あらすじ
従来、テレアポや展示会への出店などを主要な顧客獲得手法としてきたBtoBの業界では、Webを利用したインバウンドマーケティングへの大転換が起きています。しかし、これまでノウハウがなかったBtoB企業が見様見真似でWebマーケティングに挑戦しても、なかなかうまく行かないのが実態です。BtoB分野ではBtoCとは異なる特徴があることもそのハードルをさらに高くします。
本書は、早くからこのBtoBマーケティングの分野で試行錯誤を積み重ね、ネットでも情報発信をして高い人気を誇る才流の栗原代表が、その専門知識について初めて語った１冊。実際の企業例を参考にしたケーススタディを主体にしており、実際の読者のかゆいところに手が届く内容になっています。
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Posted by ブクログ
いろいろな企業のB2Bマーケティングの支援をおこなっている著者が書いているので、事例や、よくある課題にどのように取り組むかがロジカルでかつ実践的なので、参考になる。初版が2020年でコロナ禍だったので、今現在とちょっと違いがあったりするが、基本はかわらないと思う。B2B企業のマーケティング担当者、B2B企業の広告代理店の担当者には参考になると思う。
Posted by ブクログ
これまで読んできたB2Bマーケ系、コンテンツマーケ系、マーケティング・オートメーション系、ウェブ・マーケ系などを読んでて「自己啓発系」に近い印象を持ってた。つまりどれも正論で、”まぁ、それできれば確かに成功するよねぇ～。1~2%くらいの人はねぇ～”というヒトゴト感というか、内容と生身の自分との距離を縮められる気がしてこなかった。
その感覚が本書のあとがきにドンピシャな例え話として記されていた。
ーーマラソン世界記録を見ると、人類はこの100年で1時間も短縮できた
という世界観。これに興奮できる人は読むべし、そして走り出せば良い。
Posted by ブクログ
仕事で必要になったものの、この領域のノウハウがほぼ0なので読みました。
とてもわかりやすく、実践しやすい内容でやる気が出ました！
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・web上に営業を補完するコンテンツを事前に公開しておくことでリードタイムを短縮する
・コンテンツは「不要」「不急」「不信」「不敵」をそれぞれ解消できるコンテンツ
・売れるロジックの構成要素
問題提起
原因の深掘り
解決策の方向と結果
解決策としての商品紹介
信頼
安心
行動の後押し
・受注までの商談ストーリーのより入念な設計
・pcモバイルでもみやすい資料
・受注率は20〜30%に落ち着くことが多い
・ユニットエコノミクス:LTV÷CAC
・LTVが高ければ積極的なマーケティング投資ができる
・saasの死の谷:上場時のACV(顧客当たりの年間契約額)が50〜360万円の間に会社が存在しなかった
・上場できる規模までビジネスを成長させようと思ったら年間契約金額50万円以下でセルフサーブに近いサービスを提供するか、中堅大手企業向けに年間契約金額250万円以上のサービスを提供するかの二択しかない
・SMB(small and medium Business)、つまり中小企業向けに商品を開発した瞬間にビジネスのサイズが限定され、上場できる規模にはならない
Posted by ブクログ
事例がさまざまあり、自社のケースも含まれたので、これを元に時間をかけても認知度を高めてゆける施策を提案してゆこう。 質より量なんですが、質を上司に認めてもらうプロセスも量と結果を出すしか方法はない！
Posted by ブクログ
B to Bマーケティングのバイブル本◎
【学び】 Bto Bマーケティングは課題解決が主であり、そこに寄与するサービスかつLTVを高める商品をつくり、CACを低下させながらおこなうこと。
【実践】
まずはLTV最大化のサービス作り。その後マーケティングチームの組成を行う。
【まとめ】
•購買プロセスの57%は営業担当に会う前に終わっている。
•BtoBの購買目的は課題解決
•LTV➗CACが3以上
→だから、LTVの最大化がまず先
•年間50万以下のセルフ型か年250万以上のサービスの2択
•BtoBは基本CACは下がらない。ただ、ネットワーク効果や口コミが広がる例外もある
•LTVを高める方法
①購買単価アップ
•値上、中堅•大手を対象、成功報酬、アップセル、松竹梅プラン
②購買頻度
•アップセル、CRM
③購買期間
•オンボーディング、長い契約期間、解約率、深く入り込む、データの蓄積
Posted by ブクログ
気になる章だけパラパラと
ホワイトペーパーに社内稟議に使える情報を入れる
お問い合わせのみと間にステップ(ホワイトペーパー)を入れたCV率は4倍後者が上
等学びになった。
この先マーケティングで詰まった際等にパラパラ見たい本
Posted by ブクログ
これまでtoC向けのサービスを展開していたけれど、toBに切り替えるにあたり、toBの始め方や違いが明確に見えて良かった。
一読したのみなので、再度自分の業種に照らし合わせて実践に落とし込んでみたいと思ってます。
Posted by ブクログ
カタログ的に法人営業を知ることができる。コロナ禍後の営業法もあるので親切。当然、ネットマーケティングにも触れられており、初期の注意点は参考になった。
図が自社資料にも活用できそうなことも、大きなメリット。
Posted by ブクログ
「本書を通じて、マーケティング活動上の無駄な試行錯誤の時間が少しでも短くなれば……」が、著者の思い。
ほんと成功までの時間が短縮できそう。
良い本がprime readingで読めてありがたい。
著者が想像よりも若くてびっくり。
Posted by ブクログ
勉強になった！
・マーケティングで顧客とのコミュニケーションの質を大きく変えられるチャンスが増えている
・テレワークでデジタル化加速
・従来より多めのリード獲得、商談以外でオンラインセミナーやオンライン相談会に注力
・コンテンツマーケティングを充実させる（受注率をあげる）
・前半が認知と理解に、後半が情報収集や比較検討フェーズ
・ターゲットの属性値は？
どのような属性の企業に売れている？
売れてない？
売れたとしてもどれくらいの規模か？
製品に満足してくれているか？
★売れるロジック
問題提起
原因の深掘り
解決策の方向と結果→どんな課題を解決できる商品.ベネフィット
解決策としての商品紹介→料金.サービス.導入までの流れ.根拠.特長
信頼→事例
安心→FAQ
行動の後押し→資料請求、お問い合わせ、導入相談etc
Posted by ブクログ
事例もセットで書いてあり体系的で分かりやすかった。
BtoBの領域では、顧客との情報の非対称性や、意思決定者が複数いて複雑なフローがあることなどを踏まえて、下記の意識が大事だと思った。
■リード獲得→受注までのフローの綿密な設計
→いきなり商談化することは難しいことを理解して、リードのフェーズを進めていくための施策考案
■オウンドメディア等で発信数を増やして顧客の信頼や安心を醸成するコンテンツの資産構築
→高額の意思決定において、リードとなる顧客はかなりの事前のリサーチをしている。その際に検討となる材料と安心を与える情報をしっかりと発信していくこと。
■顧客解像度を高めるためのヒアリングや競合他社分析。
→フロー設計において顧客に選ばれる理由や顧客の検討フローやタッチポイントを事実に基づいて仮説立てること。そして競合が今どのようなマーケティングフローでやっているのかをしっかりリサーチすること。大前提の3C分析は重要。
Posted by ブクログ
まず、マーケティング初心者（今はセールスしてます）のために用語の索引を巻末に載せて欲しかった。馴染みのない横文字の初見のオンパレードは辛い（笑）
あと、事例の紹介が主に無形商材（ソフトウェア）だったので、有形商材も当てはまるのかな、と少し疑問に思いました。
とは言え、BtoBマーケティングの基礎は抑えられていると思うので、読んでおいて損はないのかなと。マーケティング（上流）がやるべきことは分かった。新規リードを獲得し、そこから受注に至るまでの仕組みを構築すること。タイミングよく営業に顧客を渡す。
一方で営業の立場からすると、そこで受け渡された顧客に対するアクションの記載が欠如しているように感じた。仕組みがうまく構築できたら、あとは並のセールスでも売れるのかな？受注率は10-30%程度に落ち着くと言っていた。だからリード数を増やそうと。
マーケティングがうまくやってくれればセールスは普通でいいのか知りたい。
マーケティングの仕組み×SPINセリングの組み合わせが良さそうだけどなぁ。
Posted by ブクログ
B to B企業向けのマーケティングの基礎的なナレッジが書かれている。本書は前半部分でマーケを構造的に解説し、効率よくかつ温度感を高めるオペレーションを紹介し、後半では実際のケーススタディを通して実践的な解決策を示している。他社のナレッジがよくわかる上に、実際の具体例も充実していて初心者でもよく理解できる著書。
Posted by ブクログ
BtoBマーケの定石が学べます。
網羅的かつ顧客フェーズ別に施策の特性を紹介しているので、どのフェーズにどの施策を展開することが最善か考える頭を手に入れられます。
もっとも印象に残ったのは「上から下へ」=獲得確度の高い施策から実施することを提唱していることです。
Posted by ブクログ
マーケティングの全体を俯瞰する本。
現状把握、顧客ヒアリングは優秀な営業であれば必ずしている事であるが、最初に手をつけるマーケターに必須の素養である事が分かった。
また、提案の階段を小さくする事もデジタルマーケティングへの落とし込みが必要な事が分かった。
優先順位として取りかかる順番としては受注に近い順番、オウンドメディアなどの構築は後回しという点は参考になった。
具体例とあるが、抽象化され過ぎていて、
イメージ想起がしにくい。
守秘義務があるので難しい部分ではあるが、具体例ではなく、一般例になっており、体感として身につくという感覚がない点が残念。
Posted by ブクログ
すべての業界・顧客を狙わず、「勝てる市場」を明確に定義する。（セグメントとターゲティング）
「何を」「誰に」「どう伝えるか」を一貫させる。
特徴ではなく、「顧客の課題をどう解決できるか」で差別化。（ポジショニング）
PDCAを早く回す小さな実験文化を持つ
数値で判断し、感覚的な議論を排除すること
経営・営業・マーケが一体化する組織設計が重要
Posted by ブクログ
200ページと薄めのビジネス書だが、BtoBマーケティングの戦略がコンパクトに纏まっていて分かり易い。
LTVとCVポイントを踏まえたステップバイステップの解説やビジネスモデルの違いによるタッチポイントは参考になる。SaaSの「死の谷」は知らなかったので特に勉強になった。
ARRとChurnとCACに注目してしまいがちなBtoBを再度ゼロベースで捉えなおすことが出来る。
事例集は参考になるものの、本書自体が株式会社才流のリードコンテンツのような印象を受けてしまったので、もう少しボリュームを増やして理論やお作法のコンテンツを増やして欲しい。
