない〜10非常にそう思う。推奨者9〜10から0〜6批判者を引いた数をスコアとする
3. エンゲージメント: アクティブな利用
・業界内の他商品や平均と比較する
・PMF測定は何度も継続的に行う、

◯他社事例
・コミューン: プライシングを3倍にして、注力すべき顧客を明確にしたら売れるようになった。
・エンプラ向けB2B SaaSでは、プロダクトが売れるまではPMFの過程で、10〜15%にすぎず、そこから先がはるかに長い。

商品はローンチして終わりではなく、そこからどうやって商品を浸透させていくかを実際の企業例を踏まえての内容だった。失敗例を読み解くことで成功に近づける感覚になれる。

内容はとても分かりやすかったです。
私はto Cのサービスをやっている会社なのですが、設立20年以上の会社なので主要なサービスはすでにPMFしてしまっていると考え、あくまで新規事業を行う際にフィットジャーニーを作ってどのフェーズにいるのか確認しながらPMFするための戦略を考えるとよいのでしょう。
と...続きを読むはいえ担当者レベルがPMFについて議論したり戦略をたてることもないと思うので、事例のように自社の事業がどうやってPMFしたか自分なりに言語化してみると、マーケティング戦略を立てるトレーニングにはなるのではないでしょうか。

事例で印象的だったのは、当初PMFがうまくいかなかった際には、まっさきに商品が顧客ニーズにフィットしているかを見直すべきというところです。そのためにはやはりお客さんにインタビューするなど、事例で登場した企業はだいたいそれをやっていたと思います。自分の会社はアンケートはとりますが、きちんとインタビューをするという発想がないと思っていたので、余計気になりました。

CPFからPMFまでのフィットジャーニーのまとめはわかりやすい。PMFしている状態も体験から語っていて現場感のある表現でイメージしやすい。
前半はPMFの解説的な内容で後半は他社事例が紹介されている。

カタログ的に法人営業を知ることができる。コロナ禍後の営業法もあるので親切。当然、ネットマーケティングにも触れられており、初期の注意点は参考になった。

図が自社資料にも活用できそうなことも、大きなメリット。

「本書を通じて、マーケティング活動上の無駄な試行錯誤の時間が少しでも短くなれば……」が、著者の思い。

ほんと成功までの時間が短縮できそう。
良い本がprime readingで読めてありがたい。

著者が想像よりも若くてびっくり。

勉強になった！
・マーケティングで顧客とのコミュニケーションの質を大きく変えられるチャンスが増えている

・テレワークでデジタル化加速

・従来より多めのリード獲得、商談以外でオンラインセミナーやオンライン相談会に注力

・コンテンツマーケティングを充実させる（受注率をあげる）

・前半が認知と理解...続きを読むに、後半が情報収集や比較検討フェーズ

・ターゲットの属性値は？
どのような属性の企業に売れている？
売れてない？
売れたとしてもどれくらいの規模か？
製品に満足してくれているか？


★売れるロジック
問題提起
原因の深掘り
解決策の方向と結果→どんな課題を解決できる商品.ベネフィット
解決策としての商品紹介→料金.サービス.導入までの流れ.根拠.特長
信頼→事例
安心→FAQ
行動の後押し→資料請求、お問い合わせ、導入相談etc

マーケティングの入門書のようなもの。マーケ以外についても触れられて、ビジネスサイドの全体像もよくわかる。セクションごとに実践者インタビューもついていて具体的なアクションのイメージもつきやすい。

〈サマリ〉
第1章 調査：自社のサービス理解
第2章 戦略：MKの戦略的な思考
第3章 集客：広報・発信...続きを読む・コンテンツマーケ
第4章 提案：営業の視点
第5章 支援：CSの視点
第6章 測定：データ運用
第7章 組織：経営・組織マネジメント

◯戦略
まずはペルソナとカスタマージャーニーを考える（ここに時間をかけすぎない）それをもとに、具体的な戦略を考える。KSF、LTVのような指標を意識すると明確なアクションのイメージがつきやすくなる。


◯データ運用について
マーケをやるにあたって、定量的にユーザー行動を正確に把握することは重要だが、データ分析が目的化してはいけない。追う指標を定めてダッシュボードを作成できると、数値の共有が効率化され、改善点も可視化されやすくなるからPDCAサイクルも回しやすくなる。

事例もセットで書いてあり体系的で分かりやすかった。
BtoBの領域では、顧客との情報の非対称性や、意思決定者が複数いて複雑なフローがあることなどを踏まえて、下記の意識が大事だと思った。
■リード獲得→受注までのフローの綿密な設計
→いきなり商談化することは難しいことを理解して、リードのフェーズを進め...続きを読むていくための施策考案
■オウンドメディア等で発信数を増やして顧客の信頼や安心を醸成するコンテンツの資産構築
→高額の意思決定において、リードとなる顧客はかなりの事前のリサーチをしている。その際に検討となる材料と安心を与える情報をしっかりと発信していくこと。
■顧客解像度を高めるためのヒアリングや競合他社分析。
→フロー設計において顧客に選ばれる理由や顧客の検討フローやタッチポイントを事実に基づいて仮説立てること。そして競合が今どのようなマーケティングフローでやっているのかをしっかりリサーチすること。大前提の3C分析は重要。

まず、マーケティング初心者（今はセールスしてます）のために用語の索引を巻末に載せて欲しかった。馴染みのない横文字の初見のオンパレードは辛い（笑）
あと、事例の紹介が主に無形商材（ソフトウェア）だったので、有形商材も当てはまるのかな、と少し疑問に思いました。

とは言え、BtoBマーケティングの基礎は...続きを読む抑えられていると思うので、読んでおいて損はないのかなと。マーケティング（上流）がやるべきことは分かった。新規リードを獲得し、そこから受注に至るまでの仕組みを構築すること。タイミングよく営業に顧客を渡す。
一方で営業の立場からすると、そこで受け渡された顧客に対するアクションの記載が欠如しているように感じた。仕組みがうまく構築できたら、あとは並のセールスでも売れるのかな？受注率は10-30%程度に落ち着くと言っていた。だからリード数を増やそうと。
マーケティングがうまくやってくれればセールスは普通でいいのか知りたい。
マーケティングの仕組み×SPINセリングの組み合わせが良さそうだけどなぁ。

B to B企業向けのマーケティングの基礎的なナレッジが書かれている。本書は前半部分でマーケを構造的に解説し、効率よくかつ温度感を高めるオペレーションを紹介し、後半では実際のケーススタディを通して実践的な解決策を示している。他社のナレッジがよくわかる上に、実際の具体例も充実していて初心者でもよく理解...続きを読むできる著書。

BtoBマーケの定石が学べます。

網羅的かつ顧客フェーズ別に施策の特性を紹介しているので、どのフェーズにどの施策を展開することが最善か考える頭を手に入れられます。

もっとも印象に残ったのは「上から下へ」=獲得確度の高い施策から実施することを提唱していることです。