依田光江のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
ネタバレモノを売る、ということに携わる人には必読いただきたい名書です。
⚫︎冒頭にある問い
とあるアメリカのハンバーガー屋さんでシェイクをもっと売り込みたい。ある方法で成功したのだが、どう成功したのでしょう？
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以下ネタバレ
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⚫︎不正解
・値段を変える
・味を甘くする
・量を増やす
。。。etc
⚫︎正解
・シェイクを溶けにくくした
⚫︎正解の背景
シェイクを買う顧客の多くは、アメリカ国内を移動する長距離ドライバーたち。彼らは移動中ヒマになるため、シェイクを飲んで気晴らしをしていた。シェイクが溶けにくくなることで、シェイクが長持ちし、気晴らしに使える時間が長くなった。
このように、顧客というのは『モノを買う』のではなく『困りごと（ジョブ）を解決する』というのがジョブ理論。
たしかに昔、任天堂の山内組長が『みんなゲームをやりたくて、仕方なくゲーム機を買うんだよ。』と言うておられた気がします。
モノを買ってもらうことに携わる人は知っておくべき考え方が満載、ぜひ読んでもらいたい名書籍です！
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Posted by ブクログ
イノベーションにおいて「顧客課題から始めるべき」という誤った論説が流布しているせいで、その誤った宗教に染まっている人も多い。そんな人たちにせひ読んでほしいのが「ジョブ理論」だ。
この本の中核をなすのが「人は製品やサービスを“ジョブ（やるべきこと）”のために雇う」という視点だ。「ジョブ」とは願望や欲求そのものではない。それは、“不完全な現実”において、“仕方なく”選んだ手段であり、「本当はこうしたい」が実現できない文脈にこそ宿る。
たとえば、あの有名なミルクシェイクのエピソード――朝の通勤時、子どもを静かにさせたい父親が、粘度の高いミルクシェイクを“雇う”という話。ここには、「子どもがジュースを好きだから」という表層ではなく、「静かにしてほしい」という背景の“仕事”がある。この視点の転換がまさに「顕在化された課題」とその先で行き着く「矮小なアイデア」から脱却する鍵になる。
ジョブ理論を応用した「ジョブ・ストーリー」の構文はぜひ参考にしたいフレームワークだ。
・When（状況）
・I want to（やりたいこと）
・So I can（目的）
・But（阻害要因）
・Therefore I have to（雇われた手段）
これを活用して顧客理解を進めることで、「非言語のインサイト」に光を当ててくれる 。単なる課題解決ではなく、「この人がなぜこの選択肢を選ばざるを得なかったのか」という現実の葛藤に向き合うことで、より強いプロダクトコンセプトを生みだすことができる。
多くのマーケティングやペルソナ分析が見落とすのは、「顧客は論理的に意思決定をしているわけではない」という点だ。ジョブ理論は、合理的なニーズではなく、“文脈における衝動”を扱うフレームである。
「顧客課題から始める」とこうした“無意識の圧力”を見落としたまま、仮説検証を進めてしまうことで、イノベーティブさから程遠い「矮小なアイデア」に行き着いてしまう。
顧客のインサイトとは、とどのつまり「課題は“感じていない”が、困っている」という矛盾だ。そして向き合うべき"Pain"は、「それでも現状維持する理由」である。ジョブ理論は、まさにこの違和感に名前を与え、構造として抽出してくれるツールだ。
ただし、あえて一石を投じるなら、ジョブ理論の危うさは“個別性”への過信にある。最初の一歩としてN=1に向き合うことで、それを浮き彫りにすることは当然すべきである。一方で、「ジョブは状況ごとに異なる」と言い切ると、スケーラビリティの視点が抜けがちになってしまう。
事業において重要なのは、「どこまでが個別性で、どこからが共通性か」を見極める設計力である。N=1のインサイトを、どうN=1000に拡張可能な言語に変換するか。この「編集力」こそ、ジョブ理論の“次の地平”として持つべき観点であり、これを「グランドデザイン思考」と名付けた。
『ジョブ理論』は、マーケティングでも、事業開発でも、「顧客理解とは何か」を再定義する思想書である。単なる手法ではなく、「どの視座で顧客を観察するか」という根底の“問い”に迫る。この本を読んだ後、誰か一人の顧客に深くインタビューしてみてほしい。きっと、あなたの見ていた「顧客像」が、音を立てて崩れていくはずだから。 -
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Posted by ブクログ
本書でクリステンセンが提唱する「市場創造型イノベーション」は、貧困国であっても経済発展の道が開けるという主張が中心だ。無消費者に対応する新たな市場を生み出すことで、必ずしも制度改革が先行しなくても発展が可能になるという視点は非常に興味深い。技術革新が先に来て、制度が後から追いついてくるという流れは、従来の「まず制度を整え、その後発展を待つ」という考え方とは対照的だ。
この考え方は、最近読んだアセモグルの『技術革新と不平等の現代史』とも補完し合うように感じた。アセモグルは技術革新が不平等に与える影響を詳しく分析し、その成否が制度に強く依存すると指摘しているが、クリステンセンのようにイノベーションが制度を先導し、後から制度が追随する可能性も否定していない。クリステンセンの言うように、イノベーションが新たな市場を創造し、それに応じて制度が整備されるというプロセスも十分に考えられる。
両者の立場を統合すると、クリステンセンが述べるようにイノベーションが先行する場合でも、最終的には制度がその持続や発展を支える重要な役割を果たすことが分かる。無消費を発掘するクリステンセンの市場創造型アプローチは、アセモグルが強調する「制度の質」の重要性とも重なり、新たな市場形成が経済成長と不平等の改善に繋がる可能性を示唆している。
本書は、技術革新の持つ可能性を新たな視点で捉え、貧困国や無消費者層が持つ潜在的な力に焦点を当てる点で、非常に新鮮かつ実用的な示唆を与えてくれる一冊だ。 -
Posted by ブクログ
ネタバレクリステンセン教授の最終作に当たる本作。
相変わらず教授の本は面白い…。
主題は「貧困市場のイノベーション」かな。
一般に貧困な土地というのは顧客が見込めず、ビジネスが成長する土台も存在しない。グローバル化によって労働市場が世界に広がったとはいえ、後進国は企業の下請けをするのみで発展することはない。
(ここらへんマレク･レビンソン『物流の世界史』とは真逆の意見で面白かった。クリステンセン教授にとってのイノベーション(発展)とは持続的なものなので、後進国自らがモノ･コトを生み出さなくてはならない、という意見だから当然なのだけど)
だから、後進国を発展させるためには「ただトイレを設置するだけ」では不十分。水のインフラや使用者のニーズを明確にする…こういった導線を作り上げることで、ようやく国民はトイレを使うようになる。
もちろんこういった導線を作り上げることは大変だが、一度成功すれば金脈のように巨大市場を得ることができる。というのが本書の大筋かな。
後進国に対し援助だけでは上手くいかない、というのは相当前から言われていて、もし発展させるためにはサイクルを回し続ける(つまり持続的な成長だ)しかない。
そしてそれは市場から生まれる発展型のイノベーションしか有り得ない。という感じでした。オススメです。 -
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Posted by ブクログ
新規機能開発において、要求・要件定義の指針がほしかったので、読みました。「ジョブ」とは、「ある特定の状況下で顧客が成し遂げようとする進歩」と理解しました。ジョブの設定において特定のプロダクトやサービスは特定されず、また名詞と動詞で表現されます。私が朝出社する途中にあるドトールコーヒーに入るのは、「コーヒーを飲む」というジョブではなく、「出勤時間までの間に落ち着いて本を読む」というジョブです。ジョブを定義し、組織をそのジョブに向かわせ続けることが、イノベーションへの道であるという論旨です。主張が明快かついまの自分にとって考えを巡らせる材料になりそうで、とてもよい本でした。
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Posted by ブクログ
顧客の求めているものをわかったつもりでは、イノベーションが成功するかは、一か八かだ。
何が顧客にその行動をとらせたのかを真に理解していないかぎり、賭けに勝つ確率は低い。
ものの見方を変えること。大事なのは、プログレス（進歩）であって、プロダクト（商品）ではない。
私たちが、商品を買うということは、基本的に、なんらかのジョブを片付けるために何かを「雇用」することである
■ジョブ理論の概要
・ジョブを明らかにして把握できたあとは、そこで得た知見を優れた、プロダクト・サービスの開発に落とし込む青写真に書き換えなければならない。
・ジョブには複雑さが内在する。機能面だけでなく、社会的及び感情的な側面もある
・ジョブはつくりだすのではなく、見つけ出すものだ。
・ジョブそのものは変化しなくても、解決の方法は、時が経つにつれて、大幅に変化することがある
・顧客がなぜその選択をしたのかを理解できていなければ、根本的に欠陥をかかえたプロセスの進め方がうまくなるだけだ
・イノベーションをみると、その中心にあるのは、顧客ではなく、顧客が片づけるべきジョブである
・ジョブを最初に発見するのは、偶然やあてずっぽうではない。ジョブ理論を深く理解することで組織はイノベーションの取り組み方と成長する方法を根本から変える能力を手に入れられる
■ジョブ理論の奥行と可能性
・問題は道具にあるのではなく、何を探し、観察した結果をどうつなぎ合わせるのかにある
・ヒントは、①身近な生活の中、②無消費に眠る機会、③間に合わせの対策、④できれば避けたいこと、⑤以外な使われ方、のなかにある
・片づけるべきジョブは、市場調査に頼るのではなく、人々の生活を注意深く観察して彼らの望みを直感し、それに従って進むことによって、探すことができる
・市場に成長の余地はもうないと感じられたら、ジョブを適切に定義できていない可能性がある
・できれば避けたいジョブは、進んでやりたいジョブと同じくらい沢山ある
・人は視野を広くもたなければならない。システムの世界で、ユーザ体験というと、美しい画面にボタンを使いやすく整列させることがすべてとおもいがちだ。
・顧客が自分の要求を正確にもれなく表明できることはめったにない。顧客の行動の動機は、本人がいうよりも複雑であり、何かを購入するまでの道筋ははるかに入り組んでいる。
・顧客が達成しようとする進歩は、文脈の中で理解しなければならない
・顧客がなしとげようともがいていることは何か、それがうまく機能していないのはなぜか、何か新しい解決策がほしいと彼らに思わせているのは何か
・ジョブを思いつくときには直観がものをいう。感覚としてはあっている
・片づけるべきジョブを明らかにするのは、最初の一歩にすぎない。あなたが売るのは、進歩（プログレス）であって、商品（プロダクト）ではない
・新しいプロダクトが成功するのは、その特徴や性能がすぐれているからではない、それに付随する、「体験」がすぐれているからだ
・もっとも知りたいのは、同じジョブのためにそのプロダクトを雇用したレビューアたちが何と言っているかである
■かたづけるべきジョブの組織
・プロセスは目で見て理解するのが難しい、プロセスは、公式に文書化された手順と、非公式な習慣的な行動とでできている。
・プロセスは手で触ることができない。企業と一体化している。
・痛みを伴うリストラクチャリングは、だいたい臨んだ成果に結びついていない
・ジョブのレンズを通すと、誰が誰の指揮下にあるかよりも、顧客のかたづけるべきジョブを完璧に解決するプロダクト・サービスを組織が体系的に提供できることのほうがはるかに重要である
・顧客の片づけるべきジョブを中心に組織全体をまとめるには、予測可能で、反復可能なプロセスがなければならない
・うちでは、組織よりも、プロセスのほうをはるかに重視している。当社が迅速に動ける理由のひとつは、会社全体を通じて、同じ技術、同じプラットフォームを使い、同じ指針に沿っていることだ。
・プロダクト指向ではなく、プロセス指向だ
・顧客がほしいのは、プロダクトではく、問題の解決策だ。
・イノベーションのデータの誤謬
①組織の情報フィルターが多層化するにつれて、ジョブではなく、企業は数字を管理するようになる
②大きな利益、すなわち、見かけ上の成長へフォーカスしてしまうと、ジョブへのフォーカスを失ってしまう
③確認したいデータのみに目がいってそれ以外のデータに注目しなくなってしまう
・組織に選択を正しく行うことができるようにするためには、かたづけるべきジョブのコンセプトを単純にしなければならない
・ジョブ理論が力を発揮すると、業務は引きしまる。無駄や、間接費が体系的に減り、使う時間や、エネルギーイや資源が最小化される。
・私たちは、あらゆるものを測定できる。しかし、何を測定するかが重要だ。
目次
序章この本を「雇用」する理由
第１部 ジョブ理論の概要
第１章 ミルクシェイクのジレンマ
第２章 プロダクトではなく、プログレス
第３章 埋もれているジョブ
第２部 ジョブ理論の奥行きと可能性
第４章 ジョブ・ハンティング
第５章 顧客が言わないことを聞き取る
第６章 レジュメを書く
第３部 「片づけるべきジョブ」の組織
第７章 ジョブ中心の統合
第８章 ジョブから目を離さない
第９章 ジョブを中心とした組織
第１０章 ジョブ理論のこれから
謝辞
日本語版解説
索引
ISBN：9784596551221
出版社：ハーパーコリンズ・ジャパン
判型：4-6
ページ数：392ページ
定価：2000円（本体）
発売日：2017年08月01日第1刷
発売日：2018年05月20日第6刷 -
Posted by ブクログ
『イノベーションのジレンマ』で破壊的イノベーションがどのようにおきるのかを明らかにした著者が、なざイノベーションはおきるのか？ どうすればイノベーションを起こせるのか？ を書いたのが本書になる。
顧客はいったいどんなジョブを片付けるために商品を雇用したのか？
製品やサービスを、その性能でとらえるのではなく、それを使う人がそれを必要とする理由に注目することを教えてくれる。
「人は4インチのドリルではなく、4インチの穴がほしいのである。」
人は、特定の場面で、ほしい変化があるから、その商品やサービスを求める。
例えば、朝、ミルクシェイクがほしいのは、長い通勤時間に、気を紛らわせてくれて、小腹も満たしてくれ、しかも、運転中に片手で飲めるものがほしいからだ。
特定の場面で、ほしい変化を本書ではジョブと呼び、そのジョブに注目して、製品を考えていくことがイノベーションを起こすことにつながると述べている。
仕事をする上で、自分たちの提供しているものは、はたして、どんなジョブの為に求められているのか、もっとジョブに注目したものにすべきでないか、考え続けることが重要だと感じた。
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Posted by ブクログ
ネタバレ持続する繁栄は無消費をターゲットとした市場創造による。インフラの価値は分配できる価値の量。「学校を建てることが教育ではない」色々置換可能で耳が痛い。
内容メモ:
・無消費をターゲットとした市場創造型のイノベーションが必要なインフラをpullし持続する繁栄を生み出す
・豊かになったからといって社会/個人の問題をすべて解決できるわけではない、人生の価値を高めてくれるものは含まれていない
・インフラの価値はどれだけの価値を分配できるか、学校を建てることが教育ではない、大学に行っても就職できなければ価値がない
・最も成功している制度は文化から派生するものであって、制度が文化をつくるわけではない
・手続きは道徳の道具ではない。経済の道具である。何をすべきかを手続きが決定することはなく、ただ、より早くおこなう方法のみを決定する
・腐敗とは、実用上、他の方法より少しはましな対処策
・世界は機会であふれている。様々な視点で世界を見て新しい市場創造の機会を見つける