栗原康太のレビュー一覧

事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践

栗原康太

いろいろな企業のB2Bマーケティングの支援をおこなっている著者が書いているので、事例や、よくある課題にどのように取り組むかがロジカルでかつ実践的なので、参考になる。初版が2020年でコロナ禍だったので、今現在とちょっと違いがあったりするが、基本はかわらないと思う。B2B企業のマーケティング担当者、B2B企業の広告代理店の担当者には参考になると思う。

インサイドセールス 実践の教科書 立ち上げから組織づくり、事業成長まで

栗原康太 / 原秀一 / 名生和史 / 原口拓郎

お仕事実務の本、本屋さんでふと見つけて購入、とても参考になった。
インサイドセールスというとテレアポ？のような印象もあったが重要なマーケティング施策、その陥りがちな壁や実行計画は記されている。
コツコツとひとつずつやっていく継続性が大切と野球殿堂入りしたイチローさんも積み重ねの大事さをお話ししていたことを思い出しました。

新規事業を成功させる PMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける

栗原康太

才流の栗原社長の本。東大卒、IT系企業のBtoBマーケティング支援事業を立ち上げて事業部長まで。その後才流を立ち上げ。

感想。勉強になりました。

備忘録。
・PMFとはProdact Market Fitの略。マーク・アンドリーセンしによって広まる。

・PMFしたとは、顧客からの問い合わせが殺到したり、異様に低いコストで問合せや受注が獲得できる、顧客からの要望に開発が追いつかない、事業成長に採用が追いつかない、予算を使っても利益が出てしまう、といった様子。

・新規事業の成功率（企業価値40億円を超える）。7%。大化けする確率は0.3%。

・アビームコンサルティングのの調査では、大手企業における新規事業が、検討から事業立ち上げに至る確率が45%、単年度黒字が17%、累損解消確率が7%、中核事業に育つ確率が4%。

・失敗の理由。顧客ニーズ検証せずにリリース、PMFに必要ないことに時間を使う、リリース前の社内議論に時間を使う、PMFしてないのに営業やマーケティングに時間を使う、安易に人数を増やす、意思決定や打ち手の成功確率にこだわり過ぎる、市場規模を確かめずに参入。

・スタートアップフィットジャーニー。
①CPF。customer problem fit。顧客に課題は存在するか。
②PSF。problem solution fit。課題を解決できる解決策は何か。解決策にお金を払ってもらえるか。
③SPF。solution product fit。解決策はプロダクトとして実装できるか。プロトタイプの作成フェーズ。
④PMF。プロダクトは市場に受け入れられるか。
⑤Go to Market。

・customer problem fitのフェーズでは主に顧客インタビューから課題を特定。30-50社程度。

・SaaSの世界ではARR（年間定期収益、Annual recurring revenue）を毎年、3倍、3倍、2倍、2倍、2倍に成長させるモデルあり。トリプルとダブルの頭文字をとって、T2D3とよばれている。これがユニコーンになるための指標。

・バリュープロポジション。自社が提供できて、競合他社が提供できない、顧客が求める独自の価値。言い方を変えると、顧客が望んでいる価値と自社が提供できる価値の合致と、競合他社が提供できず自社の独自価値。考える順番、顧客が望んでいるものは何か、自社が提供できる価値は何か、競合が提供できない価値は何か。

・インタビュー。ビザスクやインタビューシート。

・キーエンスのニーズカード。顧客のニーズを集め、営業は毎月それをノルマ化されている。

・ショーン・エリステスト。このプロダクトがなくなったらどう感じますか。とても残念、という回答が40％を超えたらPMFしている。

・受注までの段階を滑らかに考える。①見込み客に一般情報を紹介（展示会とかホワイトペーパー）、②ノウハウ公開、セミナー、③事例紹介や操作説明、④商談。

・受託開発やコンサル活動の中で多くの情報を収集する。

・既にPSFに達しているけど、PMFに至っていない市場。これをどうするかも、新規事業になる。

・効率化よりも省力化の方が良いケースあり。

事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践

栗原康太

これまで読んできたB2Bマーケ系、コンテンツマーケ系、マーケティング・オートメーション系、ウェブ・マーケ系などを読んでて「自己啓発系」に近い印象を持ってた。つまりどれも正論で、”まぁ、それできれば確かに成功するよねぇ～。1~2%くらいの人はねぇ～”というヒトゴト感というか、内容と生身の自分との距離を縮められる気がしてこなかった。

その感覚が本書のあとがきにドンピシャな例え話として記されていた。
ーーマラソン世界記録を見ると、人類はこの100年で1時間も短縮できた
という世界観。これに興奮できる人は読むべし、そして走り出せば良い。

事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践

栗原康太

仕事で必要になったものの、この領域のノウハウがほぼ0なので読みました。
とてもわかりやすく、実践しやすい内容でやる気が出ました！

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・web上に営業を補完するコンテンツを事前に公開しておくことでリードタイムを短縮する

・コンテンツは「不要」「不急」「不信」「不敵」をそれぞれ解消できるコンテンツ

・売れるロジックの構成要素
問題提起
原因の深掘り
解決策の方向と結果
解決策としての商品紹介
信頼
安心
行動の後押し

・受注までの商談ストーリーのより入念な設計

・pcモバイルでもみやすい資料

・受注率は20〜30%に落ち着くことが多い

・ユニットエコノミクス:LTV÷CAC
・LTVが高ければ積極的なマーケティング投資ができる

・saasの死の谷:上場時のACV(顧客当たりの年間契約額)が50〜360万円の間に会社が存在しなかった

・上場できる規模までビジネスを成長させようと思ったら年間契約金額50万円以下でセルフサーブに近いサービスを提供するか、中堅大手企業向けに年間契約金額250万円以上のサービスを提供するかの二択しかない

・SMB(small and medium Business)、つまり中小企業向けに商品を開発した瞬間にビジネスのサイズが限定され、上場できる規模にはならない

事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践

栗原康太

事例がさまざまあり、自社のケースも含まれたので、これを元に時間をかけても認知度を高めてゆける施策を提案してゆこう。　質より量なんですが、質を上司に認めてもらうプロセスも量と結果を出すしか方法はない！

マーケター1年目の教科書

栗原康太 / 黒澤友貴

マーケティングの概論を理解している方が読むと、既知の振返りになるとともに、各項目に登場するマーケターが、その理論をどの様に、自社の具体に落とし込んでいるかが分かる。自社の具体に落とし込む上では、限られたリソースの中で、何を採用し何を切り捨てるのかなど、各社の考え方が見れて、その点が参考になる。

インサイドセールス 実践の教科書 立ち上げから組織づくり、事業成長まで

栗原康太 / 原秀一 / 名生和史 / 原口拓郎

スタートアップの管理者に向けたインサイドセールス立ち上げについてまとめてある本。
転職でインサイドセールスを担当する自分にとっては客観的に求められる所が分かりやすくまとめてあった。
the modelと合わせて読んだらもっと深く理解ができそう。

新規事業を成功させる PMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける

栗原康太

アカデミックというより現場感があってよかった。

何度もPMFを目指す。顧客の課題に向き合う。
無駄な一手はうたない。

諦めないのがマジで大事。

市況を見極めよう。業界経験者をとろう。

インサイドセールス 実践の教科書 立ち上げから組織づくり、事業成長まで

栗原康太 / 原秀一 / 名生和史 / 原口拓郎

パラパラと全体を読んだだけだが、組織作りの本だった。
よくあるSaas企業がやってるインサイドセールスをトライしている組織が読む本だった。

インサイドセールスでうまくいかないときにチェックするポイントは日々の業務内容じゃなく組織内の連携方法やいろんな指標そのものであることが多い。
トライアンドエラーするポイントがわかりやすかった。
また、組織作りのフェーズを立ち上げ期、成熟期、拡大期、成熟期と分けていて自分に当てはめて振り返りしやすそうだった。

最後に事例があっていい本だった。

事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践

栗原康太

B to Bマーケティングのバイブル本◎

【学び】 Bto Bマーケティングは課題解決が主であり、そこに寄与するサービスかつLTVを高める商品をつくり、CACを低下させながらおこなうこと。
【実践】
まずはLTV最大化のサービス作り。その後マーケティングチームの組成を行う。

【まとめ】
•購買プロセスの57%は営業担当に会う前に終わっている。
•BtoBの購買目的は課題解決
•LTV➗CACが3以上
　　→だから、LTVの最大化がまず先
•年間50万以下のセルフ型か年250万以上のサービスの2択
•BtoBは基本CACは下がらない。ただ、ネットワーク効果や口コミが広がる例外もある
•LTVを高める方法
　　①購買単価アップ
　　　•値上、中堅•大手を対象、成功報酬、アップセル、松竹梅プラン
　　②購買頻度
　　　•アップセル、CRM
　　③購買期間
　　　•オンボーディング、長い契約期間、解約率、深く入り込む、データの蓄積

事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践

栗原康太

気になる章だけパラパラと
ホワイトペーパーに社内稟議に使える情報を入れる
お問い合わせのみと間にステップ(ホワイトペーパー)を入れたCV率は4倍後者が上
等学びになった。
この先マーケティングで詰まった際等にパラパラ見たい本

新規事業を成功させる PMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける

栗原康太

PMFとは市場を満足させる商品が提供されている状態。PMFの状態に至ると顧客の需要が供給を超えかけ、現場は商品の改良に割く時間無く提供し続けないと間に合わないような状況になる。自社のサービスがPMFするかは顧客インタビューや商談を重ねたりと事前リサーチをしてみる。
フィットジャーニーとして、CPF→PSF→SPF→PMF→GTM→Growthのプロセスは、新規事業を立ち上げる際に自分たちが今どのフェーズなのかを客観視する一つの指標として役に立った。

新規事業を成功させる PMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける

栗原康太

新商品の企画に興味かあり手にとった本
書いてあることは奇策ではなく全うなことばかり、それがなかなかできない

事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践

栗原康太

これまでtoC向けのサービスを展開していたけれど、toBに切り替えるにあたり、toBの始め方や違いが明確に見えて良かった。

一読したのみなので、再度自分の業種に照らし合わせて実践に落とし込んでみたいと思ってます。

新規事業を成功させる PMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける

栗原康太

新規事業のバイブル」という前評判を聞いていたとおり、良書でした。初心者に寄り添ってくれているので、雰囲気で使っていたカタカナ用語をきちんと引き出しにしまうことができた。
それから、14社の事例も良くて、fondesk、ノバセル、フォトシンス、ベーシックといった、私にとって身近な会社さんのPMFした瞬間を浴びることができて、めちゃ勉強になりました。

新規事業を成功させる PMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける

栗原康太

今の仕事に実践的に役立つ本。
PMFの定義やそこまでのジャーニーはもちろんだが、何よりPMFを実現させた14社の事例がとても具体的で改めて「ユーザーやマーケットの声を聞く」重要性を感じた。
(完全に個人の主観だが)私がいま携わっているプロダクトは良くも悪くも「自分たちが世の中に届けたい価値」が強すぎると感じる節があった。
まずはユーザーの声を聞いて本当にプロダクトが顧客の課題解決をしているか・PMFできているかを再考し、そのうえで自分達が世の中に届けたい価値を考えていきたい。

新規事業を成功させる PMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける

栗原康太

勉強になったが、結局PMFは永遠に辿りつかないかもしれないし、厳密に測定することにどこまで意味があるかもわからない。コンセプトを理解し、投資アクセルを踏む前にPMFという概念から事業を見直す必要があるというのが重要だと思った。
また、完全に新しいマーケットの場合これに囚われすぎるとタイミングを逸すると思う。



◯ PMFとは
・明らかにそれとわかり、PMFしているかに疑問を持つ時点で違う、　。問い合わせが多い、予算を使っても利益が出てしまう、顧客からの機能要望への開発が追いつかない、受注までの期間が短い、顧客が喜んでいる
・PMFまでにやるべきことは、とにかく顧客の声を聞いて商品開発にリソースを投入。vmv や予算作成、組織作り、権限委譲、プロモーション、営業育成、ブランディング、カンファレンス、人脈づくりは全てPMFを遠ざける行動
・例外は勝者総取り、プラットフォームビジネス、リプレイスが難しい、アップクロスセルを後から成功できるケース。スピード重視で積極的に営業マーケをPMF前から行うのも手

◯ PMFまでの道のり
1. Customer problem fit: パニングニーズの特定、話し出すと止まらなくなる課題、商品がなくても発注したいと言われる、あるなら今すぐ欲しいと言われる
2. Problem solution fit: ソリューションが顧客が求めるものかの検証、モックや営業資料で十分
3. Solution product fit: 解決策がプロダクトとして実現可能か。製品の最初のバージョンで恥ずかしい思いをしていないなら、リリースが遅すぎだbyリードホフマン
4. Product market fit: 販売活動を行って受注し、顧客が満足してくれるのか。この段階での目的は事業成長ではない。プロダクトだけで課題解決をしようとしすぎない。コンサルも必要かもしれない
5. Go to market: 商品をどのような流れで顧客へ届けるかをまとめた戦略
6. Growth

◯バリュープロポジション
・よくある落とし穴
1. 自分たちの想いが先行して顧客が望んでる価値が置き去り
2. 自社のアセットを生かそうとして引っ張られる
3. 全てに対応しよつとしてケイパビリティが足りない
・回避方法は以下の優先順位を間違えないこと
1. 顧客が望む価値(must haveかnice to haveかの切り分けが大事)
2. 自社が提供できる価値
3. 競合が提供できない価値

◯ PMFの指標
・遅行指標
1. リテンションレート、解約率
2. ユニットエコノミクス: LTV/CAC顧客獲得コスト
3. レベニュー: ARRの伸び方
・先行指標
1. ショーンエリステスト: このプロダクトが使えなくなったらどう感じるか？に対する回答、とても残念、まあ残念、あまり残念ではない、無回答の四段階で答えてもらい、とても残念が40%以上を基準とする。過去2週間以内に2回以上使ったことある人が対象。
2. NPS: 顧客や友人におすすめしたいか、0全く思わない〜10非常にそう思う。推奨者9〜10から0〜6批判者を引いた数をスコアとする
3. エンゲージメント: アクティブな利用
・業界内の他商品や平均と比較する
・PMF測定は何度も継続的に行う、

◯他社事例
・コミューン: プライシングを3倍にして、注力すべき顧客を明確にしたら売れるようになった。
・エンプラ向けB2B SaaSでは、プロダクトが売れるまではPMFの過程で、10〜15%にすぎず、そこから先がはるかに長い。

新規事業を成功させる PMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける

栗原康太

商品はローンチして終わりではなく、そこからどうやって商品を浸透させていくかを実際の企業例を踏まえての内容だった。失敗例を読み解くことで成功に近づける感覚になれる。

新規事業を成功させる PMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける

栗原康太

内容はとても分かりやすかったです。
私はto Cのサービスをやっている会社なのですが、設立20年以上の会社なので主要なサービスはすでにPMFしてしまっていると考え、あくまで新規事業を行う際にフィットジャーニーを作ってどのフェーズにいるのか確認しながらPMFするための戦略を考えるとよいのでしょう。
とはいえ担当者レベルがPMFについて議論したり戦略をたてることもないと思うので、事例のように自社の事業がどうやってPMFしたか自分なりに言語化してみると、マーケティング戦略を立てるトレーニングにはなるのではないでしょうか。

事例で印象的だったのは、当初PMFがうまくいかなかった際には、まっさきに商品が顧客ニーズにフィットしているかを見直すべきというところです。そのためにはやはりお客さんにインタビューするなど、事例で登場した企業はだいたいそれをやっていたと思います。自分の会社はアンケートはとりますが、きちんとインタビューをするという発想がないと思っていたので、余計気になりました。