3万5000人を指導してわかった 質問型営業でトップセールスになる絶対法則―――新人でも３か月で１年の予算を達成できる！

青木毅

３万５０００人を指導し、トップセールスを多く育ててきた人だからわかるトップセールスのワザをポイントごとに紹介。意識してやっていること、無意識下でやっていることも含めて、なぜお客様に感謝されて売上を上げられるのか、トップセールスの始まりから終わりまでの凄いワザ全集を紹介します。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: ダイヤモンド社
• ページ数: 216ページ
• 電子版発売日: 2019年09月19日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 5MB

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セールスにおける質問の重要性を一個ずつ例と共にまとめられています。筆者の類似本を読みましたが論理が一貫していてためになりました。

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営業とはお役立ち。

吾輩は営業とは何か、この事を探求し続けて今はトランスフォーメーショナルコンサルタントとして活動しているわけだが、昔の医薬品原料を営業しているのとは訳が違う。

昔はモノを売っていたのだが、今はサービスだ。そしてサービスは見えないし、概念でもつかみにくいのだ。

それを経営者に向けて話していく中で、相当もがいた。なぜ売れないのか？

吾輩の脳天をかち割られたのだ、この本で。

発見したことは、
①顧客を選別する。
②相手に質問する。相手の欲求がないままサービスの説明をしない。
③売らせてあげている

①吾輩は執着があった。時にそれがしつこさを生んでしまい、客からは嫌われる原因もここにあったと気づいた。相手が欲しい商品しか顧客は買わないのだ。これは頭で理解ではなく、本当に腹落ちして理解できた。

②そのために質問するのだ。相手が何に困っていて、どうしたいのか、相手の世界を知らないとこちらは提案でいない。つい先日もある米菓メーカーの社長室長と会話したときに、お宅は何ができるんですかと言われ、吾輩はこう切り返したのだ。まず御社が何をされようとしているのか、何に課題を持っているのか聞かないとこちらとしては説明しても意味がないので、と。これは吾輩のセールスが大きくトランスフォームした瞬間だった。

③お客は買う、こちらは売ってあげている。この関係性がないと、お客は満足しないし当方も顧客の満足なしにやりがいとはならない。だから相手の欲求をどのように満足させるかという事が本当によくわかった。

この本は相当すごい。そして読み始めてまだ2週間なのに、早速効果が出ているおそるべし。営業の本質をついた良書だと思う。以上。

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1.初心者向けの質問型営業を基に、今活動をしていますが、なかなか結果が出てきません。お客さんに聞くことが怖くて、言わなければならないことを言えずに訪問を終えてしまうこともありました。これを克服するために購入しました。

2.トップセールスの共通点を導き、どのように具体的行動に落とし込んでいけばいいのかが述べられています。トップセールスマンは、現状、課題、解決案の3段階で話を聞き、お客さんの話を整理することが上手いです。このほかにもトップセールスならではの技術が述べられています。

3.トップセールスから学べることはたくさんあります。なかでも自分がやっていなかったことは、2つあります。
１つは、フォロー先（取引が濃いところ）の対応を疎かにしていたことです。新規顧客に集中し、取引拡大のみに頭が回っていたのでこのような悩みをもつことになりました。もう1つは、売ったあとがスタートということです。契約してくれればあとはたまに顔を出すだけでいいと考えていた自分は、良くないと思いました。