青木毅のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
質問型コミュニケーションは自分が相手に興味や好意を持っていることを押し出す最高のノウハウである。
そして、「好意→質問→共感」、「現状→欲求→課題→解決→行動」など問題解決のプロセスを認識することで、コミュニケーションは楽しくなり、人の話を聞くことが楽しくなる。
無理して取り繕う必要はない。少しずつ会話を膨らませる“オープン・クエスチョン”の量を増やしていき、自然体で質問型コミュニケーションを行うことが出来れば人生は豊かなものになり、充実感を味わえるだろう。
質問型コミュニケーションは人の人生を大きく変えるくらい大きな可能性を秘めている。 -
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Posted by ブクログ
営業とはお役立ち。
吾輩は営業とは何か、この事を探求し続けて今はトランスフォーメーショナルコンサルタントとして活動しているわけだが、昔の医薬品原料を営業しているのとは訳が違う。
昔はモノを売っていたのだが、今はサービスだ。そしてサービスは見えないし、概念でもつかみにくいのだ。
それを経営者に向けて話していく中で、相当もがいた。なぜ売れないのか？
吾輩の脳天をかち割られたのだ、この本で。
発見したことは、
①顧客を選別する。
②相手に質問する。相手の欲求がないままサービスの説明をしない。
③売らせてあげている
①吾輩は執着があった。時にそれがしつこさを生んでしまい、客からは嫌われる原因もここにあったと気づいた。相手が欲しい商品しか顧客は買わないのだ。これは頭で理解ではなく、本当に腹落ちして理解できた。
②そのために質問するのだ。相手が何に困っていて、どうしたいのか、相手の世界を知らないとこちらは提案でいない。つい先日もある米菓メーカーの社長室長と会話したときに、お宅は何ができるんですかと言われ、吾輩はこう切り返したのだ。まず御社が何をされようとしているのか、何に課題を持っているのか聞かないとこちらとしては説明しても意味がないので、と。これは吾輩のセールスが大きくトランスフォームした瞬間だった。
③お客は買う、こちらは売ってあげている。この関係性がないと、お客は満足しないし当方も顧客の満足なしにやりがいとはならない。だから相手の欲求をどのように満足させるかという事が本当によくわかった。
この本は相当すごい。そして読み始めてまだ2週間なのに、早速効果が出ているおそるべし。営業の本質をついた良書だと思う。以上。 -
Posted by ブクログ
1.初心者向けの質問型営業を基に、今活動をしていますが、なかなか結果が出てきません。お客さんに聞くことが怖くて、言わなければならないことを言えずに訪問を終えてしまうこともありました。これを克服するために購入しました。
2.トップセールスの共通点を導き、どのように具体的行動に落とし込んでいけばいいのかが述べられています。トップセールスマンは、現状、課題、解決案の3段階で話を聞き、お客さんの話を整理することが上手いです。このほかにもトップセールスならではの技術が述べられています。
3.トップセールスから学べることはたくさんあります。なかでも自分がやっていなかったことは、2つあります。
１つは、フォロー先（取引が濃いところ）の対応を疎かにしていたことです。新規顧客に集中し、取引拡大のみに頭が回っていたのでこのような悩みをもつことになりました。もう1つは、売ったあとがスタートということです。契約してくれればあとはたまに顔を出すだけでいいと考えていた自分は、良くないと思いました。 -
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Posted by ブクログ
質問型営業の真髄は、顧客との信頼構築に集約される。質問とは、相手に安心して話してもらうことで成り立つ行為である。
営業の世界には「真のニーズ」という言葉がある。顧客自身も気づいていない、表面化していない課題。それを見つけ出すには、顧客に問題点を語ってもらうか、あるいは営業側から適切な示唆を与える必要がある。いずれにせよ、相互の信頼関係はいくら強調してもしすぎることはないほど重要である。
ベテラン営業ほど、初手のアプローチが丁寧だ。相手の状況に応じて自己開示を優先し、徐々に質問を深める。あるいは「相手に話させること」に徹し、相手起点で思考を巡らせる。私自身、この質問型営業という手法には大いにお世話になった。おかげで、営業スタイルに対する迷いは完全に消失した。
本書の内容は、著者の過去作と大きな違いはない。しかし、それは「営業の本質」に立ち返っているからこそ、10年経っても揺るがないことの証左とも言える。新しく手に取る読者には、ぜひ本書の奥底を読み込んでほしい。
記されているのは非常に基本的なことだが、実は応用範囲が極めて広い。営業現場はナマモノだ。突然激昂する顧客、無言を貫く顧客、関係ない話を延々と続ける顧客。一見「まさか」と思うような相手でも、どう振る舞い、どこまで対応すべきかという原理原則が本書には示されている。
個別事象への具体的な対処法については、ポッドキャストや過去の著作にも解決策が提示されている。さらに深掘りすることで、新たな発見があるだろう。営業の第一歩として、真っ先に手に取ってほしい一冊である。 -
Posted by ブクログ
テレビで、芸人さんや面白い話をする人など、しゃべるのが上手な人を見るとすごいなー、いいなー、自分もあんなになれたらなーと思うときがあります。でも、まずそれは難しいことだと思います。その点、相手とコミュニケーションをとるときに、質問をして、相手の想いや考えを聞き出せれば、とても良好な関係になれる、そんな気付きを与えてくれる本です。
相手はきっとこう思ってるんだろう、きっとこう考えているんだろうと思って質問すると、意外と自分の思っていたことと違うことを感じていたり考えていたりするものです。
相手への質問で仕事もプライベートも上手にこなしていきたいです。 -
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Posted by ブクログ
1.営業マンになって2ヶ月経ちましたが、そろそろ仕事にも慣れ、契約を取っていきたいと思ったので購入しました。
2.質問を軸として相手のニーズを引き出すことが売れる営業の基本です。「なぜ」「どのように」「これからは」といった言葉を使い、相手に興味を示すことで自分に信頼を寄せてくれることが大切です。あくまでも自分は質問することを優先し、相手に話してもらって話を進めていくことが大切です。そのためのフレーズとして50こあげており、これを実践してほしいというのが著者の述べていることです。
3.この著者の新人編を先に読ませてもらい、少しずつではありますがお客さんがよく話してくれるようになりました。しかし、ただの雑談で終わってしまうことが多いため、ニーズを的確に把握することができていません。これからは、前に読んだ本にプラスして、この本に書いてある言葉を用いながら早くトップセールスとして働けるようになりたいです。
まず実践していくのは「共感＋質問＋提案」の話の流れをつくれるようにしていきたい。 -
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Posted by ブクログ
営業で成果を上げるカギは「質問」すること。3つの質問を投げかけることで、お客様の気持ちを理解し、売上を伸ばす、「質問型営業」のノウハウを解説する書籍。
営業の原則は、次の2つ。
①営業とはお役立ち：
営業の仕事は、お客様の問題を解決し、その望みを実現するサポートをすることである。
②人の行動原則を見極める：
人は自分の思った通りにしか動かない。従って、お客様の思いを見極めることが重要。
お客様が「どう思い、どう感じているか」を見極めるには、次の3つの言葉を会話に取り入れ、順に問うこと。
①「なぜ？」：行動の理由や原因、動機などを聞く。
②「たとえば？」：具体的に起こったことを聞く。
③「ということは？」：これからどうしたいかを聞く。
営業においては、お客様のお役に立ちたいという強い気持ちで話をすることが重要である。そのポイントは次の通り。
・お客様に好意を持ち、その感情を表現する。
・お客様が大事にしているものや、お客様の会社、仕事などに興味・関心を持って質問し、話題を深めていく。
・質問に答えてもらったら、その答えに共感し、褒める。
自社の商品・サービス分野を提案する際は、以下の順で質問し、お客様の課題解決への欲求を高めることが重要である。
・現状：お客様の現在の状況や気持ちを確かめる。
・欲求/課題：欲求・課題について改めて聞く。
・解決策：解決のために行っていることやその成果を尋ねる。
・直面：解決に乗り出すかどうか、気持ちを確かめる。
・提案：自社に解決策があることを一言で伝える。そしてお客様の気持ちを確認した後、商品・サービスを説明する。 -
Posted by ブクログ
上司の推薦で読み始めた。
正解がない営業スキル。
著者が過去の成功体験からまとめた、一つの勝ちパターンが紹介。
真の営業マンはお客様に「売る」のではなく、「買ってもらう」。
それはお客様が自らの意思で自発的に行うもの。
そのためには、一方的に説明をおしつけるのではなく、お客様の課題やニーズなどを質問から導き、お客様のお役に立つ営業スタイルが重要。
→それが質問型営業！
自分を振り返ると、確かにこちら側の説明を理解してもらうことに必死になり、お客様との会話がぎこちないケースが多かった。
営業スタイル見直しのきっかけにして、まずは質問型営業を実践してみる価値はある。 -